| jiayue562 |
|
|
| 等級：新手上路(初級) |
| 積分：12分 |
| 注冊：2010-7-14 |
| 發(fā)表：1（1主題貼） |
| 登錄：1 |
|
|
| [原創(chuàng)]九型人格與銷售技能提升--講義（九型人格導(dǎo)師 賈悅） |
第二部分鑒別他人
內(nèi)容安排，放一段視頻，讓大家分析是哪個型號的。然后說出這個型號是怎么對待。重點(diǎn)找出對待這些人的銷售策略。跟銷售辦法
Ppt21、22、23、24、25內(nèi)容安排
課程目的目的：鑒別3號特點(diǎn)
課程環(huán)節(jié)：Ppt21成才進(jìn)入老A視頻
Ppt22 這是我在工作中總結(jié)的3號的外在表現(xiàn)特點(diǎn)，僅供大家參考。要想更好應(yīng)用九型人格，還的平實(shí)自己多總結(jié)，多加練習(xí)。
3號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
強(qiáng)者、靈巧、吸引、充滿自信
2、體態(tài)類型
標(biāo)準(zhǔn)
3、行動反應(yīng)速度
快
4、服飾特點(diǎn)
專業(yè)性一流 、品質(zhì)一流、講究包裝
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身體靠近，緊盯對方，不斷點(diǎn)頭
笑容熱情，表情夸張煽動
動作充滿活力，手勢變化多
6、語言特點(diǎn)
經(jīng)常夸耀，愛講成功人事，愛分享
不斷回應(yīng)“對啊、是的、嗯”
語調(diào)夸張活躍，非常大聲
7、常用口頭詞匯
可以,沒問題;保證;絕對;最, 頂,超
Ppt23 關(guān)鍵詞：重點(diǎn)是夸獎人
3號的人是行動型的人，所以只要明白他們的特質(zhì)，使用正確的溝通方法，讓他們買單不是一件難事。他們是那種很希望別人看到自己所擁有的東西的人，而且重要的是從他們擁有的東西當(dāng)中看到他們的實(shí)力。比如現(xiàn)在流行名貴的鉆石戒指，如果你帶上碩大一顆，誰都不敢小看你，這顆鉆石的價值就體現(xiàn)了。漂亮和珍貴是一個非常重要的價值，而且最主要的是要有人看得到他們的價值。如果是一個上等和田玉的話，也是非常的漂亮和珍貴，可是并不是每一個人都懂玉，如果別人要知道它的價值的話可能要研究一番，這就太麻煩了，所以如果有的選擇的話，3號會選擇前者。
錯誤的說法：
這件衣服的做工非常精細(xì)；這種DVD一般都是有錢人買的，你喜歡嗎？（3號的潛臺詞：你認(rèn)為我沒有錢？）；這種DVD比較實(shí)惠（是不是在說我只能買這些貨？）。
點(diǎn)評：
焦點(diǎn)放在衣服上面了，3號就會覺得自己被否定了。
正確的說法：
這件衣服正好配的上你的個性；這是我們店里最珍貴的一件東西，你真有眼光；這種DVD一般都是像你這種懂品質(zhì)懂生活而且有購買力的人買的多（貴的DVD）；這中DVD一般都是像你這種商務(wù)人士購買的，功能少，用起來不麻煩（便宜的DVD）。
點(diǎn)評：
重點(diǎn)是夸獎人
課程時間：10分鐘
Ppt26、27、28、29、30內(nèi)容安排
課程目的：鑒別6號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt24視頻
Ppt25
6號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
謹(jǐn)慎、拘束
2、體態(tài)類型
無一定
3、行動反應(yīng)速度
慢的比較多
4、服飾特點(diǎn)
中性顏色保守，服飾式樣普通
隨群體變化不顯眼
5、姿態(tài)特點(diǎn)
眼睛注視，眼神閃爍亂視，容易低頭
表情警惕，身體較僵
互動時常掛著柔和可愛的笑容
6、語言特點(diǎn)
常以質(zhì)詢問題，有疑慮味道
不直接表達(dá)想法，聲音很小
7、常用口頭詞匯
慢著;等等;讓我想一想;不知道;唔……; 或者可以的;怎么辦 ，但是.
