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| 有了一個(gè)大膽的想法后，你還要學(xué)會(huì)兜售它 |
什么是領(lǐng)導(dǎo)力？
一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是，你能否成功兜售自己的想法，讓別人信服、買賬，從而全心追隨。
凱洛格商學(xué)院教授邁克爾.彼得森（Mitchell A. Petersen）對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者成功兜售自己的理念，有一套完整的“解決方案”。他說(shuō)，要讓別人接受一個(gè)絕對(duì)創(chuàng)新、大膽的想法是非常考驗(yàn)技巧的。他提供了六個(gè)步驟，幫助領(lǐng)導(dǎo)者向下屬或利益相關(guān)者“兜售”自己復(fù)雜的想法。不管這種“兜售”是一對(duì)一的說(shuō)服，還是面對(duì)一群人的演講，或者只是面對(duì)自己的內(nèi)心，更加堅(jiān)定自己的看法。
Step 1數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)為當(dāng)下發(fā)生的事情提供了一種細(xì)節(jié)的、不帶感情的客觀描述。因此，數(shù)據(jù)也能夠成為描述將來(lái)的有效工具。比如說(shuō)，在股票市場(chǎng)，在金融分析師提供股票價(jià)格、每股收益、分紅等數(shù)據(jù)之前，人們對(duì)于這只股票的表現(xiàn)以及將來(lái)可能會(huì)有的走勢(shì)是不會(huì)有太多感受的。
“數(shù)據(jù)的美妙之處就在于，它告訴我們過(guò)去發(fā)生了什么。”彼得森教授說(shuō)。數(shù)據(jù)是描述性的，但數(shù)據(jù)的缺點(diǎn)在于，它并不必然告訴你，那些不同的變量是如何關(guān)聯(lián)起來(lái)的。它只是沒(méi)有任何潛在架構(gòu)地呈現(xiàn)了某種面貌。
換句話說(shuō)，所有原始數(shù)據(jù)都并不必然地讓你能夠得出支持或反對(duì)某個(gè)決策的結(jié)論，對(duì)這些數(shù)據(jù)的解讀需要引入某種邏輯。
因此，成功兜售你的想法還需要第二個(gè)步驟：邏輯。
Step 2邏輯
有時(shí)候，簡(jiǎn)單的觀察甚至僅僅依靠直覺(jué)，就能夠?yàn)槟憬鉀Q復(fù)雜問(wèn)題提供一個(gè)初步的框架。正是依靠這樣的框架，你才能夠近乎本能地判斷哪些股票風(fēng)險(xiǎn)更大，哪些公司更不能承受高杠桿率。
彼得森教授認(rèn)為，通常人們對(duì)于兩個(gè)變量之間如何關(guān)聯(lián)起來(lái)的，都有一套自己的解釋體系，這就是邏輯。邏輯本身就是價(jià)值，畢竟，如果對(duì)方對(duì)于你的觀點(diǎn)并不認(rèn)同，闡述你的邏輯能夠給他們提供一個(gè)嚴(yán)格分析的工具。
有了數(shù)據(jù)、有了解釋這些數(shù)據(jù)的邏輯，接下來(lái)你要做的就是建立一個(gè)“方程式”。
Step 3方程式
方程式讓你能夠精確地陳述你的觀點(diǎn)。它意味著，你已經(jīng)捕捉到變量之間的數(shù)學(xué)關(guān)系，從而能夠?qū)⑦@種關(guān)系用準(zhǔn)確的模型表達(dá)出來(lái)。
