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      如何做好大企業(yè)的銷售體系培訓(xùn)?
       
       
           
           ....作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,銷售工作是其中的重中之重,是企業(yè)賴以生存的命脈,市場經(jīng)濟條件下,在銷售中起決定作用的除企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)之外,銷售人員的作用越來越為明顯。作為企業(yè)“選、育、用、留、汰”的重要部門——人力資源部,對銷售工作的支持將發(fā)揮越來越大的作用。培訓(xùn)部作為人力資源工作中“育”的主要執(zhí)行部門就處于“承上啟下”的重要地位,所謂“承上”即承接“選才”后的培訓(xùn)工作,所謂“啟下”即通過培訓(xùn),更好的“用人”和更好的“留人”。筆者是一位在某知名民營企業(yè)工作的培訓(xùn)人員,該企業(yè)現(xiàn)有銷售管理人員近千人,駐外機構(gòu)遍布全國,由于種種原因,該企業(yè)的培訓(xùn)部只設(shè)2人,負責(zé)對總部管理人員和駐外銷售人員培訓(xùn)組織工作。相信,培訓(xùn)部門人員編制少也是現(xiàn)階段相當(dāng)部分民營企業(yè)的普遍現(xiàn)象。結(jié)合自己的工作開展,就如何在培訓(xùn)部門人數(shù)較少的情況下開展銷售人員的培訓(xùn)談?wù)勛约旱囊稽c心得。希望能對戰(zhàn)斗在一線的培訓(xùn)管理人員有所啟發(fā)。
             面對人員龐大的銷售隊伍,培訓(xùn)工作往往會陷入“盲、亂、累”最后“煩”的陷阱中,作為公司總部培訓(xùn)部門,光憑一己之力或幾個人的力量往往無法達成目標的。我認為,要做好銷售體系的培訓(xùn)工作,應(yīng)從以下幾個方面著手:
          
             一、做好需求調(diào)查和現(xiàn)狀分析:
          
             為什么要把這項工作放在第一位,因為只有把握了需求,了解了執(zhí)行現(xiàn)狀,才能了解自身工作的不足之處,才能有針對性的提出解決方案,避免“盲”的情況出現(xiàn)。需求調(diào)查表可以會同各個銷售管理部門協(xié)同制作,力求詳細,明確,在問題的選擇上確定培訓(xùn)方向,同時,減少由問題產(chǎn)生抱怨式回答發(fā)生的幾率,向有利于培訓(xùn)開展的方向引導(dǎo)。以下通過一個問法的對比,來說明應(yīng)該如何作好一份需求調(diào)查分析,例如:
          
             問題1:您認為現(xiàn)階段的培訓(xùn)實施能滿足您個人發(fā)展的需要嗎?
          
             這類提問其實沒有切入中心,問了可以說是白問,答案你基本上心中都有數(shù)。我相信絕大部分人都會回答“沒有”,因為每個人的需求都是無止境,永遠都沒有滿足的時候,所以,對于這類問題我們應(yīng)該這樣問:
          
             問題1:為了您個人發(fā)展和工作的需要,您認為您哪些方面還需要進行進一步的學(xué)習(xí)?(列出選擇)
          
             通過不同答題者的不同的選擇,真實了解到現(xiàn)在他們的需求點在哪里。有針對性的制定相應(yīng)的培訓(xùn)指導(dǎo)方法。
          
             培訓(xùn)從業(yè)人員的一個重要素質(zhì)就是善于自我批評,善于分析和總結(jié),在了解了需求之后,進行現(xiàn)階段培訓(xùn)部所做工作的情況分析,進行對比,找不足,找問題,找原因、找方法。同時將需求、現(xiàn)狀、原因、解決辦法列表分析。例如:
          
           需求調(diào)查和現(xiàn)狀分析
             二、認清培訓(xùn)部門定位
          
             有很多問題的產(chǎn)生,是由于培訓(xùn)部門定位不明確導(dǎo)致的。對于近千人的銷售隊伍,總部培訓(xùn)部定位在那里呢?我們說培訓(xùn)部應(yīng)該定位于“督察員”、“分析員” “指導(dǎo)員”和“調(diào)配員”。什么意思呢?就是說:
          