Ppt26證據(jù)
“有什么可以證明你說的這些話是對的”這句話在6號的內(nèi)心中出現(xiàn)頻率句話是最高的。如果你面對一個疑心很重的人，你憑什么可以讓他信服你，歸納起來三點(diǎn)。
一、 他本來就認(rèn)同這樣的東西和這樣的說法
二、 基于你和他之前的交往，令他對你這個人的人品非常認(rèn)同。
三、 有力的證據(jù)
第一條我們控制不了，這個是他自己的價值觀，而且是發(fā)生之前的事情，我們不討論那么多了。
第二條講到人品。6號的人內(nèi)心中假設(shè)這個世界上很多事情都是有危機(jī)的、他必須從壞的方面想起，他們在跟你相處的時候會細(xì)心留意你說話里面有什么漏洞，有多少不合理的地方，以便來衡量他可以相信你的程度。這一切都是假設(shè)你會說謊的防備心理為基礎(chǔ)出發(fā)的。在銷售過程當(dāng)中，這樣的防備心理狀態(tài)更為強(qiáng)烈。在這里跟大家分享一個經(jīng)驗(yàn)---講多錯多。
要有證據(jù)
錯誤的說法：
我們這個樓盤配套齊全，有菜市場、業(yè)主俱樂部、幼兒園，將來規(guī)劃里面還有幼兒園，某某百貨會將來會加入我的行列，而且這個樓盤升值潛力很大。你看看前面那里，我們的領(lǐng)導(dǎo)都到規(guī)劃局看過圖紙了，以后地圖會在那個地方開戰(zhàn)，之后的房價也會飆升。。。。
點(diǎn)評：
這樣的說話方式在很多的銷售過程中出現(xiàn)，我們來看看這里面有什么是做的好跟不夠好的地方。銷售人員為了達(dá)成銷售，把很多肚子里面裝著的或者想好的話恨不得一下子全部抖出來，希望以量取勝。但是這里面出現(xiàn)了一個很大的問題，對于一個6號的人來講，這些話都是銷售員的片面之詞，缺乏一個非常重要的東西---證據(jù)。缺乏了這樣一個重要的東西，在這種沒有建立可靠的信任環(huán)境下的溝通中，6號的內(nèi)心就會有這些對話，“你有什么證據(jù)說明你的話”
這樣一來，他們內(nèi)在屬于6號的特有的自動保護(hù)機(jī)制就被啟動了，以后你在說話，對他來說可信度就會大打折扣。
正確的說法：
我們這個樓盤規(guī)劃的有菜市場、業(yè)主俱樂部、幼兒園這些都是你現(xiàn)在可以看到的。而且你可以計(jì)算一下現(xiàn)在樓盤里面有五千套成品房出售，已經(jīng)形成一個中型生活社區(qū)。其他的規(guī)劃有銀行、小公園等你現(xiàn)在雖然看不到，但事實(shí)上，你去同樣是我們集團(tuán)開發(fā)的某某樓盤里面看看，就會知道我們對于完善的社區(qū)承諾是會兌現(xiàn)的。你先看看資料，有什么疑問我來解釋一下。
點(diǎn)評
這樣說有連個特點(diǎn)，首先因?yàn)橐尚暮苤氐娜吮M管對于陌生人可能會騙自己的事情堅(jiān)信不疑，但是他們也對人們會對自己的利益感興趣同樣堅(jiān)信不疑。所以如果把這個事情發(fā)生的原因歸納為別人會為了自己的利益去做這個事情后用“所以很多大型服務(wù)企業(yè)都在搶著洽談進(jìn)駐賺錢，。。。所以配套這方面您可以放心”這樣的說法后就會好多了。因?yàn)樗H眼看到了有幾千套成品房，在加上自己也認(rèn)為商家會為了自己的利益而且開店服務(wù)別人這個事實(shí)，所以其實(shí)也提供了一個有力的證據(jù)那么他們會更加相信。
第二個特點(diǎn)是不說空話，把自己之前的成功例子擺出來，就是一個有力的證據(jù)。
課程時間：10分鐘
Ppt31、32、33、34、35課程安排
課程目的：鑒別9號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt27視頻
Ppt28
9號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
