企業(yè)內(nèi)訓(xùn)→網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控@內(nèi)訓(xùn)大綱|師資
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網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控 |
| 副標(biāo)題 |
渠道管理 |
| 學(xué)員對象 |
銷售管理者、一線銷售人員 |
| 授課時間 |
12小時
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| 授課顧問 |
李成林 |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
30人左右 |
| 課程目的 |
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1.理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2.掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3.了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會運(yùn)用各種管理表格。
4.渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5.掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
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| 課程內(nèi)容 |
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課程提出背景：
在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進(jìn)行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題。《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的的管控》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。
課程特點(diǎn)：
1、面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。
3、靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。
課程收獲：
1、理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2、掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3、了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會運(yùn)用各種管理表格。
4、渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5、掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
課程設(shè)置：12小時
適應(yīng)人群：銷售管理者、一線銷售人員
課程大綱：
1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1 建立良好市場體系的6大要點(diǎn)
1.2 渠道管理的10項(xiàng)功能
1.3 渠道管理中的80/20原則
1.4 終身顧客價值
2 謀定后動說規(guī)劃
2.1 分銷策略和經(jīng)銷商類型
2.2 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求
2.3 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.4 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的5種因素
2.5 評估選擇分銷方案的3個標(biāo)準(zhǔn)
3 根紅才能苗正——渠道成員甄選
3.1 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
3.2 經(jīng)銷商的資料收集的6種方法
3.3 經(jīng)銷商的甄選的5條標(biāo)準(zhǔn)
3.4 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
4 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道的管理
4.1 渠道的管理決策
4.2 發(fā)展并管理經(jīng)銷商的5條原則
4.3 渠道管理的5種基本途徑
4.4 渠道管理的5種基本工具
4.5 渠道激勵的6種方法
5 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
5.1 渠道沖突的3種類型
5.2 渠道沖突的4種原因
5.3 渠道沖突的6種管理方法
5.4 掌控銷售渠道的5種手段
5.5 掌控終端領(lǐng)袖的3種方法
6 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
6.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
6.2 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
6.3 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
6.4 渠道成員的4種能力提升
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2009/9/19 18:15:58 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
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