| 副標(biāo)題 |
項(xiàng)目性，銷(xiāo)售，實(shí)戰(zhàn)策略，技巧
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
1-2天
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)，可享受一年內(nèi)全部公開(kāi)課項(xiàng)目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問(wèn) |
張長(zhǎng)江
- 同一個(gè)課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語(yǔ)言 |
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| 每班人數(shù) |
60以?xún)?nèi) |
| 內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià) |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報(bào)價(jià) |
| 課程目的 |
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1、使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
2、在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。
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| 課程內(nèi)容 |
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第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義
3、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑
第二講 項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4、 由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
5、 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
6、 進(jìn)行里程碑管理的工具
第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
1、收集項(xiàng)目信息的方法
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶(hù)采購(gòu)組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶(hù)與屏蔽對(duì)手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶(hù)利益鏈接
5、了解客戶(hù)內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷(xiāo)售的策略與技巧
8、處理客戶(hù)異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷(xiāo)售，事半功倍
第七講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
3、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例
第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目性銷(xiāo)售游戲：孤島求生
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| 備注 |
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課程特色
1、本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、IT集成、汽車(chē)及零配件等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)；
2、講師具有多年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢(xún)總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
3、課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)；
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| 提交時(shí)間 |
2011/2/14 8:00:43 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請(qǐng)注明企業(yè)名稱(chēng)）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫(xiě)并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時(shí)發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類(lèi)：
