| 副標(biāo)題 |
---有效解決招聘難、培訓(xùn)難、激勵難、執(zhí)行難的銷售管理寶典 |
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| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)網(wǎng)會員機(jī)構(gòu) |
| 學(xué)員對象 |
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、督導(dǎo)專員、門店經(jīng)理以及銷售管理等人士 |
| 授課時間 |
2011年10月29-30日 (循環(huán)舉辦) &
搜索類似課程 |
| 授課顧問 |
劉曉亮 |
| 授課地點(diǎn) |
深圳、上海 &
搜索深圳 |
| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價 |
3500元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
. 在線預(yù)定報(bào)名,一周內(nèi)繳費(fèi)者 可享團(tuán)體優(yōu)惠價\
或返現(xiàn)！ |
課程目的 |
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培訓(xùn)時間：
2011年10月29－30日 深圳
2011年11月10－11日 廣州
2011年11月26－27日 上海
一、直面挑戰(zhàn)：
無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題：
如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？
如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？
如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？
如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？
如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？
如何為銷售人員設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，考核并找出差距原因與績效改善的措施？
如何激勵銷售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內(nèi)而外地自動自發(fā)拼命干？
如何留住骨干銷售人員：股權(quán)激勵、責(zé)任承包、成長階梯、大膽授權(quán)、快樂工作等等？
如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊(duì)伍象李云龍的獨(dú)立團(tuán)一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？
……
“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理；培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不如打造一個瘋狂的銷售文化”。快來體驗(yàn)吧！集德能營銷學(xué)院獨(dú)家研發(fā)的咨詢式實(shí)戰(zhàn)課程，經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷團(tuán)隊(duì)管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團(tuán)隊(duì)，快速達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)。
二、課程目標(biāo)：
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
4、學(xué)習(xí)通過銷售計(jì)劃推動銷售隊(duì)伍的活動管理。
5、學(xué)習(xí)如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干？
6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的招聘、培訓(xùn)、活動量管理、業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)”的銷售管理工具與體系。
三、培訓(xùn)課時：
2天14小時
四、培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、督導(dǎo)專員、門店經(jīng)理以及銷售管理等人士
五、培訓(xùn)投資：
3500元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
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課程內(nèi)容 |
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六、培訓(xùn)大綱：
第一單元：如何把“超級業(yè)務(wù)員”變成“團(tuán)隊(duì)教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？
二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：
1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的七大能力
四、銷售經(jīng)理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶
●思考題：銷售經(jīng)理與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”；“領(lǐng)導(dǎo)+朋友”；“導(dǎo)師+親人”等等？
第二單元：如何做到慧眼識“鷹”并快速復(fù)制“銷售高手”?
一、為什么我公司總招不到滿意的銷售人員？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子？
2、落實(shí)招聘渠道，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相：銷售人員性格測試工具運(yùn)用。
4、現(xiàn)場快速評估銷售人員素質(zhì)的STAR模型。
5、招人不是簡單的工作，而是戰(zhàn)略。
二、如何建立與我公司資源匹配的銷售人員培訓(xùn)體系？
1、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)
2、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間難以分配，怎么辦？
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合中小民營企業(yè)操作：
如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？
1、新人心態(tài)與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的重要性
2、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握
3、銷售人員輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具
●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？
第三單元：如何解決銷售人員“放羊”問題與工作日志的“無用論”？
一、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)工作？
二、如何制定有效的銷售計(jì)劃？
三、堅(jiān)決推動營銷計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。
1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？
四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報(bào)表》
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報(bào)表；強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？
第四單元 如何設(shè)定銷售人員自動“玩命干”的績效薪酬制度？
一、如何操作銷售人員績效管理與評估？
1、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
2、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
3、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？
4、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動作與目標(biāo)
5、績效評估的關(guān)鍵技巧
二、留住業(yè)務(wù)骨干的有效方法
三、銷售會議工具的有效運(yùn)用
●案例分析：順風(fēng)快遞8萬銷售人員的自動“玩命干”管理奇跡
第五單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、激勵的含義與“三橋”原理
2、銷售人員究竟需要什么？
3、中國人要用中國式激勵哲學(xué)：
活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
1、不同工齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制。
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析：××衛(wèi)浴門店只用十個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們？
第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：
小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因
二、瘋狂“團(tuán)隊(duì)文化”打造軟性執(zhí)行力：
1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第一條件。
2、合理的“派系式”最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。
3、教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。
4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。
5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。
三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力：
1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力
2、落實(shí) “141工程”是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)超級行力的保證
●案例分析：××電器品牌終端的三級銷售督察體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于30%的銷售增長。）
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備注 |
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七、講師簡介：
劉曉亮先生
渠道營銷專家
門店運(yùn)營管理專家
集德能營銷學(xué)院院長
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型門店經(jīng)營管理人才”為使命！專注于電器、服飾、家居等成長性品牌渠道與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認(rèn)為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團(tuán)隊(duì)×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進(jìn)店率×成交率×平均成交額”共三項(xiàng)指標(biāo)九個增長點(diǎn)相互作用的結(jié)果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《門店銷售談判與促成實(shí)戰(zhàn)班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L模式》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年來培訓(xùn)與輔導(dǎo)過的部分客戶包括：
【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼睛直通車等著名企業(yè)
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和飼料、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。
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