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      知識經(jīng)濟下如何構(gòu)建零售企業(yè)的知識營銷
       
       
           
      知識經(jīng)濟下如何構(gòu)建零售企業(yè)的知識營銷

           內(nèi)容摘要:在知識經(jīng)濟條件下,零售企業(yè)的營銷方式也發(fā)生了一些變化,本文將討論在知識經(jīng)濟條件下,零售企業(yè)所面臨的新的問題以及構(gòu)建零售企業(yè)的知識營銷方式.
          
           關(guān)鍵詞:知識營銷 零售企業(yè)
          
          
          
           一 知識營銷的內(nèi)涵
          
           目前世界已經(jīng)進入了知識經(jīng)濟時代,知識已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展的一個非常重要的資本。擁有知識是企業(yè)獲得長久競爭優(yōu)勢的最好的方法。在知識經(jīng)濟條件下,營銷方法也已經(jīng)發(fā)生了變化,有人提出了在知識經(jīng)濟條件下的知識營銷的觀念。誰運用好知識營銷,誰就能在這個經(jīng)濟條件下獲得生存與發(fā)展。所謂知識營銷,就是指營銷組織在營銷過程中,注入知識含量,以營銷信息流為主導(dǎo),以知識創(chuàng)造市場的管理方式幫助消費者增加商品的知識和提高消費者素質(zhì),從而達到推銷商品的目的,知識營銷作為一種新型的營銷觀,它的產(chǎn)生是知識經(jīng)濟迅速發(fā)展的必然結(jié)果,是新經(jīng)濟時代市場營銷的創(chuàng)新模式。在知識營銷時代,企業(yè)更加注重知識在產(chǎn)品中的應(yīng)用,并對廣大消費傳播新的消費知識和消費方式,他們更加注重強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品和文化含量,將知識和產(chǎn)品的生產(chǎn)、積累、分配、應(yīng)用擴散貫穿于產(chǎn)前調(diào)研預(yù)測,目的就是為了更好地將企業(yè)提高的知識融合顧客的需求。創(chuàng)造需求或更新需求,獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢,在知識經(jīng)濟時代能穩(wěn)住腳跟。
          
          
          
           二 零售業(yè)進行知識營銷的背景
          
           在講背景之前,我們可以先看一個例子來說明知識營銷的重要性,一位顧客在商場看到一種新型的香皂,香皂掛了一個長長的毛線絨,做成了十二生肖的形狀,非常小巧可愛,他就問營業(yè)員,這香皂是干什么用的,營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的,語氣好像責(zé)備顧客怎么會提出這么愚蠢的問題,這時,旁邊的另一位顧客卻糾正營業(yè)員的說法,說這種香皂不是用來洗澡和洗手的,而是吊在浴室里,或掛在別的地方,利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā),從而達到滿室芬芳的效果,這樣一來,那個顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度,營業(yè)員對自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。可以看出,知識營銷在零售也中的重要性。在知識經(jīng)濟的時代下,零售業(yè)所面臨的新的挑戰(zhàn)有:
          
           1. 不斷的知識產(chǎn)品的創(chuàng)新
          
           在知識經(jīng)濟的影響下,產(chǎn)品制造模式開始轉(zhuǎn)向知識密集型產(chǎn)品,產(chǎn)品的科技含量增加,信息量越豐富,功能增多,產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜,在這一時期,一方面有高科技產(chǎn)品,如各種層出不窮的新式電腦,移動電話,電子游戲機,光碟機,電子報紙,圖書,數(shù)碼相機、數(shù)碼電視和信息家電等產(chǎn)品;另一方面,各種傳統(tǒng)產(chǎn)品不斷推陳出新,增大科技含量,如各種知識含量較高的新型智力玩具,新技術(shù)改造后的傳統(tǒng)工藝品,各種新型科技紡織,運用生化技術(shù),改造后的各種新型農(nóng)產(chǎn)品。在產(chǎn)品知識量快速增加的同時,消費者可能有限的知識將越來越不能理解或懂得使用產(chǎn)品,消費者面對這些不懂或有的錯誤的理解,就會猶豫不決,會產(chǎn)生不滿意或害怕購買。這就有必要讓營業(yè)員掌握正確的知識,熟悉商品的性能,有禮貌地對待顧客,這樣才能讓消費者熟悉產(chǎn)品,放心購買,消費者購買產(chǎn)品,零售銷售量就會增加。
          
           2. 網(wǎng)絡(luò)銷售的到來,消費者消費方式的改變
          
           隨著經(jīng)濟時代的網(wǎng)絡(luò)化,將會出現(xiàn)越來越多的網(wǎng)上商店,這將是一種全新的銷售模式。網(wǎng)上購買可以不受時間、地點位置的限制、給予消費者方便、安全。與傳統(tǒng)的零售商店相比,網(wǎng)絡(luò)商店在產(chǎn)品策略、價格、促銷方面都將發(fā)生變化。消費者可以不用到傳統(tǒng)商店去購物,只需要在因特網(wǎng)上可以找到任何產(chǎn)品圖片,閱讀產(chǎn)品說明書,比較價格,以最讓自己滿意的價格、服務(wù)購買商品。并在家里等著送貨員把商品送到家里或郵寄過來。如亞瑪遜網(wǎng)上書店,阿里巴巴的商品。不過這也將產(chǎn)生一些新的消費問題,如消費者如何支付、如何購買、怎么能確信網(wǎng)上支付是安全的,以及我支付后怎么才能保證我需要的商品一定能送上門來。
          
