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| 高薪職業(yè)：商務(wù)談判師認證錦上添花 |
何為商務(wù)談判師
商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中。無論是中外商務(wù)往來、貿(mào)易合作，還是經(jīng)貿(mào)洽談會、招商引資會和商品交易會，在大量的成交數(shù)字和資金運作背后，都有一個不可或缺的角色——商務(wù)談判師。
所謂商務(wù)談判師，是指從事談判的專業(yè)人才。他們利用談判技巧、語言能力和行業(yè)專業(yè)知識，為本企業(yè)與其他個人、企業(yè)的買賣活動進行溝通和談判，實現(xiàn)愉快合作。
在經(jīng)濟交流愈加頻繁、經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判師已經(jīng)成為商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的重要角色。
如何做合格的談判師
合格的商務(wù)談判師，不僅要口齒清晰流利，諳熟談判技巧，還需要英語口語流暢，掌握國際市場規(guī)則、國際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，善于組織國際商務(wù)談判，精通各國文化習俗和談判思維，能靈活運用國際商務(wù)談判策略、用語及其它信息，精于制作合同文本，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭端等。
擁有多年采購談判工作經(jīng)驗的潘榮鈞認為，一名優(yōu)秀談判師，需要在談判的每一個回合中做好下面三點：
首先，談判前全面而詳實的準備。拿采購和供應(yīng)商之間的談判為例，首先要做的是了解市場價格和供需行情，獲得各家供應(yīng)商的情報（包括對方最近是否丟失過重要客戶），了解對方的優(yōu)勢（是否行業(yè)壟斷）、對方的財務(wù)狀況（財務(wù)是否健康）、對方最為關(guān)注的利益點（價格、產(chǎn)能、供應(yīng)商付款期等）、對方公司的文化和一貫作風（比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對沒有那么快讓步，需要做好理論數(shù)據(jù)的說服準備）。做足了這些功課后，成敗的80％已經(jīng)決定。
其次，談判中隨機應(yīng)變，善用技巧。談判師需要根據(jù)環(huán)境的變化、對方的要求變化做出決策。大到選詞用句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經(jīng)驗作為支撐。
第三，全過程保持進退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽、今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應(yīng)該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標。
職業(yè)前景：又一高薪職業(yè)
據(jù)統(tǒng)計，全國現(xiàn)有的政府機構(gòu)或部門，以及大中型企業(yè)經(jīng)濟貿(mào)易部門共需要300多萬國際商務(wù)談判人才。從國內(nèi)發(fā)展高新技術(shù)的重點領(lǐng)域看，未來幾年國際商務(wù)談判人才的工作將集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護、新材料與新能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、地球空間信息技術(shù)等專業(yè)，以及奧運建設(shè)與產(chǎn)品市場開發(fā)方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領(lǐng)域。涉外商務(wù)談判師將成為市場的寵兒。
從市場供求情況看，全國從事國際商務(wù)談判的高級人才不足萬人，其中真正有談判經(jīng)驗、接受過系統(tǒng)理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。去年，外經(jīng)貿(mào)部一位十多年來一直參與加入WTO談判的處長被某跨國公司以百萬元年薪挖走，在全國引起強烈反響。
談判師的職業(yè)前景表現(xiàn)在以下兩方面：一是崗位需求空間大。目前一般的大中型公司都專門設(shè)有國際商務(wù)談判代表一職，也有很多公司的商務(wù)談判代表已與采購、營銷、貿(mào)易洽談或咨詢等職業(yè)方向融為一體。二是薪酬高。大學畢業(yè)生在工作2年后，有了扎實的營銷、貿(mào)易功底和良好的英語能力，5000元的月薪是薪酬底線。而擁有5－8年行業(yè)經(jīng)驗、談判經(jīng)驗和專業(yè)資格證書的人才，可能拿到20萬到50萬元的年薪。
培訓(xùn)認證錦上添花
相比于其他職業(yè)琳瑯滿目的培訓(xùn)和認證，政府權(quán)威部門還未有針對商務(wù)談判師的認證。美國認證協(xié)會遠東辦事處負責人陳浩介紹說，目前市場中只有極少數(shù)國內(nèi)外培訓(xùn)機構(gòu)有針對商務(wù)談判師的認證或涉及談判理論的培訓(xùn)課程，而且都集中在北京等地。首都經(jīng)貿(mào)大學、中華全國律師協(xié)會、美國認證協(xié)會等機構(gòu)舉辦了培訓(xùn)班，這些培訓(xùn)價格差別較大，從1000多元到5000多元不等。
目前較受熱捧的認證有美國認證協(xié)會推出的注冊國際談判師（CIPN）認證和聯(lián)合談判實踐力高級研修班課程。前者包括國際商法和經(jīng)濟法、WTO規(guī)則和實務(wù)、國際談判、國際商務(wù)英語、國際營銷管理等課程；后者包括聯(lián)合談判、談判科學與電子談判、談判與沖突管理、談判風格的個人差異、談判策略提升、談判三角形等課程。這些培訓(xùn)針對的職業(yè)人群為從事進出口貿(mào)易、國際合作等活動的政府部門公務(wù)員，企事業(yè)單位對外貿(mào)易、合作和商務(wù)談判的高層管理人員及有志從事國際商務(wù)談判的人士。
潘榮鈞認為，雖然企業(yè)在招聘時并不要求有相關(guān)資格證書，而且知名度不高的證書也無特別優(yōu)勢，但培訓(xùn)能讓學員接觸到國際商務(wù)談判技巧、談判大師的經(jīng)驗和案例，還有可能進行實戰(zhàn)演習，使學員從談判理論到實踐，從心理到行為，從實戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧都有一個系統(tǒng)認識。參加系統(tǒng)培訓(xùn)對于已有若干年談判經(jīng)驗的人士來說，也有錦上添花的作用。
信息來源：解放日報--人才市場報
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