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| [推荐]销售人员的培训 |
近二十多年來，我國企業(yè)管理層對(duì)培訓(xùn)職能的重要性經(jīng)歷了一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)的過程。企業(yè)由不重視培訓(xùn)到接受，并積極實(shí)施培訓(xùn)。在我國廣大企業(yè)積極開展培訓(xùn)活動(dòng)的今天，我們也看到企業(yè)在培訓(xùn)管理方面存在著認(rèn)識(shí)和操作上的問題，致使很多企業(yè)培訓(xùn)效果不好，誠然，企業(yè)不做培訓(xùn)是對(duì)資源的一種浪費(fèi)，但是培訓(xùn)不當(dāng)，對(duì)資源也許是一種更大的浪費(fèi)，因此，我們必須重視培訓(xùn)。銷售人員是公司最為寶貴的資源之一。公司需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間建立和發(fā)展這樣一支隊(duì)伍。卓越的銷售隊(duì)伍是任何競(jìng)爭(zhēng)者都難以匹敵的。怎樣發(fā)揮銷售人員的不竭動(dòng)力，讓明星銷售員分享經(jīng)驗(yàn)給其它銷售員哪？華恒智信整理了幾種針對(duì)銷售員的培訓(xùn)方法：
1.體能的訓(xùn)煉
“身體是革命的本錢”，作為公司的銷售人員強(qiáng)健的體魄是必備的任職要求。銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,長(zhǎng)時(shí)間、超強(qiáng)度、無規(guī)律的生活，要求銷售人員的身體素質(zhì)必須過硬。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)——去一線實(shí)踐
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)入產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等相當(dāng)?shù)氖炀殻N售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員有更多的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人是多是行業(yè)中的專業(yè)人士。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。企業(yè)最好的方法可以把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，客戶是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓銷售員學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉時(shí)間可根據(jù)企業(yè)的整體安排和銷售員自身的條件來定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班——客服拒絕
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款補(bǔ)水卸妝油哪個(gè)好眼影天生黑眼圈怎么消除比較眼部底妝哪種好煉和進(jìn)步。在培訓(xùn)銷售員技巧課時(shí)應(yīng)增加挫折教育，鍛煉銷售員的毅力。
4.研究對(duì)手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本、功能、交貨期、促銷手段、市場(chǎng)價(jià)格、消費(fèi)者意見、用表格化形式，或圖形的方式，進(jìn)行SWOT分析，找出它們優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的現(xiàn)身培訓(xùn)，市場(chǎng)是最好的課堂。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差。經(jīng)理可以現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，競(jìng)爭(zhēng)技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作 3 -- 5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐
年終一次的銷售人員聚會(huì)是一次絕好的相互學(xué)習(xí)、相互幫助、相互交流工作經(jīng)驗(yàn)、加強(qiáng)溝通的機(jī)會(huì)。聚會(huì)可以同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)可以分享成功銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，讓每一位銷售員講述在一年中最精彩的、最難忘的、最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗。
華恒智信認(rèn)為企業(yè)的培訓(xùn)體系主要包含八個(gè)方面的內(nèi)容：培訓(xùn)需求分析，銷售人員的培訓(xùn)需要結(jié)合銷售員的特點(diǎn)讓銷售更多的到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)地去培訓(xùn)，去積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；培訓(xùn)計(jì)劃擬定，對(duì)銷售員進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)以及培訓(xùn)的具體細(xì)節(jié)要有一個(gè)規(guī)劃；培訓(xùn)過程監(jiān)控，當(dāng)?shù)亟?jīng)理與銷售人員一起工作，就是一種過程監(jiān)控；培訓(xùn)效果評(píng)估、員工入職培訓(xùn)、員工在崗培訓(xùn)，培訓(xùn)資源管理，培訓(xùn)師資源管理、培訓(xùn)師的選擇與管理，培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與使用管理等。華恒智信提出的培訓(xùn)管理體系是從系統(tǒng)的視角逐步解決企業(yè)中的培訓(xùn)管理問題的。華恒智信也將立足幫助企業(yè)建立分層分類的培訓(xùn)管理體系，實(shí)現(xiàn)全員能力逐步發(fā)展，核心能力逐步提高，人員職業(yè)化水平逐步提升的人力資源管理目標(biāo)。
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