| lifei1228 |
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| 等級(jí)：新手上路(初級(jí)) |
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| [轉(zhuǎn)貼]做話術(shù)時(shí)引發(fā)的思考：中國企業(yè)家的戰(zhàn)略失誤在哪里？ |
對(duì)重視價(jià)格的企業(yè)：
某某老總：多年前我就學(xué)到了一個(gè)道理，衡量一個(gè)產(chǎn)品到底值還是不值，是看它是否經(jīng)得起十倍價(jià)值的測試。我們今天選擇一個(gè)價(jià)格低的供應(yīng)商，表面上看我們現(xiàn)在得到了好處，但是幾年后我們發(fā)現(xiàn)不是這樣的。比如，因?yàn)榘b問題把我們的品牌做低了，在顧客的心目中認(rèn)為我們的產(chǎn)品是廉價(jià)商品等一系列的問題，最后我們會(huì)說，當(dāng)初多投資一點(diǎn)點(diǎn)今天就不會(huì)是這個(gè)樣子，所以，您看今天多投資一點(diǎn)點(diǎn)，是真正對(duì)您自己負(fù)責(zé)任，我跟您舉一個(gè)我們空港中辰企業(yè)的例子，（詳細(xì)說明這個(gè)例子），所以，您看，我們現(xiàn)在能不能把合作的事確認(rèn)一下？
凡是以價(jià)格為引導(dǎo)的企業(yè)都做不大，老板的戰(zhàn)略都有問題。
首先你要記住你要幫助企業(yè)家打開他的思考格局的，一個(gè)老板如果僅僅天天跟你價(jià)格，這樣的老板是做不大，你必須要提升他的檔次，你以為那些做廉價(jià)商品的人不郁悶嗎？他很郁悶，他已經(jīng)無錢可掙，所以他其實(shí)也在想怎么樣把自己的品牌提升，你給他講完以后，他可能一下子就點(diǎn)醒了。
提問：還有的企業(yè)不是老板跟你談價(jià)格，是主管跟你談價(jià)格，他會(huì)找好幾個(gè)供應(yīng)商來參與這個(gè)報(bào)價(jià)，這幾個(gè)供應(yīng)商都在一個(gè)水平上，所以說他要的就是價(jià)錢。
中國的企業(yè)家掙了錢以后，把所有錢投資在固定資產(chǎn)上，而國外企業(yè)家掙了錢以后全部投資在產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)上。當(dāng)中國企業(yè)全部選擇固定資產(chǎn)的時(shí)候，他以固定資產(chǎn)為傲，國外企業(yè)都外包給你，廠房、設(shè)備我都不要，我要品牌，市場的機(jī)會(huì)，要顧客的滿意度，要市場的影響力，要團(tuán)隊(duì)，要教育資源，要金融資源，在國外企業(yè)家不把固定資產(chǎn)當(dāng)成財(cái)富。所以中國現(xiàn)在就成了為世界跨過公司輸送利潤的機(jī)器，為什么中國人這么努力還這么窮？你看美國人比較輕松，中國人非常累，這個(gè)累的背后是你真正賺錢的部分被人家賺去了，你只有靠廉價(jià)的勞動(dòng)力才能賺到一點(diǎn)點(diǎn)利潤。中國為什么企業(yè)沒有出路，是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)家做企業(yè)的觀念錯(cuò)了。比如說現(xiàn)在你們認(rèn)為實(shí)實(shí)在在掙點(diǎn)錢就很重要，在國外認(rèn)為這些一點(diǎn)不重要，他們認(rèn)為我在市場上有沒有職業(yè)價(jià)值很重要，因?yàn)槲抑灰辛寺殬I(yè)價(jià)值，我可以源源不斷的掙到錢。我在看一本書，上面寫到可憐的中國人，中國人一直會(huì)辛苦下去，因?yàn)槟銥槿澜缰圃飚a(chǎn)品，但是全世界的品牌都不是你的。
