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把店长从销售中解救出来

發(fā)帖：zhppglw | 2012/11/2 10:50:53 | 第 1 樓

把店长从销售中解救出来

     筆者曾經(jīng)做過調(diào)查：店長和金牌店長的定義分別是什么？兩者有著什么樣的具體區(qū)別？很多人告訴我：店長除了是一個(gè)銷售高手之外，還應(yīng)該是一個(gè)店長培訓(xùn)師；也有人認(rèn)為：金牌店長，除了是一個(gè)銷售高手之外，還應(yīng)該是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的教練。
     　　話雖不錯(cuò)，但是在現(xiàn)實(shí)工作中，不是銷售高手自然成為不了店長，即便是銷售高手也不一定就能成為金牌店長。

     　　在零售管理工作中，門店的經(jīng)營與管理過程是一項(xiàng)繁雜而全面的工作，瑣碎的零售工作應(yīng)接不暇，很多店長被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力培訓(xùn)。

     　　正如本書中內(nèi)容所述，金牌店長不同于店長的資質(zhì)和水平，因?yàn)楸舜碎g關(guān)注和考慮的問題角度，以及視野有著很大的不同。

     　　持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進(jìn)店率水平，很多店長也許每日為此積極地付諸著自己的行動(dòng)，但是，如何跟進(jìn)改善、系統(tǒng)評估店鋪的客單數(shù)和客單價(jià)指標(biāo)，很多店長大都辦法不多，或是無暇顧及！

     　　為什么要分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營者或是店長們討論起來，絕大多數(shù)人仍然對于這些零售常識和經(jīng)營工具不清楚，或是沒有掌握。

     　　客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是營銷From EMKT.com.cn店鋪一對非常重要的經(jīng)營指標(biāo)，門店經(jīng)營時(shí)，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷灰状螖?shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費(fèi)用率、利潤率等關(guān)聯(lián)指標(biāo)，相結(jié)合起來進(jìn)行系統(tǒng)的分析評估，并把此項(xiàng)任務(wù)當(dāng)做了店鋪管理的一項(xiàng)首要工作。

     　　所以，金牌店長一定不要充當(dāng)金牌營業(yè)員，金牌店長的價(jià)值就是激活店鋪和團(tuán)隊(duì)的潛能，管理和創(chuàng)造更多的生意機(jī)會(huì)。筆者認(rèn)為：培養(yǎng)金牌店長，一定要從“強(qiáng)化門店管理和弱化店長銷售功能”著手，這樣才能根本解決店長無法調(diào)動(dòng)的困境以及加速零售企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的需求。但是，這項(xiàng)工作卻不能一揮而就，而是要建立起四個(gè)方面的機(jī)制，具體包括：第一，加強(qiáng)對店長管理能力的培訓(xùn)；其二，加強(qiáng)門店督導(dǎo)的職責(zé)，但是先不弱化店長的銷售功能；其三，加強(qiáng)總部的管控能力以及促銷，商品，VI、CI管理等功能；其四，重新設(shè)計(jì)店長的考核方式及薪資計(jì)算方法。

     　　在過去的三年間，行業(yè)中一直在反復(fù)高喊和積極強(qiáng)調(diào)品類管理，但時(shí)至今日品類管理為什么不能有效組織和落地實(shí)施？直到不久前在北京同億莎美程化妝品連鎖機(jī)構(gòu)董事長井巖先生舉杯聊天時(shí)，我才深刻意識到，其實(shí)這根本就是零售企業(yè)結(jié)構(gòu)性的問題，很多事情的成敗在于組織架構(gòu)是否合理、功能能否發(fā)揮，這才是關(guān)乎行業(yè)零售企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

     　　目前行業(yè)零售連鎖企業(yè)，最重要的任務(wù)不是讓經(jīng)營型店長升級為管理型店長，而是將每天忙忙碌碌、缺乏創(chuàng)造力的雜事型店長轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷型、經(jīng)營型店長，也就是極具作戰(zhàn)能力的金牌店長。

     　　金牌店長，不僅是店鋪的經(jīng)營者，而且還要成為一個(gè)全能教練，更要是一位船長！除了管理店鋪、商品和團(tuán)隊(duì)之外，她需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注店鋪的三項(xiàng)指標(biāo)：其一，銷售額（基本指標(biāo)、沖刺指標(biāo)、挑戰(zhàn)指標(biāo)）；其二，毛利率；其三，費(fèi)用額（基本費(fèi)用、工資、促銷費(fèi)等）。金牌店長更應(yīng)該成為股權(quán)店東，習(xí)慣性地用店鋪經(jīng)營者的思考方式處理問題和解決問題，學(xué)習(xí)店鋪經(jīng)營者決策時(shí)總是在銷售額、毛利額、凈利潤的平衡之間進(jìn)行考慮。

     　　所以，只有把店長從銷售中解救出來，擺脫具體化的事務(wù)性工作，打開視野、促進(jìn)思考，才能夠有助于其成為文武張弛的金牌店長！

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