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[转贴]做话术时引发的思考：中国企业家的战略失误在哪里？

發(fā)帖：lifei1228 | 2009/7/9 14:38:10 | 第 1 樓

[转贴]做话术时引发的思考：中国企业家的战略失误在哪里？

     對(duì)重視價(jià)格的企業(yè)：

     某某老總：多年前我就學(xué)到了一個(gè)道理，衡量一個(gè)產(chǎn)品到底值還是不值，是看它是否經(jīng)得起十倍價(jià)值的測試。我們今天選擇一個(gè)價(jià)格低的供應(yīng)商，表面上看我們現(xiàn)在得到了好處，但是幾年后我們發(fā)現(xiàn)不是這樣的。比如，因?yàn)榘b問題把我們的品牌做低了，在顧客的心目中認(rèn)為我們的產(chǎn)品是廉價(jià)商品等一系列的問題，最后我們會(huì)說，當(dāng)初多投資一點(diǎn)點(diǎn)今天就不會(huì)是這個(gè)樣子，所以，您看今天多投資一點(diǎn)點(diǎn)，是真正對(duì)您自己負(fù)責(zé)任，我跟您舉一個(gè)我們空港中辰企業(yè)的例子，（詳細(xì)說明這個(gè)例子），所以，您看，我們現(xiàn)在能不能把合作的事確認(rèn)一下？

     凡是以價(jià)格為引導(dǎo)的企業(yè)都做不大，老板的戰(zhàn)略都有問題。

     首先你要記住你要幫助企業(yè)家打開他的思考格局的，一個(gè)老板如果僅僅天天跟你價(jià)格，這樣的老板是做不大，你必須要提升他的檔次，你以為那些做廉價(jià)商品的人不郁悶嗎？他很郁悶，他已經(jīng)無錢可掙，所以他其實(shí)也在想怎么樣把自己的品牌提升，你給他講完以后，他可能一下子就點(diǎn)醒了。

     提問：還有的企業(yè)不是老板跟你談價(jià)格，是主管跟你談價(jià)格，他會(huì)找好幾個(gè)供應(yīng)商來參與這個(gè)報(bào)價(jià)，這幾個(gè)供應(yīng)商都在一個(gè)水平上，所以說他要的就是價(jià)錢。

     中國的企業(yè)家掙了錢以后，把所有錢投資在固定資產(chǎn)上，而國外企業(yè)家掙了錢以后全部投資在產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)上。當(dāng)中國企業(yè)全部選擇固定資產(chǎn)的時(shí)候，他以固定資產(chǎn)為傲，國外企業(yè)都外包給你，廠房、設(shè)備我都不要，我要品牌，市場的機(jī)會(huì)，要顧客的滿意度，要市場的影響力，要團(tuán)隊(duì)，要教育資源，要金融資源，在國外企業(yè)家不把固定資產(chǎn)當(dāng)成財(cái)富。所以中國現(xiàn)在就成了為世界跨過公司輸送利潤的機(jī)器，為什么中國人這么努力還這么窮？你看美國人比較輕松，中國人非常累，這個(gè)累的背后是你真正賺錢的部分被人家賺去了，你只有靠廉價(jià)的勞動(dòng)力才能賺到一點(diǎn)點(diǎn)利潤。中國為什么企業(yè)沒有出路，是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)家做企業(yè)的觀念錯(cuò)了。比如說現(xiàn)在你們認(rèn)為實(shí)實(shí)在在掙點(diǎn)錢就很重要，在國外認(rèn)為這些一點(diǎn)不重要，他們認(rèn)為我在市場上有沒有職業(yè)價(jià)值很重要，因?yàn)槲抑灰辛寺殬I(yè)價(jià)值，我可以源源不斷的掙到錢。我在看一本書，上面寫到可憐的中國人，中國人一直會(huì)辛苦下去，因?yàn)槟銥槿澜缰圃飚a(chǎn)品，但是全世界的品牌都不是你的。

