副標題 |
大客戶銷售
( 課程提綱,僅供參考) |
學員對象 |
銷售經理、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員 |
內訓提示 |
12小時
- 所有內訓客戶,可享受一年內全部公開課項目大優(yōu)惠! |
授課顧問 |
李成林
- 同一個課題方向有多位老師可選,具體需求 具體安排! |
授課語言 |
中文 |
每班人數 |
30人左右 |
內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后,再據此報價 |
課程目的 |
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了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
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課程內容 |
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課程解決問題:
1、參加了無數次銷售培訓,銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2、消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3、銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對工業(yè)品的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
課程特點:
1、面對一線銷售人員,結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2、以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3、靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
課程介紹:
培訓師總結自己18年銷售經驗,參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐,課程實用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設置:12小時
適應人群:銷售經理、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員
課程大綱:
1 先入為主:大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問找到目標客戶
2.3 大客戶開發(fā)目標與選擇
2.4 客戶開拓計劃及實施
2.5 客戶開拓的12種方法
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料
3.2 組織結構分析
3.2.1 客戶購買魔方
3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅動器:建立信任
4.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2 建立客戶關系
4.2.1 4種類型的客戶關系特征
4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關系
4.2.4 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
4.3 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 組織利益與個人利益平衡
5.5 銷售溝通3個環(huán)節(jié)
5.6 提問的4種方式
5.7 有效聆聽8種方法
5.8 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方:呈現價值
6.1 制作建議書的5項內容
6.2 產品/解決方案演示
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點
7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 簡單產品成交的3步驟
7.2 商務談判
7.2.1 議價模型
7.2.2 開局談判的6項技巧
7.2.3 中場談判的7項技巧
7.2.4 終局談判的5項策略
7.2.5 厚黑談判術的7種方法
7.2.6 善用7個談判壓力點
8 套上銷售的保鮮袋:跟進服務
8.1 鞏固滿意度的6種方法
8.2 交叉銷售
8.3 轉介紹銷售
8.4 回收賬款的5個要點 |
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備注 |
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提交時間 |
2009/9/19 18:08:11 . |
聯(lián)系電話 |
010-8243115O,微信:13811548421(請注明企業(yè)名稱)
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E_mail |
8848-hr@163.com |
內訓流程 |
1、請您填寫并發(fā)送內訓需求表(點此下載)至我方;
2、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
3、為您定制適合您要求的培訓方案,同時發(fā)予您參考;
4、確定方案,在合同指定的時間地點進行培訓;
5、課程后續(xù)相關服務。 |