和善、易相處、無主見
2、體態(tài)類型
略帶肥胖
3、行動反應(yīng)速度
慢
4、服飾特點(diǎn)
舒適、寬松、漫不經(jīng)心服裝
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身體放松隨意，東倒西歪
身體動作慢，表情變化慢而少
6、語言特點(diǎn)
很好的傾聽狀態(tài)，較少發(fā)表意見
語言內(nèi)容豐富，空泛宏大
聲音低沉而且很慢
7、常用口頭詞匯
隨便啦；隨緣啦；你說呢 ；讓他去吧；不要那么認(rèn)真嘛
Ppt29循序漸進(jìn)
如果你面對9號的客戶，采用比較激進(jìn)的方法，他們就不喜歡你了，甚至很多時候會采取一種方法---消極抵抗。這通常會發(fā)生在合作的時候，在這種狀態(tài)下他們不發(fā)表意見，不反對你的方案，也不認(rèn)同，就只保留自己的意見。其結(jié)果是怎么也沒有一個決定，反正把你急死。當(dāng)他們還沒有一個意見的時候，你采取強(qiáng)逼的方式，只會讓他們反感，所以你要采取循序漸進(jìn)的方式。
怎樣在算循序漸進(jìn)的方式呢？我們首先看看失敗的案例
9號客戶進(jìn)入4S店
銷售員“先生，有什么可以幫助你的呢”
9號客戶“我想買個商務(wù)車，七座那種”
銷售員“好的，你來看看，這個車內(nèi)部空間。。。或者這臺，這臺采光非常好”
9號客戶：“都挺好的，很難選擇，那這些價格能優(yōu)惠多少呢”
銷售員：“可以優(yōu)惠點(diǎn)，先生你今天買嗎？”
9號客戶“說不定，看好了就買”
銷售員：“你看看喜歡那種，先生今天能定下來的話，那么我?guī)湍暾堃粋�最低折扣，你看怎么樣？我們在看啊看你這輛車，性價比不錯”
9號客戶：“謝謝，我下次再過來看吧”
點(diǎn)評
不知道什么原因，很多時候，我們發(fā)現(xiàn)有些銷售人員好像真的不太相信客戶心中還處在選擇狀態(tài)。他們只覺得只要我在加把勁，煽風(fēng)點(diǎn)火就可以促成交易，而忽視了其實(shí)客戶不存在購買欲望問題，只不過是選擇問題。以上例子很常見，可能9號客戶走之前，銷售人員還回嘗試留下他的聯(lián)系方式，以便以后跟進(jìn)什么的。很遺憾的告訴你，你已經(jīng)給9號的顧客不好的印象了，在話語中銷售人員更多關(guān)注的什么時候才能交易，對如何選擇只是提供介紹，而不是有效的幫助。而9號更多的關(guān)注是選擇，所以還沒有選擇好的時候就談交易，這無形中就給了他們限制和壓力，他們的應(yīng)激機(jī)制就啟動了。
成功案例
銷售員“先生，有什么可以幫助你的呢”
9號客戶“我想買個商務(wù)車，七座那種”
銷售員“好的，你來看看，這個車內(nèi)部空間。。。或者這臺，這臺采光非常好”
9號客戶：“都挺好的，很難選擇，那這些價格能優(yōu)惠多少呢”
銷售員：“都可以優(yōu)惠，這個你放心，你看準(zhǔn)那款后我在幫你申請折扣”
9號客戶“你有什么建議嗎”
銷售人員“我個人覺得這款的舒適性挺好的，性價比最強(qiáng)，你可以體驗(yàn)一下，我們可以提供試駕，好嗎”
9號客戶“好吧，我試試”
銷售人員：“先生請?zhí)盍诉@份試車表，順便留下聯(lián)系電話以便我們?nèi)蘸蠓⻊?wù)您”
（試駕。。。。。。）
銷售員“怎么樣，比較喜歡那種”
9號客戶：“這種比較舒適，那種比較有動力，我可能還要咨詢一下我太太，明天叫他一起來看看在決定吧”
銷售人員：“恩，讓家人多給建議是必須的，畢竟花幾十萬，那我明天再給你們介紹或者試駕吧”
點(diǎn)評：
