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管理培訓(xùn)文庫> 企業(yè)培訓(xùn)探討 |
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| 企業(yè)培訓(xùn)的意義和誤區(qū)
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企業(yè)培訓(xùn)的意義和誤區(qū)
銷售經(jīng)理張先生新招聘了5名銷售代表。他之所以確定選擇這5個(gè)人，主要是他們每個(gè)人都有一項(xiàng)最明顯的優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)：
A.的優(yōu)勢(shì)是在原工作單位在3年中把銷售額從300萬提升到2000萬。他的銷售99％是經(jīng)銷商最終實(shí)現(xiàn)的，還有1％由客戶直接打電話來購(gòu)買的。
B.的特點(diǎn)是具有及其頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)心理，"即便已經(jīng)成了別人籃子里的雞蛋，我也要想方設(shè)法把它奪過來"。
C.的態(tài)度很誠(chéng)懇，她舉的例子是：有一次為了獲得客戶的接見，她在客戶門口的接待區(qū)內(nèi)苦等了6個(gè)小時(shí)后，終于如愿以償。
D.是一名年輕的大學(xué)生，經(jīng)驗(yàn)不足，但天資聰明。他的IQ測(cè)試結(jié)果在1000名學(xué)子中名列前5位。
E.是一位年近5旬的先生，他講不出哪些是最有效的銷售技巧，但原來的公司30％的銷售額來自他所管轄的客戶。
張經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何組織好這支隊(duì)伍讓他們成為公司新業(yè)務(wù)的"王牌團(tuán)隊(duì)"呢？顯然，如果對(duì)他們下死命令并不符合以人為本的管理思想；那么以高額獎(jiǎng)金誘導(dǎo)呢？以前也有前車之鑒。當(dāng)然，采取"放鴨子"的方法，讓他們各顯神通的話，則不是張經(jīng)理的風(fēng)格。那么最終，張經(jīng)理選擇了做培訓(xùn)的方法：管理即培訓(xùn)。他要通過培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)：
• 張經(jīng)理要求新團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都成為向最終客戶銷售的理想高手。為實(shí)現(xiàn)公司的總戰(zhàn)略，他們都要掌握自身的職責(zé)、義務(wù)并擁有相應(yīng)的專長(zhǎng)、技能，以適應(yīng)管理的要求。
• 他希望培訓(xùn)通過喚起新團(tuán)隊(duì)各成員的主體意識(shí)和自主意識(shí)，使"要我做"轉(zhuǎn)化為"我要做"，為自主管理這一管理的高境界具備堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
• 提供必備的有關(guān)客戶、公司、產(chǎn)品等信息；提供與公司價(jià)值觀相聯(lián)系的行為準(zhǔn)則和職業(yè)操守；提供各成員分享經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)所。張經(jīng)理認(rèn)為這些信息將決定新成員在工作乃至日常生活中持某種態(tài)度及采取行動(dòng)的參數(shù)和準(zhǔn)則。
企業(yè)培訓(xùn)的意義
1．培訓(xùn)是一種投資
培訓(xùn)是一種投資，而且是企業(yè)最有價(jià)值的投資。據(jù)美國(guó)教育機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)投入1美元，回報(bào)達(dá)3美元。培訓(xùn)還是一種雙贏投資，即培訓(xùn)不僅通過員工自覺性、積極性、創(chuàng)造性的提高而增加企業(yè)產(chǎn)出的效率和價(jià)值使企業(yè)受益，而且增強(qiáng)員工本人的素質(zhì)和能力，使員工受益。故有人說，培訓(xùn)是企業(yè)送給員工的最佳禮物。
2．管理即培訓(xùn)
管理的本質(zhì)是對(duì)人的管理，通過對(duì)人的管理來實(shí)現(xiàn)對(duì)物的管理。基于這樣一種認(rèn)識(shí)，也就不難理解培訓(xùn)對(duì)管理的意義。
首先，培訓(xùn)是管理的前提。作為管理主體，管理者首先要通過培訓(xùn)具備實(shí)施管理的素質(zhì)、知識(shí)、技能和信息；作為管理客體，被管理者要通過培訓(xùn)掌握自身的職責(zé)、義務(wù)及相應(yīng)的專長(zhǎng)、技能，以適應(yīng)管理的要求。更為重要的是，培訓(xùn)通過喚起員工的主體意識(shí)和自主意識(shí)，可為員工自主管理提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
其次，培訓(xùn)是管理的過程。人們的認(rèn)識(shí)及行為取決于從他人那里接受或憑自己獲得的信息，這種信息決定了人們?cè)诠ぷ髂酥寥粘Ｉ钪谐帜撤N態(tài)度及采取行動(dòng)的參數(shù)和準(zhǔn)則。管理的過程就是幫助員工掌握相關(guān)信息的過程。培訓(xùn)通過使員工對(duì)指定的、標(biāo)準(zhǔn)的信息的接受和消化，影響其認(rèn)識(shí)和行為，從而達(dá)到管理的目的。