一個(gè)復(fù)雜問(wèn)題通常涉及太多變量，很難用一個(gè)方程式準(zhǔn)確的描述。因此，一個(gè)好的方程式，對(duì)最為重要的數(shù)據(jù)關(guān)系作出描述即可。事實(shí)上，“方程式是將復(fù)雜關(guān)系簡(jiǎn)化為重要而少量杠桿的重要手段。”彼得森教授說(shuō)。“方程式將現(xiàn)實(shí)簡(jiǎn)化了，當(dāng)然不可能完全精確地契入事實(shí)。但問(wèn)題的關(guān)鍵在于，方程式對(duì)事實(shí)的描述是相對(duì)接近的，還是謬以千里？”
Step 4圖像
圖片或影像能夠讓你的受眾很容易建立起不同變量之間的聯(lián)系。想一想，一塊從山上滾落的石頭掉入池塘激起漣漪，是多么有畫(huà)面感。同樣，一個(gè)好的視覺(jué)呈現(xiàn)能夠讓人更容易產(chǎn)生情感的連接，從而內(nèi)化。
所以，彼得森教授說(shuō)，“當(dāng)我需要向受眾傳遞某種復(fù)雜的信息時(shí)，首先我會(huì)呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)能讓人看到細(xì)節(jié)。其次，我會(huì)向他們呈現(xiàn)圖像，因?yàn)閳D像讓整個(gè)概念更加穩(wěn)固。”
Step 5故事
沒(méi)有任何一種文化不依靠講故事來(lái)深入人心。故事是人類尋找意義感的基石。故事能夠讓人對(duì)某種抽象概念迅速形成形象的認(rèn)知。比如，要描述“資產(chǎn)配置多元化”這樣一個(gè)專業(yè)概念，不妨描述一個(gè)這樣的故事：一個(gè)可口可樂(lè)投資者與一個(gè)百事可樂(lè)的投資者交換手中的股票，接著與一個(gè)橙汁股票的投資者交換股票，接著與一個(gè)花生醬的投資者交換股票……
在構(gòu)思你的故事時(shí)，不要擔(dān)心其中的荒誕感。“故事越是笨拙，人們可能越是能夠回味。可能過(guò)了若干年，他們還會(huì)記得”彼得森教授說(shuō)，“我經(jīng)常在5年，甚至15年之后遇到一些聽(tīng)眾，他們忘了我演講時(shí)提到的數(shù)據(jù)，但還清晰的記得我講過(guò)的那些笨笨的故事，故事在他們的大腦里扎根了。”
故事不僅僅是針對(duì)受眾的，也針對(duì)你自己。“我們通過(guò)對(duì)自己講這些故事，能夠更好地理解這個(gè)世界，并將它固化在自己的記憶力。”
Step 6互動(dòng)
如果沒(méi)有受眾的互動(dòng)，尤其是不同意見(jiàn)的互動(dòng)，無(wú)論是數(shù)據(jù)還是方程式，甚至是故事，價(jià)值都是有限的。你的受眾越是敏感，就越需要為他們創(chuàng)造一個(gè)停頓的時(shí)間或單獨(dú)的空間，讓不同意見(jiàn)能夠表達(dá)和發(fā)酵。
想知道受眾是否真的跟上了你的思路？可以嘗試一個(gè)直接的表達(dá)：“我通常就會(huì)停下來(lái)問(wèn)他們，現(xiàn)在，大家請(qǐng)向我提一個(gè)問(wèn)題！”彼得森教授說(shuō)。當(dāng)受眾提出問(wèn)題之后，你要非常用心去回答，用你的肢體語(yǔ)言去表示自己非常歡迎這樣的深入探討。
“不要以為對(duì)你的觀點(diǎn)感到困惑的只有那個(gè)勇敢的提問(wèn)者”，彼得森說(shuō)，“你要觀察坐在提問(wèn)者周圍的其他三個(gè)人，看他們是什么表情，身體語(yǔ)言有沒(méi)有表達(dá)出某種突然的放松？你會(huì)捕捉到，他們?cè)诒磉_(dá)“我沒(méi)聽(tīng)懂但我不想問(wèn)”或者“我沒(méi)聽(tīng)懂，但這家伙的問(wèn)題正好是我想問(wèn)的，現(xiàn)在我搞懂了！”
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