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      財務(wù)管理
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      生產(chǎn)管理
      金融/證券
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      市場營銷
      戰(zhàn)略/決策
      個人能力發(fā)展
      其他類別
       
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      開課地點北京  上海  深圳  廣州  清華大學 舉辦時間3月 4月 5月  6月  7月  8月  9月  10月  11月  12月
       
      當前類別 > 公開課 > 市場營銷  
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      顧問式銷售技巧
      副標題  顧問式銷售技巧
      主辦單位  巔峰培訓網(wǎng)會員機構(gòu)
      學員對象  
      授課時間  2011年05月14日  (循環(huán)舉辦)     & 搜索類似課程
      授課顧問  郝老師
      授課地點  北京      & 搜索北京
      每班人數(shù)  
      報價  1600元/人
      . 在線預(yù)定報名,一周內(nèi)繳費者 可享團體優(yōu)惠價\ 或返現(xiàn)!

      課程目的
        有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。
       銷售,就是取得客戶信任的過程。
       銷售,就是不斷了解客戶需求的過程。
       銷售,就是引導客戶,而不是說服客戶的過程。
       銷售,就是幫助客戶解決問題的過程。
      銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。
      本課程將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關(guān)技巧,進行現(xiàn)場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì),號召銷售人員成為客戶顧問,最終鎖定客戶。

      【參加對象】:
      總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等

      【講師介紹】:
      郝老師
      曾任青島海信電器北京分公司總經(jīng)理;深圳天音通信公司策劃經(jīng)理、高級培訓講師;經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉(zhuǎn)變,在工作的十年內(nèi),足跡遍及全國各地。他在工作中,不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結(jié)合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。接受過系統(tǒng)化的“以學員為中心”的授課技巧訓練,擅長引導式授課方式,把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來,授課中不單純是“教導”學員,而是帶動學員參與到培訓中來,在互動中真正“學會”。

      授課風格:
      注重學員的參與及練習,培訓方式包括小組討論,角色扮演,案例分析相結(jié)合,針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導。

      曾服務(wù)客戶:
      天音通信、愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達康、深圳卓望數(shù)碼、美的飲水機、東風柳汽(四省巡回培訓)、廣西玉柴機器、湖南時代集團、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團、深圳舒達電梯、廣東華潤涂料、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動、湖北電信、海南聯(lián)通、寧夏聯(lián)通、河北全網(wǎng)通信、東莞網(wǎng)通、東莞移動、海南航空、北京業(yè)宏達、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行總行、招商銀行武漢分行、中國進出口信用保險、斯凱科技、深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達等

      課程內(nèi)容
        【課程內(nèi)容】:

      第一單元:客戶分類、需求分析
      一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
      1、顧問式銷售的核心:需求、價值;
      2、客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
      3、職位、行業(yè)的客戶需求分析;
      4、的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
      第二單元:做足準備、制定策略
      二、拜訪準備:不打無準備的仗
      1、拜訪前的四個準備;
      2、計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;
      3、拜訪的策劃:目標、策略、辦法等的分析;
      4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
      第三單元:恰當開場、融洽關(guān)系
      三、恰當開場:展示自我形象,贏得客戶好感
      1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
      2、與客戶溝通的四個區(qū)域;
      3、閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;


      解決問題:
      做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學會與客戶融洽氣氛的技巧。


      第四單元:引導客戶、強調(diào)利益
      四、提問引導法:鎖定客戶的需求
      1、傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
      2、開放問題:引導客戶多說;
      3、封閉問題:鎖定客戶需求;
      五、正面引導法:引導客戶自己下結(jié)論
      1、澄清:當不了解客戶的意思時;
      2、重復(fù):當明白客戶的意思時;
      3、引申:把話題從一個點引申到另外的點;
      4、概括:和客戶一起總結(jié)概括;
      六、反面引導法:暗示客戶解決問題的急迫性
      1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
      2、面對不同客戶使用不同問題;
      3、必問的幾個背景問題;
      4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;

      解決問題:
      在和客戶談時,學會引導客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。


      第五單元:六種異議、順利處理
      七、處理異議:轉(zhuǎn)換客戶的角度
      1、客戶產(chǎn)生異議的原因:從你的角度看;
      2、異議處理的原則;
      3、處理異議的具體方法;
      第六單元:價格談判、達成交易
      八、成交談判:賣出價值
      1、成交時機的把握:對方的態(tài)度;
      2、常用的成交技巧;
      3、價格談判的要點:報價策略、讓步策略;
      第七單元:服務(wù)客戶、以客為尊
      九、超過期望:進行超出客戶希望的服務(wù)
      1、銷售人員的角色分析:代表公司;
      2、客戶的期望分析,如何才能讓客戶完全滿意;
      3、客戶投訴時,承擔個人責任;


      解決問題:
      客戶買的是綜合起來的感覺,而不是簡單的一個產(chǎn)品,因此要轉(zhuǎn)換對方對價格的看法,讓客戶看到綜合的價值,我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù),可以增強客戶的體驗,為以后的銷售打下基礎(chǔ)。



      備注
      培訓費用: (包含教材費、聽課費、午餐、課間茶點)
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      主題:顧問式銷售技巧
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