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俞敏洪：提成工资制是“毒奶”，新东方差点被它害死

發(fā)帖：zgzx1 | 2017/5/27 11:58:14 | 第 1 樓

俞敏洪：提成工资制是“毒奶”，新东方差点被它害死

     只要路走正確了，結(jié)果自然會好。

     中國企業(yè)的外部環(huán)境早已改變，已從供應(yīng)稀缺進(jìn)入供應(yīng)過剩時(shí)代，但很多中國企業(yè)的管理理念和制度卻沒有相應(yīng)改變，比如——目前仍被普遍使用的提成工資制，從而使企業(yè)陷入困境。新東方就是一個(gè)典型例子。

     作為中國第一家在紐交所掛牌交易的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從2014年到2015年，新東方因業(yè)績潰敗，股價(jià)從25美元一路下跌到9美元，陷入困境。
     然而，從2016年開始，其業(yè)績發(fā)生大逆轉(zhuǎn)，全年實(shí)現(xiàn)營收100億人民幣，截止到2017年4月26日股價(jià)升至66美元，市值更是突破100億美元，成為首只市值超過100億美元的教育股。
     新東方的V字走勢背后其實(shí)是新東方管理理念和制度的革新。對此，俞敏洪有著深刻的反思。特為大家推薦下文。

     什么是成果主義？
     簡單的來說就是將員工的收入與其業(yè)績成果直接掛鉤，以此來激勵(lì)員工努力工作的一種人力資源管理機(jī)制。

     曾幾何時(shí)，以提成制、計(jì)件制以及目標(biāo)考核獎(jiǎng)金制等模式為核心的成果主義（績效考核）制度成為了中國企業(yè)界的寵兒，幾乎所有關(guān)于人力資源管理的課程、書籍和文章不論其內(nèi)容觀點(diǎn)如何，基本都與成果主義密切相關(guān)，由于這些理論和信息的大肆渲染，讓所有人都認(rèn)為成果主義就是《人力資源管理》無可爭議的核心思想。但是，

     1、很多中國企業(yè)仍在喝的“毒奶”
     在過去30年中國經(jīng)濟(jì)快速增長的黃金時(shí)代，顧客需求尚屬于同質(zhì)化的階段，企業(yè)只需瘋狂地跑馬圈地，就能不斷地提高市場占有率，成果主義確實(shí)讓不少企業(yè)嘗到了甜頭；但是，當(dāng)今天經(jīng)濟(jì)下行的壓力逐步增大，顧客需求逐漸變得挑剔起來時(shí)，成果主義的弊端已經(jīng)越來越明顯，甚至?xí)?yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。

     很簡單，在成果主義的制度下，當(dāng)員工盡最大的努力也無法提高業(yè)績時(shí)，收入就會停滯甚至還會下降，這必將嚴(yán)重地打擊員工的士氣，甚至帶來員工的大量流失。已經(jīng)有企業(yè)采取主動降價(jià)營銷的策略，目的僅僅是為了維持住部分員工的收入水平，使之不明顯下降。這不是很諷刺嗎？當(dāng)初實(shí)施成果主義就是為了激勵(lì)員工去獲取銷售額，而現(xiàn)在卻為了幫助員工保住收入而主動降價(jià)銷售，甚至付出進(jìn)一步降低企業(yè)利潤的代價(jià)，這難道不是現(xiàn)實(shí)版的“賠了夫人又折兵”嗎？

     在宏觀經(jīng)濟(jì)比較景氣的時(shí)期，成果主義或許能“讓人瘋狂”，但在經(jīng)濟(jì)增長放緩的年代，成果主義終將“讓人滅亡”，很多中國企業(yè)還沒有看到這一點(diǎn)，甚至很多企業(yè)還在想著如何實(shí)施更加徹底的“成果主義”，這些企業(yè)的經(jīng)營者將企業(yè)業(yè)績不能提高的責(zé)任全都?xì)w咎于“員工的積極性不足”或“員工的執(zhí)行力不強(qiáng)”等原因，沒有認(rèn)識到提高業(yè)績是經(jīng)營者的核心職責(zé)，業(yè)績不能提高的原因在于經(jīng)營者沒有制定出卓有成效的“經(jīng)營方針”，而不是員工的積極性不足。
     鏈接《為什么“執(zhí)行力”是一個(gè)偽命題？》