再次，培訓(xùn)是管理的手段。培訓(xùn)不僅為管理創(chuàng)造了條件，其本身就是一種管理的手段，即培訓(xùn)通過滿足員工高層次的精神文化需求來激發(fā)員工的干勁和熱情。企業(yè)同時(shí)應(yīng)把培訓(xùn)作為管理的機(jī)會(huì)和途徑，以及完成任務(wù)的方法和手段，圍繞企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)來實(shí)施培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)溝通上下級(jí)的聯(lián)系，掌握工作進(jìn)展?fàn)顩r，達(dá)成相互理解與支持，共同不斷提高工作績(jī)效。
管理即培訓(xùn)，并非以培訓(xùn)取代管理，而是現(xiàn)代管理必須通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。其實(shí)質(zhì)是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代人本管理理念的主導(dǎo)下，管理方式的轉(zhuǎn)變。即把過去被動(dòng)、強(qiáng)制、剛性的機(jī)器管理方式轉(zhuǎn)化為自覺、能動(dòng)、柔性的人性管理方式；把"見物不見人"或把人當(dāng)機(jī)器、工具的管理，轉(zhuǎn)向發(fā)揮人這一主觀能動(dòng)資源的自覺性、積極性和創(chuàng)造性的管理。
企業(yè)培訓(xùn)的誤區(qū)
隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的需求日益增大。目前，中國(guó)企業(yè)聘用咨詢公司，借助外腦促進(jìn)自己的成長(zhǎng)已呈現(xiàn)日益上升的勢(shì)頭，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)知名企業(yè)都已經(jīng)引入了咨詢公司的服務(wù)，這可以說是企業(yè)的一大進(jìn)步。但無論是客戶企業(yè)還是咨詢公司，在培訓(xùn)需求何培訓(xùn)提供上，經(jīng)常處在以下誤區(qū)之中。
明星與團(tuán)隊(duì)
不少企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)好不好取決于講師，大家都把培訓(xùn)的價(jià)值體現(xiàn)在一個(gè)培訓(xùn)師的身上，有些咨詢公司則迎合這種認(rèn)識(shí)，有意炒作"明星講師"，從而忽視了一次成功的培訓(xùn)應(yīng)該是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的這一基本原則。
一些培訓(xùn)公司經(jīng)常是這種狀況：請(qǐng)個(gè)老師，然后去書店里買一本書來做教材，找個(gè)教室，就完成了一次培訓(xùn)。他們不管有多少內(nèi)容對(duì)客戶有用，過分依賴培訓(xùn)講師"精彩魅力"。而專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一般先是給客戶一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐磨練和檢驗(yàn)的培訓(xùn)框架，內(nèi)容則會(huì)根據(jù)客戶的具體需求和現(xiàn)實(shí)情況去定制出來的。培訓(xùn)師在這里只是作為執(zhí)行的一個(gè)部分，他們注重的是整個(gè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，包括培訓(xùn)顧問怎么去了解客戶的需求、課程制作部門怎么樣去把課程做得更好，然后是培訓(xùn)師怎么去講、還有后期的跟蹤服務(wù)怎么樣去做。這是系統(tǒng)的服務(wù)而不是個(gè)人的。
課程與流程
任何一個(gè)課程并不能適合所有公司。戴爾公司的直銷課程可能不適合惠普公司，摩托羅拉的6西格瑪課程可能也并不適合麥當(dāng)勞公司。課程是要針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況、人員素質(zhì)和公司目標(biāo)而制定的。
同樣，引進(jìn)國(guó)外的課程也不應(yīng)該照本宣科，雖然有一個(gè)不錯(cuò)的框架，但應(yīng)該進(jìn)行本地化的檢驗(yàn)，使之有很完整的、與當(dāng)?shù)貙?shí)際結(jié)合的思路、方式和理念。尤其是案例的采納，國(guó)外的案例常使我們的學(xué)員缺乏必要的背景了解，他們的人文、法律、市場(chǎng)環(huán)境與我們的相去甚遠(yuǎn)。
華呈公司的課程團(tuán)隊(duì)通常要花費(fèi)3周以上的時(shí)間為一項(xiàng)特定的培訓(xùn)課程進(jìn)行客戶調(diào)查，有些還要作相關(guān)的客戶市場(chǎng)調(diào)查。在此基礎(chǔ)上發(fā)展一套定制的培訓(xùn)課程。
系統(tǒng)性與突發(fā)性
