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      行業(yè)培訓(xùn)

      課程僅供參考!

       
      廣告:120元/月/條
      公開(kāi)課地點(diǎn)
      北京  上海  深圳  廣州  清華大學(xué)
      公開(kāi)課時(shí)間
      3月  4月  5月  6月  7月  8月  9月  10月 11月 12月
      當(dāng)前類(lèi)別 > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 在線聯(lián)系(咨詢)
      《銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售技巧》_內(nèi)訓(xùn)大綱|師資|課程方案@企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)網(wǎng)

      《銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售技巧》

      副標(biāo)題   ( 課程提綱,僅供參考)
      學(xué)員對(duì)象  有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并希望通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)來(lái)進(jìn)一步提高的銷(xiāo)售人員
      內(nèi)訓(xùn)提示   - 所有內(nèi)訓(xùn)客戶,可享受一年內(nèi)全部公開(kāi)課項(xiàng)目大優(yōu)惠!
      授課顧問(wèn)   - 同一個(gè)課題方向有多位老師可選,具體需求 具體安排
      授課語(yǔ)言  
      每班人數(shù)  
      內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià)  有具體培訓(xùn)需求和方案后,再據(jù)此報(bào)價(jià)
      課程目的
        培訓(xùn)目的:

      1. 發(fā)展積極的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)并按照專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事;

      2. 了解專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售過(guò)程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧;;

      3. 能夠運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的技巧判斷客戶類(lèi)型,有效的發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)并掌握正確的處理方法;

      4. 掌握客戶異議管理的方法。

      課程內(nèi)容
        課程內(nèi)容:


      第一天:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售理念


      I. 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售?

      ¨ 銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。

      ¨ 銷(xiāo)售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。

      ¨ 銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心(信任關(guān)系)。


      專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

      ¨ 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律

      ¨ 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)

      ¨ 成為一種技能

      ¨ 關(guān)注細(xì)節(jié)


      銷(xiāo)售人員角色與職責(zé)

      ¨ 聯(lián)想三顆心

      ¨ 銷(xiāo)售人員:計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃。

      ¨ 銷(xiāo)售管理:立法、執(zhí)法


      II. 積極的心態(tài)

      ¨ 克服銷(xiāo)售恐懼

      ¨ 發(fā)展積極心態(tài)

      ¨ 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)


      III. 合適的顧客

      ¨ 為什么要篩選目標(biāo)客戶?

      ¨ 如何篩選主要目標(biāo)客戶?

      ¨ 篩選的次序

      ¨ 篩選之后


      IV. 正確的程序

      AIDA 與MCQC

      以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

      ¨ 覺(jué)察問(wèn)題階段

      ¨ 決定解決階段

      ¨ 制定標(biāo)準(zhǔn)階段

      ¨ 選擇評(píng)價(jià)階段

      ¨ 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段

      ¨ 感受反饋階段


      以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

      ¨ 探察聆聽(tīng)

      ¨ 試探?jīng)_擊

      ¨ 確認(rèn)需求

      ¨ 展示說(shuō)服

      ¨ 要求生意

      ¨ 跟蹤維護(hù)



      第二天:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧


      一、 一定會(huì)用到的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

      ¨ 高起點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白

      ¨ 如何引起注意

      ¨ 如何建立信任

      ¨ 如何轉(zhuǎn)化為興趣

      ¨ 如何探察需求

      ¨ 如何沖擊試探(SPIN)

      ¨ 如何展示商品利益(FAB)

      ¨ 如何處理異議

      ¨ 如何把握成交機(jī)會(huì)


      二、 電話銷(xiāo)售技巧

      ¨ 電話銷(xiāo)售

      ¨ 電話促銷(xiāo)

      ¨ 影響電話服務(wù)/銷(xiāo)售的幾點(diǎn):


      呼入電話及電話銷(xiāo)售

      ¨ 如何接電話:

      ¨ 微笑服務(wù) – 你和客戶接觸的最好工具

      ¨ 電話用語(yǔ)

      ¨ 接聽(tīng)電話最佳方式


      呼出電話

      ¨ 計(jì)劃與準(zhǔn)備

      ¨ 了解產(chǎn)品

      ¨ 做出決策

      ¨ 呼出電話的用語(yǔ)


      應(yīng)對(duì)挑剔客戶及投訴電話

      ¨ 應(yīng)對(duì)挑剔的客戶

      ¨ 適用的電話用語(yǔ)

