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主題：[推薦]銷售人員的培訓

2009/8/10 17:14:11

shuchong

等級：論壇游俠(一級)

積分：370分

注冊：2008-9-24

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第 1 樓

[推薦]銷售人員的培訓

近二十多年來，我國企業(yè)管理層對培訓職能的重要性經(jīng)歷了一個逐步認識的過程。企業(yè)由不重視培訓到接受，并積極實施培訓。在我國廣大企業(yè)積極開展培訓活動的今天，我們也看到企業(yè)在培訓管理方面存在著認識和操作上的問題，致使很多企業(yè)培訓效果不好，誠然，企業(yè)不做培訓是對資源的一種浪費，但是培訓不當，對資源也許是一種更大的浪費，因此，我們必須重視培訓。銷售人員是公司最為寶貴的資源之一。公司需要花費很長的時間建立和發(fā)展這樣一支隊伍。卓越的銷售隊伍是任何競爭者都難以匹敵的。怎樣發(fā)揮銷售人員的不竭動力，讓明星銷售員分享經(jīng)驗給其它銷售員哪？華恒智信整理了幾種針對銷售員的培訓方法：
   1.體能的訓煉
   “身體是革命的本錢”，作為公司的銷售人員強健的體魄是必備的任職要求。銷售的工作挑戰(zhàn)性強,南征北戰(zhàn)是家常便飯,長時間、超強度、無規(guī)律的生活，要求銷售人員的身體素質(zhì)必須過硬。
   2.產(chǎn)品知識的培訓——去一線實踐
   銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識入產(chǎn)品口感,包裝,價格,功能等相當?shù)氖炀殻N售人員主要的任務是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員有更多的經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人是多是行業(yè)中的專業(yè)人士。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。企業(yè)最好的方法可以把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗，客戶是銷售的前線戰(zhàn)場，讓銷售員學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉時間可根據(jù)企業(yè)的整體安排和銷售員自身的條件來定。
   3.銷售技巧的培訓班——客服拒絕
   銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛<a >淘寶網(wǎng)女裝秋裝新款</a>補水<a >卸妝油哪個好</a>眼影<a >天生黑眼圈怎么消除</a>比較<a >眼部底妝哪種好</a>煉和進步。在培訓銷售員技巧課時應增加挫折教育，鍛煉銷售員的毅力。
   4.研究對手信息班
   通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本、功能、交貨期、促銷手段、市場價格、消費者意見、用表格化形式，或圖形的方式，進行SWOT分析，找出它們優(yōu)勢、劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
   5.經(jīng)理言傳身教班
   實地培訓，是最直觀的現(xiàn)身培訓，市場是最好的課堂。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差。經(jīng)理可以現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作 3 -- 5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。
   6.年底的聚會和大餐
   年終一次的銷售人員聚會是一次絕好的相互學習、相互幫助、相互交流工作經(jīng)驗、加強溝通的機會。聚會可以同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會可以分享成功銷售人員的銷售經(jīng)驗，讓每一位銷售員講述在一年中最精彩的、最難忘的、最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗。
   華恒智信認為企業(yè)的培訓體系主要包含八個方面的內(nèi)容：培訓需求分析，銷售人員的培訓需要結(jié)合銷售員的特點讓銷售更多的到實戰(zhàn)場地去培訓，去積累實戰(zhàn)經(jīng)驗；培訓計劃擬定，對銷售員進行哪些方面的培訓以及培訓的具體細節(jié)要有一個規(guī)劃；培訓過程監(jiān)控，當?shù)亟?jīng)理與銷售人員一起工作，就是一種過程監(jiān)控；培訓效果評估、員工入職培訓、員工在崗培訓，培訓資源管理，培訓師資源管理、培訓師的選擇與管理，培訓教材的設(shè)計與使用管理等。華恒智信提出的培訓管理體系是從系統(tǒng)的視角逐步解決企業(yè)中的培訓管理問題的。華恒智信也將立足幫助企業(yè)建立分層分類的培訓管理體系，實現(xiàn)全員能力逐步發(fā)展，核心能力逐步提高，人員職業(yè)化水平逐步提升的人力資源管理目標。