如果第二天見到他們，那么你們的成交就十有八九了。有些銷售人員擔(dān)心，你放走了他，事情就控制不了了，所以盡量在最短的時間內(nèi)促成交易，免的夜長夢多。這個想法很多，可是你對9號客戶是遇速則不達(dá)除非他非得買你的東西不可，否則你最好循序漸進(jìn)，因?yàn)檫@是他更能接受的方式。從認(rèn)識、交談到分享到介紹試駕，一步一步走向決定成交，讓他們沒有壓力。
課程時間：10分鐘
ppt36、37、38、39、40課程安排
課程目的：鑒別4號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt30視頻
Ppt31
4號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
另類、古怪、特別
2、體態(tài)類型
無一定，但肥胖的并不多
3、行動反應(yīng)速度
一般至慢。
4、服飾特點(diǎn)
追求獨(dú)特氣質(zhì)、顯現(xiàn)高雅
即張揚(yáng)又簡約表現(xiàn)氣質(zhì)，高雅迷人
5、姿態(tài)特點(diǎn)
盡量保持優(yōu)雅迷人，頭微抬、眼迷人
有人關(guān)注不自然，自動整理身形
形體、情感夸張和變化快，表情有哀愁
有時保持靜默，思想游離
6、語言特點(diǎn)
談話主題圍繞自身，會選擇優(yōu)美詞匯
抑揚(yáng)頓挫，語調(diào)柔和
7、常用口頭詞匯
不一樣，很特別，太、特；優(yōu)美詞
Ppt32內(nèi)心的感受
個案一 內(nèi)心的感受
所以記住，他們的關(guān)注焦點(diǎn)更多時候不在于事情本身怎樣，而是事情給她帶來的感覺，。如果在營銷溝通中，你的客戶是一個4號，本身他們需要這個東西而這樣的東西給他們的自我感覺良好了，他們就會購買。他們覺得你是真誠的，不是虛偽的，他們就會對你留下好印象了。所以在說話的時候，盡量把焦點(diǎn)放在人上面，而不是事上面。不代表他們聽不懂事情，如果你一味的說你的產(chǎn)品有多實(shí)用，價格有多優(yōu)惠，他們不會怪你的，只不過提不起他們的購買欲望而已。因?yàn)槟愫雎粤酥匾囊蛩?--感受
錯誤的說法
這輛汽車性價比很高，外觀很好看，內(nèi)飾使用了大量的桃木配搭，自動八方向座椅，特別是它的高科技是同類中最高的隨動轉(zhuǎn)向大燈，還有自動空調(diào)、天窗、感應(yīng)雨刷等，在20萬的車型里面都是最高的配置。。。。。。。
點(diǎn)評：
以上是非常典型的產(chǎn)品介紹，很全面的把產(chǎn)品的配置都介紹出去了，這種方式對于大部分型號的人來說是很好的。可是對于4好來說，他們關(guān)注的焦點(diǎn)更多的不在這些技術(shù)性的參數(shù)和功能方面，所以在這方面再多的介紹和突出，可能其后果只會讓他們反感而已。
正確的說法：
您先感覺一下這個車的外觀，拋棄了傳統(tǒng)的流線型設(shè)計(jì)而使用硬朗的棱角，使這個車看上去感覺更有厚重力。請您做到駕駛艙里面體驗(yàn)一下，想一想開在馬路上的感覺，您還可以據(jù)您的喜好給車內(nèi)來選擇你喜歡的顏色。。。。。
點(diǎn)評：
以上說法把注意力焦點(diǎn)大部分放在感覺方面，讓4好有很多機(jī)會來用感受去體驗(yàn)這輛車給他的感覺，而你在加上一些感受方面的襯托，使得他們更容易接受這樣的描述。也更能接受這樣的產(chǎn)品。當(dāng)然在這樣的一個對話里，以上兩種說法你都會提到，在這個例子目的是告訴大家，把更多的焦點(diǎn)放在感受方面，你會跟4號的人走的很近。
課程時間：10分鐘
Ppt41、42、43、44內(nèi)容安排
課程目的：鑒別2號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt33視頻
Ppt34
2號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