      ¨ 應(yīng)對(duì)不合作的客戶

      ¨ 應(yīng)對(duì)投訴電話

      ¨ 騷擾電話應(yīng)對(duì)方式:

      ¨ 緊急情況處理


      三、 識(shí)別客戶類(lèi)型

      ¨ 支配型

      ¨ 表達(dá)型

      ¨ 分析型

      ¨ 和藹型


      四、 理解客戶異議

      ¨ 四種反對(duì)意見(jiàn)

      ¨ 異議與機(jī)會(huì)

      ¨ 信息——不是客戶不懂或不滿意,是客戶不知道或不理解

      ¨ 服務(wù)心態(tài)——平息客戶的抱怨是我們的責(zé)任


      五、 處理客戶異議——柔道技巧

      ¨ 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則

      ¨ 建立同步

      ¨ 確認(rèn)問(wèn)題

      ¨ 識(shí)別重點(diǎn)和機(jī)會(huì)

      ¨ 沖擊試探

      ¨ 柔道轉(zhuǎn)移


      六、 處理客戶異議——FAB

      ¨ 從異議轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的FAB

      ¨ FAB與USP

      ¨ 競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售——找對(duì)靶子、找到差異


      七、 處理客戶異議——常用技巧

      ¨ 價(jià)格處理

      ¨ 借口處理

      ¨ 拒絕處理

      ¨ 真實(shí)異議的處理

      ¨ 銷(xiāo)售談判技巧


      八、 管理客戶異議

      ¨ 一次性將異議轉(zhuǎn)成滿意

      ¨ 如何建立常見(jiàn)異議處理檔案

      ¨ 如何保證員工按正確的方法處理異議






























      北京德寶群興科貿(mào)有限公司





      市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo)



      培 訓(xùn) 項(xiàng) 目 建 議 書(shū)













      提交:北京西三角人事技術(shù)研究所

      二00二年四月十日




      《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱


      課程目的:

      n 搭建關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的整體的思維和知識(shí)架構(gòu)。

      n 掌握實(shí)際遇到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)應(yīng)采取的解決方法和解決實(shí)際問(wèn)題的能力

      n 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)架構(gòu)

      n 學(xué)會(huì)完成一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

      n 深入了解在營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵問(wèn)題上專(zhuān)業(yè)公司的做法

      n 增強(qiáng)識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題的能力(洞察力)

      課程形式

      n 實(shí)戰(zhàn)模擬

      n 系統(tǒng)講解

      n 游戲

      n 討論、辯論

      實(shí)戰(zhàn)模擬要求

      n 識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題或機(jī)會(huì)

      n 在信息不充分的情況下提供可能選擇的方案(至少兩個(gè))

      n 評(píng)估每一個(gè)行動(dòng)方案

      n 選擇行動(dòng)方案并將其具體化

      n 擬定行動(dòng)計(jì)劃

      注意:財(cái)務(wù)分析是營(yíng)銷(xiāo)分析中最重要的部分,但本課程不討論。

      課程時(shí)間:2天


      第一天:


      第一部分 營(yíng)銷(xiāo)基本概念

      營(yíng)銷(xiāo)概念

      營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)

      營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

      實(shí)戰(zhàn)模擬一:營(yíng)銷(xiāo)方案

      目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

      什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?

      營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵致勝的關(guān)鍵因素

      營(yíng)銷(xiāo)核心概念

      營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)

      n 生產(chǎn)觀念

      n 產(chǎn)品觀念

      n 推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念

      n 營(yíng)銷(xiāo)觀念

      n 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

      各種營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)介

      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)

      營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)過(guò)程模型


      第二部分 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)


      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

      影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

      n 參與購(gòu)買(mǎi)角色

      n 購(gòu)買(mǎi)行為

      n 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

      企業(yè)和組織購(gòu)買(mǎi)行為特征

      n 組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

      n 組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者

      n 組織購(gòu)買(mǎi)的影響因素

      競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征

      競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型

      競(jìng)爭(zhēng)威脅-五力分析

      SWOT分析

      競(jìng)爭(zhēng)者分類(lèi)

      STP 的步驟

      市場(chǎng)細(xì)分

      n 市場(chǎng)細(xì)分的層次

      n 市場(chǎng)細(xì)分的模式

      n 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)

      n 有效市場(chǎng)細(xì)分的要求

      目標(biāo)市場(chǎng)選擇

      n 選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。

      n 細(xì)分市場(chǎng)模式

      n 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的4個(gè)因素

      市場(chǎng)定位

      n 競(jìng)爭(zhēng)性差異化工具

      n 何謂有效差異化?

