PRP：檢查培訓(xùn)績效的利器,PRP分析工具 @管理文庫

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清華大學(xué)企業(yè)家高端培訓(xùn)

北京大學(xué)高層培訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	北京上海深圳廣州清華大學(xué)	舉辦時(shí)間：	3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

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PRP：檢查培訓(xùn)績效的利器,PRP分析工具

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     PRP：檢查培訓(xùn)績效的利器
     ....當(dāng)銷售人員接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，效果究竟如何？跟進(jìn)的檢查與考核是關(guān)鍵。很多的培訓(xùn)效果往往是“虎頭蛇尾”，不能起到長期持續(xù)的作用，那么有什么方法可以保證及時(shí)檢查銷售員工的知識、技能應(yīng)用情況，找出業(yè)績不佳的根本原因呢？筆者認(rèn)為：銷售培訓(xùn)后續(xù)的執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行不光是態(tài)度的問題，執(zhí)行本身的系統(tǒng)架構(gòu)也是非常重要的。一直以來，筆者都提倡應(yīng)用“流程+工具+管理”的執(zhí)行系統(tǒng)來保證培訓(xùn)效果的執(zhí)行到位，有興趣的朋友可以與筆者深入探討，在這三種因素中，最容易被我們的銷售管理層忽視的就是“流程”與“工具”這兩個(gè)環(huán)節(jié)。PRP (Performance Review&Plan) 是一種可以將這兩者完美統(tǒng)一的工具，PRP是主管與部屬之間一對一的績效檢討與規(guī)劃未來工作的工具，目的在于通過定期的工作檢討與與工作規(guī)劃，來確保組員能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)上軌道，并培養(yǎng)正確的工作習(xí)慣。

     但很多的銷售公司都忽視其在業(yè)績檢討時(shí)的作用。本文重點(diǎn)是通過筆者最近的一個(gè)培訓(xùn)咨詢案例來說明在企業(yè)中如何應(yīng)用這件利器。

     企業(yè)背景：上海某電子商務(wù)公司，以代理銷售各種網(wǎng)站營銷類產(chǎn)品為主，銷售方式主要是電話營銷，目前業(yè)績出現(xiàn)下滑，新人較多，經(jīng)過了崗前兩周的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、電話技能、面談技能、客戶價(jià)值分析與需求分析等；

     需要解決問題：老板與銷售主管迫切需要知道各位員工特別是新人崗前培訓(xùn)之后的應(yīng)用情況，及業(yè)績不佳的具體原因；

     PRP解決方案：

     1）確立每天的KPI“電話量”、“意向量”、“拜訪量”“邀約量”、“成交量”、“轉(zhuǎn)介紹”數(shù)量，然后每個(gè)活動(dòng)量項(xiàng)目按計(jì)劃數(shù)量、實(shí)際完成數(shù)量、完成比率、原因分析、存在問題、改進(jìn)措施、協(xié)助方案、未來計(jì)劃進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：（見表一）

     2）將各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容重新流程化，按重要節(jié)點(diǎn)標(biāo)明，分別為“客戶價(jià)值分析”流程、“客戶需求分析”流程、“電話銷售”流程、“面談流程”、“跟進(jìn)與售后服務(wù)流程”、“業(yè)務(wù)人員自我分析流程”；

     3）將每個(gè)流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以提問方式進(jìn)行培訓(xùn)業(yè)績分析；（見表二）

     4）制作適合該公司的PRP分析工具；

     5）進(jìn)行操作示范，然后教會銷售主管正確使用，包括工作步驟、考核重點(diǎn)和注意事項(xiàng)等；（附后）

     6）建立PRP檢查制度（每天抽查/每周按組輪流），公司培訓(xùn)部或行政部門重點(diǎn)檢查主管PRP落實(shí)情況；

     7）將主管執(zhí)行PRP情況列入公司績效考核項(xiàng)目之中，與工資獎(jiǎng)金掛鉤；

     PRP分析工具

     〈三〉PRP分析要點(diǎn)

     1、PRP 的工作步驟

     1）正面、愉快的開場

     2）檢討上周的活動(dòng)量

     3）檢討目標(biāo)與進(jìn)度的差距

     4）了解問題所在，立即提出協(xié)助

     5）以激勵(lì)的對話結(jié)束對話


     2、PRP的執(zhí)行重點(diǎn)

     1）檢討上周的KPI數(shù)字

     2）立即提出協(xié)助

     3）規(guī)劃接下來的行動(dòng)方案


     3、PRP的注意事項(xiàng)

     1）時(shí)間安排：以不打擾銷售員業(yè)務(wù)進(jìn)行為原則；

     2）頻率：每周與每位組員進(jìn)行1-2次的PRP為原則，新人多一些，舊人少一些；

     3）管理活動(dòng)與管理結(jié)果：每天以活動(dòng)量為主，月度或每周總結(jié)，以管理結(jié)果為主；

     4）多問開放式問題；

     5）避免批評，提供方案；

     6）少下負(fù)面結(jié)論，多下正面結(jié)論；

     7）不要批評自己的組員、同事與主管；

     8）分享其他同仁的成功，但要避免比較；

     9）多看他的優(yōu)點(diǎn)，而且要讓他知道；

     10）贊美與指正要平衡；

     在經(jīng)過連續(xù)三周的PRP業(yè)績分析之后，銷售主管們知道了員工，特別是新人在具體的產(chǎn)品知識點(diǎn)（競價(jià)排名和搜索引擎）和電話技巧方面（繞障礙、激發(fā)客戶興趣）不過關(guān)，主管和培訓(xùn)部門及時(shí)安排補(bǔ)充性培訓(xùn)，幫助員工解決了困惑的難題，業(yè)績得到了明顯的好轉(zhuǎn)。而且，更重要的是，連續(xù)三周的分析之后，主管與培訓(xùn)部門都養(yǎng)成了定期檢查的良好習(xí)慣。定期的PRP習(xí)慣如果長期保持下去，不僅對提升企業(yè)培訓(xùn)績效有利，也有利于員工自身的學(xué)習(xí)與成長。讓銷售員知道他真正欠缺的地方在那里，比任何的業(yè)績指標(biāo)都有效。各位一線的銷售主管們，當(dāng)你在檢討員工業(yè)績不佳的原因時(shí)，不僅要讓員工知道自己的不足，而且也要知道不足具體表現(xiàn)和改進(jìn)的措施，只有這樣，您是一個(gè)富有領(lǐng)導(dǎo)力，有威信的主管。


     來源:博銳作者:陳寧華

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主題：PRP：檢查培訓(xùn)績效的利器,PRP分析工具

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