斯文、柔弱、有愛心、易相處。
2、體態(tài)類型
一般較孱弱
3、行動反應(yīng)速度
通常是較慢。
4、服飾特點(diǎn)
鮮艷顏色 、燦爛奪目 、注重品質(zhì)、吸引溫暖
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身體傾斜厲害，一直關(guān)注，不斷點(diǎn)頭
愛與人身體接觸，肢體動作豐富夸張
身體最溫暖和燦爛，具情感穿透力
6、語言特點(diǎn)
語調(diào)溫暖愉快 ，有感染力，語速輕快
夸大回應(yīng)方式，會自嘲，有幽默感
7、常用口頭詞匯
你坐著,讓我來;不要緊,沒問題;好, 可以;你覺得呢
Ppt35愛和關(guān)系
愛和關(guān)系
我們在工作中經(jīng)常會說一句話"對事不對人"，請記住，這種態(tài)度絕對不能用在把愛和關(guān)系看得比開心都重要的2號身上。這句話什么意思？2號的人需要愛，所以他先付出愛，然后希望得到別人的愛，而付出的同時，難免有時候會委屈自己，所以在這個時候他們的狀態(tài)就會是--樂意并不開心著。
從小到大，他們習(xí)慣把注意力放在別人身上，去聆聽別人的感受和需要，這是一種習(xí)慣和態(tài)度。如果你面前的客戶是一位2號朋友，那么，請你留意以下這些：
很多時候他們覺得自己的意見不重要，如果你有辦法讓他相信身邊的人一定喜歡這樣?xùn)|西的話，他們多半會覺得這個東西是不錯的，比如你看到一個2號帶著男朋友一起走進(jìn)你的服裝店。
錯誤的說法：
你穿上這件衣服真的很好看，以你的膚色和風(fēng)格比較適合這種的淺色調(diào)衣服，配鞋子也很容易。
點(diǎn)評：
其實(shí)按理說這樣的說話方法也沒什么錯，一般人聽到后都不會覺得反感，可是你想要調(diào)動2號的購買欲望就不是那么容易成功了，因?yàn)槟阋龑?dǎo)他們看到一樣?xùn)|西后，發(fā)現(xiàn)很配自己和吻合自己的想法而產(chǎn)生了購買的欲望，遠(yuǎn)比察覺身邊的人喜歡自己穿什么樣的衣服而產(chǎn)生購買欲望要難得多。
正確的說法：
這件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了適合你之外，更能搭配到你身邊這位男朋友的風(fēng)格，你們走在一起照照鏡子你就會知道了。
點(diǎn)評：
這樣的說法有幾個好處，首先你幫2號關(guān)注到她身邊重要的人，這讓他們感到舒服，因?yàn)椴话呀裹c(diǎn)完全放在自己的身上，這是她們喜歡的一種方式。再者你這樣一說，馬上把買衣服這個事情聯(lián)系到她和身邊的人的關(guān)系上來了，銷售人員所說的話里面有個暗示--你買了這個衣服除了自己漂亮，你還可以表達(dá)對身邊人的關(guān)注和愛，所以從對事變?yōu)榱藢θ耍麄儠䦟@個更感興趣，成交的機(jī)會也就更大了。
課程時間：10分鐘
Ppt45、46、47、48、49內(nèi)容安排
課程目的：鑒別1號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt36視頻
Ppt37
1號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
強(qiáng)者、執(zhí)著、要求高。
2、體態(tài)類型
一般較健康，肥胖佔(zhàn)極少數(shù)。
3、行動反應(yīng)速度
通常是較快及急。
4、服飾特點(diǎn)
嚴(yán)謹(jǐn)整潔、一絲不茍
符合著裝的嚴(yán)格規(guī)范
式樣保守、端莊穩(wěn)重
5、姿態(tài)特點(diǎn)
身形保持端莊大方，身姿很硬長久不變
