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销售团队建设与销售人员的激励和考核实务

發(fā)帖：hwq180 | 2009/6/19 10:53:27 | 第 1 樓

销售团队建设与销售人员的激励和考核实务

     銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員的激勵(lì)和考核實(shí)務(wù)


     【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

     【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員者

     【課程背景】

     如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈。匡老師通過對(duì)國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題：
     1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；
     2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
     3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；
     4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；
     5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
     6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；
     7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場(chǎng) ；
     8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。

     銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……
     作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？
     本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！！

     【課程目標(biāo)】

     ●了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
     ●學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
     ●學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；
     ●建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
     ●如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
     ●根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
     ●如何提升銷售執(zhí)行力

     【課程大綱】

     第一部分：如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

     一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
     ●業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
     ●銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
     ●建立“懶人”文化
     ●從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
     ●故事：不在其位，不謀其政
     ●案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天
     ●案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
     ●案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

     二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子——甄選與招聘
     ●招募銷售人員的主要途徑
     ●銷售人員甄選的程序與方法
     ●掌握面試技巧
     ●如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代
     ●案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)
     ●案例：某民企招聘技術(shù)
     ●案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

     三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
     ●如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
     ●角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
     ●協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
     ●一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
     ●不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
     ●SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
     ●銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
     ●故事：莊子游泳的故事
     ●故事：鷹之涅槃
     ●故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？
     ●案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

     四、銷售人員日常管理
     ●銷售會(huì)議管理
     ●銷售人員管理表格
     ●應(yīng)收賬款回收管理
     ●銷售人員飛單管理
     ●對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧
     ●銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
     ●案例：小王應(yīng)收賬款之道
     ●案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例
     ●案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

     第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

     一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)
     ●讓薪酬為銷售人員加油
     ●如何確定薪酬
     ●打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
     ●企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
     ●因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
     ●哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
     ●如何避免吃大鍋飯
     ●如何避免兩極分化

     二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)
     ●關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些
     ●銷售績效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
     ●銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
     ●如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
     ●如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工

     三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
     ●嬰兒期考核模式設(shè)計(jì)
     ●少年期考核模式設(shè)計(jì)
     ●青年期考核模式設(shè)計(jì)
     ●盛年期考核模式設(shè)計(jì)
     ●穩(wěn)定期考核模式設(shè)計(jì)
     ●貴族期考核模式設(shè)計(jì)

     四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計(jì)模型
     ●服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
     ●快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
     ●工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
     ●案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
     ●案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
     ●案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型

     五、市場(chǎng)營銷人員薪酬與考核
     ●銷售總監(jiān)薪酬與考核
     ●銷售經(jīng)理薪酬與考核
     ●大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
     ●批發(fā)銷售代表薪酬與考核
     ●終端銷售代表薪酬與考核
     ●銷售內(nèi)勤銷售與考核
     ●案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

     六、薪酬與考核實(shí)施方略
     ●如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
     ●績效溝通面談要注意哪些問題
     ●銷售人員績效考核如何進(jìn)行實(shí)施
     ●任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

     七、薪酬與考核方案評(píng)估
     ●是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
     ●是否對(duì)員工有激勵(lì)性
     ●是否達(dá)到了投資回報(bào)
     ●是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

     第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

     一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
     ●馬斯洛的需要層次理論
     ●案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
     ●弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
     ●銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
     ●案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)

     二、激勵(lì)的原則

     1）銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

     2）銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
     ●信任與贊美
     ●物資激勵(lì)
     ●情感激勵(lì)
     ●精神激勵(lì)
     ●榜樣激勵(lì)
     ●授權(quán)激勵(lì)
     ●危機(jī)激勵(lì)
     ●高壓式管理之流弊
     ●建立銷售企業(yè)文化

     3）激勵(lì)低收入員工六法
     4）獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

     5）快樂銷售，快樂工作，快樂成長
     ●案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
     ●案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
     ●案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？
     ●案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
     ●案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
     ●討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

     第四部分：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

     一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
     ●公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
     ●管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
     ●制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
     ●制度本身不合理
     ●缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

     二、如何提高執(zhí)行力
     ●要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
     ●執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
     ●關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

     三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
     ●案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
     ●案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

     【講師介紹】

     匡老師，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授。曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。匡老師在長期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以上。

     匡老師曾服務(wù)過的部分企業(yè)有：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長城涂料等。

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