     某總：我上次讀過一篇文章，說我們中國人連成本帶制作賣1美元，可是把我們的產(chǎn)品拿到國外去可以賣10美元，就是說我們連成本帶勞動(dòng)力只賺了0.1或者0.2的利潤。剛才王顧問講了，他就是做品牌資源，他要做開發(fā)，他要做市場，形成了一個(gè)啞鈴形企業(yè)。第二，因?yàn)樗衅髽I(yè)是由人才組成的，沒有人是不行的，所以我們?cè)谟懻撝袊髽I(yè)跟國外企業(yè)，就像您剛才說，中國人付出最多，可是我們還是很窮，根本的概念改變就是在意識(shí)，國外一直在創(chuàng)品牌，而我們中國現(xiàn)在有很多的企業(yè)也在做品牌，可能是因?yàn)槲覀冮_始的時(shí)間比較晚，所以我們現(xiàn)在還是維持在給國外做OEM，我們中國人有廠子，有人，有低價(jià)的勞動(dòng)力和資源，人家拿你的產(chǎn)品可以賺到比你多的多的錢，這就是差距。

     王金陽：我為什么跟大家講不要做生產(chǎn)型企業(yè)，要做市場型企業(yè)？很簡單，你不做這些東西，你永遠(yuǎn)就被動(dòng)，永遠(yuǎn)掙不到錢，人家美國政府為什么把通用、克萊斯勒弄破產(chǎn)？人家說如果從這里面拿不到最高的利潤我們就不干，人家為什么把IBM筆記本給賣掉？我們從這里面拿不到最高的利潤我們不干，讓你們?nèi)ジ桑@就是美國人，我永遠(yuǎn)要拿到利潤的最高端，我要拿最多的錢，IBM現(xiàn)在一年的營業(yè)額1000萬美金，他干什么？咨詢公司，他咨詢的是政府，他做企業(yè)的、城市的擁堵系統(tǒng)的軟件，他做一個(gè)軟件就要賣十億，上百億。多少臺(tái)筆記本才能做到？有人說現(xiàn)在做筆記本就像擰毛巾一樣，一臺(tái)筆記本能夠擰出100塊錢就了不得了，只能夠賺那么一點(diǎn)點(diǎn)利潤，聯(lián)想有史以來出現(xiàn)歷史上巨虧，虧了2.67億美金，聯(lián)想第一季度出現(xiàn)巨虧，2.67億美金，因?yàn)槟阕龅氖堑投水a(chǎn)業(yè)，都是人家不干的，你還以為撿了很大的好處，花了十多億美金把IBM買來，人家都不屑于做這個(gè)，這個(gè)玩意兒不賺錢了，不掙錢我就不干。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)資源不具備的時(shí)候我們拿不到足夠的錢了，而美國人很輕松，又掙很多的錢。

     某總：我這次去日本的時(shí)候，有一個(gè)教授給我們講課說了一句話，他說日本的路子在哪，因?yàn)槿毡镜母拍钍钦f無處不在的個(gè)人責(zé)任和無處不在的改善，他要把所有東西做到最精致的位置。他的技術(shù)應(yīng)該說是世界最強(qiáng)勢的，就是每個(gè)人的腦子，他們不停的研究前端的技術(shù)，他說，中國現(xiàn)在有人，有資源，就是沒腦子，日本人有腦子，希望日本和中國能夠合成一個(gè)一個(gè)整體對(duì)外的格局，這是他們單方面的想法，不過這里面透出我們中國人現(xiàn)在的觀念意識(shí)，也就是我們現(xiàn)在要做什么，你的格局在哪，你以后的路子就在哪，如果現(xiàn)在格局低了，你永遠(yuǎn)走不遠(yuǎn)，如果格局打開了，你的所有思路和行為都會(huì)變，你就會(huì)是另外一個(gè)人。

