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| 如何找对销售人员？ |
下面這種情況是不是聽(tīng)起來(lái)似曾相識(shí)？你的產(chǎn)品即將推出測(cè)試版。你的員工全是工程師、產(chǎn)品經(jīng)理或設(shè)計(jì)師。你作為首席執(zhí)行官是唯一一個(gè)生意人。你知道，必須得把產(chǎn)品變成錢(你一直在說(shuō)你的模式將是“免費(fèi)+增值服務(wù)”(freemium)，但你還沒(méi)有真正采取過(guò)行動(dòng)來(lái)落實(shí)細(xì)節(jié))。你還不確定，應(yīng)該采用怎樣的定價(jià)結(jié)構(gòu)。你或許已經(jīng)從吸引人們登記注冊(cè)的網(wǎng)頁(yè)搜集了一份非常初步的電郵地址列表。然而，還有很多事情你需要知道，但卻并不知道。
--哪些是典型客戶？我如何找到并限定客戶？
--銷售給誰(shuí)？(產(chǎn)品經(jīng)理，營(yíng)銷主管，銷售主管？)
--哪些收費(fèi)？提供怎樣的價(jià)格分級(jí)？
--完成一筆銷售培訓(xùn)需要多長(zhǎng)時(shí)間？銷售線索的最終成功率有多少？
基本上，你對(duì)于如何銷售自己的產(chǎn)品以及它真正的市場(chǎng)價(jià)值一無(wú)所知。
你自然會(huì)想到要聘用一名銷售人員來(lái)“解決這個(gè)問(wèn)題”。但在這一環(huán)節(jié)往往容易犯下大錯(cuò)，下面我想談?wù)剾Q定聘用銷售人員時(shí)普遍會(huì)遇到的情況。
我相信這個(gè)世界上有兩種銷售人員：開(kāi)拓型和流程型。(一般而言，我對(duì)于將世界簡(jiǎn)單一分為二的人總是持保留態(tài)度，因此我能理解我這么做可能招致的任何質(zhì)疑。)
這兩類銷售人員都很有價(jià)值。但他們的價(jià)值體現(xiàn)在一家公司生命周期的不同階段。如果在錯(cuò)的時(shí)間用錯(cuò)了人，結(jié)果幾乎肯定是一拍兩散，而且還會(huì)放緩公司發(fā)展的腳步。
開(kāi)拓型銷售人員
企業(yè)發(fā)展早期，很多事情都不明朗、不確定，開(kāi)拓型銷售人員最為適合。他們不介意銷售尚欠完善的產(chǎn)品，樂(lè)于打電話給幾乎所有他們認(rèn)為可能需要這款產(chǎn)品的人，從中了解到產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的契合度。出色的銷售會(huì)將自己的判斷力和對(duì)公司已有產(chǎn)品的了解投射到客戶正在試圖做的事情(不一定會(huì)明確提出要求)中去，而不只是回來(lái)告訴工程師們“客戶需要X，請(qǐng)做出來(lái)”。如果有必要，他們可以在買賣過(guò)程中確定定價(jià)。簡(jiǎn)言之，他們都有點(diǎn)像業(yè)務(wù)拓展人員，區(qū)別在于他們享受讓人們打開(kāi)錢包付錢的這個(gè)過(guò)程。
我來(lái)舉個(gè)例子。在Jot Spot，我們的第一個(gè)銷售人員是尤金?列維斯基。雇傭尤金時(shí)正是我們準(zhǔn)備推出測(cè)試版前后。我們手頭有15,000個(gè)電郵地址，都是有興趣在我們產(chǎn)品上線后試用的用戶。我們猜想我們會(huì)采用“免費(fèi)+增值服務(wù)”模式，但定價(jià)架構(gòu)還沒(méi)有確立。當(dāng)時(shí)，已經(jīng)有約100個(gè)人在使用我們做出的產(chǎn)品。
尤金一頭扎進(jìn)銷售工作中。他給我們的前100位用戶打電話，了解他們將這款產(chǎn)品用于何處。當(dāng)他發(fā)覺(jué)我們的產(chǎn)品是用于一些關(guān)鍵事情上時(shí)，他開(kāi)始要求人們付錢(雖然產(chǎn)品仍處于測(cè)試期，也沒(méi)有公開(kāi)定價(jià))。在這個(gè)過(guò)程中他測(cè)試了很多種不同的價(jià)格，嘗試用各種各樣的方式來(lái)說(shuō)服人們，我們所做的是有價(jià)值的。簡(jiǎn)言之，他做了太多事情，嘗試了大量的價(jià)格和銷售策略，并將有效的方式保留下來(lái)重點(diǎn)運(yùn)用。他在銷售領(lǐng)域所做的無(wú)異于偉大產(chǎn)品公司的快速原型制造。對(duì)于我們當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)階段，他太完美了。
那么，開(kāi)拓型銷售人員不擅長(zhǎng)的是什么？普遍而言，他們喜歡新的挑戰(zhàn)。如果問(wèn)題解決了，他們就會(huì)感到乏味。他們更加抵觸傳統(tǒng)的銷售額度和目標(biāo)(雖然他們知道這是銷售工作的一部分)。他們當(dāng)然不喜歡正規(guī)的流程，因?yàn)樗麄兏械竭@“太僵化”。而且，最重要的是，他們想的不是如何建立一個(gè)強(qiáng)大的銷售“機(jī)器”——用一些可重復(fù)運(yùn)用的方法來(lái)識(shí)別、確定客戶，用清單式流程保持客戶參與，大量打電話、發(fā)郵件以推動(dòng)銷售。 |
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