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| [原创]媒体销售中的一些技巧处理 |
（一）請(qǐng)記住：你的臉上有三個(gè)字‘要廣告’
在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時(shí)候，當(dāng)我們以及給對(duì)方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)，市場(chǎng)部經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，推廣部經(jīng)理，推廣總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)等等，也就是說與甲方的廣告負(fù)責(zé)人談好了合同后，對(duì)方的廣告負(fù)責(zé)人告訴我們。讓我們回去等消息，因?yàn)樗惨呀?jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k，再或者客戶告訴我們他們?cè)谑路莶庞形覀兊膹V告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介。還有我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完，就讓我下回再來？那么真的是我們的媒介產(chǎn)品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好？我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？客戶說沒有廣告預(yù)算我們?cè)撛趺崔k？如何回答客戶廣告效果？同行在你們媒介上投放廣告后效果如何？
我們?cè)谧鰪V告媒介銷售。經(jīng)常會(huì)遇到這些難以處理和需要技巧處理的場(chǎng)面，我在很多地方做培訓(xùn)，很多人也在問我，彭老師我們?cè)诿襟w廣告銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到我們自己感到無法應(yīng)對(duì)的場(chǎng)面，或者說我們?cè)诿襟w銷售中不知到自己該怎么辦？請(qǐng)問彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎？甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎？看著他們真誠(chéng)求知的分上，我確實(shí)很感動(dòng)。因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的困惑，也是我們當(dāng)年的困惑，他們現(xiàn)在經(jīng)歷的也正是我們當(dāng)年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎？
市場(chǎng)營(yíng)銷，行銷在中國(guó)起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國(guó)起步就更晚了，現(xiàn)在在中國(guó)內(nèi)地依然有很多廣告，傳媒機(jī)構(gòu)，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為廣告業(yè)務(wù)員，甚至我有時(shí)候看他們?cè)诿嫌〉穆殑?wù)很有意思，廣告業(yè)務(wù)，媒介顧問等等;或者什么經(jīng)營(yíng)記者，我有一次看見有一個(gè)小伙子他們廣告公司是代理電視臺(tái)的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務(wù)就是經(jīng)營(yíng)記者，我覺得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺(tái)的欄目，什么叫經(jīng)營(yíng)記者，記者就是記者還有經(jīng)營(yíng)記者的說法嗎？我就是學(xué)新聞，大學(xué)畢業(yè)后也做過幾年記者和編輯更做過策劃等工作；我覺得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務(wù)是什么？策劃，編輯，其實(shí)也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的工作，我記得我們2005年在中國(guó)內(nèi)地成都的媒體上登報(bào)招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個(gè)職務(wù)是干什么的，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在成都總代理一家音樂電臺(tái)的廣告；甚至有人問我們是不是要去推銷收音機(jī)。最近有一家二級(jí)城市電視臺(tái)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師準(zhǔn)備請(qǐng)我去給他們廣告部的員工上課；我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺得有疑問，就與我的助理溝通，他說彭老師里面怎么講了很多銷售技巧，我感覺這些銷售技巧，絕招也很適合于其它銷售領(lǐng)域，是通用的，其實(shí)我在很久以前就講過《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時(shí)間看一下這篇文章，在里面我就講過，媒介廣告銷售其實(shí)跟他的銷售沒有什么區(qū)別，只是銷售的產(chǎn)品銷售的理念不一樣而已。其實(shí)我在很多做培訓(xùn)，也在跟他們講這個(gè)觀點(diǎn)：
