無法說不：從對抗到合作的談判 @管理文庫

     無法說不：從對抗到合作的談判 　　在巨大的工作和生活壓力下，許多心態(tài)平和、處事理智的經(jīng)理人，也會變成一個愛發(fā)脾氣、難以相處、處處與人為難的吵架高手。作為經(jīng)理人，你當然不愿意成為這樣一個連你自己都不喜歡的人。但是，你覺得攔在你面前的大山是一座連著一座——自己的習慣性反應(yīng)、對方的心態(tài)、對方的立場、對方的不滿情緒、對方的實力等。在威廉·尤里（William Ury）看來，克服這些障礙，人人都能做到。

     　　尤里是一位知名的談判專家，曾為美國財政部、國務(wù)院、五角大樓提供談判咨詢。他在其新書《無法說不：從對抗到合作的談判》中總結(jié)出一種“突破型談判策略”，這種策略針對人們在工作和生活中最常見的沖突情景，提供了實用的行動指南。

     　　情景一：早上，家里。你的孩子又開始哭鬧開了，真是令人頭疼，如果早餐讓他吃那些垃圾食品簡直太糟糕了，你給他換了一份牛奶和面包，可是看著他嘟起的小嘴，你知道這個小頑固分子是很難被說服的了。你習慣性地開始大聲地教育他，但是情況越變越糟，小家伙看來是“吃軟不吃硬了”。

     　　障礙一：自己的習慣性反應(yīng)。

     　　策略一：杜絕習慣性反應(yīng)，你可以采取進入“包廂”狀態(tài)。正如《魔鬼詞典》的作者安·比爾斯說的，“人們在暴怒時，往往會說出一些事后后悔不迭的話”。沖動是于事無補的，首先需要審視一下具體情況再想對策。你可以冷眼旁觀，超出自我局限，做出細致的評估。俗話說得好，“三思而后行”。你大可不必立即發(fā)怒，美麗的早晨就這樣被破壞實在是再糟糕不過的事情。其實，小家伙很聽幼兒園老師的話，不如請老師和他談一談，相信比自己發(fā)脾氣要有效得多。

     　　情景二：上午，辦公室。你拿著一份精心準備卻被退回的項目建議書，老板的話又在耳邊響起，“我們早就試過這一方案了，根本就不起作用。還是談?wù)勀愕南乱粋€項目吧。”是的，這個方案以前也曾經(jīng)使用過，但此時此景并不相同，現(xiàn)在的市場環(huán)境證明，現(xiàn)在這個方案是相當有效的。不過，老板對這個方案的反感和敵對也沒有錯，畢竟以前失敗過一次，那么怎么才能說服他采納呢?

     　　障礙二：對方的心態(tài)。

     　　策略二：要杜絕無謂爭論，解除對方持有的敵對心態(tài)，攻克對方內(nèi)心深藏的戒備、恐慌、懷疑和仇視的敵對心理，最好的辦法就是站在對方的立場上考慮問題。“將心比心”，你也能掃清陰霾，找到一片開闊的天空。站在老板的立場，仔細分析他的顧慮和擔心，然后有的放矢地制定說服老板的策略，相信可以事半功倍。

     　　情景三：午餐休息，餐廳。你不得不一手拿著勺子，另一只手舉著手機。電話那一頭你的妻子還在興致勃勃地討論出去那家餐廳吃晚餐。其實，你知道，如果出去吃飯，那就意味著你必須晚上開夜車才能制定出說服老板的計劃書，但是，你怎么向妻子提出要求呢？

     　　障礙三：對方的立場。

     　　策略三：不否決對方，而是重新詮釋對方的觀點。為什么一定要出去吃呢？家里的燭光晚餐也很浪漫。而且，你也老聽妻子抱怨很難預(yù)定餐廳位子，而且人多嘈雜。和妻子進一步談?wù)劙伞Ｔ蚓谷蝗绱撕唵危驗榧依锏氖称穬洳蛔悖譀]有更多的時間去采購。嘿，這真是個小問題。聽說家附近新開了一家法國餐廳，那里的菜肴棒極了，而且更有特色的是他們還可以上門服務(wù)，一個電話輕輕松松在家享受精美的法國大餐。“這個主意簡直太棒了”，電話里妻子的聲音聽起來輕松了許多。

     　　其實，盲目地拒絕只會讓事情變得更糟。不論在工作或生活中，你都有可能面對你不愿意接受的要求，如何去面對呢？你應(yīng)該反其道而行之，虛心聽取對方的觀點，并把他們的觀點重新定義為解決問題的一種努力，一種嘗試。“再告訴我更多信息。讓我了解一下你為什么要這樣做。”真誠地把他們當作你的合作伙伴，當成希望能解決問題的合作者，重新詮釋他們的觀點，你會更容易發(fā)現(xiàn)對策。

     　　情景四：下午，辦公室。一個已經(jīng)洽談了很久的客戶，你以為差不多馬上就可以簽約的時候，沒想到他又改變主意了，“如果你們公司不再降價10％，我們公司就不同意采購了。”



     　　障礙四：對方的不滿情緒。

     　　策略四：不逼迫對方，為對方留有退路。如果一口回絕，那樣你這么長時間的努力就白費了；當然，你也不愿意輕易答應(yīng)他們的要求，難道對方仍舊不滿意嗎？你已經(jīng)做出很大讓步了。此時，千萬不要動怒，這是于事無補的。從對方立場出發(fā)，為對方“留有退路”，給對方一個臺階，10%的讓價是不可能的，但是2% 的讓利空間還是可以商量的。是的，他們也不愿意多日的辛苦白費，給對方留有情面，讓他們覺得最終結(jié)果是個大勝利。是的，與人與己留點退路是明智的選擇。

     　　情景五：晚上，家里。看著手頭堆積的工作，你感到疲憊不已。但是，隔壁鄰居的大音量喇叭吵得人頭疼腦漲，即使你已經(jīng)同他為這個問題談了幾次，但這樣的狀況還在繼續(xù)。不行，得去和他再談?wù)劻耍裉爝@個問題一定要解決。不過，你知道這一次的拜訪肯定不會輕松。怎樣才能說服他呢？

     　　障礙五：對手的實力。

     　　策略五：不激化矛盾：利用實力，引導、說服對方。其實，鄰居只是剛剛搬來這里，可能還并沒有真正意識到這些音樂已經(jīng)影響到你的生活。不如今晚就邀請鄰居到你家來坐一坐，相信讓他體驗一下你所承受的聲音“襲擊”會讓他有所改變。同時，不妨借助一下業(yè)主公約的效力，側(cè)面提醒他，這種聲音擾鄰，是會受到社區(qū)管理部門處罰的。只不過，你并不想事情發(fā)展到那么嚴重的地步。

     　　深夜，一切都是那么寧靜和美好，你雖然還在挑燈夜戰(zhàn)，疲憊不已，但臉上隱約浮現(xiàn)的笑容告訴大家，“明天一切會更美好！”你會和雖喜怒無常但天真可愛的孩子、雖脾氣暴躁但從善如流的老板、雖勤勞賢惠但有點絮叨的妻子、雖刁蠻難纏但聰明理智的顧客、雖獨立特行但通情達理的鄰居共同度過美好的新一天。

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