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      企業(yè)營銷培訓(xùn)應(yīng)該怎樣做?
       
       
           
      企業(yè)營銷培訓(xùn)應(yīng)該怎樣做?

           ....近幾年,企業(yè)培訓(xùn)市場一片火熱,也難怪,每年1000個(gè)億左右的市場容量,35%的年增長速度,怎么不讓人眼紅?于是乎,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)風(fēng)起云涌,打著國際背景、外資旗號、著名大學(xué)聯(lián)辦機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)學(xué)校等旗號的培訓(xùn)大師、培訓(xùn)高手比比皆是。
          
             誠然,有些培訓(xùn)界理論和實(shí)戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓(xùn)好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾,但也有這樣一部分人:讀過幾本營銷書、聽過幾次培訓(xùn)課、嘴巴上的“吹功”還可以,能講幾個(gè)故事,侃幾個(gè)段子,便認(rèn)為自己也算是個(gè)人物,可以給他人傳道授業(yè)解惑了,再加上眾所周知企業(yè)培訓(xùn)的收入甚為豐厚,于是便開始混跡于營銷培訓(xùn)界,他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國際市場上走下,如實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富得一塌糊涂一般,他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱,請幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話銷售的小姐,便開始對外推廣了,當(dāng)然如果本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)課程倒也無妨,然而他們根本不遵循培訓(xùn)的原則、流程和把握的環(huán)節(jié),“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對象,并且在培訓(xùn)中敷衍了事、偷工減料,結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微,而且還花了時(shí)間,惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道,發(fā)誓再也不做這種冤大頭,花這份冤枉錢了,這類所謂的“營銷培訓(xùn)大師”們極大地?cái)_亂了培訓(xùn)市場的正常有序發(fā)展,當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的,也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè),只是方法不得要領(lǐng)而已。
          
             筆者盡管也在培訓(xùn)界混了2,3年,也給過幾十家企業(yè)做過一些培訓(xùn)工作,卻斷然不敢夸口說自己的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多么的豐富,但我可以肯定的是對于企業(yè)培訓(xùn)的一般規(guī)律、操作程序還是能很清晰的把握的,這里我想對如何做好企業(yè)營銷培訓(xùn)工作作個(gè)分析和探討。
          
             以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向?
          
             幾乎所有站在臺上神情飛揚(yáng)、夸夸其談的培訓(xùn)大師們對這個(gè)問題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說,然而說是說做是做。那我想問問他們幾個(gè)問題:1、培訓(xùn)項(xiàng)目是不是產(chǎn)品?沒錯(cuò),是,在科特勒的《營銷管理》書中明確描述:所謂產(chǎn)品是指能提供給市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。2、企業(yè)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目是一種服務(wù),那它的消費(fèi)者是誰?只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個(gè)個(gè)企業(yè)、個(gè)人,或再具體點(diǎn)是企業(yè)中的全體營銷人員以及和營銷工作相關(guān)人員,甚至全體員工。3、既然以上兩個(gè)問題都很清楚,那我們銷售自己的產(chǎn)品時(shí),是應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向呢?很明顯的回答:一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向。
          
             然而我們看看現(xiàn)實(shí)工作中大家到底是不是這樣做的呢?顯然不是,大多數(shù)培訓(xùn)公司或培訓(xùn)大師們都是幾副藥包治百病,翻來覆去就那么幾個(gè)課程,就那么幾個(gè)案例,就那么幾個(gè)游戲,不管面對什么樣的企業(yè),什么素質(zhì)的人員,什么樣的環(huán)境,都開同樣的方子,這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪。
          
             給1歲的孩子喂肉喂蛋會(huì)讓他噎死,給16歲的少年吃米糊會(huì)讓他營養(yǎng)不良,這個(gè)道理誰都懂,然而在現(xiàn)實(shí)中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級錯(cuò)誤。
          
             那么到底應(yīng)該怎樣建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系的?
          
             調(diào)查研究是有效培訓(xùn)的第一步
          
             要想將一次營銷課程做得有效且精彩,前期調(diào)查研究必不可少,“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,如果培訓(xùn)導(dǎo)師連你下面聽眾到底希望得到什么需求的心理都沒有掌握,你講得再多都是白說。無怪乎,“講的激動(dòng)、聽的感動(dòng)、下來不動(dòng)”這句話說了這么多年,人人覺得可笑,但很多培訓(xùn)課始終走不出這個(gè)怪圈。
          
             在接到企業(yè)希望做營銷培訓(xùn)課的時(shí)候,首先你應(yīng)該給對方一份培訓(xùn)溝通問卷,應(yīng)對企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問題并對回答作出分析。
          
             對企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓(xùn)的重要一環(huán),如果對方是一個(gè)化妝品企業(yè),你講得口水四濺、圖文并茂的營銷案例盡是些有關(guān)海爾、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)模蝗绻嘤?xùn)對象是從事保健品銷售的人員,你跟他們凈扯些微軟、TCL、松下電器的事,你不給人家哄下臺都算你萬幸了。所以說培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有針對性,這里我奉勸所謂“培訓(xùn)大師”們拿出點(diǎn)專業(yè)精神和職業(yè)道德出來,多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓(xùn)對象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢、成功和失敗的案例等,在培訓(xùn)內(nèi)容中融入點(diǎn)能給企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性、有益啟示的東西,而不是“瞎忽悠,凈扯淡”。
          
             溝通,有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)
          
             很多培訓(xùn)公司、“培訓(xùn)大師”們有了點(diǎn)小名氣就開始耍大牌、牛氣沖天:你企業(yè)要做培訓(xùn),好,我先排排時(shí)間,要講什么課,你自己看培訓(xùn)公司的“菜單”吧,你挑什么我給你忽悠什么,款先到帳我再動(dòng)身。培訓(xùn)前對培訓(xùn)對象一無所知,或者盲目自信無比,認(rèn)為只要是個(gè)人就能接受我的思想和方法,否則他不是傻子就是白癡。可以想象這種培訓(xùn),企業(yè)能接受嗎?
          
