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      生產(chǎn)管理
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      個(gè)人能力發(fā)展
      其他類別
       
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      開課地點(diǎn)北京  上海  深圳  廣州  清華大學(xué) 舉辦時(shí)間3月 4月 5月  6月  7月  8月  9月  10月  11月  12月
       
      當(dāng)前類別 > 公開課 > 市場營銷  
      渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班,渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班報(bào)名,渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班咨詢,主辦渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
      渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
      副標(biāo)題  渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
      主辦單位  巔峰培訓(xùn)網(wǎng)會(huì)員機(jī)構(gòu)
      學(xué)員對象  總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。
      授課時(shí)間  2012年7月26-27日  (循環(huán)舉辦)     & 搜索類似課程
      授課顧問  陸和平
      授課地點(diǎn)  北京      & 搜索北京
      每班人數(shù)  
      報(bào)價(jià)  3800
      . 在線預(yù)定報(bào)名,一周內(nèi)繳費(fèi)者 可享團(tuán)體優(yōu)惠價(jià)\ 或返現(xiàn)!

      課程目的
         通過培訓(xùn),學(xué)員可將渠道開發(fā)與管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
       渠道開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略;
       分享其他企業(yè)渠道與大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭;
       通過學(xué)習(xí),使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義,建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法,以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

      課程內(nèi)容
        《渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理》主講:陸和平

      第一講:渠道如何規(guī)劃
       工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
       不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
       影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
      (客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)
       評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
       規(guī)劃的工具和具體方法
       案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
      如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

      第二講:經(jīng)銷商的選擇
       選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
       選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
      (行銷意識、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
       考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
       尋找經(jīng)銷商的幾種方法
       案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
      選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點(diǎn)?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

      第三講:經(jīng)銷商的談判
       招商談判前的準(zhǔn)備:知己知彼
       分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價(jià)值的方法
       用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
       與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
      有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?

      第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
       日常拜訪的原則
       拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
      (銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
       拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
       經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)
       不同性格與銷售風(fēng)格
      有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間,也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的 銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。

      第五講:制定經(jīng)銷商政策
       制定銷售政策四個(gè)原則
       價(jià)格體系設(shè)計(jì)
       三種返利政策
       信用政策設(shè)計(jì)
       區(qū)域管理要素
       案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系
      經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動(dòng),在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí),避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

      第六講:如何掌控經(jīng)銷商
       渠道掌控的目的
       如何避免“客大欺店”
       掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
      (品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
      本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。

      第七講:解決渠道沖突
       渠道沖突的類型
       如何有效遏制價(jià)格競爭
       有效避免惡性串貨的六種方法
       案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
      渠道惡性競爭嚴(yán)重,沒有利潤,經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴(yán)重,屢禁不止,嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。

      第八講:如何更換經(jīng)銷商
       更換經(jīng)銷商的原則
       更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
       案例分析:更換代理商的風(fēng)波
      企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法,避免市場動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

      第九講:經(jīng)銷商管理工具
       80/20 原則
       經(jīng)銷商分析/決策的方法


      《中國式大客戶關(guān)系營銷》 主講:陸和平

      第一講:基本的概念和定義
      1、 Pareto原則和客戶價(jià)值金子塔
      2、 大客戶采購的特征和類型
      第二講:大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局
      1、 由客戶采購流程導(dǎo)出銷售流程
      2、 建立大客戶銷售里程碑
      第三講:客戶篩選策略—跨出成功的第一步
      1、 獲得銷售線索的方法
      2、 客戶評估的四項(xiàng)原則
      3、 客戶分級的方法
      第四講:內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息
      1、 內(nèi)線(教練)策略
      2、 客戶采購組織分析的5個(gè)模型
      3、 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
      4、 其他客戶關(guān)鍵信息(KI)的收集
      5、 案例討論:濱江路越江隧道
      6、 溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問 7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧
      第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任,你向成功跨了一大步
      1、 關(guān)系兩大要素:利益+信任
      2、 利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
      3、 案例討論:搞砸的拜訪
      4、 中國人建立信任路徑圖:從個(gè)人信任到組織信任
      5、 角色扮演:一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
      6、 建立客戶關(guān)系四步曲
      7、 獲得客戶好感的三個(gè)方法
      8、 與客戶建立信任10大招
      9、 需求漏斗:隱含需求、明確需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
      10、 案例討論:汽配制造商老總的苦惱
      第六講:壁壘策略—引導(dǎo)客戶需求,屏蔽競爭對手
      1、 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
      2、 設(shè)置壁壘的四種策略
      3、 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧:SPIN提問模式
      4、 大客戶銷售游戲:孤島求生

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