| 副標(biāo)題 |
張牧之老師-零售銀行營銷專家 |
| 學(xué)員對象 |
零售銀行貸款客戶經(jīng)理 |
| 授課時間 |
12小時
內(nèi)訓(xùn):小微企業(yè)信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):小微企業(yè)信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):小微企業(yè)信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問 |
張牧之老師
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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針對零售銀行典型客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
懂得站在讓客戶心動的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時間；
掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹
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| 課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
第一單元：分析篇
一、客戶拒絕的根源（1h）
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二單元：導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的小微企業(yè)主約見流程（0.5h）
如何傳遞自身的專業(yè)和動機(jī)
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時間
后續(xù)跟進(jìn)
第三單元：邀約技巧篇
一、約見準(zhǔn)備（1h）
反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點(diǎn)》
短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：銀行真實(shí)小微企業(yè)主背景信息——制定客戶聯(lián)系計(jì)劃、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險(xiǎn)約見開場白（1.5h）
反思：我之前是怎么做電話開場的？
客戶對陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、約見理由呈現(xiàn)（1.5h）
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：我行某款主推產(chǎn)品的約見理由呈現(xiàn)
四、會面時間敲定（1h）
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動出擊——時間限制法
拿回主動權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時間
固定日期產(chǎn)品推介會的時間敲定策略
五、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）
反思：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話跟進(jìn)？
第四單元：產(chǎn)品推介技巧篇
一、建立好感（0.5h）
找到合適的切入時機(jī)
懂得贊美客戶——開放式贊美
建立關(guān)系時保持基本的禮儀（不貶低對手、著裝、倒水等）
闡述客戶的普遍現(xiàn)狀和面臨的主要困惑（基于主推產(chǎn)品）
二、明確提煉小微企業(yè)主的貸款業(yè)務(wù)需求（1h）
明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”
小微企業(yè)主的典型需求分析
顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
顧問式需求探尋流程四步走
案例分享優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
需求探尋的腳本策劃
練習(xí)基于某款主推產(chǎn)品的需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（1h）
信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：招行簡單信貸產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：存貸通FABE呈現(xiàn)
練習(xí)：招行某款復(fù)雜信貸產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
四、促成簽約（0.5h）
反思：我之前是怎么做成交促成的？
臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
成交的潛在好時機(jī)
成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
“牧之牌”高效成交7大法寶演練總結(jié)
五、后續(xù)跟進(jìn)與客戶轉(zhuǎn)介紹（0.5h）
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習(xí)：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？
如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程
第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、產(chǎn)品推介會的邀約與產(chǎn)品推介（1h）
我行接下來要組織的某期產(chǎn)品推介會
老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)
老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
現(xiàn)場演練
學(xué)員話術(shù)通關(guān)考核
第五單元：互動總結(jié)篇（0.5h）
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/8/12 21:48:24 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案、報(bào)價，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實(shí)施培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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