| 副標(biāo)題 |
銀行高端客戶營銷策略
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對象 |
公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
2天
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
思航
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報價 |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報價 |
| 課程目的 |
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·掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
·把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
·重點客戶情報收集與分析
·金融方案的設(shè)計
·重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
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| 課程內(nèi)容 |
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《銀行高端客戶營銷策略》
適用對象：對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)時間 ：2天，共12課時
講師 ：思航
培訓(xùn)形式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程題目
——銀行客戶經(jīng)理須掌握的方法：
·掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
·把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
·重點客戶情報收集與分析
·金融方案的設(shè)計
·重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程大綱
《銀行高端客戶營銷策略》
——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的金融行業(yè)銷售實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空等銀行重點行業(yè)客戶的實戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗與得失。
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報為王
第一講 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云。
陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
接近客戶的方法
電銷策略
陌拜策略
商業(yè)信函策略
銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
官場話題
商場話題
江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
領(lǐng)先策略
差異策略
聚焦策略
心智策略
長期策略
……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務(wù)官鐘由樂的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道
第四講 談判策略
商務(wù)談判的禮儀
談判前的準(zhǔn)備工作
內(nèi)部談判流程
外部談判流程
談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
障礙問題的對應(yīng)策略
模擬演練及總結(jié)
案例： 講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶丁小星（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。 |
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2010/10/23 21:55:08 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類：
