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張從忠

張從忠

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張從忠介紹：

個(gè)人簡(jiǎn)介:
首先我想告訴大家，聽(tīng)張老師課有二大收獲“第一是你的收入會(huì)增長(zhǎng)三成，第二是你在事業(yè)上會(huì)選對(duì)人、擺對(duì)位置、做對(duì)事”。張從忠博士，南京澳尼爾森咨詢公司首席專家，西班牙ROKA-NPO中國(guó)總干事，有長(zhǎng)達(dá)14年的企業(yè)管理和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。在政府合作項(xiàng)目中擔(dān)任長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)帶，中小企業(yè)發(fā)展研究中心學(xué)術(shù)骨干。2003年發(fā)表《董事長(zhǎng)手冊(cè)》成就企業(yè)家在規(guī)范中成長(zhǎng)的夢(mèng)想，因此張老師結(jié)交了很多企業(yè)朋友。張老師的咨詢團(tuán)隊(duì)主要是由市場(chǎng)營(yíng)銷專家、人力資源專家、業(yè)務(wù)流程專家、CRM專家組成，2005年張老師給企業(yè)量身定做的課程是：“銷售增長(zhǎng)的六種來(lái)源”（2天）；“猶太商道”（1天）；“成在執(zhí)行”（3天）。最后我想告訴你，聽(tīng)張老師課有二大收獲“第一是你的收入會(huì)增長(zhǎng)三成，第二是你在事業(yè)上會(huì)選對(duì)人、擺對(duì)位置、做對(duì)事”。工作經(jīng)歷：1991/09--1992/03：安徽省對(duì)外經(jīng)濟(jì)律師事務(wù)所見(jiàn)習(xí)律師1992/03--1999/08：深圳三九集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)委員會(huì)高級(jí)助理、三九電腦技術(shù)公司總經(jīng)理、三九化工集團(tuán)（二級(jí)集團(tuán)）董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。1999/09--2004/07：復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院任教。2004/01--至今：南京澳尼爾森總經(jīng)理西班牙ROKA-NPO總干事張老師曾經(jīng)服務(wù)的客戶：中歐學(xué)院、中山大學(xué)、普天通信、紅豆集團(tuán)、紅太陽(yáng)集團(tuán)、美菱集團(tuán)、匹克集團(tuán)、虎豹集團(tuán)、亞星奔馳、新長(zhǎng)江集團(tuán)、雅士利集團(tuán)、索夫特集團(tuán)、蘇寧電器、高露潔、雨潤(rùn)、中大國(guó)際、沙鋼集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)想等。教育經(jīng) 歷 2004/09--至今：南京大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷方向博士 1988/09--1991/07：復(fù)旦大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)法碩士 1984/09--1988/07：復(fù)旦大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué) 本科
聯(lián)系方式南京大學(xué)博士公寓025-84352251 13913911958 FAX：025-84352251
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猶太人經(jīng)商法則法則
課程原創(chuàng)：張從忠 025-84352251 13913911958

一、猶太人本我特質(zhì)解讀
天堂是什么？英國(guó)人當(dāng)警察，法國(guó)人當(dāng)廚師，德國(guó)人修車，瑞士人當(dāng)秘書，意大利人當(dāng)愛(ài)人。
地獄是什么？德國(guó)人當(dāng)警察，英國(guó)人當(dāng)廚師，法國(guó)人修車，意大利人當(dāng)秘書，瑞士人當(dāng)愛(ài)人。
猶太人的天堂是知識(shí)加誠(chéng)信，而失去知識(shí)和信用則是他們的地獄。
1、老虎型特質(zhì)；支配型。
2、孔雀型特質(zhì)；表達(dá)型。
3、無(wú)尾熊型特質(zhì)；耐心型。
4、貓頭鷹型特質(zhì)；精密型。
5、變色龍型特質(zhì)；協(xié)調(diào)型。
臺(tái)灣華人競(jìng)爭(zhēng)力基金會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告表明：對(duì)企業(yè)而言，什么人都可以用，只要用人所長(zhǎng)，企業(yè)可以是天堂。進(jìn)一步研究表明，人惟有先了解自己是什么樣的人，這樣一來(lái)看待自己和看待別人才能客觀，被人雇傭和用人的時(shí)候都會(huì)是適得其所，才會(huì)和諧、流暢、快樂(lè)。

