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現代市場營銷方略_內訓大綱|師資|課程方案@企業(yè)內訓服務網
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現代市場營銷方略
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副標題 |
現代市場營銷方略
( 課程提綱,僅供參考) |
學員對象 |
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內訓提示 |
雙方協商
- 所有內訓客戶,可享受一年內全部公開課項目大優(yōu)惠! |
授課顧問 |
張錫民
- 同一個課題方向有多位老師可選,具體需求 具體安排! |
授課語言 |
普通話 |
每班人數 |
不限,一般不超過50人 |
內訓報價 |
有具體培訓需求和方案后,再據此報價 |
課程目的 |
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課程內容 |
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第一章. 現代市場營銷的正確理念及地位轉化
一 現代市場營銷理念及其轉變歷程
1.回顧營銷
(1)營銷理念
(2)企業(yè)營銷類型
(3)推銷觀念和營銷觀念的對比
(4)營銷力
2.問題討論:我們的企業(yè)處于哪個階段?
我們企業(yè)的營銷力表現是什么?
二 市場營銷的功能及在企業(yè)中的地位
引子案例:王老板為什么急匆匆從海南飛至北京
1.嚴峻的挑戰(zhàn)!!!
(1)我們所處的環(huán)境
(2)問題討論:如何應對?
2.營銷的地位
3.營銷在企業(yè)中地位作用的演變
(1)營銷作為一般功能
(2)營銷作為一個比較重要的功能
(3)營銷作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心,營銷作為整體功能
三 市場營銷最新總結:從4P到4C,從4C到4R
1.傳統營銷組合:4P
案例:福特汽車的勝利
2.客戶導向:4C
案例:戴爾電腦的成功
3.利益導向(關系營銷):4R
從4P 、4C到4R的分析
案例:百事可樂與它的零售商的合作關系
第二章 利用市場營銷組合,創(chuàng)造一流業(yè)績
一.產品策略--第一P
產品的三個層次
案例:索尼發(fā)明隨身聽
二.價格策略--第二P
1.制定價格
2.修訂價格
3.價格變更
案例:沃爾瑪、格蘭仕的低價策略
三.渠道策略--第三P
引子案例:聯想電腦集團的立身之本
1.什么是渠道
2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路:二個基本通路力
4.拉力、推力手段及實施拉力要點
5.在拉力和推力運作時,應注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
案例討論:沸騰的“冰點”水
四.促銷競爭策略--第四P
(一).什么是企業(yè)促銷?如何分類?
1.直接促銷
2.間接促銷
(二).如何進行有效的廣告
1.分析目標受眾
2.讓廣告引起注意
案例:恒基偉業(yè):一個都不能少
3.廣告創(chuàng)意的目的
案例:重慶奧尼:百年潤發(fā),百年經典
4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例:哈藥:大廣告與大市場
(三).如何進行有效公關?
1.公關目的
2.新聞、事件傳播
案例:播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國
3.公關:觀念引導、故事生動化
案例:聯通參加高考
4.企業(yè)贊助
(四).如何進行銷售促進
1.正確認識銷售促進(SP)
1.SP的劃分
按主體分:制造商SP,經銷商SP,零售商SP
按內容分:免費SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP
2.SP的形式
降低價格、附加價值
3.SP的關鍵因素
4.SP不同工具的功效
2.經典案例分析:
案例1:日本越厚屋衣料店:借傘經營術
案例2:雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一營銷術
案例3:頂新集團:“超級福滿多”樣品在派送
(五).促銷工具創(chuàng)新--聯盟促銷
案例1:摩托羅拉與萬科
案例2:可口可樂與方正電腦
案例3:格蘭仕與精時達表業(yè)
第三章. 市場營銷的新熱點--客戶關系管理
一.基礎工作--客戶檔案的建立及運用
客戶檔案的建立要求
案例:一位日本商社的職員s先生的故事
二.分析工作--客戶管理分析的方法
1.客戶結構化分析
2.對信用限度確定的分析
三.客服工作--如何處理客戶的抱怨和投訴
1.處理客戶不滿的重要性
研究結果:這些數字說明了什么?
