| 副標(biāo)題 |
銀行大客戶的開發(fā)與管理
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銀行集團(tuán)客戶經(jīng)理 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項(xiàng)目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
孫志剛
- 同一個(gè)課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語(yǔ)言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià) |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報(bào)價(jià) |
| 課程目的 |
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銀行集團(tuán)客戶的開發(fā)與管理
課程簡(jiǎn)介：銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)贏得集團(tuán)客戶，誰(shuí)就贏得勝利。本課程旨在幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的集團(tuán)客戶關(guān)系管理方法，有效開發(fā)新的集團(tuán)客戶、保留老客戶；將集團(tuán)客戶銷售的理念，貫徹到每一個(gè)流程，體現(xiàn)在我們的日常行為之中；精確掌握集團(tuán)客戶銷售循環(huán)前、中、后的營(yíng)銷技巧與全方位的客戶服務(wù)，從而贏得最佳關(guān)鍵商機(jī)。
時(shí)數(shù)：2~3天，共計(jì)12~18小時(shí)
進(jìn)行方式：
實(shí)例講授
小組研討
集體訓(xùn)練
案例研討
腦力激蕩
情境仿真
角色扮演
沙盤模擬
培訓(xùn)對(duì)象：銀行集團(tuán)客戶經(jīng)理 |
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| 課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
一、集團(tuán)客戶營(yíng)銷與管理之核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
5、集團(tuán)客戶管理特征和技術(shù)成型
二、集團(tuán)客戶關(guān)系的發(fā)展歷程
1、集團(tuán)客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、集團(tuán)客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)
三、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的集團(tuán)客戶管理
1、集團(tuán)客戶計(jì)劃在企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的地位
2、集團(tuán)客戶管理和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)合
3、市場(chǎng)地圖：明確供應(yīng)商和用戶之間的價(jià)值鏈
4、集團(tuán)客戶的識(shí)別和定位
四、集團(tuán)客戶計(jì)劃
1、層級(jí)計(jì)劃體系與集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略
2、集團(tuán)客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序
3、不同細(xì)分市場(chǎng)的集團(tuán)客戶
4、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程
5、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造
五、集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析
1、集團(tuán)客戶行為定位
2、集團(tuán)客戶采購(gòu)的六大步驟
3、集團(tuán)客戶采購(gòu)的主要角色分析
4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
六、集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營(yíng)銷4P/4C平衡分析
七、集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考
1、集團(tuán)客戶人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值
2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么
3、組織采購(gòu)的主要角色的作用
4、完整的銷售手冊(cè)的制訂
5、客戶主要問題的描述手冊(cè)
6、提案書范本的啟發(fā)
7、銷售的投入與客戶的投入匹配
八、集團(tuán)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型
1、集團(tuán)客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的集團(tuán)客戶營(yíng)銷技巧
1、集團(tuán)客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識(shí)
2、集團(tuán)客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
3、集團(tuán)客戶的行為風(fēng)格與因素
4、提升集團(tuán)客戶管理人員被信任度
5、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
十、探詢顧客真正需求
1、集團(tuán)客戶分類工具的使用
2、集團(tuán)客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
3、集團(tuán)客戶的反應(yīng)模式
4、集團(tuán)客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響
十一、集團(tuán)客戶行為定位與集團(tuán)客戶管理的要點(diǎn)
1、集團(tuán)客戶管理與企業(yè)整體的聯(lián)系
2、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的蛻變
3、企業(yè)流程再造與集團(tuán)客戶管理
4、集團(tuán)客戶管理贏得持續(xù)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、精明購(gòu)買VS精確供應(yīng)，集團(tuán)客戶管理的二元平衡
十二、總結(jié)、提問與答疑
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2009/6/8 11:24:45 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請(qǐng)注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時(shí)發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類：