二、最偉大的商人
猶太教有5000年的文明，它沒(méi)有留下值得驕傲的宮殿和美妙的音樂(lè)，它唯一留下的就是智慧，智慧是一切財(cái)富的根源。世界的金錢裝在美國(guó)人的口袋里，而美國(guó)人的金錢卻裝在猶太人的口袋里。他們?cè)馐芮炅枞瑁奶幜骼耍瑓s驚人的富有，始終處于金錢的頂峰、權(quán)力的中心。據(jù)統(tǒng)計(jì)，猶太人占世界人口約0.3%，卻掌握著世界經(jīng)濟(jì)命脈。猶太人占美國(guó)人口的3%，而美國(guó)的百萬(wàn)富翁中有20%-25%是猶太人，在美國(guó)的猶太人家庭的平均收入是美國(guó)人家庭平均收入的一倍。在華爾街的精英中有50%是猶太人，律師中有30%是猶太人，科技人員中有50%是猶太人。另外，猶太人控制紐約時(shí)報(bào)、華盛頓時(shí)報(bào)、新聞周刊、華爾街日?qǐng)?bào)和美國(guó)三大電視網(wǎng)ABC、CBS、NBC的帥印，時(shí)代華納、米高梅、福克斯、派克也是猶太人開(kāi)創(chuàng)的。在全世界最富有的企業(yè)家中，猶太人占50%以上。獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家中有20%是猶太人，因而歷來(lái)猶太人是名副其實(shí)的世界商人。
★猶太商人最會(huì)賺錢的代表當(dāng)屬十九世紀(jì)崛起于法國(guó)、后又控制世界黃金市場(chǎng)和歐洲經(jīng)濟(jì)命脈長(zhǎng)達(dá)200年的羅斯柴爾德家族。
★索羅斯算得上世界最偉大也最可恨的投資經(jīng)理人，1997年是其輝煌投資經(jīng)理人生涯的顛峰，而對(duì)東南亞各國(guó)來(lái)說(shuō)是最不堪回首的一年。
★猶太人中著名的學(xué)者和經(jīng)濟(jì)巨頭有：愛(ài)因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、盧賓、羅森杰爾德、卡耐基、哈默、希爾頓、斯皮爾伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、薩爾諾夫、基辛格、戴爾。
1、紙幣價(jià)值互動(dòng)游戲；
2、身無(wú)分文的百萬(wàn)富翁費(fèi)列姆；
3、塔木德經(jīng)；
《塔木德》是一部猶太律法的百科全書，內(nèi)容包羅萬(wàn)象（公平競(jìng)爭(zhēng)、正當(dāng)利潤(rùn)、公平價(jià)格，全書約300萬(wàn)字），它指導(dǎo)猶太人工作、經(jīng)商、生活、學(xué)習(xí)、思考。
《塔木德》是由2000名學(xué)者用了近1500多年的時(shí)間以討論和研究的方式寫成。是許多猶太學(xué)者的智慧結(jié)晶，你可以同意這個(gè)學(xué)者的觀點(diǎn)，也可以反對(duì)另一個(gè)學(xué)者的意見(jiàn)。它是猶太民族智慧的基因庫(kù)，同樣是猶太商業(yè)智慧的基因庫(kù)。
猶太人在三歲時(shí)他的父母會(huì)在《塔木德》上滴幾滴蜂蜜，讓他們?nèi)ヌ颍源藖?lái)形成對(duì)這本書的好印象。長(zhǎng)大以后每天都要看一次《塔木德》，只要能夠理解15句話，就能成為富豪。
猶太民族被稱為“一本書的民族”，可見(jiàn)《塔木德》已經(jīng)成為猶太人不可分割的一部分，是猶太人的靈魂和頭腦。

三、錢是給神的禮物
猶太人認(rèn)為錢是給美好人生的祝福，是人給上帝的禮物。
1、猶太士兵威爾遜的尊嚴(yán)；
2、洛克菲勒讓錢回到大眾去；
3、絕對(duì)現(xiàn)金主義；

四、最會(huì)賺錢的民族
19世紀(jì)到北美移民的猶太人身上只有九美元......