     說明這個(gè)道理其實(shí)再簡單不過了，中國足球這么多年來一直無法打進(jìn)世界杯，其原因顯然不是“球員的積極性不足”，如果真是這個(gè)原因，對于“不差錢”的中國足球來說，激勵(lì)球員拿出積極性來根本不是什么難事。問題是，就算球員們拿出吃奶的力氣，就能打敗韓國、日本，闖進(jìn)世界杯？
     相比中國足球的球員們拿著巨額的收入?yún)s總也打不進(jìn)世界杯，中國女排的姑娘們拿著微薄的工資，卻拿到了奧運(yùn)會冠軍，似乎說明了“錢”不是激發(fā)人的積極性關(guān)鍵要素。當(dāng)全國人民都在大談女排精神的時(shí)候，主教練郎平卻在奪冠后的新聞發(fā)布會上說出了這樣的話：“不要因?yàn)閯倮驼勁啪瘢惨吹轿覀兣Φ倪^程。女排精神一直在，光靠精神不能贏球，還必須技術(shù)過硬。”這對于企業(yè)的人力資源管理而言是否意味著一個(gè)啟示：員工的積極性其實(shí)一直都有，應(yīng)把關(guān)注點(diǎn)放在提高企業(yè)和員工的實(shí)力上，而不是將業(yè)績不佳的怨氣全出在那些看不見摸不著的、抽象的概念上，如“缺乏精神”、“沒有積極性”或“執(zhí)行力不強(qiáng)”等方面。

     2、星巴克等企業(yè)都已改變，你還在用？
     在日本，實(shí)施成果主義的企業(yè)幾乎已經(jīng)絕跡了，理由非常簡單，在日本的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此低迷的情況下，實(shí)施成果主義幾乎等于“自絕于天下”。京瓷的創(chuàng)始人稻盛和夫就在其著作《阿米巴經(jīng)營》一書中表示：“京瓷不實(shí)施成果主義，因?yàn)楫?dāng)業(yè)績出現(xiàn)滑坡、薪酬被削減時(shí)，大多數(shù)員工就會心懷不滿、怨恨和嫉妒，所以從長遠(yuǎn)的眼光來看，成果主義反而會使人心渙散。因此，京瓷的經(jīng)營是按照實(shí)力主義來進(jìn)行的。”

     對于阿米巴的獨(dú)立核算結(jié)果，稻盛和夫也一再強(qiáng)調(diào)：“我認(rèn)為過分地強(qiáng)調(diào)對核算狀況的貢獻(xiàn)，像其他公司一樣用與業(yè)績掛鉤的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來調(diào)動員工的積極性是非常危險(xiǎn)的。”

     與很多人想象的不同，歐美企業(yè)應(yīng)該算是比較功利的吧？但正如我們所了解的那樣，許多歐美企業(yè)也已經(jīng)或正在改變成果主義的做法，如歐美的汽車業(yè)巨頭在中國的合資企業(yè)中，生產(chǎn)工人不實(shí)施計(jì)件工資制，銷售人員也不實(shí)施業(yè)績提成制；另外，零售或服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)如星巴克、ZARA、H&M等企業(yè)均不對店鋪人員實(shí)施提成工資制。

     國內(nèi)企業(yè)呢？新東方作為中國第一家在紐交所掛牌交易的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在2014年到2015年業(yè)績連續(xù)潰敗，股價(jià)也從25美元跌至9美元，但從2016年開始，新東方的經(jīng)營業(yè)績大幅改善，全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入100億元人民幣，截止到2017年4月26日，新東方的股價(jià)升至66美元，市值已經(jīng)突破100億美元，同時(shí)也是首只市值超過100億美元的教育股。

