企業(yè)內(nèi)訓→《獅子與羚羊》——把握挑戰(zhàn)中的銷售隊伍管理@內(nèi)訓大綱|師資
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《獅子與羚羊》——把握挑戰(zhàn)中的銷售隊伍管理 |
| 副標題 |
看電影學管理 |
| 學員對象 |
企業(yè)銷售管理人員 包括業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務新晉、儲備干部等等 |
| 授課時間 |
7小時
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| 授課顧問 |
曹天駿 |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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解決問題：
新接管銷售團隊初期的用人技巧包括什么？
如何進行銷售策略的布局？
銷售人員常見的懈怠狀態(tài)以及本質原因是什么？
對銷售人員進行360°評估的意義和作用是什么？
如何在銷售團隊中建立個人影響力？
如何辭退不合格的銷售人員以及對團隊的影響作用是什么？
如何處理銷售壓力與個人生活的品質之間的關系？
銷售經(jīng)理應該有哪些魅力？
銷售人員如何看待領導的喜惡？
激情對銷售人員的用途以及使用方法有哪些？
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| 課程內(nèi)容 |
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課程重點
詳細剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團隊管理”經(jīng)常遇到的問題，問題背后的原因，銷售管理者的對策及實用技巧等。
銷售的本質和銷售人員的想法
銷售管理的要點
銷售管理要點在自己實際工作中的應用
學習目標
通過對14個片段的觀賞和思考，詳細剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團隊管理”經(jīng)常遇到的問題，問題背后的原因，銷售管理者的對策及實用技巧等。
關鍵一：銷售的本質和銷售人員的想法
關鍵二：銷售管理的要點
關鍵三：銷售管理要點在自己實際工作中的應用
課程形式
體驗互動式
綜合運用企業(yè)教練技術、全程游戲互動、多媒體教學、拓展體驗熔煉等多種方法。
課程標準課時設置：
2天/14小時（7小時+7小時）
課程大綱
片段1：這就是你的銷售說辭？
銷售拜訪
知識點啟發(fā)：
最有效的銷售溝通是給客戶提供判斷的機會，并給予時間
提供客戶判斷可以依據(jù)的材料
顯示對自己產(chǎn)品的信心
建立關系是銷售拜訪中最重要的內(nèi)容和目的
片段2：兼并后的人心浮動
誠惶誠恐
知識點啟發(fā)：
當公司效益不好時，銷售團隊成員的心態(tài)與此相同
銷售業(yè)績上升和大幅度下降都會增加被變賣的可能
新的銷售經(jīng)理首先面對的通常都是人心的問題
片段3：新任銷售經(jīng)理的第一次會議
優(yōu)勢合作
知識點啟發(fā)：
銷售人員更加關心的是自己的命運
銷售人員完全可以迎合新經(jīng)理的號召
銷售人員關注如何達成新的銷售目標
簡單的熱情對卓越的銷售人員沒有實際的意義
片段4：銷售經(jīng)理對資源的調用
開誠布公
知識點啟發(fā)：
銷售談話要有充分的準備
開誠布公地討論對方的利益，哪怕是利益底線也是強有力的說服武器
討論嚴肅問題之前應該有適當?shù)拈_場白
新的銷售經(jīng)理必須要贏得以往團隊中有實力的人的支持和認同
片段5：360°測試
追求績效
知識點啟發(fā)：
沒有生活內(nèi)容的銷售經(jīng)理是孤獨的
在有追求的銷售經(jīng)理手下工作，通常是需要經(jīng)常加班的
360°測評是用來評估團隊成員績效的，同時經(jīng)常被用做合理炒人的工具
銷售經(jīng)理的野心并不總是等于銷售團隊的野心
片段6：紙上談兵的經(jīng)理
權力使用
知識點啟發(fā)：
更改銷售人員招待客戶的安排而不做讓人信服的解釋，是權力的濫用
不充分了解客戶的情況，隨意更改規(guī)模和招待內(nèi)容，是權力的過度使用
命令下屬必須事先匯報，是權力的粗暴回收
不敢說炒人，是對權力的畏懼
片段7：新經(jīng)理人性的一面
價值評估
知識點啟發(fā)：
掌握有效衡量銷售人員價值的方法
銷售人員沒有絕對的優(yōu)秀，只有相對于成本的價值
有一個美好的家庭對銷售人員來說是重要的
用發(fā)自內(nèi)心的讓步和矛盾思考來充分贏得關鍵實力人物的絕對支持
片段8：炒人的考驗
直截了當
知識點啟發(fā)：
炒人要直截了當，并表示歉意
炒人要講自己面臨的困境以贏得理解
作為銷售總是應該首先理解對方
充分的理解是給自己的未來留下多種發(fā)展的機會
片段9：高層發(fā)言的特點
直言敢諫
知識點啟發(fā)：
企業(yè)高層概念能力的充分體現(xiàn)
基層業(yè)務能力是對細節(jié)的關注
企業(yè)中是否還有關注業(yè)務的程度高過關注高管是否有良好印象的人員
企業(yè)高層需要聽到奉承之外的聲音
片段10：新老經(jīng)理的一致性
孰對孰錯
知識點啟發(fā)：
企業(yè)員工唯一生存的機會是為企業(yè)創(chuàng)造實際的效益
銷售人員創(chuàng)造效益的唯一途徑是簽約
即使中高層管理者也是為簽約是圖的
只要是真的東西就應該支持，而不是奉承權力
片段11：最終簽約的客戶
智慧活動
知識點啟發(fā)：
客戶并不在意你的產(chǎn)品有多少特點
客戶在意的是自我決策能力，以及對企業(yè)的掌控能力
恐龍是巧妙的啟發(fā)，一種仍然主宰的感覺
銷售人員的拜訪要有足夠有深度的問題從而啟發(fā)客戶思考，客戶自己的決定才是他自己的需要
片段12/13：客戶在意雜志嗎
理解需求
知識點啟發(fā)：
客戶真正在意的還是自己的市場
客戶需要通過自己信任的銷售顧問來感知雜志的作用
永遠堅持產(chǎn)品首先是滿足客戶需要的，而不是滿足銷售產(chǎn)品的企業(yè)自己的需要的
銷售人員要依靠持久的、一致的行為來建立大客戶的信任關系
片段14：銷售是做人
以人為本
知識點啟發(fā)：
銷售不是以感情來衡量的，是以價值來衡量的
不知道自己真正想要什么的時候，最好不要立刻投入一個工作
銷售人員首先要做人，做人首先要想明白自己的一生到底想要什么
錢不是人追求的目標，而是追求目標過程中的工具
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2010/9/19 23:36:49 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓需求表.DOC
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