回到我們前面的問題，當(dāng)客戶讓我們回去等的時(shí)候，尤其是他已經(jīng)上報(bào)給他們領(lǐng)導(dǎo)或公司的時(shí)候我們回來等待，這個(gè)時(shí)候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待斃，就是等死!因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太大，廣告媒介形式也很多，那么我們?cè)撛趺醋觯晕艺?qǐng)大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰，我是在做什么媒介，我的媒介優(yōu)勢(shì)是什么，我的發(fā)行量，我的收聽率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實(shí)在前三次就可以給客戶講的很清楚了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪客戶，你要記住其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，也就是說你在以后的拜訪中，所以說我經(jīng)常在講，在廣告媒介行銷中客戶記住你遠(yuǎn)比你記住客戶更重要，你記住十個(gè)客戶不如一個(gè)客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個(gè)道理，只要客戶記住你以后，那么你以后的拜訪就請(qǐng)你記住，這個(gè)時(shí)候，你的臉上就寫上三個(gè)字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動(dòng)跟客戶講，別人都知道你上門的目的。那么這個(gè)時(shí)候，什么最重要，建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系，你可以對(duì)客戶講我順道過來看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過來看看你，我口渴了，要杯水喝，臨走時(shí)，隨意問一句，廣告預(yù)算批下來了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎？要多拜訪客戶，與客戶混個(gè)臉熟；我們中國(guó)不是有句俗語”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時(shí)候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因?yàn)槿擞邢才罚掠嘘幥鐖A缺，比如你去的時(shí)候他剛被他們老板批評(píng),被他們老板罵后。他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見你。或者接見你態(tài)度很差,這都可以理解,我專門有幾篇文章希望大家有時(shí)間可以去看看題目叫《廣告媒介行銷中請(qǐng)正確理解客戶的NO》和去細(xì)紋眼霜排行榜最好曬后如何快速美白有效的深層清潔面膜哪個(gè)好化妝水什么眼部精華最好<<教你十招玩好廣告媒介行銷>>等。客戶今天沒時(shí)間見我，沒關(guān)系，我明天再去或者后天再去；我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。你有90%的時(shí)間是在閑聊，只有10%的時(shí)間是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會(huì)有初步的印象：我們有時(shí)候也在講客戶回答你沒有廣告預(yù)算,我們要正確的理解,有可能是客戶對(duì)你不相信,并不是真的沒有廣告預(yù)算,所以我們?cè)谥v,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來自于你的對(duì)手,而是來自于客戶對(duì)你的懷疑,包括產(chǎn)品和對(duì)你本人的懷疑,我們?cè)诙嗄甑膹V告媒介行銷中更清楚客戶有時(shí)侯并不是說你的產(chǎn)品好或者因?yàn)槟愕膬r(jià)格低就一定跟你合作,便宜沒好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不投就絕對(duì)沒有效果,你投五萬的廣告費(fèi),要想有十萬的廣告效果也是不可能的,決定消費(fèi)者購(gòu)買有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道;媒介成本是一種投資行為而不是一種消費(fèi)行為。我們要正確的理解廣告投放和媒體成本的意義！
當(dāng)然媒體廣告銷售中有很多技巧，以后再給大家分享。謝謝大家！
(未完待續(xù))
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中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師;實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中華廣告媒介行銷力研究院院長(zhǎng);東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)CEO;中國(guó)總裁培訓(xùn)，時(shí)代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價(jià)值中國(guó),中國(guó)財(cái)富，博銳管理在線,中國(guó)廣告,中國(guó)廣告?zhèn)髅?中國(guó)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢.第一營(yíng)銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點(diǎn)獲得<<世界營(yíng)銷評(píng)論>>.<<清華研修項(xiàng)目>>等權(quán)威機(jī)構(gòu)高度好評(píng)并轉(zhuǎn)載.擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長(zhǎng)久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，其創(chuàng)業(yè)精彩語錄：“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是船資金是舵人才是帆；失敗是成功之母。成功是失敗之父；看不上小錢的人，永遠(yuǎn)賺不到大錢；精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵；創(chuàng)業(yè)時(shí)期千萬不要找明星團(tuán)隊(duì)，千萬不要找已經(jīng)成功的人。創(chuàng)業(yè)要找最適合的人，不是最好的人；創(chuàng)業(yè)最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太當(dāng)作合作伙伴，而不是你太太：創(chuàng)業(yè)我認(rèn)為最關(guān)鍵的是角色轉(zhuǎn)換等”在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國(guó)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢?cè)斍?
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