副標(biāo)題 |
客戶開(kāi)發(fā)與管理 |
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主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)網(wǎng)會(huì)員機(jī)構(gòu) |
學(xué)員對(duì)象 |
銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理 大客戶銷售代表 |
授課時(shí)間 |
2014年8月15-16日 (循環(huán)舉辦) &
搜索類似課程 |
授課顧問(wèn) |
王老師 |
授課地點(diǎn) |
北京 &
搜索北京 |
每班人數(shù) |
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報(bào)價(jià) |
3200
. 在線預(yù)定報(bào)名,一周內(nèi)繳費(fèi)者 可享團(tuán)體優(yōu)惠價(jià)\
或返現(xiàn)! |
課程目的 |
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實(shí)戰(zhàn):40多個(gè)案例,均取材于新近銷售實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。
實(shí)用:引用及教授的工具、策略,針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題,便于操作,解決實(shí)操困境。
實(shí)效:大量的互動(dòng)、討論,老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),確保學(xué)員的吸收。 |
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課程內(nèi)容 |
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第一講 客戶開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷策略
案例:盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑……
客戶開(kāi)發(fā)的基本策略
案例:一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
銷售突破要點(diǎn)
案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標(biāo)客戶群定位
案例:悠可CEO張子恒通過(guò)淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場(chǎng)……
客戶篩選的方法
工具:篩選客戶的問(wèn)題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例:某地公安局采購(gòu)電子警察系統(tǒng),小李請(qǐng)胡主任吃飯,但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具:采購(gòu)流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例:兩家供應(yīng)商,在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
中程介入的銷售策略
第三講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例:某醫(yī)院采購(gòu)UPS,發(fā)起人是誰(shuí)?
接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”
話術(shù):厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問(wèn)句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時(shí),對(duì)方卻不冷不熱……
高效約見(jiàn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
拜訪禮儀與策略
工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
第四講 編織關(guān)系網(wǎng)
案例:小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例:軟件出了問(wèn)題,借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng):酒錢花在刀刃上
案例:鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng),晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮:送貴不如送對(duì)
確立“采購(gòu)向?qū)А标P(guān)系
案例:梁總帶小夏見(jiàn)了譚總,小夏跟進(jìn)客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例:某電力公司工會(huì)主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
第五講 客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例:針對(duì)戰(zhàn)略性客戶,施樂(lè)公司專門派駐了服務(wù)小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例:某市政公司采購(gòu)管材,銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展……
客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
分組討論:新品采購(gòu)中,客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些?
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
案例:小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好,但是,李經(jīng)理的采購(gòu)卻沒(méi)有找小黃……
老客戶關(guān)系維護(hù)與提升
案例:BC公司每年做一次滿意度調(diào)查,收集一堆毫無(wú)意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例:我愛(ài)我家投訴部門的工作方式……
第六講 客戶分級(jí)與信息化管理
案例:某地級(jí)市,從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級(jí)管理
工具:CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析 |
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備注 |
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報(bào)名方法 |
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(收到您的報(bào)名表后 我們會(huì)有專人聯(lián)系您) |
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報(bào)名流程 |
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