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個人信貸產(chǎn)品銷售與服務@內(nèi)訓服務網(wǎng):委托培訓\內(nèi)部培訓課程方案參考
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個人信貸產(chǎn)品銷售與服務
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| 副標題 |
張牧之老師-零售銀行營銷專家 |
| 學員對象 |
銀行個貸客戶經(jīng)理 |
| 授課時間 |
12小時
內(nèi)訓:個人信貸產(chǎn)品銷售與服務,培訓內(nèi)訓:個人信貸產(chǎn)品銷售與服務,管理培訓,企業(yè)內(nèi)訓:個人信貸產(chǎn)品銷售與服務,企業(yè)內(nèi)部培訓 |
| 授課顧問 |
張牧之老師
- （同一個課題方向，可提供多位老師，具體情況具體分析！） |
| 授課語言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售 |
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| 課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
第一單元：個貸產(chǎn)品銷售與服務的重要性
一、個貸業(yè)務發(fā)展的重要性
二、個貸產(chǎn)品銷售與服務意義
第二單元：個貸產(chǎn)品銷售
一、個貸產(chǎn)品分析
二、銷售的基本原則
2.1銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
2.2銷售一般流程
邀約創(chuàng)造機會
溝通確認需求
提供滿意方案
協(xié)商疑異處理
成交實現(xiàn)簽約
2.3個貸銷售五步法
2.3.1客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
1)客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
2)客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關系的類型
③分類標準
④分類方法
⑤營銷方法
2.3.2建立好感
視頻討論神醫(yī)喜來樂
萬達樓盤案例分析場景一：建立好感
目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
典型場景的介紹與分析
2.3.3把握需求
萬達樓盤案例分析場景二：把握需求
目的:為了有的放矢的推薦打下基礎
技巧:(分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見問題；
①直接審問式②教條提問式③觸及敏感話題
2.3.4推薦產(chǎn)品
萬達樓盤案例分析場景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產(chǎn)品、服務），對比法，舉例法，促銷法難點
典型場景的介紹與分析
常見問題：
不同客戶的介紹策略：
2.3.5促成簽約
1）目的：快速簽約、防止流失
2）促成技巧
3）典型場景的介紹與分析
萬達樓盤案例分析場景四：促成簽約
4）常見客戶應對策略：
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
1.1交叉銷售定義
1.2交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
2.1交叉銷售的范圍
2.2交叉銷售的策略
案例分析1：裝修超預算
案例分析2：萬達案例交叉營銷場景
案例分析3：VIP客戶交叉營銷
2.3.1交叉銷售的組合策略
2.3.2總結(jié)交叉銷售的核心技巧
2.3交叉銷售的步驟
2.3.1分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關鍵點。
2.3.2尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。
2.3.3運用銷售技巧，結(jié)合需求點，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)交叉銷售。
核心技巧：把握時機、根據(jù)產(chǎn)品關聯(lián)度和客戶需求推薦相關產(chǎn)品
第四單元：綜合演練
三個情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個投類客戶
一、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練
1.1重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。
1.2提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
二、點評總結(jié)
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/8/12 21:43:33 |
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| 聯(lián)系方式 |
電話：010-8243115O，郵件：30989665@QQ.com |
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| 內(nèi)訓流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓需求表(點此下載)至我方;
２、我們將安排相關人員與您進行進一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓方案、報價，發(fā)予您參考;
４、確定方案、價格、簽署合同、按合同實施培訓;
５、課程后續(xù)相關服務。 |
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------需要內(nèi)訓，咨詢聯(lián)系您可以提交以下表單 ：-------
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