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| [原创]广告销售中的一些技巧处理 |
（二）客戶預(yù)算來(lái)自于客戶的需求
我在很多地方做培訓(xùn)，包括我自己以前在帶領(lǐng)廣告媒介銷售團(tuán)隊(duì)，很多時(shí)候，也有很多人在問(wèn)我，彭老師在廣告媒體銷售中我們?nèi)绾瘟私饪蛻舻男枨螅芏鄷r(shí)候客戶也在回答我們，沒(méi)有廣告預(yù)算，我們?cè)撛趺醋觥Ｎ覀兏械胶芾Щ螅瑳](méi)有辦法？客戶真的沒(méi)有廣告預(yù)算嗎，我們?cè)撊绾握_的挖掘客戶的需求？
這其實(shí)也是在廣告媒體銷售中很多人的困惑和無(wú)奈，那我們真的就沒(méi)有辦法嗎？事實(shí)不是這樣的，首先我們講了做銷售就是一個(gè)了解客戶的過(guò)程，具體講就是在廣告媒體行銷中，其實(shí)就是要?jiǎng)?chuàng)造客戶的需求，挖掘客戶的需求和滿足客戶的需求，這是一個(gè)圓滿的過(guò)程。在廣告媒體行銷中，客戶有時(shí)在給我們講，他們沒(méi)有廣告預(yù)算，這完全是真的嗎？
這需要我們正確的去理解，我個(gè)人覺(jué)得有時(shí)候客戶在向我們講他們沒(méi)有廣告預(yù)算是，并不是真的客戶完全沒(méi)有廣告預(yù)算，還有以下一些原因；
一， 對(duì)你的廣告媒介產(chǎn)品缺乏信心；或者對(duì)你的廣告媒介產(chǎn)品了解不夠再或者了解不深，你無(wú)法說(shuō)服他，他連自己都說(shuō)服不了，請(qǐng)問(wèn)他如何去說(shuō)服他的上司或者老板，他總不可能說(shuō)為了你要賺錢我們才選擇投放這個(gè)廣告媒介的廣告，那他不下課才怪；
二， 對(duì)你個(gè)人不相信；比如一看你就是一個(gè)老老奸巨猾，不能信任的人，也就是說(shuō)你是一個(gè)缺乏誠(chéng)實(shí)和信任的人；所以我們經(jīng)常在講，做銷售是需要技巧的，尤其是廣告媒介行銷他更是一個(gè)技術(shù)活，腿勤，嘴甜，手勤的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在還要腦勤，也就是說(shuō)你的腦袋夠不夠勤奮夠不夠聰明，同時(shí)我們也講了太聰明的人做不了銷售，太老實(shí)的人也做不了銷售；
三， 對(duì)你的專業(yè)不了解；我們現(xiàn)在有很多廣告媒介銷售人員，到客戶哪里去了以后，就是千篇一律，我們的廣告千人成本如何如何的低，我們的廣告媒介產(chǎn)品如何如何的物美價(jià)廉，我們的廣告效果如何如何的好，但是如何的好，他又說(shuō)不出一個(gè)所以然來(lái)等，沒(méi)有自己的想法，完全是為了銷售而去的；也就是我們通常講的為了提成而做銷售完全的是為了賺錢而做銷售，嚴(yán)格的講這沒(méi)有錯(cuò)但你的功利心太強(qiáng)，別人就無(wú)法接受，
四， 你是否真正了解過(guò)客戶的需求，客戶的需求我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該注意這幾點(diǎn)：
1對(duì)產(chǎn)品的需求，具體講對(duì)產(chǎn)品的需求是什么意思？比如客戶最近投放了其他的廣告媒介產(chǎn)品如報(bào)刊雜志，網(wǎng)絡(luò)，電視戶外等廣告媒介產(chǎn)品效果都不是很好，那么他們就會(huì)試著選擇投放其他廣告媒介，也就是說(shuō)以前沒(méi)有使用過(guò)的廣告媒介產(chǎn)品如電臺(tái)廣告等，抱著試一試的心態(tài)，那么他們這個(gè)時(shí)候選擇廣告媒介產(chǎn)品，就憑感覺(jué)感覺(jué)這個(gè)廣告媒介好，就投放這個(gè)廣告媒介的廣告：這對(duì)我們剛剛做廣告媒介銷售的業(yè)務(wù)sLes來(lái)說(shuō)就是一個(gè)機(jī)會(huì)他只要你勤奮就有簽但的可能，是一個(gè)簡(jiǎn)單銷售的過(guò)程：