     是什么帶來了這樣的逆轉(zhuǎn)呢？新東方的創(chuàng)始人俞敏洪最近在接受央視采訪時(shí)說：“過去幾年自己差點(diǎn)帶領(lǐng)新東方走向了一條歪門邪道。新東方上市以后，內(nèi)部人士和外部股東都希望能盡快拉升股價(jià)，從而不顧一切地追求高收入和高利潤，但是卻忽略了教學(xué)質(zhì)量、講師培訓(xùn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等需要較長時(shí)間才能產(chǎn)出業(yè)績的工作，因此失去了顧客的信賴。去年我所做的事情就是把所有校長關(guān)于收入和利潤的考核指標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)取消，轉(zhuǎn)為主要考核教學(xué)質(zhì)量、講師水準(zhǔn)和顧客的滿意度。”最終結(jié)果證明，廢除了成果主義制度的新東方反而取得了歷史最好的業(yè)績。

     在國內(nèi)，像新東方一樣放棄了成果主義制度的還有海底撈、秀域等優(yōu)秀企業(yè)，而且正有越來越多的國內(nèi)企業(yè)開始看到成果主義的弊端，正在尋求新的變革。


     3、廢除成果主義，好業(yè)績自然發(fā)生
     為什么實(shí)施成果主義會令企業(yè)變得更加危險(xiǎn)？原因其實(shí)非常簡單，在各行各業(yè)的競爭都相對飽和的今天，顧客變得越來越成熟和挑剔，企業(yè)需要不斷地完善自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足顧客日益變化的需要。因此，企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)必須從過去的“量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)”，這就需要進(jìn)行持續(xù)地創(chuàng)新，無論是在提高銷售額，還是削減成本費(fèi)用方面，都需要?jiǎng)?chuàng)新。過去追求的是“速度”，而現(xiàn)在和未來追求的是“滿意度”；過去激勵(lì)的是員工的“手腳”，而現(xiàn)在和未來必須要激發(fā)員工的“頭腦”。

     成果主義帶不來創(chuàng)新，員工只會變得更不愿意改變。試著想想，當(dāng)你的收入與工作結(jié)果緊密相連時(shí)，誰還愿意做出任何改變來增加結(jié)果的不確定性？維持原狀才是最保險(xiǎn)的，至少能實(shí)現(xiàn)跟去年差不多的結(jié)果。有人會說，如果他不做出改變就不能達(dá)成目標(biāo)！是的，員工也深知這一點(diǎn)，所以在設(shè)定目標(biāo)之初就會列出各種理由極力反對設(shè)定高目標(biāo)，有些強(qiáng)硬的企業(yè)為此逼走了員工，而有更多的企業(yè)因此妥協(xié)，甚至設(shè)定了比上年度的實(shí)績更低的目標(biāo)，真是讓人唏噓！

     看到這里，大家會問，不實(shí)施成果主義，難道退回到“吃大鍋飯”的時(shí)代嗎？答案當(dāng)然是否定的。因?yàn)椋顺源箦侊埡统晒髁x之外，還有另外一種管理的模式，我們稱為“實(shí)力主義”，其核心在于通過經(jīng)營者制定“經(jīng)營方針”，對實(shí)現(xiàn)業(yè)績成果的“相關(guān)過程”進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾恚ぐl(fā)員工的創(chuàng)新智慧，讓企業(yè)充滿生機(jī)和活力，這是未來中國企業(yè)一定會去到的方向，也是世界人力資源管理的發(fā)展趨勢。先行的企業(yè)一定能嘗到甜頭，更快地發(fā)展起來。

     佛教中常說“因果報(bào)應(yīng)”，這在企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐中依然有效。任何工作的結(jié)果均與其過程緊密關(guān)聯(lián)，為何要對過程“視而不見”？隨著中國經(jīng)濟(jì)增長的逐步放緩以及中國消費(fèi)者的逐步成熟，越是盯著成果不放的企業(yè)越是難以獲得成果；反之，越是圍繞著顧客滿意而不斷創(chuàng)新的企業(yè)越是會有好的業(yè)績，新東方、海底撈等企業(yè)的成功究其根本原因僅僅在于其價(jià)值觀與其他企業(yè)不同而已。
     正如俞敏洪所說：“這么多年我始終堅(jiān)持一個(gè)信條——只要路走正確了，結(jié)果自然會好。”放下浮躁的內(nèi)心，廢除成果主義，讓成果自然發(fā)生！你還在等什么？


     為什么“執(zhí)行力”是一個(gè)偽命題？

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