十分嚴(yán)肅，不茍言笑，嘴角有控制
整體最有力量感，生氣時眉頭緊鎖
6、語言特點(diǎn)
主題常為做人做事，常干涉、責(zé)備他人
語速偏慢，聲調(diào)柔和
7、常用口頭詞匯
應(yīng)該、不應(yīng)該，對錯，是不，按照規(guī)定、按照制度
Ppt38
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言模式：
如果能讓1號的人看到你對待事物的嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致，從而對你產(chǎn)生好的印象，那么離你們的成交就不遠(yuǎn)了。當(dāng)你跟1號溝通的時候，要主要闡述產(chǎn)品或者項(xiàng)目的合法化、合情化、合理化、標(biāo)準(zhǔn)化和完美化。這樣，無論他們是否能夠聽得進(jìn)去或接受你的要求，在他們心中，你都是一個對自己和對事情有標(biāo)準(zhǔn)的人，而他們也因此就對你產(chǎn)生了好的印象。
錯誤的說法：
這個品牌的手機(jī)是國產(chǎn)品牌里面最好的，性價比強(qiáng)，用起來也順手。你看它的設(shè)計(jì)都是很人性化的，按鍵這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你的品位了。
點(diǎn)評：
以上的說辭會讓1號人覺得銷售人員所說的話太虛，語言不嚴(yán)謹(jǐn)。什么叫人性化？怎么這個顏色就體現(xiàn)我的品位了？所以，給他留下的印象可能就不是手機(jī)本身的好壞，而是你這個推銷員說話的不嚴(yán)謹(jǐn)、不合情合理、對自己的話不負(fù)責(zé)任等印象了。那么接下來的溝通很可能就是白忙，甚至產(chǎn)生反效果了。此類的說話方法更適合對2號3號4號的人說。
正確的說法：
這個品牌的手機(jī)客戶反映都是很好的，他們的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)理念都是按照國際最高的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，所以你才可以看到和其他品牌不一樣的做工以及使用起來的品質(zhì)。你可以看到鍵盤的大小，其實(shí)這里面蘊(yùn)含著多次的試驗(yàn)和改革后，我們研發(fā)出來的一個最適合人體力學(xué)和舒適度的一個成果，而且我們的團(tuán)隊(duì)一直在為達(dá)到完美而努力不懈，你看到的產(chǎn)品都是在這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)態(tài)度下出爐的。
點(diǎn)評：
以上說法讓你在1號的心目中建立一個對嚴(yán)謹(jǐn)重視的態(tài)度的形象，這樣一來首先他就開始看得起你的辦事方式，和對待事情的看法，這個對1號的價值觀來說是很重要的，有這么一句名言是說："不管黑貓還是白貓，抓到老鼠就是好貓"，如果你把這份信息傳遞給1號的朋友，那么多半你跟他溝通會失敗。他們會這么想，老鼠當(dāng)然是要抓到的，可是你怎么去抓，這個顯然也很重要，合情合理才是最重要的。
課程時間：10分鐘
Ppt50、51、52、53、54內(nèi)容安排
課程目的：鑒別8號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt39視頻
Ppt40
8號的表現(xiàn)特征
1、給人感覺
強(qiáng)悍、囂張、霸道、有壓逼感。
2、體態(tài)類型
魁悟居多
3、行動反應(yīng)速度
快、急。
4、服飾特點(diǎn)
不特別注重服飾（身邊人會照顧）
顯示權(quán)威和力量
5、姿態(tài)特點(diǎn)
