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[原创]搭建客户分级信息平台，提升营销渠道建设水平

發(fā)帖：shuchong | 2011/8/23 13:50:38 | 第 1 樓

[原创]搭建客户分级信息平台，提升营销渠道建设水平

     搭建客戶分級信息平臺，提升營銷渠道建設水平——某系統(tǒng)化集成公司搭建管理平臺的案例解析

     【行業(yè)】：系統(tǒng)化集成企業(yè)
     【問題類型】：信息化管理平臺建設
     【背景及現(xiàn)狀問題】
     M系統(tǒng)集成有限公司成立于2003年，是一家以通信行業(yè)為開端，并致力于信息領域多元化發(fā)展的高新技術企業(yè)。健全的營銷網(wǎng)絡和完善的服務體系為公司創(chuàng)下連續(xù)七年穩(wěn)步提升、迅猛發(fā)展的驕人業(yè)績，目前公司已是全國業(yè)內知名度較高的企業(yè)之一。該公司經(jīng)過幾年來的穩(wěn)步發(fā)展，目前已在北京、上海、深圳、廣州、成都、南京、杭州、西安、沈陽、武漢等地設有十多家子公司，現(xiàn)有員工1500余人，營銷及服務網(wǎng)絡遍及全國。
     目前，M系統(tǒng)集成有限公司的業(yè)務運營模式是由業(yè)務人員直接接觸客戶談單、項目整合、制作標書，最終完成設計的過程，隨著規(guī)模的不斷擴大，該公司將全國各地的銷售渠道劃分為不同的區(qū)域，每個區(qū)域內設立一名區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理管理該區(qū)域內的一線業(yè)務人員。該公司在這種區(qū)域為單位的渠道管理模式下，不斷地壯大規(guī)模，使該公司成功進入5億元俱樂部。
     然而，成功跨入5億元大關后，該公司的銷售增長率始終停滯不前，甚至業(yè)績有滑坡的趨勢。5億元的銷售規(guī)模成為該公司一個很難跨越的砍，M公司現(xiàn)有的營銷渠道已經(jīng)成為其繼續(xù)發(fā)展的難以突破的天花板。因此，M系統(tǒng)集成有限公司期望借助華恒智信顧問團隊第三方的力量，突破目前銷售運營渠道制約銷售規(guī)模增長的局面。華恒智信專家團隊與該公司總經(jīng)理就公司目前的運營狀況、銷售渠道、人員配置等方面進行訪談與溝通后，對該公司目前的銷售運營渠道有了初步的了解。

