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      雙贏商務(wù)談判技巧

      副標(biāo)題  營(yíng)銷商務(wù)談判技巧 ( 課程提綱,僅供參考)
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      課程內(nèi)容
        營(yíng)銷商務(wù)談判技巧

      一.什么是談判
      1.談判的基本問題
      2.談判過程
      (1)重要概念
      談判是一種信息處理過程
      (2)重要概念
      不斷變化的談判過程
      (3)重要概念
      人際間相互作用的談判過程
      (4)重要概念
      委托人和談判者的作用
      (5)重要概念
      沖突
      3.最佳談判方法
      二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
      案例討論:A廠在外商談判中為什么失敗?
      1.個(gè)人信譽(yù)的建立
      (1)可信的談判者的一般品質(zhì)
      (2)信用的產(chǎn)生和保持
      (3)建立認(rèn)同感
      2.戰(zhàn)略之一:不讓步
      (1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
      (2)不讓步戰(zhàn)略的收回
      (3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
      3.戰(zhàn)略之二:不再讓步
      針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
      4.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步
      相適應(yīng)的目標(biāo)
      5.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)
      HRESSC中的讓步部分
      6.戰(zhàn)略之五:讓步在先
      何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
      7.戰(zhàn)略之六:解決問題
      解決問題的四個(gè)步驟
      8.戰(zhàn)略之七:達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
      9.戰(zhàn)略之八:終止談判
      三.談判戰(zhàn)術(shù)
      1.要求先決條件
      2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
      3.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
      4.互惠制定贏-贏提議
      5.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
      6.嘗試性提議
      7.議價(jià)
      8.辯論
      9 談判如何以小搏大:
      增加“議題”
      結(jié)盟
      拉高情勢(shì)
      四.談判步驟
      1.確定初始立場(chǎng)
      2.確定談判的底線
      3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個(gè)好處
      4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
      5.考慮讓步和條件交換
      6.決定談判議程
      7.控制談判時(shí)間
      五.談判成功的關(guān)鍵因素
      情報(bào)(INFORMATION)
      時(shí)間(TIME)
      力量(POWER)
      六.要進(jìn)行有效的談判
      從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn):
      目標(biāo):自身的需要是否因談判而獲得滿足?
      效率:談判是否富于效率?
      關(guān)系:談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好?
      七.實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
      八.實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手,千古絕唱
      九.實(shí)戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn),鹿死誰手出人意料
      十.實(shí)戰(zhàn)案例4:A集團(tuán)公司的殺手锏,令對(duì)手俯首就范
      十一.實(shí)戰(zhàn)案例5:迷霧之后見實(shí)力,打造雙贏奏凱歌
      附錄:談判能力測(cè)驗(yàn)表
      結(jié)束語:





      備注
       
      提交時(shí)間  2005/3/22 11:58:44  .
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