整體有力量感，不常動常觀察思考
表達(dá)時手教導(dǎo)式，目光犀利直盯對方
表情威嚴(yán)，易憤怒生氣，放松時笑容明朗
6、語言特點(diǎn)
控制說話節(jié)奏，并且直接到題
語氣肯定，聲音不急不緩，有穿透力
7、常用口頭詞匯
喂,你……;我告訴你……;為什么不能 ;去;看我的;跟我走
Ppt41給足夠的面子
8號人無論走在什么地方，總會叫上幾個人在身邊，特別是吃飯購物等活動，仿佛如果一個人進(jìn)去就太有失他們“老大”風(fēng)范了。你不需要像對待三號那樣去夸獎和贊揚(yáng)他們，但是你要高度表現(xiàn)出你對他的尊敬。讓他們覺得自己像一個皇帝一樣被服務(wù)。
錯誤的說法
8號客戶：“這個衣服穿上時挺舒服的，可是這個袖子設(shè)計(jì)的一點(diǎn)不合理，應(yīng)該7分袖就好看了”
銷售人員：“哦，是這樣的，這種事新款式的設(shè)計(jì)，請問你有沒有看一些現(xiàn)在的時裝雜志呢？”
8號客戶：“有啊！”
銷售人員：“你發(fā)現(xiàn)里面有很多衣袖都是這種設(shè)計(jì)嗎？那種已經(jīng)過時了！”
8號客戶：“我就喜歡過時的。。。。。”扭頭就走了
點(diǎn)評：
相信站在銷售一線的朋友不少見這樣的人，可能他們走了你也不以為然。因?yàn)橥ǔＤ阏J(rèn)為這樣的顧客購買欲望不強(qiáng)，殊不知是因?yàn)樽约赫f話方式得罪他們了。他們習(xí)慣性對抗不認(rèn)同自己觀點(diǎn)的人，所以你直接的顛覆他的觀點(diǎn)，營造的只是一個失敗的過程。這種失敗很難讓人長記性，因?yàn)檫@種情況普遍會讓人把溝通失敗的責(zé)任推到客戶身上，所以無論失敗多少次，都不知道自己錯在什么地方，而有些優(yōu)秀的銷售人員卻能通過不同的溝通模式，奇跡般的從這些其他人看起來購買欲望不強(qiáng)的人當(dāng)中談成很多的交易。
正確的說法
8號客戶：“這個衣服穿上時挺舒服的，可是這個袖子設(shè)計(jì)的一點(diǎn)不合理，應(yīng)該7分袖就好看了”
銷售人員：“呵呵，是的，看起來時有點(diǎn)怪。而且今年雜志上很流行這種設(shè)計(jì)，也許是潮流吧。不過好像這種設(shè)計(jì)穿在身上好像是挺顯線條的，不如你穿在身上試試看”
點(diǎn)評：
以上銷售人員的回答跟8號客戶的觀點(diǎn)沒有任何的對抗性，首先讓8號心理很舒服。因?yàn)橄仁鞘艿搅苏J(rèn)同，再把潮流的概念用也許這種緩和的這種方法介紹給他，然后借機(jī)在提出挺顯線條的可能性，所以后來銷售人員在提試試看的時候多半就成功了。接下來的工作也一樣，必須不能搞對抗，應(yīng)該用疏通的方法。課程時間：10分鐘
Ppt55、56、57內(nèi)容安排
課程目的：鑒別5號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt42
5號的基本特征
1、給人感覺
獨(dú)來獨(dú)往、有少許距離及壓逼感
2、體態(tài)類型
瘦
3、行動反應(yīng)速度
無一定
4、服飾特點(diǎn)
舒適、寬松、漫不經(jīng)心服裝
5、姿態(tài)特點(diǎn)
中性色不顯眼
樣式普通簡單
價格相當(dāng)便宜
6、語言特點(diǎn)
愛傾聽不愛說話，發(fā)言時表現(xiàn)深刻全面
語調(diào)平板沒有感情，聲音很小
7、常用口頭詞匯
我認(rèn)為，分析是，我的立場是，我的意見是；大量專業(yè)詞匯
Ppt43尊重個人隱私
在生活跟工作當(dāng)中，你應(yīng)該能非常容易區(qū)分出5好的朋友或者顧客，他們個性冷淡，說話的時候面部不會有太多的表情，語音語調(diào)平淡，而說的內(nèi)容大部分是理論性的言辭。
