| jeffy123 |
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| 等級：新手上路(初級) |
| 積分：190分 |
| 注冊：2009-9-28 |
| 發(fā)表：4（4主題貼） |
| 登錄：28 |
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| 銷售實戰(zhàn)西點訓練營 |
公開課程名稱: “銷售實戰(zhàn)西點訓練營”
客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》
個人提升篇：《突破銷售-卓越銷售技巧訓練》
團隊管理篇：《一線銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)》
培訓對象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
培訓方式：專題講解、案例分析、小組討論、游戲、角色扮演、專業(yè)測評
所屬類別：銷售培訓
開課時間：2009年11月27-29日
課時長短：三天
培訓地點：北京市 交通大學 紅果園賓館
培訓投資：人民幣2888/位（含培訓費、資料費、茶點、文具費等）
培訓顧問（Training Adviser）：陳先生、況小姐
在線MSN：bsjy2008@hotmail.com（在線咨詢 早8:30—晚17:30）
電子郵件：training66@263.net
銷售管理培訓公開課咨詢電話： 010-62126788、 62111758
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培訓目標（Format&Key Benefits）:
＊ 全面提升營銷隊伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運用高效營銷管理平臺；
＊ 提高學員專業(yè)營銷意識,并使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
＊ 學會如何做好客戶開發(fā)、建立企業(yè)的形象和品牌形象；
＊ 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績，建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
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課程要點（Program Content ）: 一、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講：何 冰（09年11月27日）
一、市場平臺MP—分析市場，選擇確定目標客戶
專業(yè)營銷過程與市場細分
市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十種具體的潛在客戶搜集方法
客戶資料搜集與客戶檔案建立
解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP—掌握跟進客戶、促成成交技巧
銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
角色演練：誰扼殺了這個合約？
如何實施顧問式銷售
通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進程
解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進客戶的關(guān)鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認可。
三、購買平臺BP—維護客戶，防止客戶流失
客戶關(guān)系的本質(zhì)
發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
如何做好客戶關(guān)系（客情）
常用工具和技巧
解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
二、《突破銷售-卓越銷售技巧訓練》 主講：薛躍武（09年11月28日）
一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風采
二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
銷售人員思維層次
銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我：了解銷售的基本流程
四、端正行為：學習關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
提問
１.問題的類型
２.FOC提問技巧
a.事實問題(F)目前情況
b.變化提問(C)面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
c.想法問題(O)問題帶來的影響
總結(jié)
演示解決方案
１.產(chǎn)品/服務特點
２.產(chǎn)品/服務優(yōu)勢
３.客戶得到的益處
４.如何證明
處理異議
１.如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
２.典型的異議
成交技巧
五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
典型客戶性格
“見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
１.協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
２.創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
三、《一線銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)》 主講：王文良（09年11月29日）
一、一線銷售經(jīng)理的特質(zhì)
對行業(yè)市場的了解
對目標細分市場的了解
對本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
5項溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計目標能力
達成目標的主觀能動性
原則性
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問題和解決問題的能力
二、一線銷售經(jīng)理應該具備的能力
管人的能力
管事的能力
管物的能力
東西方兼顧的管理能力
跨行業(yè)借鑒能力
理解公司戰(zhàn)略的能力
走出市場與走入市場的能力
三、銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
了解銷售的三大通路
代理通路
現(xiàn)代終端通路
現(xiàn)代大客戶直銷通路管理
如何尋找潛在客戶
如何接觸潛在客戶
了解客戶的需求
了解客戶的購買模式
介紹解說產(chǎn)品與服務的方法
如何對待客戶的拒絕
如何最后贏得訂單
怎樣做售后服務
四、制定銷售獎勵政策
五、現(xiàn)代銷售會議管理
六、現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
專家介紹
何冰先生，MBA，中國最早進入培訓行業(yè)的實戰(zhàn)派培訓專家。北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、四川大學等高校企業(yè)家研修班、營銷總監(jiān)班客座教授，常年主講《贏在執(zhí)行力》、《創(chuàng)造頂尖銷售業(yè)績的銷售管理》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》等課程，深受學員好評。
何老師曾任某知名大型跨國公司市場經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。何冰先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。何冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的，深受企業(yè)和學員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制），成為近十年來最受歡迎的培訓師之一。何冰先生近年服務的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務和零售等多個行業(yè)，包括HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、中信證券、民生證券、宏源證券、太平洋保險、平安保險、中青旅等千余家企業(yè)。何冰先生擅長的課程有：1、《MTP-中高層管理干部發(fā)展項目》（四天）；2、《贏在執(zhí)行力》（二天）；3、《金牌銷售團隊與業(yè)務管理》（二天）；4、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》等。
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