2，廣告效果的需求，因?yàn)橥斗牌渌麖V告媒介產(chǎn)品就完全沒(méi)有廣告效果，那么這個(gè)時(shí)候就需要找到有廣告效果的廣告媒介產(chǎn)品投放廣告，所以他們?cè)谶@個(gè)時(shí)候選擇廣告媒介產(chǎn)品，就非常的謹(jǐn)慎和細(xì)致或者說(shuō)是細(xì)節(jié)，所以我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候去銷售我們的廣告媒介產(chǎn)品，尤其是弱勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品就更需要我們做足功夫，也就是我們通常所講的專業(yè)，在這個(gè)時(shí)候什么最管用，就是專業(yè)，就因?yàn)樗退纳纤径夹枰粋€(gè)說(shuō)服自己的理由，原則上這個(gè)時(shí)候他們更愿意選擇強(qiáng)勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品；所以我個(gè)人覺(jué)得強(qiáng)勢(shì)媒介做大品牌和大企業(yè)的機(jī)會(huì)較多因?yàn)橛幸粋€(gè)品牌吻合的原因，再說(shuō)大企業(yè)，大品牌大企業(yè)選擇廣告媒介產(chǎn)品的渠道也比較成熟，去找他們聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的人也很多，樹(shù)大招風(fēng)就是這個(gè)道理，他們的策劃經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等也非常理性，當(dāng)然我們也不排除有時(shí)候他們需要做一些媒體關(guān)系的維護(hù)，也會(huì)在一些比較弱勢(shì)的廣告媒介上投放廣告，所以我們倒覺(jué)得弱勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品做一些小企業(yè)或小品牌的機(jī)會(huì)要更大一些：要記住：每個(gè)媒介都有自己的優(yōu)勢(shì)；要根據(jù)自己的廣告媒介產(chǎn)品結(jié)合客戶的產(chǎn)品和客戶溝通后做出好的方案，只有客戶認(rèn)可的方案才是有價(jià)值的方案，所以也只有在做方案之前就要和客戶溝通，不是方案做好了才和客戶溝通;比如電臺(tái)廣告媒介的使用就不能只是套播，常規(guī)。冠名。報(bào)時(shí)，小專題。口播。廣告等廣告形式使用，更不是只能做15秒30秒的廣告投放，可以做1分鐘，分成什么什么篇。車貼，活動(dòng)策劃等具體投播廣告。比如我們當(dāng)時(shí)為了讓一個(gè)美容整形女子醫(yī)院在我們的電臺(tái)媒介上投放廣告，我們就配合當(dāng)時(shí)剛好有演唱會(huì)就專門策劃了一個(gè)送門票的活動(dòng)。客戶只是選擇在我們電臺(tái)做送門票的活動(dòng)預(yù)告和門票領(lǐng)取地址等；其他相關(guān)細(xì)節(jié)和精彩在彭小東老師的《贏在廣播電臺(tái)廣告絕對(duì)行銷訓(xùn)練營(yíng)》有重點(diǎn)詳細(xì)闡述；這是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的過(guò)程，用腦銷售：