五、擁有富人的氣息
1、如果你經(jīng)常和富人接觸，你就會(huì)有機(jī)會(huì)當(dāng)富人。
（窮人免費(fèi)干三年）
2、要想富有，就必須學(xué)習(xí)富人。
（阿迪爾雜貨店）
3、猶太人的商業(yè)原則
作為商人，他們的任務(wù)就是想辦法制定一套完整合理的商業(yè)計(jì)劃。剩下的事情就放手讓別人去擺弄，自己等著賺錢就可以了。
4、猶太人的價(jià)格原則
決不要廉價(jià)出售我們的商品，低價(jià)出售說(shuō)明你對(duì)商品沒(méi)有信心；賣一件賺一件的錢，可以節(jié)約費(fèi)用和保持市場(chǎng)穩(wěn)定；一味的低價(jià)格就會(huì)與品牌無(wú)緣；任何形式的價(jià)格戰(zhàn)都是自殺比賽；

六、利益，讓對(duì)方為自己著想
讓利益出面比空口說(shuō)教有力量，與人方便就是與己方便。
1、瞎子點(diǎn)燈；
2、加利買煤；

七、象女人一樣溫柔
世間有兩種武器，一個(gè)是力量，另一個(gè)是溫柔。
1、喬恩的推銷秘密；
2、羅斯柴爾德發(fā)行奧地利公債；
3、阿迪達(dá)斯的成功背后；

八、借用資源經(jīng)營(yíng)
威廉立格遜說(shuō)：一切都是可以靠借的，借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái)，本用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái)。
1、猶太書商巧借總統(tǒng)賣書；
2、基辛格博士借用最好的智慧；
3、希爾頓借力成富豪；
4、洛維格空手擁有世界最大的船隊(duì)；
5、洛克菲勒的秘密協(xié)議；

九、掌握自己的命運(yùn)
1、猶太人訓(xùn)練孩子只相信自己，任何人都不可靠；
2、以色列建國(guó)；
3、以色列中東戰(zhàn)爭(zhēng)的策略；
1948年5月14日，英國(guó)結(jié)束了對(duì)巴勒斯坦的委任統(tǒng)治，同日，猶太復(fù)國(guó)主義者宣布成立以色列國(guó)。15日，阿拉伯聯(lián)盟國(guó)家埃及、外約旦、伊拉克、敘利亞和黎巴嫩的軍隊(duì)相繼進(jìn)入巴勒斯坦，巴勒斯坦戰(zhàn)爭(zhēng)正式開(kāi)始。戰(zhàn)爭(zhēng)初期的形勢(shì)，阿拉伯國(guó)家處于十分有利的地位，以色列軍隊(duì)節(jié)節(jié)敗退，全軍已處于崩潰邊緣。為扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，以色列總理急電以駐聯(lián)合國(guó)代表埃班說(shuō)：“以色列急需幾周的時(shí)間來(lái)重新組織和裝備軍隊(duì)”，“以色列需要立即停火”。開(kāi)戰(zhàn)的第三天，美國(guó)代表向聯(lián)合國(guó)安理會(huì)遞交了一份議案，建議安理會(huì)命令戰(zhàn)爭(zhēng)雙方在36小時(shí)內(nèi)停火。6月11日，阿以雙方同意停火四周。

十、抓信息里的錢
信息是這個(gè)時(shí)代的決定性力量，信息是財(cái)富的引路人。及時(shí)擁有信息就等于擁有財(cái)富。
1、亞默爾讀報(bào)抓商機(jī)。
2、羅斯柴爾德3小時(shí)賺得500萬(wàn)英鎊。
3、巴納特的時(shí)間差。

十一、盡量多看幾步
你能夠想到的未來(lái)發(fā)展情況有多遠(yuǎn)，那你的成功就有多遠(yuǎn)。
1、870萬(wàn)買地白送聯(lián)合國(guó)。
2、哈利冬天賣飲料。
3、麥考爾能夠看到五步之外的機(jī)會(huì)。