           3. 零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展
          
           隨著零售企業(yè)之間、零售企業(yè)與制造業(yè)之間的激烈競爭,零售企業(yè)內(nèi)部逐漸了零售企業(yè)自己所擁有的自有品牌。所謂自有品牌,J.Walter Thompson是這樣定義的:以零售企業(yè)自己的品牌名稱銷售的產(chǎn)品,而該品牌只在該零售企業(yè)的門店中獨家銷售。從某種意義上講,自有品牌的歷史跟零售業(yè)自身的歷史一樣長,可以說那些裁縫、鞋匠、面包坊等都是在生產(chǎn)和銷售自有品牌產(chǎn)品。在當今時代,自有品牌在零售企業(yè)的銷售額中所占的比重已越來越大,如我們所熟悉的沃爾瑪,家樂富。在英國,有一家叫馬莎的百貨公司,其銷售的全部商品是自有品牌。在知識經(jīng)濟時代下,為了與制造企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相比有更大的優(yōu)勢,零售企業(yè)也很重視產(chǎn)品中的知識含量,也將融入更多的知識于自有品牌的產(chǎn)品中,也就需要對產(chǎn)品進行革新,重新設(shè)計。如美體公司以對“健康”和對頭發(fā)和皮膚等“自然”財富的關(guān)心為基礎(chǔ),形成了對自有品牌概念的有力創(chuàng)新。另外,Key Note(1997)對英國消費者的購買模式進行研究發(fā)現(xiàn),消費者的年齡和社會階層與購買企業(yè)自有品牌有很大的關(guān)系。年紀大的消費者通常很少傾向于選擇零售企業(yè)的自有品牌。這表明零售企業(yè)必須通過某種手段或方法去引導(dǎo)、教育消費者購買零售企業(yè)的自有品牌,即減少消費者購買中的認知風(fēng)險,讓他們買的放心。我們知道,在所有商店形式的零售方式中,有關(guān)商店環(huán)境設(shè)計安排的決策是零售市場整體計劃中的關(guān)鍵要素。自助服務(wù)進入各種零售業(yè)態(tài)的初期特別強調(diào)最經(jīng)濟地利用銷售空間。從20世紀70年代開始,隨著大型商店的迅速發(fā)展,它們更強調(diào)將購物環(huán)境作為一個整體來考慮,以便使消費者體驗到方便,從而獲得吸引力。在20世紀八、九十年代,店堂設(shè)計更是作為零售形象差異化的強有力武器。在新千年,購物環(huán)境仍舊是商店購物和電子商務(wù)購物之間競爭的重要因素之一,而在知識經(jīng)濟下,人們在零售店里有購買的欲望,還有學(xué)習(xí)的欲望。因此,零售商重新對自己進行了定位,零售商店不僅提供商品,而且讓消費者在學(xué)習(xí)中感知、體驗,讓他們充分了解商品。零售店因而轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲闶刍訄鏊保峁┡腼冋n程、美容化妝、時尚秀宦游很多其他的活動。充分體現(xiàn)娛樂、學(xué)習(xí)兩不誤,吸引顧客并使顧客在店消費最大化。
          
          
          
           三 零售企業(yè)該如何實施知識營銷
          
           1. 轉(zhuǎn)變營銷觀念,以市場為導(dǎo)向,以顧客滿意為經(jīng)營宗旨和最高理念,通過傳播知識和傳授技能來誘導(dǎo)消費者需求,引導(dǎo)消費者購買。
          
           營銷觀念貫穿于企業(yè)營銷活動始終的指導(dǎo)思想,是企業(yè)一切市場營銷活動的指南。知識經(jīng)濟是一種十分理性的經(jīng)濟形態(tài),強調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須一滿足消費者需求,促進社會進步,改善生態(tài)環(huán)境為前提,實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向,因而企業(yè)就必須樹立起與此相適應(yīng)的營銷觀——知識營銷觀。在知識營銷觀的指導(dǎo)下,零售企業(yè)自覺地把消費者利益,社會利益和環(huán)境利益三者有機地結(jié)合起來,在投入上,以綜合性、密集性的知識為先決要素;在技術(shù)開發(fā)上,以高效率、高環(huán)保為標準性;在服務(wù)顧客上,以滿足顧客物質(zhì)、服務(wù)知識上的需要,建立顧客滿意度為準則。觀念上的培養(yǎng)要從零售企業(yè)的高層管理者做起,再向全體員工不斷灌輸、潛移默化逐步滲透到企業(yè)各個方面,體現(xiàn)于員工的日常行為中并最終成為企業(yè)文化的重要組成部分。
          