某總：我上次讀過一篇文章，說我們中國人連成本帶制作賣1美元，可是把我們的產(chǎn)品拿到國外去可以賣10美元，就是說我們連成本帶勞動(dòng)力只賺了0.1或者0.2的利潤。剛才王顧問講了，他就是做品牌資源，他要做開發(fā)，他要做市場，形成了一個(gè)啞鈴形企業(yè)。第二，因?yàn)樗衅髽I(yè)是由人才組成的，沒有人是不行的，所以我們在討論中國企業(yè)跟國外企業(yè)，就像您剛才說，中國人付出最多，可是我們還是很窮，根本的概念改變就是在意識(shí)，國外一直在創(chuàng)品牌，而我們中國現(xiàn)在有很多的企業(yè)也在做品牌，可能是因?yàn)槲覀冮_始的時(shí)間比較晚，所以我們現(xiàn)在還是維持在給國外做OEM，我們中國人有廠子，有人，有低價(jià)的勞動(dòng)力和資源，人家拿你的產(chǎn)品可以賺到比你多的多的錢，這就是差距。
王金陽：我為什么跟大家講不要做生產(chǎn)型企業(yè)，要做市場型企業(yè)？很簡單，你不做這些東西，你永遠(yuǎn)就被動(dòng)，永遠(yuǎn)掙不到錢，人家美國政府為什么把通用、克萊斯勒弄破產(chǎn)？人家說如果從這里面拿不到最高的利潤我們就不干，人家為什么把IBM筆記本給賣掉？我們從這里面拿不到最高的利潤我們不干，讓你們?nèi)ジ桑@就是美國人，我永遠(yuǎn)要拿到利潤的最高端，我要拿最多的錢，IBM現(xiàn)在一年的營業(yè)額1000萬美金，他干什么？咨詢公司，他咨詢的是政府，他做企業(yè)的、城市的擁堵系統(tǒng)的軟件，他做一個(gè)軟件就要賣十億，上百億。多少臺(tái)筆記本才能做到？有人說現(xiàn)在做筆記本就像擰毛巾一樣，一臺(tái)筆記本能夠擰出100塊錢就了不得了，只能夠賺那么一點(diǎn)點(diǎn)利潤，聯(lián)想有史以來出現(xiàn)歷史上巨虧，虧了2.67億美金，聯(lián)想第一季度出現(xiàn)巨虧，2.67億美金，因?yàn)槟阕龅氖堑投水a(chǎn)業(yè)，都是人家不干的，你還以為撿了很大的好處，花了十多億美金把IBM買來，人家都不屑于做這個(gè)，這個(gè)玩意兒不賺錢了，不掙錢我就不干。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)資源不具備的時(shí)候我們拿不到足夠的錢了，而美國人很輕松，又掙很多的錢。
某總：我這次去日本的時(shí)候，有一個(gè)教授給我們講課說了一句話，他說日本的路子在哪，因?yàn)槿毡镜母拍钍钦f無處不在的個(gè)人責(zé)任和無處不在的改善，他要把所有東西做到最精致的位置。他的技術(shù)應(yīng)該說是世界最強(qiáng)勢的，就是每個(gè)人的腦子，他們不停的研究前端的技術(shù)，他說，中國現(xiàn)在有人，有資源，就是沒腦子，日本人有腦子，希望日本和中國能夠合成一個(gè)一個(gè)整體對(duì)外的格局，這是他們單方面的想法，不過這里面透出我們中國人現(xiàn)在的觀念意識(shí)，也就是我們現(xiàn)在要做什么，你的格局在哪，你以后的路子就在哪，如果現(xiàn)在格局低了，你永遠(yuǎn)走不遠(yuǎn)，如果格局打開了，你的所有思路和行為都會(huì)變，你就會(huì)是另外一個(gè)人。
王金陽：其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)上目前的財(cái)富，從個(gè)人角度來講，什么叫財(cái)富？有很多的客戶滿意度，這是你擁有財(cái)富的第一步。第二，你個(gè)人有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，執(zhí)行力，這些是個(gè)人財(cái)富的表現(xiàn)，因?yàn)槟銜?huì)源源不斷的獲得錢。