| 副標(biāo)題 |
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
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| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開(kāi)課項(xiàng)目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問(wèn) |
廖衍明
- 同一個(gè)課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語(yǔ)言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià) |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報(bào)價(jià) |
| 課程目的 |
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實(shí)現(xiàn)持續(xù)營(yíng)銷的雙贏談判技巧
【課程時(shí)間】?jī)商?2小時(shí)
【本培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)】
1、了解持續(xù)營(yíng)銷的概念及重要性；
每進(jìn)行一次不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判就會(huì)導(dǎo)致客情關(guān)系緊張度增加，進(jìn)而導(dǎo)致客戶流失。本培訓(xùn)深入挖掘客戶流失的起因，與營(yíng)銷人員產(chǎn)生共鳴，使?fàn)I銷人員理解持續(xù)營(yíng)銷的概念，并感受到持續(xù)營(yíng)銷的重要性；
2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求；
每次談判所應(yīng)采取的策略取決于客戶性格和客戶現(xiàn)時(shí)的需求。本培訓(xùn)提供實(shí)用的風(fēng)格測(cè)評(píng)和識(shí)別工具，指導(dǎo)學(xué)員針對(duì)不同客戶的不同需求進(jìn)行分析，確保讓客戶感覺(jué)到我們的產(chǎn)品最符合他的需求；
3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；
經(jīng)實(shí)踐和心理學(xué)研究雙重檢驗(yàn)二十余項(xiàng)的一流談判技巧，課程現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員進(jìn)行豐富的互動(dòng)和練習(xí)，并提供商務(wù)談判十大行動(dòng)綱領(lǐng)作為日常談判工作的指引手冊(cè)，讓學(xué)員能夠切實(shí)掌握工具精髓，為企業(yè)產(chǎn)生實(shí)效。
4、掌握可持續(xù)銷售的實(shí)戰(zhàn)技能；
引入廖老師品牌課程《金牌銷售技巧2009版》中的最新成果“大客戶關(guān)系模型”，依據(jù)客戶決策流程分析，從禮儀、洽談、逼單、促成、二次銷售五個(gè)層面提供實(shí)用工具，結(jié)合談判五大階段講授，深入淺出，易學(xué)易用。
5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營(yíng)銷的機(jī)率。
傳授國(guó)際前沿的客戶服務(wù)理念方法，提供最易用的低成本客戶關(guān)系維護(hù)工具，以成交為目的，以服務(wù)為手段，有計(jì)劃的進(jìn)行客戶跟蹤反饋活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成功的二次營(yíng)銷。 |
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| 課程內(nèi)容 |
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【培訓(xùn)大綱】
第一講、通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)持續(xù)營(yíng)銷
一、 老客戶流失是銷售人員心頭永遠(yuǎn)的痛
二、 客戶流失的根本原因挖掘
三、 談判尚未開(kāi)始，客戶關(guān)系就已經(jīng)開(kāi)始
四、 大客戶關(guān)系模型——與客戶建立長(zhǎng)期密切關(guān)系的捷徑
第二講、商務(wù)談判的原則
一、談判的三大誤區(qū)和三大任務(wù)
1. 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
2. 價(jià)格絕非最大障礙
3. 談判風(fēng)格測(cè)試
二、談判高手應(yīng)具備的能力和素質(zhì)要求
1. 快速提高談判能力的捷徑
2. 談判的五階段及常犯錯(cuò)誤
第三講、商務(wù)談判開(kāi)局技巧
一、 自殺性談判開(kāi)局
二、 價(jià)格摸底階段的基本特征
三、 價(jià)格摸底階段的原則
四、 了解并改變對(duì)方底價(jià)
五、 從高起點(diǎn)啟動(dòng)談判
六、 開(kāi)局技巧的兩種選擇
第四講、商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
一、 客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
二、 談判中的壓力策略
1. 時(shí)間壓力
2. 環(huán)境壓力
3. 信息壓力
三、 談判中的“吃”信息與“吐”信息
四、 如何區(qū)分該說(shuō)的與不該說(shuō)的
五、 如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
六、 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
七、 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第五講、價(jià)格談判和條款磋商
一、 客戶需求與自我優(yōu)勢(shì)分析
二、 設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法拒絕的營(yíng)銷方案
三、 讓步九大技巧與策略
四、 凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)
五、 折中策略真的有效嗎？
六、 讓你的提出的每個(gè)賣點(diǎn)都引人矚目
七、 簽約的五大要訣
第六講、談判終局設(shè)計(jì)
一、 如何度過(guò)成交一刻的氣氛緊張期
二、 讓雙方開(kāi)心的絕招
三、 最富人情的收尾要領(lǐng)
四、 商務(wù)談判十大行動(dòng)綱領(lǐng)
第七講、簽約后的客戶關(guān)系維系
一、 建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
二、 生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
三、 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
