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你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？（上）
——《超級(jí)贊美之不露痕跡》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
女人最喜歡什么？贊美；
男人最喜歡什么？贊美；
小孩最喜歡什么？贊美；
是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎？
中國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣這里獨(dú)家奉上《超級(jí)贊美之不露痕跡》實(shí)戰(zhàn)秘籍訓(xùn)練心得。
一、 花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美
看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會(huì)會(huì)心一笑，或許你會(huì)哈哈大笑。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美！？
請(qǐng)看下面一則小故事，你或許可以找到答案。
一位老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開(kāi)生面的舞會(huì)，老女人為了應(yīng)付舞會(huì)，穿衣打扮費(fèi)了不少心思。舞會(huì)上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來(lái)了。第一位情人見(jiàn)到那女人時(shí)情不自禁地說(shuō)：“喲，你和年輕時(shí)完全不一樣了，真的變成一個(gè)老太婆了……”。第二位卻對(duì)她說(shuō)：“你簡(jiǎn)直太美了。人們都說(shuō)歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來(lái)，舞會(huì)開(kāi)始了。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。
3天以后傳來(lái)了這位老女人的死訊，兩位情人及時(shí)趕到，并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：“你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，你說(shuō)了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。在給第二個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過(guò)了一個(gè)美好的夜晚，并足以把我一生的夢(mèng)幻帶到另一個(gè)世界，為此我將留給你我全部的財(cái)產(chǎn)！”
看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢？
女人熱衷一條裙子、一個(gè)發(fā)型、一場(chǎng)舞會(huì)等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說(shuō)了出來(lái)，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說(shuō)戀愛(ài)中的女人最美？那是因?yàn)橛幸粋€(gè)人執(zhí)著長(zhǎng)期地對(duì)她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。
贊美不僅對(duì)女人有美容作用，還是女性購(gòu)物血拼的興奮劑。
贊美是我們門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒(méi)有關(guān)系。
各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時(shí)越是不自然，她就越渴望贊美。
那男人呢？各位看官，聽(tīng)我下段分享——
二、 魚(yú)兒離不開(kāi)水，男人離不開(kāi)面子
一個(gè)傻乎乎的女人對(duì)一個(gè)男人說(shuō)：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。”
一個(gè)大男人對(duì)一個(gè)女人說(shuō)：“在外給點(diǎn)面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我會(huì)感激不盡的。”
面子，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。面子的事情對(duì)于男人來(lái)說(shuō)，就象貞節(jié)對(duì)于女人而言那么重要，我說(shuō)的是古時(shí)的女人。
博客上看到一篇署名虹影的文章， 文章的題目是《怎樣對(duì)付男人：只消經(jīng)常閉上眼睛說(shuō)一句話》，那句話就是：“你真棒！”
要讓男人沖動(dòng)起來(lái)，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發(fā)著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級(jí)對(duì)上級(jí)說(shuō)的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒(méi)根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對(duì)查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會(huì)，結(jié)果呢，這兩個(gè)女人的命運(yùn)一個(gè)在天上一個(gè)在地下。
情場(chǎng)如此，商場(chǎng)更是如此。
商場(chǎng)是男人面子的競(jìng)技場(chǎng)！男人離不開(kāi)面子就象魚(yú)兒離不開(kāi)水。
因此，在沒(méi)有硝煙的商場(chǎng)上，在熙熙攘攘的人群中，負(fù)責(zé)門(mén)店銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)們就必須有這么一招——
三、 超級(jí)贊美之不露痕跡
——導(dǎo)購(gòu)不能沒(méi)有的秘笈
贊美會(huì)讓女人快樂(lè)，快樂(lè)的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關(guān)愛(ài)女性的依據(jù)；這里我們更關(guān)心的卻是贊美是“女性購(gòu)物血拼的興奮劑”。
男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說(shuō)，掙了面子，輸了里子。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？
