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| 營銷咨詢中的行業(yè)細分純屬賣點
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營銷咨詢中的行業(yè)細分純屬賣點
營銷是解決消費者思想問題的，其中啟發(fā)需求和滿足需求是營銷的主要工作，對于消費者來說，我們送給消費者什么樣的產(chǎn)品，啟發(fā)消費者產(chǎn)生什么樣的需求應(yīng)該說方式和方法都是一樣的，這取決于消費者的接受方法，不是我們送到的形式，而由于不同的利益送達消費者的過程中所遇到的問題是不同的，所以，滿足的時候是有區(qū)別的，而教育和啟發(fā)的方法是要根據(jù)消費者的接受形態(tài)來決定的。
不知從什么時間開始，我聽到了很多人說到營銷咨詢的行業(yè)細分問題，他們的主要觀點是;你是否作過這個行業(yè)，如果你做過這個行業(yè)，我可以相信你，如果你沒有做過這個行業(yè)，我對你的能力就會產(chǎn)生懷疑，持這樣觀點的人，主要是受幾方面的影響，一個是受一些只做銷售，而對營銷不了解的咨詢公司的影響，另一個是聽其他企業(yè)或者個人的傳說影響，更多的是有些銷售性的營銷咨詢公司，在社會上承攬了一些關(guān)于營銷方面的咨詢項目，而對于營銷不了解的這些公司做出來的方案，往往都是以解決銷售問題為主的，而不懂市場的營銷公司是無法跨行業(yè)進行渠道問題的整合的，造成的結(jié)果就是讓企業(yè)嘗到了苦果，而從此會被說成是因為行業(yè)的界限問題。
還有一層的原因就是，一些在企業(yè)的銷售精英們，走出企業(yè)，投身到了咨詢行業(yè)，而在這個行業(yè)中，他們的優(yōu)勢就是某一個行業(yè)的銷售優(yōu)勢，所以，他們就會利用這個優(yōu)勢進行自己的定位，而這個定位本身并沒有錯，但往往在推廣的過程中，很多這樣定位的公司，會利用對這個行業(yè)的銷售能力和經(jīng)驗，夸大作用，造成營銷的行業(yè)劃分問題，使更多的企業(yè)相信行業(yè)的作用，混淆了銷售渠道的行業(yè)性和市場人群的統(tǒng)一性的關(guān)系，造成，中國企業(yè)千篇一律的套用行業(yè)銷售模式，忽視市場作用的現(xiàn)象，結(jié)果就是把產(chǎn)品賣出去了，市場沒有保住，甚至造成企業(yè)產(chǎn)品生命周期隨著模仿和追隨幾經(jīng)風雨無法啟動的市場局面。
市場是沒有行業(yè)劃分的
說到市場，我們又要說到營銷問題，我們的營銷就是做消費者工作的，而對于中國市場來說，消費者就是中國的廣大消費者，我們學習營銷的人都會知道，在學習營銷的過程當中，首先要學習的是消費者的消費者消費心理學和消費者消費行為學，而這些都是我們了解市場和更好地解決市場問題所必須要做的。
不管是消費者對什么產(chǎn)品或者什么利益的需求，都是遵循著一個永恒不變的原則，即前輩們總結(jié)的營銷的核心概念，“需要、需求、欲望”只是我們需要針對不同的產(chǎn)品和不同的產(chǎn)品階段，總結(jié)消費者在不同的時間內(nèi)接受一個產(chǎn)品或者利益的不同的需求方式，就是同一個產(chǎn)品，在產(chǎn)品的不同市場時間內(nèi)，所采用的方法也是不相同的，比如：一個空調(diào)產(chǎn)品，在剛剛進入市場的時候，會有一部分消費者處于感性的成分，首先購買，他們更多的是炫耀自己的生活品質(zhì)，追求得更多是情感上的享受，等到產(chǎn)品更多地進入市場的時候，我們消費者會理性的看待和接受這個產(chǎn)品，但隨著市場的接受程度和市場普及率的提高，消費者對這個產(chǎn)品已經(jīng)從剛剛接受時的理性進化到對品牌的選擇和對個性化概念產(chǎn)品的接受，也就是說，不同的時間點，企業(yè)所采用的競爭策略是有區(qū)別的，任何一個產(chǎn)品，只要是消費品，他們的市場接受形態(tài)基本上是一致的，所不同的是，由于不同的產(chǎn)品所處的產(chǎn)品階段和產(chǎn)品本身消費者的使用和購買形態(tài)不同，所利用的銷售方式有所改變。