           2. 進行學(xué)習(xí)營銷。
          
           知識營銷的特征就是它的教育性:用教育消費者的方式來創(chuàng)造需求是對傳統(tǒng)市場營銷倡導(dǎo)的發(fā)現(xiàn)需求的突破。反過來,也強調(diào)消費者學(xué)習(xí)的過程。所謂學(xué)習(xí)營銷,是指企業(yè)圍繞著商品(包括產(chǎn)品或服務(wù))的銷售,以知識學(xué)習(xí)為主要手段所開展的一系列營銷活動。即企業(yè)通過加強對企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員,特別是對營銷人員的教育和培訓(xùn),采取多種方式,開展向社會及廣大消費者傳播與產(chǎn)品消費有關(guān)的知識與技能,讓消費者不僅從直接的商品消費中享受到一定的使用價值,而且還可以從企業(yè)那里學(xué)習(xí)到相關(guān)的知識文化,使消費者的需求得到最大限度的滿足,從而最終達到企業(yè)進行銷售的目的。
          
           進行學(xué)習(xí)營銷可以通過兩個途徑來開展。一是讓顧客一起參與產(chǎn)品設(shè)計,學(xué)習(xí)企業(yè)理念,使顧客成為企業(yè)的一員。零售企業(yè)作為銷售的終端,直接與顧客進行面對面的接觸,也能最快最直接地收到顧客對產(chǎn)品所提出的要求、反饋。在以顧客需求來進行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)的時代,顧客所提出的意見可能就是顧客對產(chǎn)品的需求。零售企業(yè)可以根據(jù)顧客的需求或者直接跟顧客一起參與產(chǎn)品的設(shè)計,從而開發(fā)出能滿足廣大消費者的自有品牌。同時,顧客在參與產(chǎn)品的設(shè)計的過程中,也對產(chǎn)品進行了學(xué)習(xí),了解企業(yè)的情況。這樣,企業(yè)與顧客不僅有物質(zhì)的交流,更有知識和信息的交流,企業(yè)與顧客形成一種無以比擬的合力,在共同獲得成功的發(fā)展過程中,是顧客成為企業(yè)的長期、忠誠的消費者。二是提高員工的素質(zhì)。以適應(yīng)對高科技含量的、個性化的、智能化的產(chǎn)品的需要,知識營銷要求營業(yè)員要用知識去贏得顧客。前提是他們不僅要知道產(chǎn)品的價格,產(chǎn)地等更要能知道產(chǎn)品的專業(yè)知識。這也就需要零售企業(yè)必須先對內(nèi)部員工進行知識培訓(xùn)、營銷,提高他們的素質(zhì)、專業(yè)知識,以便更好地銷售產(chǎn)品、服務(wù)。這也是銷售過程中一個非常重要的環(huán)節(jié),它直接關(guān)系到顧客的購買決定以及對企業(yè)形象所進行的理解。試想一下營業(yè)員不懂產(chǎn)品的專業(yè)知識,他怎么能服務(wù)好顧客?怎么能讓顧客滿意?
          
           3. 規(guī)劃零售企業(yè)的知識營銷戰(zhàn)略與組織
          
           戰(zhàn)略就是要了解你的顧客,了解他們的需要,并幫助他們實現(xiàn)需求,是實現(xiàn)企業(yè)既定目標的藍圖設(shè)計。知識營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)以知識、信息、服務(wù)于顧客,超越對手,能吸引更多的顧客,獲得更大的市場分額而采取的一系列重大謀略和方法。制定知識營銷戰(zhàn)略,就是為了企業(yè)的持續(xù)生存和不斷發(fā)展,獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢,最終實現(xiàn)企業(yè)目標,減少經(jīng)營過程中的失誤企業(yè)能長期穩(wěn)定的發(fā)展。要正確有效地實施知識營銷戰(zhàn)略,必須要有個組織結(jié)構(gòu)去適應(yīng)戰(zhàn)略要求,這樣才能讓所制定的戰(zhàn)略發(fā)揮作用。這個組織必須有以下的表現(xiàn):
           (1)知識營銷組織起著內(nèi)外協(xié)調(diào)的作用。對營業(yè)員在工作中所遇到的問題,組織可以快速地處理并使顧客滿意。
           (2)知識營銷起著組織內(nèi)外營銷力量的作用,能組織內(nèi)部營業(yè)員進行學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識,能夠協(xié)調(diào)其他部門積極參與,共同服務(wù)于顧客。
           (3)知識營銷組織能夠處理各成員之間的矛盾,能實現(xiàn)成員的愿望。
          
          
          
          
          
           參考文獻
          
           梁幸平主編,知識營銷:新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新. 經(jīng)濟管理出版社,2000.10
          
           宋冬英,知識經(jīng)濟對零售商業(yè)的作用.商業(yè)經(jīng)濟研究,1998.10
          
           陳先鋒,論商業(yè)銀行的知識營銷.河南金融管理干部學(xué)院學(xué)報,2004.2
          
      主題:知識經(jīng)濟下如何構(gòu)建零售企業(yè)的知識營銷
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