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        主題:[推薦]銷售人員的培訓 2009/8/10 17:14:11  
         shuchong
         等級:論壇游俠(一級)
         積分:370分
         注冊:2008-9-24
         發(fā)表:96(89主題貼)
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      [推薦]銷售人員的培訓
           
          
             近二十多年來,我國企業(yè)管理層對培訓職能的重要性經(jīng)歷了一個逐步認識的過程。企業(yè)由不重視培訓到接受,并積極實施培訓。在我國廣大企業(yè)積極開展培訓活動的今天,我們也看到企業(yè)在培訓管理方面存在著認識和操作上的問題,致使很多企業(yè)培訓效果不好,誠然,企業(yè)不做培訓是對資源的一種浪費,但是培訓不當,對資源也許是一種更大的浪費,因此,我們必須重視培訓。銷售人員是公司最為寶貴的資源之一。公司需要花費很長的時間建立和發(fā)展這樣一支隊伍。卓越的銷售隊伍是任何競爭者都難以匹敵的。怎樣發(fā)揮銷售人員的不竭動力,讓明星銷售員分享經(jīng)驗給其它銷售員哪?華恒智信整理了幾種針對銷售員的培訓方法:
             1.體能的訓煉
             “身體是革命的本錢”,作為公司的銷售人員強健的體魄是必備的任職要求。銷售的工作挑戰(zhàn)性強,南征北戰(zhàn)是家常便飯,長時間、超強度、無規(guī)律的生活,要求銷售人員的身體素質(zhì)必須過硬。
             2.產(chǎn)品知識的培訓——去一線實踐
             銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識入產(chǎn)品口感,包裝,價格,功能等相當?shù)氖炀殻N售人員主要的任務是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員有更多的經(jīng)驗和產(chǎn)品知識,這些人是多是行業(yè)中的專業(yè)人士。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。企業(yè)最好的方法可以把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗,客戶是銷售的前線戰(zhàn)場,讓銷售員學習如何滿足客戶的需求,消費者需求,如何解決問題,處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉時間可根據(jù)企業(yè)的整體安排和銷售員自身的條件來定。
             3.銷售技巧的培訓班——客服拒絕
           &#8195;&#8195;銷售人員學習銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法,在銷售培訓課上,培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問題,使銷售人員得到鍛<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>補水</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>卸妝油哪個好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼影</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>天生黑眼圈怎么消除</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>比較</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼部底妝哪種好</font></a>煉和進步。在培訓銷售員技巧課時應增加挫折教育,鍛煉銷售員的毅力。
           &#8195;&#8195;4.研究對手信息班
           &#8195;&#8195;通過各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本、功能、交貨期、促銷手段、市場價格、消費者意見、用表格化形式,或圖形的方式,進行SWOT分析,找出它們優(yōu)勢、劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點,揚長避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
           &#8195;&#8195;5.經(jīng)理言傳身教班
           &#8195;&#8195;實地培訓,是最直觀的現(xiàn)身培訓,市場是最好的課堂。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差。經(jīng)理可以現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識,銷售技巧,競爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責,地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作 3 -- 5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓,激勵銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。
           &#8195;&#8195;6.年底的聚會和大餐
           &#8195;&#8195;年終一次的銷售人員聚會是一次絕好的相互學習、相互幫助、相互交流工作經(jīng)驗、加強溝通的機會。聚會可以同時舉辦游戲,使每一個銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會可以分享成功銷售人員的銷售經(jīng)驗,讓每一位銷售員講述在一年中最精彩的、最難忘的、最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎金,激進銷售人員努力奮斗。
           &#8195;&#8195;華恒智信認為企業(yè)的培訓體系主要包含八個方面的內(nèi)容:培訓需求分析,銷售人員的培訓需要結(jié)合銷售員的特點讓銷售更多的到實戰(zhàn)場地去培訓,去積累實戰(zhàn)經(jīng)驗;培訓計劃擬定,對銷售員進行哪些方面的培訓以及培訓的具體細節(jié)要有一個規(guī)劃;培訓過程監(jiān)控,當?shù)亟?jīng)理與銷售人員一起工作,就是一種過程監(jiān)控;培訓效果評估、員工入職培訓、員工在崗培訓,培訓資源管理,培訓師資源管理、培訓師的選擇與管理,培訓教材的設(shè)計與使用管理等。華恒智信提出的培訓管理體系是從系統(tǒng)的視角逐步解決企業(yè)中的培訓管理問題的。華恒智信也將立足幫助企業(yè)建立分層分類的培訓管理體系,實現(xiàn)全員能力逐步發(fā)展,核心能力逐步提高,人員職業(yè)化水平逐步提升的人力資源管理目標。
          
          
      2009/8/10 17:14:11
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