比如：消費者購買一個彩電的購買頻率和消費者購買一罐飲料的購買頻率顯然是不同的，購買一個彩電到購買第二個彩電的時間可能需要五年或者更長的時間，但消費者購買一罐飲料的時間，可能就會在幾天或者更短的時間內(nèi)完成，由于消費者的消費形態(tài)的區(qū)別就形成了不同產(chǎn)品的品牌忠誠度的差異，也存在了不同產(chǎn)品所利用的渠道方式差異等，產(chǎn)品的購買頻率快的產(chǎn)品就需要讓渠道的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快，從產(chǎn)品的高速流轉(zhuǎn)當中賺取利潤，如果產(chǎn)品的購買頻率慢的話，就需要利用渠道的有效率來達成，總之，銷售的方式取決于市場結(jié)果，而不是行業(yè)特點，因為行業(yè)特點是總結(jié)市場需求結(jié)果的一個具體的表現(xiàn)，而不是把一個模式拿出來供所有的企業(yè)參考和仿效的規(guī)則。
銷售的細分是由于市場的需求方式?jīng)Q定的
所謂銷售的細分其實也是市場細分的一種結(jié)果，只是我們拿出來把它當成一個概念進行炒作罷了，現(xiàn)在我們的行業(yè)越來越細分，從產(chǎn)品的專業(yè)知識和技能上，肯定存在著很多不同性。從營銷上講，有些產(chǎn)品已經(jīng)進入了產(chǎn)品市場的成熟階段，而有些產(chǎn)品才剛剛進入產(chǎn)品的成長階段，這些產(chǎn)品的市場差異決定了這個行業(yè)中的很多操作行為的普遍一致性，這些普遍的一致不是行業(yè)的特點本身造成的，而是市場的產(chǎn)品階段造成的，也就是說，一些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品在其成長階段也曾經(jīng)經(jīng)歷過這樣的普遍一致性。還有一種就是產(chǎn)品的需求特點的區(qū)別造成的，就像我上面所說的，由于產(chǎn)品的購買頻率造成了企業(yè)的銷售滿足行為的區(qū)別和差異。
我們再不了解營銷行為的時候，就會把這個行業(yè)中的一些約定俗成的做法當成這個行業(yè)的規(guī)則，甚至當成這個行業(yè)進入的敲門磚，有些人在對營銷沒有完全認識的情況下的行業(yè)特點的之說，其實是在保護自己的有限知識區(qū)域的領(lǐng)地不被侵犯，更多的是利用這個概念讓企業(yè)覺著他們是專業(yè)的，是有經(jīng)驗的。
我接觸過很多的行業(yè)，也深入地做過很多的行業(yè)，不同的行業(yè)特點上的不同不是消費者的不同，而是銷售的滿足方式的不同。也就是說，在市場的啟發(fā)和教育過程中，在產(chǎn)品的企劃過程中，很多行為都是一致的，因為消費者不會因為你的行業(yè)改變而改變自己的消費習慣，只有我們針對消費者的需求方式設(shè)計不同的渠道利用方法，而不同的渠道形式的直接反應(yīng)就是市場上和消費者的接觸結(jié)果不同，這樣的不同需要設(shè)計不同的政策和方式，但它是銷售的結(jié)果，不是市場的結(jié)果，如果企業(yè)需要解決的是市場問題，這些行業(yè)的特點顯然是不起作用的。
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