     王金陽：其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)上目前的財(cái)富，從個(gè)人角度來講，什么叫財(cái)富？有很多的客戶滿意度，這是你擁有財(cái)富的第一步。第二，你個(gè)人有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，執(zhí)行力，這些是個(gè)人財(cái)富的表現(xiàn)，因?yàn)槟銜?huì)源源不斷的獲得錢。我們中國現(xiàn)在有些人擁有兩套房子收租就很滿足，那是多可憐的想法，像可口可樂5毛錢的東西在中國賣2塊5，你想他一年要掙多少錢？我們的產(chǎn)業(yè)資源基本上被他們瓜分完了。寶潔的CEO說我們其實(shí)沒有全球的消費(fèi)者概念，甚至沒有中國消費(fèi)者概念，只有本地消費(fèi)者概念，比如說我們發(fā)現(xiàn)四川人喜歡頭發(fā)黑，我們就研究出產(chǎn)品針對(duì)四川市場，我們?cè)谥袊l(fā)現(xiàn)不同的消費(fèi)者有不同的需求，我們就研究了中國消費(fèi)者的特征，滿足了中國的市場，最后我們成功的把所有中國日化企業(yè)成功收購，然后讓他消失，現(xiàn)在你看看中國市場，都是寶潔的，人家說你們不是要錢嗎？給你一堆錢，把你的企業(yè)買下來，讓這個(gè)品牌消失，你想要多少錢我就給你很多錢，他們談判的人很厲害的，反正你經(jīng)營不好，你不懂得珍惜市場，不懂得重視消費(fèi)者，消費(fèi)者慢慢不買你的帳，所以我就把你這個(gè)企業(yè)買下來，買下來以后把這個(gè)品牌消掉。所以寶潔20年他說我們現(xiàn)在牢牢控制了中國的日用品市場，所以人家就掙很多錢，一輩子掙你的錢，只要你用牙膏，就要用到他的東西，只要你用洗發(fā)水，即使你選錯(cuò)了，都是他的東西，所以你一輩子都在用他的東西，你說誰掙錢？人家是要掙錢的管道，所以這個(gè)掙錢的管道就叫產(chǎn)業(yè)資源。如果天津的企業(yè)家對(duì)這個(gè)東西不懂，說明我們天津的企業(yè)還處在很低的水平，我們告訴大家，至少你們今天在這里明白了，什么叫財(cái)富，如果財(cái)富等于固定資產(chǎn)的話，那么將來中國又會(huì)重新回到地主時(shí)代，那這個(gè)國家沒有任何希望。因?yàn)橹袊羞@么多人每個(gè)人都以固定資產(chǎn)作為財(cái)富的話，最后只有爭，但是如果我們把產(chǎn)業(yè)資源，教育資源，金融資源作為國家的財(cái)富的話，我們有擁有了征服世界的力量。

     就像我今天跟大家在這里講話一樣，就是讓你成為一個(gè)專家，你需營銷的時(shí)候不累，你還能拿到一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，掙到更多的錢。人家老外天天琢磨的就是這個(gè)，就是我們要少辛苦但是我們要掙最多的錢。我們現(xiàn)在到了是該重視客戶的時(shí)候了，是該重視市場的時(shí)候了，因?yàn)槟阆胍幌拢?dāng)我們公司有足夠的客戶的時(shí)候，我們就可以外包，我們就可以收購其他小的印刷企業(yè)，今天之所以我們不敢外包，不能收購，只有一個(gè)原因，我們沒有占領(lǐng)客戶資源。