我們中國現(xiàn)在有些人擁有兩套房子收租就很滿足，那是多可憐的想法，像可口可樂5毛錢的東西在中國賣2塊5，你想他一年要掙多少錢？我們的產(chǎn)業(yè)資源基本上被他們瓜分完了。寶潔的CEO說我們其實(shí)沒有全球的消費(fèi)者概念，甚至沒有中國消費(fèi)者概念，只有本地消費(fèi)者概念，比如說我們發(fā)現(xiàn)四川人喜歡頭發(fā)黑，我們就研究出產(chǎn)品針對(duì)四川市場，我們在中國發(fā)現(xiàn)不同的消費(fèi)者有不同的需求，我們就研究了中國消費(fèi)者的特征，滿足了中國的市場，最后我們成功的把所有中國日化企業(yè)成功收購，然后讓他消失，現(xiàn)在你看看中國市場，都是寶潔的，人家說你們不是要錢嗎？給你一堆錢，把你的企業(yè)買下來，讓這個(gè)品牌消失，你想要多少錢我就給你很多錢，他們談判的人很厲害的，反正你經(jīng)營不好，你不懂得珍惜市場，不懂得重視消費(fèi)者，消費(fèi)者慢慢不買你的帳，所以我就把你這個(gè)企業(yè)買下來，買下來以后把這個(gè)品牌消掉。所以寶潔20年他說我們現(xiàn)在牢牢控制了中國的日用品市場，所以人家就掙很多錢，一輩子掙你的錢，只要你用牙膏，就要用到他的東西，只要你用洗發(fā)水，即使你選錯(cuò)了，都是他的東西，所以你一輩子都在用他的東西，你說誰掙錢？人家是要掙錢的管道，所以這個(gè)掙錢的管道就叫產(chǎn)業(yè)資源。如果天津的企業(yè)家對(duì)這個(gè)東西不懂，說明我們天津的企業(yè)還處在很低的水平，我們告訴大家，至少你們今天在這里明白了，什么叫財(cái)富，如果財(cái)富等于固定資產(chǎn)的話，那么將來中國又會(huì)重新回到地主時(shí)代，那這個(gè)國家沒有任何希望。因?yàn)橹袊羞@么多人每個(gè)人都以固定資產(chǎn)作為財(cái)富的話，最后只有爭，但是如果我們把產(chǎn)業(yè)資源，教育資源，金融資源作為國家的財(cái)富的話，我們有擁有了征服世界的力量。
就像我今天跟大家在這里講話一樣，就是讓你成為一個(gè)專家，你需營銷的時(shí)候不累，你還能拿到一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，掙到更多的錢。人家老外天天琢磨的就是這個(gè)，就是我們要少辛苦但是我們要掙最多的錢。我們現(xiàn)在到了是該重視客戶的時(shí)候了，是該重視市場的時(shí)候了，因?yàn)槟阆胍幌拢?dāng)我們公司有足夠的客戶的時(shí)候，我們就可以外包，我們就可以收購其他小的印刷企業(yè)，今天之所以我們不敢外包，不能收購，只有一個(gè)原因，我們沒有占領(lǐng)客戶資源。
某總：其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，最高的格局現(xiàn)在在做什么，像一些外企他們有國際部，有國內(nèi)部，他會(huì)在國外拿單子，大家都知道國外和國內(nèi)的價(jià)格不一樣，在國外拿單是以他的品牌去拿，我們南方到北方有很多企業(yè)，其實(shí)這個(gè)企業(yè)當(dāng)中是合作，也就是說我拿來5塊錢的價(jià)格，我跟你談能形成3塊的價(jià)格，他在做市場，他只有一個(gè)企業(yè)在支撐，也就是說有一個(gè)客戶來的時(shí)候，他會(huì)用，其他的企業(yè)基本上都是合作形式，就是我跟你合作，我要對(duì)外的整體信譽(yù)度等各方面，合作之后我有資格選你，你沒有資格選我，因?yàn)槲矣惺袌觥，F(xiàn)在我們中國有一些企業(yè)，像寧波紙業(yè)，因?yàn)樗麄儧]有印廠，他們就形成了一個(gè)國際的東西，在國內(nèi)也可以拿單子，因?yàn)槲覀兌贾溃麄冊趪鴥?nèi)的時(shí)候，去蒙牛、伊利企業(yè)談判，其實(shí)他們沒有這些企業(yè)，他們?yōu)槭裁茨軌蛉フ勁校烤褪且驗(yàn)樗衅放疲ㄟ^我這里我能給你一些保證，質(zhì)量保證，服務(wù)保證，其實(shí)這些東西他轉(zhuǎn)手去要求另外一個(gè)企業(yè)，這就是一個(gè)格局的改變。