             督察員:引進培訓(xùn)考核機制,制定培訓(xùn)總結(jié)報表,按月上交,掌握銷售一線培訓(xùn)執(zhí)行情況,下月初進行培訓(xùn)執(zhí)行評比,選出好、中、差三等,并公布全公司。
          
             分析員:從報表和訪談結(jié)果中找原因,有針對性的指導(dǎo)培訓(xùn)實施,多問“為什么”。
          
             指導(dǎo)員:根據(jù)電話調(diào)查和訪談,配合其他部門,在每月發(fā)布的培訓(xùn)執(zhí)行評比中進行指導(dǎo),個別地區(qū)可以通過電話交流。同時依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略,設(shè)定培訓(xùn)方向,指導(dǎo)銷售體系的培訓(xùn)實施。
          
             調(diào)配員:(1)引進外部優(yōu)秀培訓(xùn)資源,在培訓(xùn)經(jīng)費允許的情況下,做好、做透,不能盲目的跟風(fēng),畢竟,培訓(xùn)也是一種風(fēng)險投資,要在做出決定前進行“投資收益”分析,如有可能,最好能協(xié)同相關(guān)部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓(xùn)認識,體會培訓(xùn)的重要性,更好的配合培訓(xùn)部的工作開展。(2)吸收公司內(nèi)外部的優(yōu)秀案例、培訓(xùn)資源,或者直接競爭對手的經(jīng)驗分享,整理成冊,定期向下發(fā)布。
          
             三、注意向上的溝通
          
             在工作開展中,要注意上下的溝通,尤其要注意向上的溝通,很多培訓(xùn)管理部門,缺乏和高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通,對問題的把握不夠,培訓(xùn)工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。導(dǎo)致了工作的盲目性。增強向上的溝通,有助你了解公司現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略,執(zhí)行規(guī)劃,把握上級領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)階段的需求,只有這樣,你的培訓(xùn)工作才能得到支持,少走彎路。其實,很多企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模,公司領(lǐng)導(dǎo)本身就具備問題的把握、分析能力,而培訓(xùn)部,是將領(lǐng)導(dǎo)在人才培養(yǎng)方面的要求具體實現(xiàn)的部門,所以,只有對上溝通徹底了,才能更好的依據(jù)企業(yè)發(fā)展實施工作。
          
             四、抓榜樣、樹典型
          
             榜樣的作用是巨大的,解放初期學(xué)雷鋒,董存瑞對幾代人的成長都起了巨大的作用。培訓(xùn)工作也需要抓榜樣、樹典型,形成良性競爭機制。所以,培訓(xùn)部要善于發(fā)現(xiàn)典型,發(fā)現(xiàn)榜樣,找到典型后進行重點宣傳,將經(jīng)驗逐步推廣。沒有典型的,在有限的人力下,重點扶持有潛力的省份或區(qū)域,給予較多的培訓(xùn)支持,同時要強調(diào)培訓(xùn)的實用性,并進行完整的培訓(xùn)效果評估,包括培訓(xùn)前和培訓(xùn)后的銷量對比,團隊氛圍對比等等內(nèi)容。然后將其推廣至全國。通過前后銷售業(yè)績的對比,讓其他省份或區(qū)域認識到培訓(xùn)的重要性,調(diào)整自己的心態(tài),意識到加強培訓(xùn)工作的必要性。這一步的實施,需要和所在省份的負責(zé)人進行充分的溝通,同時要取得公司的支持。
          
             總之,在培訓(xùn)部門人員數(shù)量很少的情況下,要做好銷售體系的培訓(xùn)工作,只要在工作中把握以下幾點,就能取得較好成果:
          
             1、認清自己,摸清對象。
          
             2、溝通、溝通、再溝通。
          
             3、抓典型、樹榜樣、以點帶面。
          
             4、象賣產(chǎn)品一樣,提高“顧客”對“產(chǎn)品”功效的認可。
          
             歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:hell1@sohu.com
          
          
           來源:emkt 作者:劉曉鐘
          
      主題:如何做好大企業(yè)的銷售體系培訓(xùn)?
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