     某總：其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，最高的格局現(xiàn)在在做什么，像一些外企他們有國際部，有國內(nèi)部，他會(huì)在國外拿單子，大家都知道國外和國內(nèi)的價(jià)格不一樣，在國外拿單是以他的品牌去拿，我們南方到北方有很多企業(yè)，其實(shí)這個(gè)企業(yè)當(dāng)中是合作，也就是說我拿來5塊錢的價(jià)格，我跟你談能形成3塊的價(jià)格，他在做市場，他只有一個(gè)企業(yè)在支撐，也就是說有一個(gè)客戶來的時(shí)候，他會(huì)用，其他的企業(yè)基本上都是合作形式，就是我跟你合作，我要對(duì)外的整體信譽(yù)度等各方面，合作之后我有資格選你，你沒有資格選我，因?yàn)槲矣惺袌觥，F(xiàn)在我們中國有一些企業(yè)，像寧波紙業(yè)，因?yàn)樗麄儧]有印廠，他們就形成了一個(gè)國際的東西，在國內(nèi)也可以拿單子，因?yàn)槲覀兌贾溃麄冊(cè)趪鴥?nèi)的時(shí)候，去蒙牛、伊利企業(yè)談判，其實(shí)他們沒有這些企業(yè)，他們?yōu)槭裁茨軌蛉フ勁校烤褪且驗(yàn)樗衅放疲ㄟ^我這里我能給你一些保證，質(zhì)量保證，服務(wù)保證，其實(shí)這些東西他轉(zhuǎn)手去要求另外一個(gè)企業(yè)，這就是一個(gè)格局的改變。有的時(shí)候我也在問，其實(shí)在外面一直在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，后端做市場，而我們的企業(yè)一直不在做市場，這樣越做越被動(dòng)。所以第一我們要在市場突破，我們要拿到足夠的單子，然后篩選價(jià)格好的持續(xù)的大客戶。第二方面，我們要馬上組建研發(fā)隊(duì)伍，幫助客戶設(shè)計(jì)解決方案。對(duì)于我們現(xiàn)在的格局應(yīng)該說還很低，通過這次打造之后，我們要在國內(nèi)市場要做好，后面我們還要做國際市場，我們要形成一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)來影響整體，就是說我們后面一步一步會(huì)轉(zhuǎn)型成這種營銷型的隊(duì)伍，這是我們以后的導(dǎo)向。如果我們以生產(chǎn)型為導(dǎo)向，我們只能被動(dòng)，賺那些很低的利潤。為什么現(xiàn)在我們有很多的價(jià)格拿不到，是因?yàn)槲覀兊恼勁兴剑且驗(yàn)槲覀兊沫h(huán)境所限制。

     王金陽：國外的企業(yè)都有戰(zhàn)略中心，有市場調(diào)研中心，這些部門都是務(wù)虛的部門，他們不干實(shí)事，但是在中國的企業(yè)里面找不到這些部門，如果出現(xiàn)這些部門，所有員工都會(huì)說這些人不干實(shí)事，但是大家記住，在國外這些部門可是很重要的部門，為什么？他們都是圍繞客戶在做。昨天下午我還在開左旋肉堿哪種牌子好洗面用什么洗臉最好去黑頭好用精華液推薦評(píng)價(jià)祛痘哪種眼膜好玩笑，我說當(dāng)我們公司有200個(gè)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們公司下一步就了不得，因?yàn)榫鸵馕吨粋€(gè)新的格局產(chǎn)生了，意味著你占領(lǐng)了很多客戶資源，意味很多企業(yè)就并購到你的名下，意味著你這個(gè)企業(yè)真正的越來越占據(jù)主動(dòng)地位。反過來，我們今天在跑單，那我們這個(gè)企業(yè)多痛苦，所以我上次開篇就講了優(yōu)勢，我們要具備質(zhì)量、售后、客戶定制和營銷優(yōu)勢，這四個(gè)部門都是大部門，意思是說他們的人數(shù)應(yīng)該是差不多的那才對(duì)，因?yàn)槲覀円蛟爝@四大優(yōu)勢，我們有這四大優(yōu)勢以后，我有一個(gè)營銷的定義不敢給大家講，我現(xiàn)在給大家講的營銷定義是獲得越來越多的好客戶支持，其實(shí)還有一個(gè)定義：不是我要賣，是你要買，這就叫營銷，你主動(dòng)找我買：你看寶潔會(huì)給你推銷洗發(fā)水嗎？都是你自己主動(dòng)去拿，他定義很清楚，不是我要賣，是你要買，因?yàn)槲覍?duì)你的需求考慮的比你自己還要清楚，比如說所有的好車在中國都是加長版，在國外沒有，在中國都是加長版，寶馬加長版、奔馳加長版……為什么？人家把中國人的心理都琢磨透了，知道你要面子，所以我就做你要面子的東西給你。國外寶馬的價(jià)格、奔馳的價(jià)格一定比我們國內(nèi)低得多，為什么？人家說不就是一個(gè)車嗎？為什么賣這么貴？在中國不同，中國人說這是身份，這是地位的上升，所以價(jià)格一下就上去了。所以這些企業(yè)對(duì)于我們中國人消費(fèi)心理的研究是超一流的，但是我只能說我們現(xiàn)階段營銷的定義就是那個(gè)橫幅，那是我們公司新戰(zhàn)略的開始，我們要獲得越來越多的好客戶支持，等我們得到越來越多的支持的時(shí)候，我們就可以擴(kuò)大，因?yàn)槭酆髷U(kuò)大和研發(fā)擴(kuò)大的背后是利潤的支持。所以這條線一定要打通，打通以后我們將來就可以做第二個(gè)營銷的定義：不是我要賣，是你要買。我要設(shè)計(jì)整個(gè)客戶的需求模型，讓客戶一看完以后，我只選這家公司，其他的我不選，我就開始針對(duì)這些超級(jí)大客戶整合市場資源，這就是我們公司的出路。反過來，如果我們今天還把心思全部放在生產(chǎn)上，就會(huì)越來越被動(dòng)，因?yàn)槿藗円欢〞?huì)壓你的價(jià)，這是必然的，結(jié)果價(jià)格就越來越被動(dòng)，最后沒法做。所以中國的企業(yè)是說倒就倒，人家不要你的東西就倒。