3．個(gè)人的需求。個(gè)人的需求很重要，也很盲目，有時(shí)候甚至不可思議。舉個(gè)案例，大家可能都感覺(jué)到了我們?cè)谧鰪V告媒介銷售時(shí)，有時(shí)候一個(gè)客戶自己去了很多次，客戶仿佛看見(jiàn)我就煩，不愿意與我多交流，幾句話就把我打發(fā)走了，可是我們公司例外一個(gè)人去，沒(méi)花什么功夫就把合同簽了，這是為什么，我不知道大家感覺(jué)到?jīng)]有，我們有些人真的好像就是為了做業(yè)務(wù)而出生的，他的業(yè)務(wù)能力確實(shí)強(qiáng)，幾乎沒(méi)有他簽不了的合同，但是我們?cè)谧屑?xì)觀察后就會(huì)覺(jué)得，他們形象好，人長(zhǎng)的好看有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，肯定有，要不然自古以來(lái)就有只要江山不要美人的說(shuō)法，要不怎么會(huì)有美麗也是競(jìng)爭(zhēng)力和眼球經(jīng)濟(jì)的說(shuō)法，長(zhǎng)的好不好看大多時(shí)候是父母生下來(lái)就決定了的事，當(dāng)然后期也可以美容整形，但光有美麗是不夠的，就算沒(méi)有美麗，那么你就要有內(nèi)涵，氣質(zhì)和修養(yǎng)以及知識(shí)專業(yè)和激情，男人要有品質(zhì)，女人要有氣質(zhì)，我們很多時(shí)候在講在廣告媒介和其他銷售都一樣，第一感覺(jué)非常重要，我不美麗但我有魅力有氣質(zhì)，有修養(yǎng)有禮貌有專業(yè)有勤奮；
客戶的需求有明顯的需求和隱藏的需求，我們剛才講的就是明顯或者我稱之為視覺(jué)上的需求，當(dāng)然還有專業(yè)上的需求他以前沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)廣告媒介產(chǎn)品，需要你教他或者指導(dǎo)他使用，這個(gè)時(shí)候你的信心對(duì)他對(duì)你真的很重要，還有隱藏的需求，現(xiàn)在的廣告媒介產(chǎn)品尤其是弱勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品更需要賣你的創(chuàng)意和想法。你自己獨(dú)有的受眾和影響力，還有更主要的是挖掘客戶個(gè)人隱藏的需求，生存需求，挖掘客戶需求從尋找客戶的個(gè)人愛(ài)好開(kāi)始；你比如我們以前在做廣告媒介銷售時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)有些人他喜歡玩那些游戲我也就玩那種游戲，我以前的廣告媒介銷售團(tuán)隊(duì)里，有一個(gè)sales,也就是銷售員。他自己是個(gè)男孩子可他為了做陌生拜訪。搞定前臺(tái)，因?yàn)榇蠹仪宄芭_(tái)女孩子較多，所以他會(huì)專門針對(duì)女孩子準(zhǔn)備一些小禮品。我還有一次在和一個(gè)客戶交流的時(shí)候，他認(rèn)同了我的廣告策劃和媒介投放方案，我為做這個(gè)客戶的廣告也花了很多時(shí)間做方案，最后他們認(rèn)可了，但投放金融確實(shí)太小，怎么辦？在這個(gè)時(shí)候我和他聊天我就發(fā)現(xiàn)了他的一個(gè)個(gè)人需求，因?yàn)樗f(shuō)他剛賣了房子，沒(méi)有錢裝修一直沒(méi)有辦法搬進(jìn)去住，我說(shuō)那好啊，我能幫你出裝修費(fèi)，可是。。。。。。？客戶一聽(tīng)明白了，開(kāi)始三十萬(wàn)的廣告預(yù)算一下子上升到六十萬(wàn)了，最后皆大歡喜！這才是真正的需求：是一個(gè)先對(duì)高級(jí)的銷售；需要我們的觀察和細(xì)心發(fā)現(xiàn)；請(qǐng)記住:客戶嘴上的需求并不一定就是真需求!