十二、女人和嘴巴
男人是世界的中心，女人是男人的中心。
1、埃墨德賺女人錢的計(jì)劃。
2、土豆大王：辛普洛特。

十三、敢與風(fēng)險(xiǎn)做游戲
商戰(zhàn)的法則是冒險(xiǎn)越大，賺錢越多。
1、投機(jī)和冒險(xiǎn)是他們的天性；
2、哈默在利比亞的冒險(xiǎn)投資；

十四、信守契約的精神
誠(chéng)實(shí)是最高的商法，平等的交易、公正的執(zhí)行，可獲得最多的實(shí)際利益。
1、日本商人的蘑菇罐頭交易；

十五、誠(chéng)實(shí)的支柱
在猶太人看來(lái)，誠(chéng)實(shí)是支撐世界的三大支柱之一，另外兩個(gè)是和平和公正。
1、只拿付過(guò)錢的東西；
2、對(duì)錢的態(tài)度是人格的體現(xiàn)；

十六、永遠(yuǎn)的財(cái)富
猶太民族是“書的民族”，書就是他們一切的智慧根源，也是一切財(cái)富的來(lái)源。
1、把書當(dāng)做你的朋友；
2、每一個(gè)猶太人都聽(tīng)過(guò)的故事；
3、知識(shí)是永恒的；

十七、思考勿用感情
用理性看待世界，決不要盲目。
1、對(duì)印度人毀約的態(tài)度；
2、公司本身就是商品；
3、猶太人的談判術(shù)；

十八、吝嗇的有錢人
1、洛克菲勒的節(jié)約精神；
2、亞凱德的攢錢術(shù)；
3、金錢的積累從“每一枚硬幣開(kāi)始”；

十九、中外企業(yè)家的經(jīng)商智慧
1、柳傳志的馭人之道；
在外人眼里，或者在媒體的報(bào)道中，柳傳志給人留下的印象是“溫和”和“儒雅”，極具親和力。但在“人事戰(zhàn)略”的安排上，柳傳志從來(lái)都是“心計(jì)很深”，甚至有些“冷酷無(wú)情”。
先是拿下科學(xué)家倪光南，借倪光南腦中的知識(shí)積累了第一桶金，孕育出了“少年聯(lián)想”：柳傳志三顧茅廬，為倪開(kāi)設(shè)“特區(qū)”，將倪送上“神壇”。倪光南的“智慧”變成 “聯(lián)想漢卡”和“聯(lián)想微機(jī)”，終于因?yàn)榧夹g(shù)投資和柳傳志意見(jiàn)相左而交惡，最后狀告柳傳志不成，被柳“掃地出門”。股份和身份盡失，真是“賠了夫人又折兵”。
接著南下香港搞定商人呂譚平，運(yùn)用呂譚平的資源和人脈為聯(lián)想的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展掃清了制度上的障礙，不再帶著鐐銬跳舞，使得聯(lián)想進(jìn)入“快速發(fā)育期”。柳傳志熟悉內(nèi)地市場(chǎng)開(kāi)拓，呂譚平擅長(zhǎng)國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作，柳傳志和呂譚平一拍即合。柳傳志有錢，呂譚平有力，瞎子背瘸子，聯(lián)想做大。這時(shí)候，呂譚平管理能力跟不上，將香港聯(lián)想拉入深淵，終被“不念舊好、只顧眼前”的柳傳志“鈔票換兵權(quán)”，請(qǐng)出聯(lián)想。
然后催生出孫宏斌、楊元慶和郭為 ,靠著這幾個(gè)“娃娃少帥”敢打敢拼的勁頭，聯(lián)想一躍成為中國(guó)的標(biāo)桿性企業(yè)，柳傳志也成為令人尊敬的“教父級(jí)企業(yè)家”-----------------
2、松下的水壩法則；
“新產(chǎn)品水壩”。在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的同時(shí)，其換代產(chǎn)品已經(jīng)研制定型并等待投產(chǎn)，另有更新的第三代產(chǎn)品已經(jīng)投入開(kāi)發(fā)。
總而言之，松下要求公司的各部門不論干什么都要寬打窄用，留有余地，不能吃光用凈，要有儲(chǔ)備。除了這些有形的“水壩”外，松下尤其倡導(dǎo)建立無(wú)形的“水壩”，這實(shí)際上是要員工，特別是各部門領(lǐng)導(dǎo)者要有超前意識(shí)，未雨綢繆。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，情況瞬息萬(wàn)變，經(jīng)常處在有準(zhǔn)備的狀態(tài)，方可遇事不驚，游刃有余。這就是“心理水壩”，或曰“水壩意識(shí)”。
（1）、松下放棄大型計(jì)算機(jī)項(xiàng)目；
（2）、松下的籌資方式；