     1.分片區(qū)營銷模式 M系統(tǒng)集成有限公司的銷售運營渠道是在總部銷售總監(jiān)的領導下，將全國劃分為不同的銷售區(qū)域，由各個區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理帶領銷售人員完成營銷渠道的所有工作。這種渠道模式在M公司發(fā)展的初期階段發(fā)揮了極大的效力，讓M公司優(yōu)先其他對手將自己的技術資源鋪進了更深、更廣的渠道。但是，在這種分片區(qū)營銷模式下，每個業(yè)務員要獨立負責片區(qū)內業(yè)務的全部業(yè)務流程——尋找客戶資源、商務談判、簽訂合同的一條龍業(yè)務流程。這種模式下的業(yè)務人員需要具備業(yè)務開拓能力、中間涉及的所有商務運作能力，還要應付營銷部的一大堆行政、業(yè)務及績效考核，遠遠超過了一個業(yè)務員所能承受的極限。業(yè)務員經(jīng)常會因為能力有限，丟失大單的問題。
     總部技術資源有限，難以適應客戶需求分片區(qū)運營，讓M系統(tǒng)集成有限公司的區(qū)域經(jīng)理每天都在力不從心的煩惱中度過，他們一直在尋找合適的辦法，如何讓片區(qū)內業(yè)務人員更勤奮、談判更快。然而，真正制約公司銷售業(yè)績增長的其實是總部有限的技術資源。為了應對飛速增長的業(yè)務規(guī)模，公司不斷地擴充一線業(yè)務人員，從最初的30多人，增加到現(xiàn)在全國的1000多人，在短時間內，把業(yè)務力量分布到終端市場的每個角落。但是，技術專業(yè)人員擴充的速度完全趕不上業(yè)務量增加的需求，從而造成幾千名一線銷售人員爭搶總部稀有的技術支持人員的局面。　
     3.“螞蟻雄兵”的業(yè)務人員人海戰(zhàn)術該公司各個區(qū)域經(jīng)理具備一定的營銷能力、商務談判能力，但是技術“薄弱”卻是其管理并指導業(yè)務人員的最大瓶頸。業(yè)務人員直接受到區(qū)域經(jīng)理的領導，而當業(yè)務人員向區(qū)域經(jīng)理尋求技術支持的時候，區(qū)域經(jīng)理又會力不從心轉而向總部尋求幫助，這樣層層向上匯報的工作模式，使該公司對市場反應的速度大大大降低，因而導致業(yè)務量難以提高甚至下滑的后果，也是必然的。盡管該公司在銷售渠道建設方面投入了巨大的人力、物力，期望通過業(yè)務人員的“螞蟻雄兵”獲得業(yè)務量的突破，另外公司投入了大量資金用來培訓業(yè)務人員的業(yè)務能力，但最終的效果都不是很明顯。
     華恒智信解決方案，M公司期望借助增加業(yè)務人員數(shù)量突破業(yè)務量增長的天花板的邏輯是可以理解的，但是華恒智信專家認為，該公司現(xiàn)有的渠道運營模式的駕馭能力達到5億銷售規(guī)模其實已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸，仍然沿用舊的銷售渠道模式，僅僅依靠增加業(yè)務員人數(shù)的方式是無法實現(xiàn)“量變到質變”的過程，以增加業(yè)務人員成本、管理成本的方式，不會使該公司實現(xiàn)業(yè)績質的飛躍。
     華恒智信專家認為，該系統(tǒng)集成有限公司銷售業(yè)績不佳的問題，主要是營銷渠道運營模式存在缺陷所造成的。對該公司營銷渠道運營現(xiàn)狀進行深入分析與研究后，我們?yōu)镸公司提出了以下的解決方案：
     搭建“客戶分級信息平臺”的出發(fā)點，從M公司的運營模式現(xiàn)狀出發(fā)，隨著市場競爭加劇和我國投融資體制改革的推進，該公司已經(jīng)從過去純技術隊伍只承擔設計環(huán)節(jié)的模式，轉變?yōu)榭偝邪哪Ｊ剑瑥男袠I(yè)價值鏈的角度來看，這種轉變使該公司實現(xiàn)了由價值鏈上的上端設計領域向整條**鏈的變化，實現(xiàn)了從單一利潤向兩翼延伸的思路。在這種轉型下，使企業(yè)在人才需求方面，更傾向與技術與銷售能力兼具的人才，然而，“技術+銷售”的全能人才又是企業(yè)可遇不可求的，因此，怎樣在現(xiàn)有人才的基礎上實現(xiàn)人力資源的有效調動與合理利用，就成為我們設計方案的出發(fā)點之一。
     從行業(yè)核心競爭力出發(fā)，決定企業(yè)在競爭中取勝的關鍵是——信息化、員工士氣及企業(yè)文化、專業(yè)性三方面的要素。隨著信息化時代的到來，企業(yè)信息化系統(tǒng)建設已經(jīng)成為獲得市場先機的關鍵要務，尤其是對于M公司的銷售渠道建設而言，搭建信息化平臺，有效地整合公司所有的人力、物力資源，提高前線業(yè)務團隊的運營效率是解決該公司目前銷售業(yè)績下滑的根本途徑。
     （2）客戶分級信息平臺的內涵
     營銷渠道運營模式，首先應該從客戶信息平臺搭建方面著手。客戶分級信息平臺是指，根據(jù)客戶需求技術支持力量的不同，將客戶需求信息劃分為不同的等級（A、B、C），并及時的調動相應的技術力量給予業(yè)務人員直接的支持與幫助。客戶分級信息平臺的搭建是以提高對一線業(yè)務人員的即時技術支持為目的的，這種技術支持模式，是在原有分片區(qū)營銷渠道的基礎上，公司總部快速匯總客戶信息并及時派遣相應技術給予一線業(yè)務人員輔導的營銷渠道的完善與升級。
     客戶分級信息平臺搭建后，突破了原有分片區(qū)營銷渠道層層匯報，決策效率低下，技術支持不到位等因素的制約，形成了一個以客戶信息平臺為中心的技術支持團隊。這種技術支持團隊可以理解為一種矩陣式組織，當客戶信息及時匯總到總部信息中心后，總部信息中心進行客戶的分級，在總部的技術團隊內組建一個臨時的矩陣組織，及時地給予前端業(yè)務人員及時支持。如此一來，區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務人員技術支持力不從心的問題就得到了解決，而且由總部直接調動技術資源供給前線的作戰(zhàn)方式，將大大提高一線作戰(zhàn)的技術水平與成功率。（3）客戶分級信息平臺的適用性分析
     §對于技術力量薄弱的企業(yè)——調動有限的技術資源給予前線技術支持
     　　M系統(tǒng)集成有限公司的技術力量，相對于其業(yè)務人員的人海戰(zhàn)術和公司目前的業(yè)務規(guī)模而言，已經(jīng)是捉襟見肘了。針對公司如何在技術人員難求，技術資源優(yōu)先的狀況下，完善其銷售渠道運營能力的問題，華恒智信顧問團隊認為，建立客戶分級信息化平臺是解決問題的根本。
     客戶分析信息化平臺可以迅速提高公司總部整合客戶信息的能力，增加客戶分析信息化平臺是對原有營銷渠道構架的一種質的飛躍，不僅使公司有限的技術資源很好地轉化為技術資本，最終也會帶來整個營銷及技術組織的協(xié)作績效。
     §對于技術力量雄厚的企業(yè)——在客戶信息分級的基礎上，建設技術團隊的分級序列
     對于那些技術力量已經(jīng)非常雄厚的企業(yè)而言，整合技術資源的意義更加重大，將使客戶分級信息平臺的作用達到最大化。華恒智信專家認為，企業(yè)如果已經(jīng)具備了一定的技術力量，將技術人員根據(jù)能力等級的不同劃分為不同層級，各個層級的技術人員形成了一個有序的技術梯隊，根據(jù)不同梯隊人員能力的不同，派遣相應的技術人員去支持不同客戶等級的技術需求。
     技術力量梯隊化建設，不僅使技術力量合理的配置，同時在企業(yè)為核心技術人才設計職業(yè)發(fā)展通道方面提供了幫助，是企業(yè)提高核心人才競爭力的有效途徑。
     華恒智信思考與突破客戶分級信息平臺的搭建，有利于企業(yè)開發(fā)現(xiàn)有技術人員的潛力去應對不斷增長的業(yè)務量，但是當企業(yè)進入一定的業(yè)務規(guī)模瓶頸的時候，僅從營銷渠道的優(yōu)化與變革著手，無法徹底解決企業(yè)發(fā)展中的矛盾，只有在改變組織構架的同時，從人員配備及核心人才吸引、培養(yǎng)與儲備方面多下功夫，才能使企業(yè)在戰(zhàn)略轉型中不斷的突破，獲得持久發(fā)展的原動力。

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