有的時(shí)候我也在問，其實(shí)在外面一直在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，后端做市場，而我們的企業(yè)一直不在做市場，這樣越做越被動(dòng)。所以第一我們要在市場突破，我們要拿到足夠的單子，然后篩選價(jià)格好的持續(xù)的大客戶。第二方面，我們要馬上組建研發(fā)隊(duì)伍，幫助客戶設(shè)計(jì)解決方案。對(duì)于我們現(xiàn)在的格局應(yīng)該說還很低，通過這次打造之后，我們要在國內(nèi)市場要做好，后面我們還要做國際市場，我們要形成一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)來影響整體，就是說我們后面一步一步會(huì)轉(zhuǎn)型成這種營銷型的隊(duì)伍，這是我們以后的導(dǎo)向。如果我們以生產(chǎn)型為導(dǎo)向，我們只能被動(dòng)，賺那些很低的利潤。為什么現(xiàn)在我們有很多的價(jià)格拿不到，是因?yàn)槲覀兊恼勁兴剑且驗(yàn)槲覀兊沫h(huán)境所限制。
王金陽：國外的企業(yè)都有戰(zhàn)略中心，有市場調(diào)研中心，這些部門都是務(wù)虛的部門，他們不干實(shí)事，但是在中國的企業(yè)里面找不到這些部門，如果出現(xiàn)這些部門，所有員工都會(huì)說這些人不干實(shí)事，但是大家記住，在國外這些部門可是很重要的部門，為什么？他們都是圍繞客戶在做。昨天下午我還在開<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>左旋肉堿哪種牌子好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>洗面</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>用什么洗臉最好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去黑頭</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>好用精華液推薦評(píng)價(jià)</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛痘</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪種眼膜好</font></a>玩笑，我說當(dāng)我們公司有200個(gè)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們公司下一步就了不得，因?yàn)榫鸵馕吨粋�(gè)新的格局產(chǎn)生了，意味著你占領(lǐng)了很多客戶資源，意味很多企業(yè)就并購到你的名下，意味著你這個(gè)企業(yè)真正的越來越占據(jù)主動(dòng)地位。反過來，我們今天在跑單，那我們這個(gè)企業(yè)多痛苦，所以我上次開篇就講了優(yōu)勢，我們要具備質(zhì)量、售后、客戶定制和營銷優(yōu)勢，這四個(gè)部門都是大部門，意思是說他們的人數(shù)應(yīng)該是差不多的那才對(duì)，因?yàn)槲覀円蛟爝@四大優(yōu)勢，我們有這四大優(yōu)勢以后，我有一個(gè)營銷的定義不敢給大家講，我現(xiàn)在給大家講的營銷定義是獲得越來越多的好客戶支持，其實(shí)還有一個(gè)定義：不是我要賣，是你要買，這就叫營銷，你主動(dòng)找我買：你看寶潔會(huì)給你推銷洗發(fā)水嗎？