副標(biāo)題 |
銷(xiāo)售技巧 |
主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
學(xué)員對(duì)象 |
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者 |
授課時(shí)間 |
2013年6月20日 、常年舉辦,歡迎索取最新安排 |
授課顧問(wèn) |
李健霖 |
授課地點(diǎn) |
深圳 搜索深圳課程
|
每班人數(shù) |
|
報(bào)價(jià) |
2400 |
課程目的 |
|
塑造正確的銷(xiāo)售觀念,建立良好銷(xiāo)售心態(tài);
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的特性,掌握基本銷(xiāo)售知識(shí)和常用技巧;
建立積極心態(tài),樹(shù)立良好的職業(yè)形象;
掌握與客戶(hù)建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題;
熟悉處理客戶(hù)異議的方法與技巧;
掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 , 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ;
提升銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì),提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
|
|
課程內(nèi)容 |
|
引言:產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章:快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)
銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略思考
1、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增?
2、讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式?
第二節(jié)、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶(hù)
第三節(jié)、顧問(wèn)銷(xiāo)售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶(hù)資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
第二章:投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶(hù)需求
引言:以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
第一節(jié)、客戶(hù)解決方案式八步銷(xiāo)售流程
1、客戶(hù)規(guī)劃與電話約訪
2、上門(mén)拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
第二節(jié)、客戶(hù)心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn),從點(diǎn)開(kāi)始。
第三節(jié)、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)八步解析
第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問(wèn)題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂(lè)
7、4P講解的易用手冊(cè)
案例分析與模擬演練
第五節(jié)、與客戶(hù)切入話題的九項(xiàng)技巧
第六節(jié)、與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為
第七節(jié)、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則
第三章:顧問(wèn)式產(chǎn)品與解決方案價(jià)值塑造
第一節(jié)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值
第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣(mài)點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買(mǎi)點(diǎn)滿(mǎn)足
4、系統(tǒng)解決
體細(xì)胞三、專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法
第四章:談判促成-踢好臨門(mén)一腳
第一節(jié)、面對(duì)面顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法(順)
■ 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法(逆)
■ 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
■ 分組競(jìng)賽,掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
第二節(jié)、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
■ 客戶(hù)有太多的選擇;
■ 客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求;
■ 客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益;
2、異議處理技巧
■ 客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧
■ 客戶(hù)異議處理技巧:“三明治”法則
第三節(jié)、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
第四節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系
第五章:獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
|
|
備注 |
|
提交時(shí)間 |
2013/5/8 9:42:25
|
聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
E_mail |
30989665@QQ.com - 下載報(bào)名表.DOC |