零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購(gòu)物的聲勢(shì)，把我們的導(dǎo)淘寶網(wǎng)女裝冬裝新款防曬時(shí)尚論壇毛孔國(guó)產(chǎn)眼霜哪個(gè)好去角質(zhì)美白哪個(gè)好用購(gòu)首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實(shí)的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導(dǎo)購(gòu)員，加上我們超級(jí)贊美之不露痕跡的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，她們絕對(duì)能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買(mǎi)下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會(huì)再輕易相信她們的贊美，但往往還是會(huì)有下一次，因?yàn)樗龕?ài)美的心思沒(méi)有變，他在乎面子的性格不會(huì)改。
朋友，予人玫瑰，手有余香；
導(dǎo)購(gòu)，給人贊美，常有提成。
四、 用贊美打開(kāi)陌生人的心扉
《不要和陌生人說(shuō)話》固然為了自身的安全著想；
然而作為天天和客人打交道的終端導(dǎo)購(gòu)人員，和陌生人說(shuō)話成為不可避免的事情。我們工作的門(mén)店里，每天來(lái)的大部分都是陌生人，我們不知道他（她）的名他（她）的姓，無(wú)從知道他（她）的愛(ài)好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活……只是在這一瞬間，他（她）走到你的面前，他（她）可能是給你送錢(qián)的。
世界著名銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)，贊美是我銷(xiāo)售成功法寶。
以贊美對(duì)方開(kāi)始銷(xiāo)售
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰(shuí)呀？”
“我是保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到這里，想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近出名的老板。”
“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”
“是啊，根據(jù)我聽(tīng)到的情況，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你。”
“哦！大家都在說(shuō)我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢！”
“實(shí)不相瞞，是……”
“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！”
陌生的客人走進(jìn)我們的店面，贊美是最好的歡迎之辭，立刻打破和客人的距離感，同時(shí)更快獲得客人的好感，下面的推薦介紹就是順?biāo)浦邸?br>
五、 贊美有效的心理學(xué)基礎(chǔ)：喜歡原理
我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人。
——人際心理學(xué)
你期待別人怎么對(duì)待你,你也要那么對(duì)待別人。
——圣經(jīng)
各位，可是我們的工作、生活中，你習(xí)慣被贊美和習(xí)慣贊美別人嗎？聽(tīng)說(shuō)——
六、 女人開(kāi)口贊美另一個(gè)女人，比登天還難
中國(guó)人愛(ài)玩“喜怒不形于色”的游戲，深藏不露才顯高深莫測(cè)，包裹得越緊越能撩撥人的好奇心，才顯得有水平。在這樣的文化中長(zhǎng)大會(huì)很自然地認(rèn)為，深沉、含蓄、藏而不露是為人處世的美德。這些是我們中國(guó)的傳統(tǒng)，所以，我們有時(shí)不習(xí)慣去贊美別人，聽(tīng)到了別人的贊美也感到幾分不適。可是突破自己的習(xí)慣和傳統(tǒng)，真心去贊美別人的意義是顯而易見(jiàn)的。
作為一名終端服務(wù)工作的人員，如果不習(xí)慣贊美，那么在銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中將少了很多業(yè)績(jī)。
現(xiàn)在社會(huì)的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個(gè)男性客人，不是天大的難事。問(wèn)題是“女人能夠贊美女人嗎？”
我聽(tīng)說(shuō)，要一個(gè)女人開(kāi)口贊美另一個(gè)女人，比登天還難，一個(gè)女人不開(kāi)口批評(píng)另一個(gè)女人，已經(jīng)表示她們是在友好相處。情場(chǎng)更是如此。
商場(chǎng)門(mén)店的女人對(duì)女人的贊美卻經(jīng)常脫口而出，“好漂亮哦”……問(wèn)題是有說(shuō)服力和感染力嗎？
看來(lái)是“情場(chǎng)、商場(chǎng)、名利場(chǎng)，場(chǎng)場(chǎng)贊美”，趕快練就“超級(jí)贊美之不露痕跡”的功夫，讓自己成為贊美的高手。
如何成為贊美的高手呢？各位，且聽(tīng)我下回跟大家細(xì)細(xì)分解！
本文作者王延廣，中國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師、零售終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師、國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)服飾業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)顧問(wèn)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等多家行業(yè)網(wǎng)站專(zhuān)家專(zhuān)欄作者、王延廣&門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人（http://www.wispoo.com），《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費(fèi)心理和服務(wù)技巧》兩書(shū)著作者。需要聯(lián)系王老師請(qǐng)致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
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