2.處理客戶不滿和投訴的程序
四.客戶危機管理--營銷客戶危機管理六步法
案例1:三株集團的沒落-湖南事件的慘痛教訓
案例2:麥當勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件,打造百年老店
1.第一步:危機的預防避免
2.第二步:危機管理的準備
3.第三步:危機的確認
4.第四步:危機的控制
5.第五步:危機的解決
6.第六步:從危機中獲利
第四章.銷售團隊的組織模式
一.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
二.現代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式
三.銷售團隊建立的組織模式
銷售組織機構的設計
1.地域性銷售組織模式
實例:曙光信息技術公司在中國的銷售體系
2.產品型銷售組織模式
實例:仙靈葆雅在中國的銷售體系
3.顧客型銷售組織模式
實例:東方鋼管在中國的行業(yè)銷售體系
4.職能型銷售組織模式
實例:某大型書商在中國的銷售體系
四.銷售管理系統
第五章.銷售團隊的團隊精神建設
引子:齊放竹竿游戲
成功團隊管理能力的要素
案例理解:大雁群飛的故事-團隊建設的重要性
一.團隊的合作與信任
引子:天堂與地獄的區(qū)別
1、團隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內涵
4、彼此信任對團隊建設的意義
5、團隊建設常見的四類問題
案例:石匠砌墻與教堂
6、團隊沖突的解決
二.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例:如何提高銷售業(yè)績?
頭腦風暴練習:人生面對的主要風險是什么?
2.成功團隊的特點
案例:三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征?
6.團隊精神案例研討
案例1:某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2:某知名集團公司的領導與文化
案例3:某壽險公司銷售員丟單
第六章.銷售團隊及人員的目標—績效管理
引子案例:銷售部面對小高的不滿王經理怎么辦?
一.年度計劃下的目標分解管理
1.目標體系的制定
2.各層目標的制定
企業(yè)目標
部門目標
崗位/個人目標
3.部門內目標分解方法
第一步:主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃
第二步:上級/下屬草擬下屬的工作目標
第三步:主管與下屬一起討論工作目標
第四步:明確目標考核標準
第五步:確定工作目標協議
例子:降低費用6%的目標體系圖
二.銷售人員的績效管理
1.銷售業(yè)績考核的作用
2.對銷售員業(yè)績評價的范圍
1)、衡度銷售結果
2)、衡度客戶資源的占有和發(fā)展
3)、衡度銷售員保持企業(yè)未來經營的能力
4)、衡度銷售倫理
3.銷售員績效評價體系設計的原則
4.銷售人員關鍵業(yè)績指標體系表
案例分析:引子案例的解答
第七章 銷售成功來源于一流銷售技巧的培育
引言:調查結論-營銷人員的前途似錦嗎?
營銷人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進,不斷學習和實踐
一.“謝絕推銷”的啟示
市場經濟,客戶自我意識強了,買方市場
營銷人員的成績是天份嗎?
二.調查結論:成功營銷人員的特點
誠信
專業(yè)(形象及知識)
了解客戶
三.調查結論:成功營銷人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能成功?
(1).多聽少說的好處
獲知客戶信息,及時調整政策
表示對客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長自己的學識
(2).多說少聽的危害:
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
四.性情論批判
結論:營銷能力重在培養(yǎng)
第八章.金牌銷售技巧之一---培育先進的銷售理念
一.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產品,質量,價格
3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位房地產銷售員損失傭金1500美元
2)相關知識
(1).自信來源于知識
(2).產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析:小李為什么會輸得這樣慘?
(3).市場學知識-購物心理
有買才有賣
分析購物動機的傳統市場學觀點
現代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉化成名顯需求
3)溝通技巧
4.高績效銷售公式
二.掌握推薦產品的有效方法
1.介紹產品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質
現場練習
第九章 金牌銷售技巧之二---培育杰出的溝通能力
一.營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機智對話
二.有效溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習:把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:肢體語言對銷售行為的影響
溝通游戲:語氣與語調的練習
三.對有效溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
小組討論:
結束語:偉大的職業(yè),充實的人生
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備注 |
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提交時間 |
2004/12/7 13:29:26 . |
聯系電話 |
010-8243115O,微信:13811548421(請注明企業(yè)名稱)
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E_mail |
8848-hr@163.com |
內訓流程 |
1、請您填寫并發(fā)送內訓需求表(點此下載)至我方;
2、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
3、為您定制適合您要求的培訓方案,同時發(fā)予您參考;
4、確定方案,在合同指定的時間地點進行培訓;
5、課程后續(xù)相關服務。 |
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