四、 塑造被客戶利用的價(jià)值
五、 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
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| 備注 |
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【授課老師】
廖衍明老師，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷談判專家，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級(jí)會(huì)員，STT專業(yè)問(wèn)題解決技術(shù)創(chuàng)始人，PTT雙認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂(lè)部特聘顧問(wèn)，時(shí)代光華特聘講師、清華大學(xué)、中山大學(xué)、中南政法客座教授，鼎原咨詢資深顧問(wèn)師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國(guó)UDS集團(tuán)（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國(guó)內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺(jué)，從事過(guò)多年的商業(yè)談判工作，談判對(duì)手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場(chǎng)合作項(xiàng)目。進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)八年來(lái)，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評(píng)估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個(gè)海外課程的本土化工作，在實(shí)用型課程開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。廖老師擅長(zhǎng)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案及日常工作實(shí)務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo)，運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)滿意度一直保持在95%以上。此外，他還對(duì)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)提出了“即學(xué)即用即見(jiàn)效”的質(zhì)量要求，每次培訓(xùn)都能做到學(xué)員滿意、記憶深刻、當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效！
廖老師的品牌課程：《 STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升（TTT加強(qiáng)班，版權(quán)課程）》、《職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》、《絕對(duì)成交商務(wù)談判技巧》、《商業(yè)演示專業(yè)能力快速突破訓(xùn)練》《打造高績(jī)效的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍》、《企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》、《六頂思考帽》、《藍(lán)海戰(zhàn)略》。
目前廖老師服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、天津一汽豐田、本田汽車、山東電力集團(tuán)、挪威奧力、好太太集團(tuán)、金紅葉紙業(yè)、可口可樂(lè)、美國(guó)艾斯維爾、廣鋼氣體、搏力謀、雪萊特股份、美國(guó)艾斯維爾、誠(chéng)諾皮具、天創(chuàng)鞋業(yè)、杰威迅電子、步步高電子、TCL公司、菱展光電、冠華輕印刷、企源科技、寬聯(lián)數(shù)碼、浩瀚資訊、紫越科技、新加坡新浦化學(xué)、裕興集團(tuán)、晶苑集團(tuán)、中天建設(shè)集團(tuán)、埃迪蒙托、尚藝連鎖、好好多連鎖超市、欖菊集團(tuán)、耐普羅塑膠五金制品、德國(guó)南德技術(shù)服務(wù)公司、愛(ài)普科斯電子元器件、東海橡塑、開(kāi)源集團(tuán)、華泰重工、歐雅壁紙、中諾經(jīng)貿(mào)、騰順保險(xiǎn)、今朝縱橫通信、湖南市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、華陽(yáng)通用電子、益高衛(wèi)浴、長(zhǎng)興白馬、華啟數(shù)據(jù)、青蘋果數(shù)據(jù)、敦化在線、國(guó)泰人壽、富業(yè)五金塑膠、恒豐國(guó)際、嘉利控股、世紀(jì)天成投資、建興塑膠、永晉燈飾、流行美連鎖、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白藥、科力遠(yuǎn)新能源股份、方盛制藥、七街健身美容俱樂(lè)部、東麟鉆石、廣東大廈、奧林匹克大酒店、駿馳紡織、中英人壽、花世自動(dòng)化設(shè)備、濟(jì)南鐵路局、東芝電子、濟(jì)南巖涌泉、中科生物、圣光化工集團(tuán)、華泰保險(xiǎn)、方正科技、虎彩集團(tuán)、諾爾集團(tuán)、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、東佳集團(tuán)、山東彼岸電力、三龍智能、攜程網(wǎng)、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)、廣鋁集團(tuán)、廣州建筑工程監(jiān)理、深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)、網(wǎng)豐物流集團(tuán)、韋萊集團(tuán)、家樂(lè)福、溢達(dá)集團(tuán)、名流集團(tuán)、長(zhǎng)江企業(yè)、深圳核電物業(yè)、沙角電廠、志高空調(diào)、雷迪洋服、河冶科技股份、廣東省中小企業(yè)局、柳州市經(jīng)委等數(shù)百家企業(yè)。
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| 提交時(shí)間 |
2009/12/17 14:40:44 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請(qǐng)注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時(shí)發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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