如何創(chuàng)造雙贏的談判 @管理文庫

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如何創(chuàng)造雙贏的談判

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     如何創(chuàng)造雙贏的談判解決方案
     　　許多時(shí)候，人們?cè)谡勁兄胁粴g迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)椋玫穆蓭煏?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。


     　　然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅(jiān)持固守自己的立場，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：

     　　其一是過早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

     　　其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

     　　其三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

     　　其四是談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

     　　針對(duì)上述談判的誤區(qū)，我們認(rèn)為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

     　　為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：

     　　將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。
     　　談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

     　　充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。
     　　在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。

     　　找出雙贏的解決方案。
     　　雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。

     　　替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。
     　　讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。

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主題：如何創(chuàng)造雙贏的談判

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