一個(gè)國(guó)外的優(yōu)秀企業(yè)是這樣做培訓(xùn)的：他們做培訓(xùn)基本的目的是比較鮮明的，公司有一定的理念和操作的方法，他們希望通過培訓(xùn)能把這些內(nèi)容統(tǒng)一下來，使公司的每一個(gè)員工都有一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)值方向。每年開始都會(huì)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃有一個(gè)比較完整的定義，比如今年要對(duì)全體銷售人員在對(duì)大客戶銷售的策略方面有提高，對(duì)客戶的關(guān)系維護(hù)方面進(jìn)行改進(jìn)……這些內(nèi)容在年初的培訓(xùn)計(jì)劃中會(huì)清楚地展示出來，然后按照這個(gè)方向去做，他們希望公司的每一個(gè)員工都能達(dá)到他們預(yù)定的水準(zhǔn)。
當(dāng)他們每年對(duì)員工的考核里面，其中就會(huì)有一項(xiàng)對(duì)于員工培訓(xùn)的方面的內(nèi)容，每個(gè)員工的檔案里都會(huì)有現(xiàn)在的能力情況的考慮，哪些方面需要加強(qiáng)，那么就需要進(jìn)行培訓(xùn)。然后在年底時(shí)看員工是否經(jīng)過相關(guān)的培訓(xùn)，有沒有達(dá)到目的，才會(huì)給員工進(jìn)行升職、加薪、發(fā)展到更好的職位。這是一套比較完整的系統(tǒng)。
相對(duì)來說，國(guó)內(nèi)的企業(yè)大多還缺乏這種系統(tǒng)性的工作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)更多的是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，是受"突發(fā)性"的觀念所支配的。比如大家都說培訓(xùn)能使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力獲得提高，所以要做培訓(xùn)；又比如聽說項(xiàng)目管理很好，大家就都去做項(xiàng)目管理的培訓(xùn)，至于這個(gè)項(xiàng)目管理到底適不適合公司的做法，做了項(xiàng)目管理會(huì)不會(huì)對(duì)公司有所改進(jìn)，企業(yè)卻沒有一個(gè)整體的考慮。可能對(duì)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)來講，更重要的是怎么樣先把團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來，有一個(gè)很系統(tǒng)化的工作方法或者理念，而不是"人治"式的，隨意性很強(qiáng)的管理，再做項(xiàng)目管理會(huì)更有意義。
價(jià)值與價(jià)格
國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)重要性的認(rèn)識(shí)是越來越高了，但在價(jià)值的認(rèn)識(shí)上還是存在一些誤區(qū)。有些企業(yè)往往會(huì)認(rèn)為：培訓(xùn)的成本基本上是一個(gè)培訓(xùn)師工作日的工資。所以在看到咨詢公司的報(bào)價(jià)時(shí)候往往會(huì)覺得很貴。然而這對(duì)咨詢公司而言是一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體去做的一整套服務(wù)，它包含的內(nèi)容比較大，在這種情況下成本和價(jià)格自然會(huì)比較高。除此之外，咨詢公司為每一個(gè)課程的開發(fā)還要進(jìn)行前期投資，包括通過調(diào)研和資料收集，進(jìn)行總結(jié)或稱"研發(fā)"。有一些課程需要向國(guó)外公司購(gòu)買版權(quán)。這種投資也需要在日后的課程服務(wù)中得到分?jǐn)偂?br>
對(duì)于企業(yè)而言，培訓(xùn)的價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合地加以觀察：
• 因培訓(xùn)獲得地整體生產(chǎn)力提升的價(jià)值；
• 因從掌握先進(jìn)理念和操作方法的咨詢公司那里獨(dú)得先機(jī)，可在競(jìng)爭(zhēng)中得到優(yōu)勢(shì)的價(jià)值；
• 由咨詢公司推薦適合本公司的方案所得到的整體利益擴(kuò)大化的價(jià)值；
• 咨詢公司為培訓(xùn)所做的前期工作，是否足以證明該咨詢機(jī)構(gòu)有能力幫助公司解決某些特定的問題，從而使公司得到更多收益，等等。
醫(yī)生與教練
一些企業(yè)喜歡把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看作是醫(yī)生，在做培訓(xùn)時(shí)也常發(fā)現(xiàn)一些參加者認(rèn)為講師講得多比較有價(jià)值，內(nèi)容越多越好。實(shí)際上，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最合適的角色是球隊(duì)教練，因?yàn)樵谀撤N程度上，病人很被動(dòng)，而隊(duì)員則有很大的主觀能動(dòng)性，畢竟教練不可能代替隊(duì)員上場(chǎng)踢球。再好的培訓(xùn)專家也不能取代客戶的日常管理責(zé)任。因而培訓(xùn)師應(yīng)以事實(shí)為基礎(chǔ)，為企業(yè)人員進(jìn)行深入分析并提出具有現(xiàn)實(shí)操作性的具體建議和培訓(xùn)計(jì)劃，并協(xié)助企業(yè)人員去實(shí)施。
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