     提問：應(yīng)該說寶潔公司的產(chǎn)品是一個(gè)品牌產(chǎn)品，可是我們的企業(yè)是服務(wù)這些品牌產(chǎn)品的企業(yè)，然家有很多家的選擇，像我們這種規(guī)模的廠家有很多，而且人家的水平可能也不會(huì)比我們低，但是有很多選擇，是他們選擇我們，而不是我們選擇人家。

     王金陽：我知道你的意思，你剛才沒有聽懂我說的我們營銷的第一階段，獲得越來越多好客戶的支持是什么意思？圍著這些好客戶去轉(zhuǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在沒辦法。

     某總：我們國內(nèi)其他企業(yè)做的洗發(fā)水品質(zhì)我敢說應(yīng)該不次于寶潔。因?yàn)樗麄兯械难邪l(fā)人員也是我們中國的，可是為什么人們都到超市里去拿他的產(chǎn)品，這背后就是品牌效應(yīng)，因?yàn)槟憔驼J(rèn)定寶潔的產(chǎn)品就是好，你不相信別的品牌。現(xiàn)在我們的問題就是華明還沒有給客戶這種品牌，所以一些沒有品牌的企業(yè)在做的時(shí)候，他們就非常費(fèi)力，肯定沒有寶潔公司容易，可是我敢說他的品質(zhì)不會(huì)次，只是他的品牌沒有很強(qiáng)勢。

     王金陽：他剛才說的問題我再解答一下，你剛才說的這個(gè)問題的根本原因，其實(shí)配套型企業(yè)也好，消費(fèi)品也好，他們都在做一件事情，就是做優(yōu)勢，為什么現(xiàn)在客戶有很多同樣的選擇，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)勢不夠多，當(dāng)你的優(yōu)勢足夠多的時(shí)候，比如說我們研發(fā)是一個(gè)優(yōu)勢，生產(chǎn)是優(yōu)勢，營銷也是優(yōu)勢了，我們的營銷人員就比他們有素質(zhì)，就比他們厲害，這些都是我們的優(yōu)勢的時(shí)候，其他對(duì)手就沒法跟你爭，所以你記住，無論是做消費(fèi)品企業(yè)，還是做我們這種配套型企業(yè)，一樣都是做客戶，只是我們這一類企業(yè)比做消費(fèi)品企業(yè)要容易得多，因?yàn)槟阕龅氖谴罂蛻簦遣]有改變做企業(yè)的本質(zhì)，做企業(yè)就是做客戶，消費(fèi)品是做無數(shù)的客戶，我們是做幾個(gè)大客戶，所以我們現(xiàn)在要做的就是做優(yōu)勢，先把我們的營銷做成優(yōu)勢，我們的人員出去以后都非常有素質(zhì)，至少這些優(yōu)秀的企業(yè)開始選擇我們。我們的售后再比其他人有優(yōu)勢，我們的研發(fā)再有優(yōu)勢，質(zhì)量再有優(yōu)勢，客戶最后只能選擇你，因?yàn)槟愕膬?yōu)勢太強(qiáng)了，你不是一方面有優(yōu)勢，而是幾方面都有優(yōu)勢。所以我們無論做什么企業(yè)都沒有改變做企業(yè)的本質(zhì)，都是在做客戶，客戶在買的時(shí)候是在比優(yōu)勢。所以你剛才講的，比如說寶潔，人們?cè)谫I寶潔的時(shí)候，很簡單，廣告，因?yàn)樘焯煸诳磸V告，他的廣告又是很有水準(zhǔn)的，不像中國的廣告，這種廣告是針對(duì)你的需求打的廣告，是有效的廣告，不像很多中國的廣告是無效的創(chuàng)造，人家請(qǐng)的是全世界最好的廣告公司做的廣告，所以這些廣告建立了顧客的心理鏈接，你想要去頭屑的時(shí)候必然想到海飛絲，已經(jīng)把你鏈接起來了，無數(shù)次的廣告已經(jīng)形成了條件反射，所以你到那里以后首先就是找他的東西。