都是你自己主動(dòng)去拿，他定義很清楚，不是我要賣，是你要買，因?yàn)槲覍?duì)你的需求考慮的比你自己還要清楚，比如說所有的好車在中國都是加長版，在國外沒有，在中國都是加長版，寶馬加長版、奔馳加長版……為什么？人家把中國人的心理都琢磨透了，知道你要面子，所以我就做你要面子的東西給你。國外寶馬的價(jià)格、奔馳的價(jià)格一定比我們國內(nèi)低得多，為什么？人家說不就是一個(gè)車嗎？為什么賣這么貴？在中國不同，中國人說這是身份，這是地位的上升，所以價(jià)格一下就上去了。所以這些企業(yè)對(duì)于我們中國人消費(fèi)心理的研究是超一流的，但是我只能說我們現(xiàn)階段營銷的定義就是那個(gè)橫幅，那是我們公司新戰(zhàn)略的開始，我們要獲得越來越多的好客戶支持，等我們得到越來越多的支持的時(shí)候，我們就可以擴(kuò)大，因?yàn)槭酆髷U(kuò)大和研發(fā)擴(kuò)大的背后是利潤的支持。所以這條線一定要打通，打通以后我們將來就可以做第二個(gè)營銷的定義：不是我要賣，是你要買。我要設(shè)計(jì)整個(gè)客戶的需求模型，讓客戶一看完以后，我只選這家公司，其他的我不選，我就開始針對(duì)這些超級(jí)大客戶整合市場資源，這就是我們公司的出路。反過來，如果我們今天還把心思全部放在生產(chǎn)上，就會(huì)越來越被動(dòng)，因?yàn)槿藗円欢〞?huì)壓你的價(jià)，這是必然的，結(jié)果價(jià)格就越來越被動(dòng)，最后沒法做。所以中國的企業(yè)是說倒就倒，人家不要你的東西就倒。
提問：應(yīng)該說寶潔公司的產(chǎn)品是一個(gè)品牌產(chǎn)品，可是我們的企業(yè)是服務(wù)這些品牌產(chǎn)品的企業(yè)，然家有很多家的選擇，像我們這種規(guī)模的廠家有很多，而且人家的水平可能也不會(huì)比我們低，但是有很多選擇，是他們選擇我們，而不是我們選擇人家。
王金陽：我知道你的意思，你剛才沒有聽懂我說的我們營銷的第一階段，獲得越來越多好客戶的支持是什么意思？圍著這些好客戶去轉(zhuǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在沒辦法。
某總：我們國內(nèi)其他企業(yè)做的洗發(fā)水品質(zhì)我敢說應(yīng)該不次于寶潔。因?yàn)樗麄兯械难邪l(fā)人員也是我們中國的，可是為什么人們都到超市里去拿他的產(chǎn)品，這背后就是品牌效應(yīng)，因?yàn)槟憔驼J(rèn)定寶潔的產(chǎn)品就是好，你不相信別的品牌。現(xiàn)在我們的問題就是華明還沒有給客戶這種品牌，所以一些沒有品牌的企業(yè)在做的時(shí)候，他們就非常費(fèi)力，肯定沒有寶潔公司容易，可是我敢說他的品質(zhì)不會(huì)次，只是他的品牌沒有很強(qiáng)勢。
王金陽：他剛才說的問題我再解答一下，你剛才說的這個(gè)問題的根本原因，其實(shí)配套型企業(yè)也好，消費(fèi)品也好，他們都在做一件事情，就是做優(yōu)勢，為什么現(xiàn)在客戶有很多同樣的選擇，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)勢不夠多，當(dāng)你的優(yōu)勢足夠多的時(shí)候，比如說我們研發(fā)是一個(gè)優(yōu)勢，生產(chǎn)是優(yōu)勢，營銷也是優(yōu)勢了，我們的營銷人員就比他們有素質(zhì)，就比他們厲害，這些都是我們的優(yōu)勢的時(shí)候，其他對(duì)手就沒法跟你爭，所以你記住，無論是做消費(fèi)品企業(yè)，還是做我們這種配套型企業(yè)，一樣都是做客戶，只是我們這一類企業(yè)比做消費(fèi)品企業(yè)要容易得多，因?yàn)槟阕龅氖谴罂蛻簦遣]有改變做企業(yè)的本質(zhì)，做企業(yè)就是做客戶，消費(fèi)品是做無數(shù)的客戶，我們是做幾個(gè)大客戶，所以我們現(xiàn)在要做的就是做優(yōu)勢，先把我們的營銷做成優(yōu)勢，我們的人員出去以后都非常有素質(zhì)，至少這些優(yōu)秀的企業(yè)開始選擇我們。