3、潘石屹克服人才危機(jī)；

二十、合作是上帝之手
1、80/20法則；
80：20法則的管理智慧：
集中精力，事情有輕重先后之分；（伯利恒）
獎(jiǎng)勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面（毛宗良、史玉柱）
尋求捷徑而非全程參與；
有選擇而非巨細(xì)無(wú)遺，在少數(shù)事情上追求卓越；
讓別人分擔(dān)一些事務(wù)，無(wú)須事必躬親；（松下的事業(yè)部制度）
只做最能勝任且能從中獲得樂(lè)趣的事；
凡事看清問(wèn)題實(shí)質(zhì)，掌握其中精髓；
不學(xué)無(wú)價(jià)值的東西，不與無(wú)價(jià)值的人為伍；

2、柯達(dá)：專利允許模仿；
（1）、柯達(dá)公司創(chuàng)立于1877年，總部位于美國(guó)紐約州羅切斯特市。以生產(chǎn)容易使用的照相機(jī)和高品質(zhì)膠卷聞名世界；1963年柯達(dá)研究出自動(dòng)照相機(jī)，并且在27個(gè)國(guó)家同時(shí)推出；
（2）、很快這種價(jià)格低廉、容易擺弄的照相機(jī)就風(fēng)靡世界。占領(lǐng)市場(chǎng)的柯達(dá)不壟斷照相機(jī)專利，還同意所有廠商仿制，因?yàn)椤叭藗冑?gòu)買照相機(jī)是有限的，但購(gòu)買膠卷的數(shù)量卻是無(wú)限的”；
（3）、1988年漢城和1992年巴塞羅那指定膠卷；
（4）、1987年美國(guó)企業(yè)排名25位，營(yíng)業(yè)額133億美圓、利潤(rùn)11.78億美圓、出口2.55億美圓。

3、佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂(lè)；
（1）、美國(guó)施樂(lè)是復(fù)印機(jī)的發(fā)明者、領(lǐng)導(dǎo)者，其500多項(xiàng)專利形成技術(shù)保護(hù)；
（2）、日本佳能發(fā)現(xiàn)小公司的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)，并研究出適合小公司使用的復(fù)印機(jī)；
（3）、有了好的定位的產(chǎn)品，必須有成功的市場(chǎng)推廣策略，營(yíng)銷是成功的關(guān)鍵；
（4）、佳能將發(fā)明低價(jià)賣給美能達(dá)和理光，從而達(dá)到聯(lián)手造市的目的。

4、為人作嫁利在其中；
利樂(lè)信奉“與中國(guó)客戶共同成長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念，并且從頭到腳都圍著客戶轉(zhuǎn)。2000年利樂(lè)中國(guó)公司的結(jié)構(gòu)模型做了較大調(diào)整。過(guò)去，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域是按地域劃分；如今，就得按客戶劃分負(fù)責(zé)范圍，整個(gè)模式都以客戶為中心。而把經(jīng)營(yíng)理念落到實(shí)處時(shí)候，就轉(zhuǎn)化為對(duì)員工的具體要求——“所有人都為客戶服務(wù)” 。利樂(lè)的員工時(shí)刻準(zhǔn)備著做不是自己份內(nèi)的工作，只要客戶有需求。

南京澳尼爾森咨詢公司
2005年5月5日

銷售增長(zhǎng)的六種來(lái)源
課程原創(chuàng)：張從忠
聯(lián)系方式：025-84352251 13913911958

一、2005年的新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略模型
1、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)三角模型由三個(gè)維度構(gòu)成：公司戰(zhàn)略、公司戰(zhàn)術(shù)、公司價(jià)值。三個(gè)維度的九個(gè)細(xì)分基本要素：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略新三角模型及應(yīng)用
3、企業(yè)市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)
4、案例：英國(guó)翠豐集團(tuán)中國(guó)百安居的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
5、案例：向非洲人賣鞋
向和尚賣梳子