     第二，他靠的是他的渠道優(yōu)勢，他把他的所有東西變得無數(shù)不在，只要你能看到的店我就要鋪上我的洗發(fā)水，可口可樂的營銷叫做無處不在，我有一個(gè)朋友原來是做可口可樂廣告的，他說，他們?cè)瓉碓诶ッ骱呐赃吙吹揭粋€(gè)老太太在賣茶水，第二年那個(gè)賣茶水的老太太走掉了，變成了可口可樂的自動(dòng)售賣機(jī)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了昆明湖旁邊有一個(gè)競爭對(duì)手，就是這個(gè)老太太，他們說我們要把她干掉，我們要擺上可口可樂的自動(dòng)售賣機(jī)，第二年這個(gè)賣茶水的老太太不見了，可口可樂的自動(dòng)售賣機(jī)擺上去了。這就叫無處不在的渠道。他們有很多人在研究對(duì)手，我們要把所有的對(duì)手干掉，最后變成他的東西，所以就算你不想買他的東西，但是鋪天蓋地都是他的東西。

     第三，收購。誰跟我競爭沒有問題，我這幾年一定針對(duì)你，跟你對(duì)抗，把你壓下去，然后把你買下來。我要收購，所以加上這些研發(fā)，他專門針對(duì)中國的消費(fèi)者研發(fā)，再加上內(nèi)部的管理，再加上他的團(tuán)隊(duì)，他有很多優(yōu)勢，所以這個(gè)企業(yè)就變成100%的絕對(duì)優(yōu)勢，這樣他就壟斷了整個(gè)產(chǎn)業(yè)。沒有人敢跟他斗，他就壟斷了整個(gè)產(chǎn)業(yè)，所以你看國外的企業(yè)做到最后，他們?yōu)槭裁粗蛔鲆粌杉遥渌嗽敢獾侥莻€(gè)企業(yè)去工作，因?yàn)檫@一兩家企業(yè)掙到了最多的錢，在那里工作也能掙到最多的錢，我不用去自己創(chuàng)業(yè)了，創(chuàng)業(yè)是真的有新的戰(zhàn)略，新的技術(shù)，新的市場機(jī)會(huì)我才去創(chuàng)業(yè)，我不是因?yàn)楦偁幦?chuàng)業(yè)，在一個(gè)領(lǐng)域人家已經(jīng)是100%的優(yōu)勢，你現(xiàn)在還去開一家洗發(fā)水廠，這不是雞蛋碰石頭找死嗎？你沒法跟他競爭。所以你就明白了，我們企業(yè)現(xiàn)在做營銷很簡單，我們要先在我們產(chǎn)業(yè)做一個(gè)優(yōu)勢，使得我們營銷人員的水平跟其他印刷行業(yè)的營銷水平不一樣，我們公司的人就高一些，表現(xiàn)的素質(zhì)就高一些，這些優(yōu)秀的公司就喜歡我們的營銷人員。當(dāng)我們的優(yōu)勢足夠多的時(shí)候，我們就會(huì)形成100%的絕對(duì)優(yōu)勢，所以為什么說一家企業(yè)是10、20年練成的？意思是他每一兩年都在做一個(gè)優(yōu)勢，寶潔在中國20年才完成了對(duì)中國市場的壟斷，你以為人家不想快一點(diǎn)？人家并沒有著急，是因?yàn)樗鲞@些優(yōu)勢出來，就要這么長的時(shí)間。