             本人認(rèn)為有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ),在做培訓(xùn)前你本人或者你的經(jīng)紀(jì)人一定應(yīng)該到對方企業(yè)與相關(guān)負(fù)責(zé)人做深度溝通,有條件還應(yīng)和市場部、銷售部一線人員代表交流談心,只有真正了解企業(yè)營銷現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理,才能對癥下藥,以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ),對局部進(jìn)行調(diào)整,針對性地通過相關(guān)營銷理念和營銷案例循循誘導(dǎo),實(shí)際解決企業(yè)營銷實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問題,讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正動(dòng)起來,而不是只體驗(yàn)培訓(xùn)時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感。
          
             “踏踏實(shí)實(shí)做好功課”是有效培訓(xùn)的關(guān)鍵因素
          
             就像現(xiàn)在不論哪個(gè)領(lǐng)域市場的消費(fèi)者都已趨于成熟理智一樣,培訓(xùn)市場也是如此。現(xiàn)在的培訓(xùn)課程滿天飛:國外的韋爾奇、菲利普·科特勒、米爾頓·科特勒;港臺的陳安之、張錦貴;國內(nèi)的曾仕強(qiáng)、劉永矩、路長全、曲云波……像以上這些高手、大師們的培訓(xùn),企業(yè)都聽多了,況且8元錢一張的營銷培訓(xùn)光碟滿街都是,現(xiàn)在的培訓(xùn)聽眾們很多人都是帶著挑剔、審慎的眼光盯著培訓(xùn)導(dǎo)師,所以說要想成功做好培訓(xùn)課,別無他法,踏踏實(shí)實(shí)地做好功課是唯一途徑。
          
             那么什么才是真正有效的培訓(xùn)呢?我認(rèn)為咨詢式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法:通過有效溝通,充分了解企業(yè)和營銷人員的需求,融企業(yè)需求于實(shí)際培訓(xùn)中,通過講解、分析、探討、案例、游戲等,幫助企業(yè)開拓思路,掌握技能,領(lǐng)會(huì)一些實(shí)際解決問題的方法,真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷能力。這樣的培訓(xùn)才能稱之有效。
          
             細(xì)節(jié)決定培訓(xùn)成敗
          
             除了以上環(huán)節(jié)外,我認(rèn)為要做好培訓(xùn)還需要注意以下細(xì)節(jié):
          
             1、提前踩點(diǎn):就像在球隊(duì)打比賽前,都要有個(gè)適應(yīng)場地的練習(xí)時(shí)間一樣,培訓(xùn)前也應(yīng)該提前到現(xiàn)場去適應(yīng)場地,準(zhǔn)備好音響、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小、調(diào)整好電腦和投影儀,整理好自己的衣著和情緒,為較好的發(fā)揮作準(zhǔn)備;
          
             2、與企業(yè)培訓(xùn)主持人作好溝通,讓他一定在培訓(xùn)開始前向參加培訓(xùn)人員予以詳細(xì)介紹你的情況,給你的身上多安幾圈光環(huán),哪怕你是大名鼎鼎的大師級人物。只有參加培訓(xùn)者在內(nèi)心中真正對你充滿崇拜和敬仰,他才會(huì)在培訓(xùn)中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法、牢記你的教誨,呵呵
          
             3、讓主持人一定強(qiáng)調(diào)告知培訓(xùn)紀(jì)律:關(guān)閉手機(jī)、不要互相閑聊、不要抽煙等……不要覺得羅嗦,記住:再好的培訓(xùn)在糟糕的培訓(xùn)紀(jì)律環(huán)境下也會(huì)黯然失色。
          
             4、培訓(xùn)中切忌從頭到尾都是培訓(xùn)師在講,僅僅口述不是一個(gè)有效的培訓(xùn)方法,因?yàn)榕嘤?xùn)人員的注意力會(huì)放在正確地記錄培訓(xùn)導(dǎo)師的語言或簡單地跟上培訓(xùn)的速度上,而不是對培訓(xùn)內(nèi)容的真正理解。另外口述也是對雙方互動(dòng)時(shí)間的浪費(fèi)。
          
             5、拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時(shí)作總結(jié)和接受聽眾提問,讓大家回味、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容,哪怕時(shí)間再緊迫,這個(gè)環(huán)節(jié)不要省略。
          
             總之,要做好培訓(xùn)課程,培訓(xùn)導(dǎo)師們應(yīng)該端正態(tài)度,千萬不要以尊者自居,以為坐在臺下的人就一定比你水平差,你站在臺上比別人高你就一定高明。
          
             只有真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向,懂得尊重聽眾的“大師”們才能贏得別人的尊重,這樣的培訓(xùn)也才能起到實(shí)效。
          
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