第一講：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與新產(chǎn)品推廣
適用對(duì)象：所有類型企業(yè)。
三類新產(chǎn)品：老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)；老產(chǎn)品新包裝的象征性新產(chǎn)品；真正新研制的新產(chǎn)品。
1、柯達(dá)：專利允許模仿
2、佳能轉(zhuǎn)讓技術(shù)聯(lián)手抗施樂(lè)
3、任天堂抓住游戲的核心
4、信用卡：創(chuàng)造全球最大的銷售
5、金莎高價(jià)進(jìn)入香港
6、LG進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的低價(jià)格策略
7、凌志：由中檔提升到高檔的典范
8、日本精工：替代產(chǎn)品顛覆市場(chǎng)
9、3M：全新創(chuàng)意
10、松下的新產(chǎn)品推廣
11、松下幸之助成功的七大秘訣
12、猶太大亨的土豆產(chǎn)業(yè)
13、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：新產(chǎn)品上市推廣成功其回報(bào)率高達(dá)100%以上。（國(guó)外消費(fèi)品失敗率為40%、工業(yè)品為30%，我國(guó)新產(chǎn)品失敗率高達(dá)90%，新產(chǎn)品上市失敗的原因中營(yíng)銷占63%，主要是市場(chǎng)分析不當(dāng)、投放時(shí)機(jī)不當(dāng)、競(jìng)爭(zhēng)阻礙和促銷、分銷組織不當(dāng)）將開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品作為銷售增長(zhǎng)點(diǎn)收益高但風(fēng)險(xiǎn)大。

第二講：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、適用對(duì)象：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)、快速增長(zhǎng)型企業(yè)。
對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)講，主要是對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的復(fù)制，搶奪份額；對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)的扶持；對(duì)于快速增長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
2、利基性市場(chǎng)的增量途徑、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增量途徑
發(fā)展性市場(chǎng)的增量途徑、待開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)的增量途徑
3、案例：華潤(rùn)啤酒品牌策略
4、寶潔鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃
5、松下的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
6、猶太大亨的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
7、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在本地復(fù)制更容易成功，在外地復(fù)制需要更高的成本；空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和管理環(huán)境有密切的關(guān)系，一旦熟悉市場(chǎng)就會(huì)即刻產(chǎn)生銷量。所以新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)收益較高，風(fēng)險(xiǎn)適中。

第三講：通路與協(xié)銷
1、適用對(duì)象：通路運(yùn)作是所有企業(yè)的市場(chǎng)制勝的法寶。渠道改造僅適合于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌、市場(chǎng)成熟期企業(yè)。他們面臨的最大問(wèn)題是業(yè)態(tài)多、渠道復(fù)雜，影響市場(chǎng)覆蓋率、回款率及資金周轉(zhuǎn)率。
通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化的關(guān)鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化。
2、比爾和約翰的市場(chǎng)看法之爭(zhēng)
3、康師傅的市場(chǎng)案例
4、經(jīng)銷商新的角色定位
5、佳麗涂料的服務(wù)創(chuàng)新
6、寶潔對(duì)經(jīng)銷商的定義
7、經(jīng)銷商的選擇指標(biāo)
8、寶潔的協(xié)銷模式
9、寶潔高效的小店拜訪模式
10、松下幸之助經(jīng)營(yíng)之道
11、玻璃法則、水壩法則
12、猶太大亨的借力經(jīng)營(yíng)術(shù)
13、石油國(guó)王：約翰.D.洛克菲勒
14、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：通路和協(xié)銷適用于所有企業(yè)，是企業(yè)發(fā)展的助推器，風(fēng)險(xiǎn)適中收益巨大。
但是通路改造必須慎重，因?yàn)榍朗瞧髽I(yè)的生命線，是銷售增長(zhǎng)的直接來(lái)源，操作得當(dāng)就立竿見(jiàn)影，一招不慎滿盤皆輸。因此通路結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和收益均為適中水平。
合作是上帝之手。