所以我覺得我們公司用10年時(shí)間去建設(shè)四五個(gè)優(yōu)勢，每兩年或者三年做一個(gè)優(yōu)勢，比如說我們公司這兩年就鎖定營銷，一談到我們公司就是營銷厲害，說這家公司太厲害了，無處不在，你用一兩年的時(shí)間先把這個(gè)做出來，至少我們先掙多一些錢，因?yàn)檫@是最現(xiàn)實(shí)的，你營銷強(qiáng)就現(xiàn)金流強(qiáng)，利潤強(qiáng)，做完這件事情，我們?cè)儆靡粌赡甑臅r(shí)間把售后做起來，我們將來建立呼叫系統(tǒng)，客戶只要一打電話就進(jìn)入我們客戶中心，客戶可以全球呼叫，我們都有服務(wù)可以對(duì)應(yīng)上，再用一兩年建研發(fā)系統(tǒng)，然后再建整體體系的運(yùn)作。我們要建很多的優(yōu)勢，我認(rèn)為用10年時(shí)間完成我們公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，10年以后我們公司就不是一家生產(chǎn)型企業(yè)了那就會(huì)在市場上有一席之地。所以至少我們現(xiàn)在先從營銷開始，我一直在強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)大部門，花多少時(shí)間，多少精力都是值得投入的。我們?cè)谧母魑淮蠹覒?yīng)該都叫業(yè)務(wù)經(jīng)理，你自己要把自己放到帶十個(gè)人的格局上面，你要把自己放到這樣一個(gè)格局上面，將來我們公司才能夠真正擴(kuò)大，因?yàn)槟銓砜赡苣軌虺蔀槟囊粋€(gè)省的代表。大家記住，一家公司不怕單做不完，怕沒單做，到單做不完的時(shí)候，不好的單就可以不做。所以我在給我們公司調(diào)研的時(shí)候，我覺得某總的戰(zhàn)略是非常對(duì)，大家應(yīng)該給某總掌聲鼓勵(lì)一下。新廠房修建起來的第一件事情她就想著營銷，這是對(duì)的，一定要把營銷做的足夠強(qiáng)，一定要把全國好的客戶都吸引到我這里來，然后我內(nèi)部快速的進(jìn)化。

     我剛才多花了一點(diǎn)時(shí)間講了戰(zhàn)略，今天能夠參加我們項(xiàng)目的，其實(shí)都是作為管理人員的干部，是作為后備干部來看待，你如果只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，那么我覺得公司不應(yīng)該花這么大的代價(jià)來培養(yǎng)你。比如說要你單個(gè)去做業(yè)務(wù)，我相信現(xiàn)在你也是做的不錯(cuò)了，但是我們現(xiàn)在是體系化運(yùn)作，不再是某一個(gè)人個(gè)人才能的發(fā)揮，所以大家要清楚這件事情的戰(zhàn)略意義，營銷對(duì)我們公司的作用足夠大，而且下一步我們公司在營銷上還要進(jìn)一步做大。我現(xiàn)在所經(jīng)歷的這些公司，他們之所以有主動(dòng)權(quán)，比如說年某某公司是北京市場上的黑馬，競爭對(duì)手想辦法挖他們企業(yè)的人，某某公司是行業(yè)的龍頭老大，這些企業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)，就是營銷很強(qiáng)，所以他們很主動(dòng)。



     北京恒記萬馬人力資源顧問有限公司首席顧問王金陽顧問演講摘錄。
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