我們的售后再比其他人有優(yōu)勢，我們的研發(fā)再有優(yōu)勢，質(zhì)量再有優(yōu)勢，客戶最后只能選擇你，因?yàn)槟愕膬?yōu)勢太強(qiáng)了，你不是一方面有優(yōu)勢，而是幾方面都有優(yōu)勢。所以我們無論做什么企業(yè)都沒有改變做企業(yè)的本質(zhì)，都是在做客戶，客戶在買的時(shí)候是在比優(yōu)勢。所以你剛才講的，比如說寶潔，人們在買寶潔的時(shí)候，很簡單，廣告，因?yàn)樘焯煸诳磸V告，他的廣告又是很有水準(zhǔn)的，不像中國的廣告，這種廣告是針對(duì)你的需求打的廣告，是有效的廣告，不像很多中國的廣告是無效的創(chuàng)造，人家請(qǐng)的是全世界最好的廣告公司做的廣告，所以這些廣告建立了顧客的心理鏈接，你想要去頭屑的時(shí)候必然想到海飛絲，已經(jīng)把你鏈接起來了，無數(shù)次的廣告已經(jīng)形成了條件反射，所以你到那里以后首先就是找他的東西。
第二，他靠的是他的渠道優(yōu)勢，他把他的所有東西變得無數(shù)不在，只要你能看到的店我就要鋪上我的洗發(fā)水，可口可樂的營銷叫做無處不在，我有一個(gè)朋友原來是做可口可樂廣告的，他說，他們原來在昆明湖的旁邊看到一個(gè)老太太在賣茶水，第二年那個(gè)賣茶水的老太太走掉了，變成了可口可樂的自動(dòng)售賣機(jī)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了昆明湖旁邊有一個(gè)競爭對(duì)手，就是這個(gè)老太太，他們說我們要把她干掉，我們要擺上可口可樂的自動(dòng)售賣機(jī)，第二年這個(gè)賣茶水的老太太不見了，可口可樂的自動(dòng)售賣機(jī)擺上去了。這就叫無處不在的渠道。他們有很多人在研究對(duì)手，我們要把所有的對(duì)手干掉，最后變成他的東西，所以就算你不想買他的東西，但是鋪天蓋地都是他的東西。
第三，收購。誰跟我競爭沒有問題，我這幾年一定針對(duì)你，跟你對(duì)抗，把你壓下去，然后把你買下來。我要收購，所以加上這些研發(fā)，他專門針對(duì)中國的消費(fèi)者研發(fā)，再加上內(nèi)部的管理，再加上他的團(tuán)隊(duì)，他有很多優(yōu)勢，所以這個(gè)企業(yè)就變成100%的絕對(duì)優(yōu)勢，這樣他就壟斷了整個(gè)產(chǎn)業(yè)。沒有人敢跟他斗，他就壟斷了整個(gè)產(chǎn)業(yè)，所以你看國外的企業(yè)做到最后，他們?yōu)槭裁粗蛔鲆粌杉遥渌嗽敢獾侥莻�(gè)企業(yè)去工作，因?yàn)檫@一兩家企業(yè)掙到了最多的錢，在那里工作也能掙到最多的錢，我不用去自己創(chuàng)業(yè)了，創(chuàng)業(yè)是真的有新的戰(zhàn)略，新的技術(shù)，新的市場機(jī)會(huì)我才去創(chuàng)業(yè)，我不是因?yàn)楦偁幦?chuàng)業(yè)，在一個(gè)領(lǐng)域人家已經(jīng)是100%的優(yōu)勢，你現(xiàn)在還去開一家洗發(fā)水廠，這不是雞蛋碰石頭找死嗎？你沒法跟他競爭。所以你就明白了，我們企業(yè)現(xiàn)在做營銷很簡單，我們要先在我們產(chǎn)業(yè)做一個(gè)優(yōu)勢，使得我們營銷人員的水平跟其他印刷行業(yè)的營銷水平不一樣，我們公司的人就高一些，表現(xiàn)的素質(zhì)就高一些，這些優(yōu)秀的公司就喜歡我們的營銷人員。