第四講：銷售隊(duì)伍強(qiáng)化
1、適用對(duì)象：所有企業(yè)。
銷售隊(duì)伍強(qiáng)化有利于提升銷售執(zhí)行力和開(kāi)拓力，最終促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。（波導(dǎo)的“保姆式服務(wù)”模式、28個(gè)銷售公司、300個(gè)辦事處、5000個(gè)銷售人員，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
2、潘石屹克服人才危機(jī)
3、從寶潔培訓(xùn)游戲看企業(yè)哲學(xué)
4、培訓(xùn)無(wú)處不在、培訓(xùn)無(wú)時(shí)不在
5、松下的用人和育人之道
6、猶太大亨的經(jīng)商法則
7、80：20營(yíng)銷法則
8、猶太人交友原則
9、猶太人的商業(yè)原則
10、猶太人的價(jià)格原則
11、羅斯柴爾德3小時(shí)賺得500萬(wàn)英鎊
12、松下“橫軸”型團(tuán)隊(duì)；豐田“接力”型團(tuán)隊(duì)；微軟“學(xué)習(xí)”型團(tuán)隊(duì)。
13、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：從提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)入手提升銷量，速度慢但效用持久，因此風(fēng)險(xiǎn)小短期收益適中。如果適時(shí)引入國(guó)際化人才，則風(fēng)險(xiǎn)和收益也不一定成正比。

第五講：促銷手段創(chuàng)新
1、適用對(duì)象：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全、終端控制有力的成熟型企業(yè)。促銷創(chuàng)新大體可以分為賣點(diǎn)創(chuàng)新、價(jià)格沖擊、贈(zèng)品誘惑、金融支持等類型。風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：促銷是取得季節(jié)性快速增長(zhǎng)的有力武器，操作得當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)較小、收益適中。

2、消費(fèi)者教育：適用對(duì)象：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、全新市場(chǎng)開(kāi)拓者。
消費(fèi)者教育的目的是讓新顧客嘗試購(gòu)買、讓老顧客重復(fù)購(gòu)買提升銷量。（雙匯案例）
風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者教育一旦成功名利雙收，但如果成名則模仿者眾多造成消費(fèi)者排斥，影響預(yù)期收益。因此，消費(fèi)者教育的銷售增長(zhǎng)模式風(fēng)險(xiǎn)較大收益適中。

第六講：話說(shuō)績(jī)效考核
1、鯰魚效應(yīng)
2、怎樣給貓分魚
3、----創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)階段容易產(chǎn)生“領(lǐng)袖危機(jī)”
----開(kāi)拓成長(zhǎng)階段可能產(chǎn)生“核心危機(jī)”
----指導(dǎo)成長(zhǎng)階段必然產(chǎn)生“自治危機(jī)”
----授權(quán)成長(zhǎng)階段一定發(fā)生“控制危機(jī)”
----協(xié)調(diào)成長(zhǎng)階段潛伏“心智危機(jī)”
----二次創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)階段爆發(fā)“產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)危機(jī)”或“產(chǎn)業(yè)制度危機(jī)”。
4、為人作嫁利在其中
利樂(lè)公司在中國(guó)奉行的經(jīng)營(yíng)理念是：與客戶共同成長(zhǎng)。利樂(lè)深信，只有下游發(fā)展了，自己才能獲得更大的發(fā)展。

南京澳尼爾森管理咨詢公司

2005年4月25日

曾培訓(xùn)過(guò)
的客戶：

張老師曾經(jīng)服務(wù)的客戶：中歐學(xué)院、中山大學(xué)、普天通信、紅豆集團(tuán)、紅太陽(yáng)集團(tuán)、美菱集團(tuán)、匹克集團(tuán)、虎豹集團(tuán)、亞星奔馳、新長(zhǎng)江集團(tuán)、雅士利集團(tuán)、索夫特集團(tuán)、蘇寧電器、高露潔、雨潤(rùn)、中大國(guó)際、沙鋼集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)想等。

備注：

2005年5月21日浙江知識(shí)經(jīng)濟(jì)俱樂(lè)部主講"猶太商道".

擬邀請(qǐng)老師：	*	您的郵件： * 微信/QQ
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