五．你如何兌現(xiàn)你對(duì)客戶的需求：你如何讓客戶相信你對(duì)他的需求是真的能兌現(xiàn)：要誠(chéng)實(shí)要真誠(chéng)，對(duì)客戶講過(guò)的話，就一定要說(shuō)到做到，要先從一些小事開(kāi)始;比如客戶讓你在兩天之內(nèi)在你們媒體上投放廣告的其他同行業(yè)客戶名單和他們的具體投放和投播形式提供給我們做個(gè)參考；在或者給根據(jù)我們的產(chǎn)品在兩天之內(nèi)做過(guò)投放投播方案，無(wú)論如何兩天之內(nèi)都要做到，客戶跟你約定3：00談廣告事宜，可你偏偏要3：30才到因?yàn)槁飞隙萝嚕哼€有最重要的我們有一些廣告媒介銷售人員，一些sles開(kāi)始給別人講好了的事情，可是一旦真正錢到了自己的口袋就不愿意把錢再拿出來(lái)，就想換一家媒體再來(lái)，其實(shí)這是一個(gè)惡習(xí)，大家都知道任何一個(gè)行業(yè)都是相通的，別人也有自己的社交圈，別人會(huì)告訴他的朋友誰(shuí)誰(shuí)不講江湖規(guī)矩，這個(gè)行業(yè)就會(huì)封殺你，還有我們一些銷售人員錢到收后卻發(fā)現(xiàn)他聯(lián)系的這個(gè)人已經(jīng)離開(kāi)這家公司了，他就覺(jué)得萬(wàn)事大吉。可是別人離開(kāi)這個(gè)公司并沒(méi)有離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，他有可能以前在這家公司只是一個(gè)策劃經(jīng)理，換一家公司就做了營(yíng)銷總監(jiān)，再過(guò)幾年就做了老總。那你倒時(shí)不是后悔也來(lái)不及嗎？如果你要把銷售作為你的終身事業(yè)或職業(yè)，就請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)行業(yè)建立你自己的個(gè)人口碑和品牌，喬吉拉德的520原則也就是講的這個(gè)道理？
客戶的需求不是完全來(lái)自于你的廣告媒介產(chǎn)品和廣告效果而是來(lái)自于你這個(gè)人和你對(duì)客戶的需求發(fā)現(xiàn)！
……
當(dāng)然媒體廣告銷售中還有很多銷售技巧和知識(shí)以及心態(tài)，以后有機(jī)會(huì)再給大家分享。謝謝大家！
(未完待續(xù)敬請(qǐng)期待根據(jù)彭小東老師部分培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程整理而成)
(注:如需轉(zhuǎn)載,敬請(qǐng)注明原稿作者及出處,違者追究其相關(guān)責(zé)任!)
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中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師;實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中華廣告媒介行銷力研究院院長(zhǎng);東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)CEO;中國(guó)總裁培訓(xùn)，時(shí)代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價(jià)值中國(guó),中國(guó)財(cái)富，博銳管理在線,中國(guó)廣告,中國(guó)廣告?zhèn)髅?中國(guó)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢.第一營(yíng)銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點(diǎn)獲得BB霜排名豐胸補(bǔ)水面膜哪個(gè)好曬后效果好的豐胸產(chǎn)品很好最好的眼部精華是哪個(gè)<<世界營(yíng)銷評(píng)論>>.<<清華研修項(xiàng)目>>等權(quán)威機(jī)構(gòu)高度好評(píng)并轉(zhuǎn)載.擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長(zhǎng)久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見(jiàn)解獨(dú)到的管理理論精髓，其創(chuàng)業(yè)精彩語(yǔ)錄：“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是船資金是舵人才是帆；失敗是成功之母。成功是失敗之父；看不上小錢的人，永遠(yuǎn)賺不到大錢；精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵；創(chuàng)業(yè)時(shí)期千萬(wàn)不要找明星團(tuán)隊(duì)，千萬(wàn)不要找已經(jīng)成功的人。創(chuàng)業(yè)要找最適合的人，不是最好的人；創(chuàng)業(yè)最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太當(dāng)作合作伙伴，而不是你太太：創(chuàng)業(yè)我認(rèn)為最關(guān)鍵的是角色轉(zhuǎn)換等”在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國(guó)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢?cè)斍?
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