當(dāng)我們的優(yōu)勢足夠多的時(shí)候，我們就會(huì)形成100%的絕對(duì)優(yōu)勢，所以為什么說一家企業(yè)是10、20年練成的？意思是他每一兩年都在做一個(gè)優(yōu)勢，寶潔在中國20年才完成了對(duì)中國市場的壟斷，你以為人家不想快一點(diǎn)？人家并沒有著急，是因?yàn)樗鲞@些優(yōu)勢出來，就要這么長的時(shí)間。所以我覺得我們公司用10年時(shí)間去建設(shè)四五個(gè)優(yōu)勢，每兩年或者三年做一個(gè)優(yōu)勢，比如說我們公司這兩年就鎖定營銷，一談到我們公司就是營銷厲害，說這家公司太厲害了，無處不在，你用一兩年的時(shí)間先把這個(gè)做出來，至少我們先掙多一些錢，因?yàn)檫@是最現(xiàn)實(shí)的，你營銷強(qiáng)就現(xiàn)金流強(qiáng)，利潤強(qiáng)，做完這件事情，我們再用一兩年的時(shí)間把售后做起來，我們將來建立呼叫系統(tǒng)，客戶只要一打電話就進(jìn)入我們客戶中心，客戶可以全球呼叫，我們都有服務(wù)可以對(duì)應(yīng)上，再用一兩年建研發(fā)系統(tǒng)，然后再建整體體系的運(yùn)作。我們要建很多的優(yōu)勢，我認(rèn)為用10年時(shí)間完成我們公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，10年以后我們公司就不是一家生產(chǎn)型企業(yè)了那就會(huì)在市場上有一席之地。所以至少我們現(xiàn)在先從營銷開始，我一直在強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)大部門，花多少時(shí)間，多少精力都是值得投入的。我們在座的各位大家應(yīng)該都叫業(yè)務(wù)經(jīng)理，你自己要把自己放到帶十個(gè)人的格局上面，你要把自己放到這樣一個(gè)格局上面，將來我們公司才能夠真正擴(kuò)大，因?yàn)槟銓砜赡苣軌虺蔀槟囊粋�(gè)省的代表。大家記住，一家公司不怕單做不完，怕沒單做，到單做不完的時(shí)候，不好的單就可以不做。所以我在給我們公司調(diào)研的時(shí)候，我覺得某總的戰(zhàn)略是非常對(duì)，大家應(yīng)該給某總掌聲鼓勵(lì)一下。新廠房修建起來的第一件事情她就想著營銷，這是對(duì)的，一定要把營銷做的足夠強(qiáng)，一定要把全國好的客戶都吸引到我這里來，然后我內(nèi)部快速的進(jìn)化。
我剛才多花了一點(diǎn)時(shí)間講了戰(zhàn)略，今天能夠參加我們項(xiàng)目的，其實(shí)都是作為管理人員的干部，是作為后備干部來看待，你如果只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，那么我覺得公司不應(yīng)該花這么大的代價(jià)來培養(yǎng)你。比如說要你單個(gè)去做業(yè)務(wù)，我相信現(xiàn)在你也是做的不錯(cuò)了，但是我們現(xiàn)在是體系化運(yùn)作，不再是某一個(gè)人個(gè)人才能的發(fā)揮，所以大家要清楚這件事情的戰(zhàn)略意義，營銷對(duì)我們公司的作用足夠大，而且下一步我們公司在營銷上還要進(jìn)一步做大。我現(xiàn)在所經(jīng)歷的這些公司，他們之所以有主動(dòng)權(quán)，比如說年某某公司是北京市場上的黑馬，競爭對(duì)手想辦法挖他們企業(yè)的人，某某公司是行業(yè)的龍頭老大，這些企業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)，就是營銷很強(qiáng)，所以他們很主動(dòng)。
北京恒記萬馬人力資源顧問有限公司首席顧問王金陽顧問演講摘錄。
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