| 副標(biāo)題 |
銀行大客戶精準(zhǔn)營銷
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對象 |
銀行客戶經(jīng)理 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
1天
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
杜泉
- 同一個課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報價 |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報價 |
| 課程目的 |
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本課程旨在建立商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理大客戶服務(wù)與營銷水準(zhǔn)，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
1、了解大客戶購買心理，有效利用營銷心理展開差異化營銷；
2、掌握客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法；
3、掌握中高端客戶維護(hù)技巧；
4、掌握銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)的方法和技巧；
5；掌握有效開展客戶溝通、處理客戶異議和成交的技巧。
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| 課程內(nèi)容 |
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第一部分 做好銷售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
（一）、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
1、商業(yè)銀行信貸為王。
2、開展市場營銷是銀行客戶經(jīng)理最核心的職責(zé)之一。
（二）、公司客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹
1、 什么是對公業(yè)務(wù)
2、 對公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類別
1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)
①票據(jù)業(yè)務(wù)（又稱表外業(yè)務(wù)）
i ．票據(jù)貼現(xiàn)。
ii．票據(jù)抵押貸款。
②貸款業(yè)務(wù)（又稱表內(nèi)業(yè)務(wù) ）
i．短期貸款。
ii．中、長期貸款。
③債券投資業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券
2）公司負(fù)債業(yè)務(wù)
①公司一般存款
i．活期存款
ii．定期存款
iii．通知存款
iv．協(xié)定存款
v．專戶存款
②保證金存款
3）公司中間業(yè)務(wù)
① 交易業(yè)務(wù)
② 清算業(yè)務(wù)
③ 支付結(jié)算業(yè)務(wù)
④ 銀行卡業(yè)務(wù)（單位卡或商務(wù)卡）
⑤ 代理業(yè)務(wù)
⑥ 托管業(yè)務(wù)
⑦ 擔(dān)保業(yè)務(wù)
⑧ 承諾業(yè)務(wù)
⑨ 理財業(yè)務(wù)（對公理財）
⑩ 電子銀行業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
（三）、客戶心理分析及需求分類
1、客戶心理分析及需求，營銷就是需求管理。
2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢應(yīng)應(yīng)對客戶需求，全面整合各項公司機構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
第二部分 市場定位及大客戶精準(zhǔn)營銷
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及大客戶目標(biāo)選擇
1、獲取客戶信息
1）現(xiàn)有客戶推薦
2）政府部門推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標(biāo)客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、差異化營銷及大客戶接近
1、約見客戶
2、大客戶接近的方法
3、常見的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——大客戶維護(hù)技巧
1、銀行經(jīng)營，競爭的都是客戶。
2、與客戶建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營銷及攀登客戶關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點。
3）表露你對他人的真切關(guān)心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個人都能找到共同點。
5、沒有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達(dá)成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準(zhǔn)備及過程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好！！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/4/10 11:26:17 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時間地點進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
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