      n 定位法則

      實(shí)戰(zhàn)模擬二:選擇目標(biāo)市場(chǎng)


      第三部分 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

      需求/技術(shù)生命周期

      生命周期對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響

      n 引入階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

      n 市場(chǎng)開(kāi)拓者

      n 成長(zhǎng)階段的戰(zhàn)略

      n 成熟階段

      n 成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-市場(chǎng)改進(jìn)

      n 成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-產(chǎn)品改進(jìn)

      n 衰退階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略


      實(shí)戰(zhàn)模擬:競(jìng)爭(zhēng)

      競(jìng)爭(zhēng)角色

      市場(chǎng)領(lǐng)先者

      n 領(lǐng)先者戰(zhàn)略-擴(kuò)大總市場(chǎng)

      n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略-保護(hù)市場(chǎng)份額
      n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略-鯊魚(yú)驅(qū)逐法

      n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略-鳴槍警告

      n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略-做好被圍剿的準(zhǔn)備

      n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略-擴(kuò)大市場(chǎng)份額

      市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

      n 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

      n 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

      市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

      市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

      市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略


      第二天


      第四部分 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

      產(chǎn)品決策

      n 產(chǎn)品的五個(gè)層次

      n 產(chǎn)品的七個(gè)層級(jí)

      n 產(chǎn)品組合決策

      n 產(chǎn)品線分析

      n 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度

      n 產(chǎn)品線其它決策

      品牌決策

      n 品牌的6層含義:

      n 顧客對(duì)品牌的五種態(tài)度

      n 高品牌權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

      n 在品牌化中的挑戰(zhàn)

      n 品牌戰(zhàn)略決策

      實(shí)戰(zhàn)模擬三:設(shè)計(jì)產(chǎn)品


      定價(jià)

      定價(jià)思路

      定價(jià)步驟

      修訂價(jià)格

      發(fā)動(dòng)價(jià)格變更

      n 降價(jià)的目的

      n 提價(jià)的原因

      n 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)

      實(shí)戰(zhàn)模擬四:定價(jià)


      渠道

      渠道的功能

      渠道的級(jí)數(shù)

      渠道設(shè)計(jì)決策

      渠道管理決策

      渠道動(dòng)態(tài)

      渠道沖突

      實(shí)戰(zhàn)模擬五:分銷(xiāo)


      促銷(xiāo)(Promotion)

      整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

      傳播過(guò)程分析

      整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案

      實(shí)戰(zhàn)模擬六:廣告與促銷(xiāo)


      銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

      銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)

      銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

      銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模

      銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬

      銷(xiāo)售代表選擇

      銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

      指導(dǎo)銷(xiāo)售代表

      激勵(lì)銷(xiāo)售員

      評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員

      銷(xiāo)售金三角





      我方將:

      l 按照程序進(jìn)行工作

      l 設(shè)計(jì)、研討、確認(rèn)課程,實(shí)施培訓(xùn)

      l 提供完善實(shí)用的培訓(xùn)教程

      l 提供前期調(diào)查問(wèn)卷手冊(cè)并進(jìn)行處理分析

      l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)中的相關(guān)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)與處理

      l 進(jìn)行培訓(xùn)協(xié)調(diào)與管理


      貴方將

      l 提供培訓(xùn)場(chǎng)地和必要的培訓(xùn)設(shè)備

      l 接受培訓(xùn)人員限于25人內(nèi)

      l 遵從相關(guān)程序與約定


      我們希望:

      l 費(fèi)用不應(yīng)成為合作的障礙

      l 費(fèi)用的基礎(chǔ)是經(jīng)雙方確認(rèn)的工作范圍

      l 客戶能尊重西三角的品牌

      培訓(xùn)方式:理論介紹、小組討論、角色演練、現(xiàn)場(chǎng)攝象及評(píng)估、案例分析
      備注
       
      提交時(shí)間  2004/9/3 15:52:25  .
      聯(lián)系電話  010-8243115O,微信:13811548421(請(qǐng)注明企業(yè)名稱(chēng))
      E_mail  8848-hr@163.com
      內(nèi)訓(xùn)流程   1、請(qǐng)您填寫(xiě)并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
        2、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
        3、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案,同時(shí)發(fā)予您參考;
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