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      经销商管理与市场开发实务

      發(fā)帖:hwq180 | 2009/6/19 10:52:37 | 第 1

      经销商管理与市场开发实务
           經(jīng)銷商管理與市場開發(fā)實(shí)務(wù)
          
          
           【培訓(xùn)日期】2009年7月18日-19日 2009年6月20日-21日
          
           【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳 廣州
          
           【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課,如有需求,歡迎來電咨詢!
          
           【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
          
           【課程目標(biāo)】
          
           ●樹立正確營銷理念,認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德
           ●培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈
           ●掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
           ●摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長
           ●深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會增長”此話含義
           ●分享成敗案例解剖,啟發(fā)新思路,學(xué)會好工具,提高對實(shí)際問題的應(yīng)變能力
          
           【課程大綱】
          
           第一部分:市場開拓的技能
          
           一、清除市場開拓前的障礙
           ●影響市場開拓六個(gè)主要因素
           ●市場開拓不良造成的不利影響
           ●解決前任銷售人員留下的歷史問題
          
           二、經(jīng)銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略
          
           1)制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃
           2)區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
           3)經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
          
           4)經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
           ●平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
           ●平庸者賣產(chǎn)品特性,高手者賣推廣方案
           ●平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢,高手者賣產(chǎn)品劣勢
          
           5)準(zhǔn)確部署及有效啟動樣板市場
           6)靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題
          
           三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
           ●逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變
           ●落實(shí)經(jīng)銷商每天開門“七件事”
           ●高業(yè)績店面品牌組合2:4:4法則
           ●經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”:宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購、促銷
           ●工程客戶開拓流程與要點(diǎn)
          
           第二部分:經(jīng)銷商管理的方法
          
           一、經(jīng)銷商的有效管理
           ●經(jīng)銷商日常管理:選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評估、調(diào)整
           ●建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制
          
           二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
           ●“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
           ●如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
           ●用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。
          
           三、經(jīng)銷商的積極性激勵(lì)
           ●經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法
           ●經(jīng)銷商跟定你的三條件:有錢賺、有東西學(xué)、有未來發(fā)展
           ●經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
          
           四、經(jīng)銷商的動態(tài)評估
           ●制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
           ●實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
           ●經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
           ●用5W1H工具解決渠道中的常見問題
           ●經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
          
           五、面對棘手的老問題
           ●有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
           ●經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
           ●有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
           ●價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問題處理策略
          
           六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調(diào)
           ●經(jīng)銷商溝通要領(lǐng)與技巧
           ●運(yùn)用三道防線溝通突破策略:情感防線(情)→邏輯防線(利)→倫理防線(德)
           ●喝酒能解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術(shù)
          
           第三部分:區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
          
           一、共同開拓渠道終端
           ●建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
           ●區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
          
           二、幫助經(jīng)銷商獲得成功
           ●成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
           ●幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
           ●有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫、財(cái)務(wù)、信用管理
          
           三、提高區(qū)域市場的核心競爭力
           ●市場核心競爭力的培育
           ●提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
           ●打造廠商利益共同體,建立協(xié)同營銷格局
          
           【講師介紹】
          
           劉老師,實(shí)戰(zhàn)派營銷專家,大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師,飛利浦照明(上海)零售講師,香港國際商學(xué)院EMBA 客座教授,他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年;美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年;還曾擔(dān)任過全球最大,咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。
          
           劉老師,專注于渠道營銷管理,對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)與輔導(dǎo),經(jīng)驗(yàn)豐富,效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的營銷鏈各價(jià)值要素中,他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題,同一品牌,打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效,大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評。
          
           劉老師,曾服務(wù)過的客戶有:飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。
          
          
           【會員報(bào)名】
          
           1.培訓(xùn)費(fèi)用:2500元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi))
           2.報(bào)名電話:010-51600571 010-51600671 010-51264223
           3.值班手機(jī):13683686366 齊老師; 傳真 010-51411743
           4.報(bào)名方式:電話報(bào)名-->左旋肉堿哪種牌子好很好遮瑕膏哪個(gè)牌子好有效祛斑產(chǎn)品哪個(gè)好比較眼部底妝哪個(gè)牌子好填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)表
           5.備 注:如課程已過期,需更多課程,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
           6.網(wǎng) 址:www.china-cxpx.com(中國誠信培訓(xùn)網(wǎng) 最專業(yè)的講師的團(tuán)隊(duì))
          
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