幾乎大部分的銷售人員在推介溝通的時候，都希望自己的客戶是開朗熱情的，容易相信別人說的話。所以如果你遇到5號客戶的時候不要泄氣，從上面5號的性格特點(diǎn)你可以了解到，他們不是冷漠，不是對你不敢興趣，而是他們習(xí)慣了用這種態(tài)度來面對事情。
那么當(dāng)我們面對這種看上去不太熱情的人，要怎樣進(jìn)行溝通才能更好的促成交易呢？
這個時候你最好不要興高采烈的夸夸其談，他們和9號一樣屬于偏向穩(wěn)重的類型不太喜歡激進(jìn)的說話方式，所以你應(yīng)該靜靜的坐下來，開始用分析的態(tài)度介紹你的產(chǎn)品，確保你對此產(chǎn)品的原理有一個全面的了解。
個人隱私：
記住，對于5號來說，個人隱私是他們最重要的防線，也可以說是他們最常逃避的話題。他們習(xí)慣極力避免把自己的個人資料與人分享。
錯誤的說法：
先生請問平時有去健身鍛煉中心鍛煉的習(xí)慣嗎？
有
請問你平時都去那家健身中心呢？
。。。。。。
點(diǎn)評：
有些銷售人員有一種欲望，在很短的時間里面把客戶的資料掌握的更多，希望這些資料對自己接下來的溝通有所幫助或者在這些資料里面找到成交的突破點(diǎn)。但是如果你面對的是5號的客戶的話，那就不能這么做了。這樣做的后果只能讓5號啟動了防備心理，其后果很可能就從好奇、溝通、變防備、觀察了。
課程時間：10分鐘
Ppt58、59、60內(nèi)容安排
課程目的：鑒別7號
課程環(huán)節(jié)：
Ppt44
7號的基本特征
1、給人感覺
開心、無憂無累、貪新鮮、好奇。
2、體態(tài)類型
傾向肥胖
3、行動反應(yīng)速度
敏捷
4、服飾特點(diǎn)
鮮艷時尚，引領(lǐng)潮流
體現(xiàn)隨意，表達(dá)自我
5、姿態(tài)特點(diǎn)
動作不斷，幾乎無時無刻不在動
燦爛明亮表情，滿不在乎神情
充滿活力易急躁，動作豐富夸大
6、語言特點(diǎn)
直來直去，語氣爽快
聲線較尖，語調(diào)歡快，善調(diào)動氣氛
7、常用口頭詞匯
開心就好、沒事的、這事沒勁，快點(diǎn)爽,用了/吃了/做了再說
Ppt45更多的可能性
如果你對面的客戶給你的第一感覺是那種活力充沛的樂天派，和他說話的時候主題不知不覺被打岔，并且跟你談?wù)撝粋�商品，手上拿著一個商品，眼睛看著另一個商品看看，那么你可能遇上7號了。
7號客戶：“我挺喜歡這種顏色的外套，拿給我試試。”
穿上衣服以后：“哇，掛在墻角那里的那條白色圍巾和我前天買的毛衣真是絕配啊，快給我拿給我看看面料怎樣。”
手里拿著圍巾，身上穿著外套：“在把那件拿給我試試，那種款式比較合我的口味。”
銷售員（郁悶中。。。。。）
你是否遇到上面的情況呢？這是很多7號的朋友在分享是闡述的自己一種購物習(xí)慣，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這么東西的閃光點(diǎn)后就很開心，看見這些東西擺在面前的時候，他們仿佛感覺已經(jīng)擁有了他們。留意他們首先是喜歡這種感覺，這種很多美好的事物擺在自己面前的開心的感覺，然后才是喜歡那些產(chǎn)品。
做為商家的你，可能這個時候就惱火了。這個時候千萬不要著急，這只是他們慣有的行為模式而已。如果你想要跟7號達(dá)成交易，最好盡量去迎合他們的要求，讓他們自己去主導(dǎo)這個選擇的權(quán)利，你只需要在旁邊不斷地介紹他們想看而沒選中的商品。要給7號跟多的選擇更多的可能性。
Ppt46內(nèi)容安排
課程目的：總結(jié)一下九型人格，讓大家對九型人格有一個更為完全的了解。
課程環(huán)節(jié)：介紹3大中心、三角型、多邊形的含義。已經(jīng)整合方向
課程時間：5分鐘
|
|
有新帖
沒新帖
總置頂
置頂
精華貼
熱貼
普通貼