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| 招商培訓(xùn)：到什么山上唱什么歌 |
如今的招商會(huì)都少不了對(duì)加盟商的培訓(xùn)。招商方的實(shí)際需求各異，參加招商會(huì)的客戶類(lèi)型也不盡相同，因此成功有效的加盟商培訓(xùn)應(yīng)該對(duì)會(huì)議目標(biāo)和參會(huì)對(duì)象進(jìn)行評(píng)估與分析，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃培訓(xùn)課程及選擇合適的培訓(xùn)講師，并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行演繹。
1.確立立體化的招商會(huì)目標(biāo)
成交當(dāng)然是招商會(huì)的首要目標(biāo)，但遺憾的是，很多企業(yè)將其當(dāng)做招商會(huì)的惟一目標(biāo)，這必然使培訓(xùn)效果大打折扣。
以成交為惟一目標(biāo)，培訓(xùn)無(wú)疑會(huì)更多地采取功利色彩濃重的形式，企業(yè)會(huì)將主題集中于介紹產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)政策，或者自吹自擂一番，這顯然不是成功培訓(xùn)的全部。
除成交之外，招商會(huì)培訓(xùn)最起碼還有另外兩大目標(biāo)：一是提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的認(rèn)知度，一些經(jīng)銷(xiāo)商可能覺(jué)得自己不適合代理正招商的產(chǎn)品，但他們不加盟并不意味著不會(huì)介紹別人來(lái)與你合作，讓他們對(duì)品牌有更深入全面的了解，有利于吸引潛在的經(jīng)銷(xiāo)商；二是與到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系，一些經(jīng)銷(xiāo)商這次招商會(huì)不跟你合作并不意味著以后沒(méi)有合作機(jī)會(huì)，與暫時(shí)未加盟的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系能為企業(yè)下一步的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。
成交、提高品牌認(rèn)知度、建立良好關(guān)系，三者相結(jié)合構(gòu)成一次高績(jī)效的招商會(huì)的整體目標(biāo)。從立體化的目標(biāo)規(guī)劃出發(fā)，培訓(xùn)的基本主題圍繞建立高效的合作體系、提高加盟商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力、確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略前景等展開(kāi)，就可以使招商會(huì)擺脫短視的弊端，給參會(huì)者展現(xiàn)出更具前瞻性的一面，這對(duì)強(qiáng)化加盟商的合作信心大有裨益。
2.全面了解加盟對(duì)象
如今參加招商會(huì)的加盟商主要有幾種類(lèi)型：區(qū)域性的分銷(xiāo)商、專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者、尋求轉(zhuǎn)型的專(zhuān)賣(mài)店店主、純粹的個(gè)體投資者。
利益，自然是加盟商參加招商會(huì)的基本目的。好產(chǎn)品、合理的利潤(rùn)空間、良好的盈利前景，是讓他們決定加盟的基本動(dòng)力因素。
但是，這些只是加盟商的基本需求。如果培訓(xùn)只是圍繞這些問(wèn)題做文章，顯然有“一葉障目，不見(jiàn)森林”之嫌。
如今的加盟商不僅要獲得能為其帶來(lái)穩(wěn)定利潤(rùn)的產(chǎn)品，更要尋求長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。通過(guò)與優(yōu)質(zhì)的廠家合作，勢(shì)單力薄、人才缺乏、信息相對(duì)閉塞的加盟商能夠彌補(bǔ)自身的不足，不斷提升自己在經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)方面的水平。
不僅選好產(chǎn)品，更選好企業(yè)，這才是加盟商的深層次意識(shí)。
因此，招商會(huì)培訓(xùn)體系的規(guī)劃要能盡量展現(xiàn)出一個(gè)值得信賴(lài)的、高效的組織形象。培訓(xùn)課程的設(shè)置要有立體感，除了培訓(xùn)企業(yè)品牌方面的知識(shí)，還要能滿足加盟商在經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面的學(xué)習(xí)需求。只有這樣，才能將高效能的企業(yè)這樣一個(gè)感性認(rèn)識(shí)直觀地傳達(dá)給加盟商。
3.選擇合適的培訓(xùn)講師
在一次招商會(huì)上，我有幸聆聽(tīng)了某知名大學(xué)一位營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授的培訓(xùn)課程。其培訓(xùn)教材的編排及所使用的溝通方式，讓我覺(jué)得他把MBA講座搬到了企業(yè)招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。
邀請(qǐng)這樣的教授給加盟商培訓(xùn)，對(duì)提高招商會(huì)的檔次不無(wú)好處，但從培訓(xùn)效果的角度來(lái)考慮，這種選擇顯然并不合適。
加盟商的培訓(xùn)需求與科班學(xué)生的需求之間存在很大區(qū)別，前者偏于實(shí)用，后者偏于理論。將理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合在一起的培訓(xùn)師，能讓一場(chǎng)招商會(huì)顯得更有聲有色。因此，給加盟商培訓(xùn)的講師最好具備以下方面的知識(shí)：
現(xiàn)代流通領(lǐng)域的基本現(xiàn)狀與變革趨勢(shì)；
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體狀況；
企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況；
品牌管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與實(shí)務(wù)。
這樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)將使他們的課程更具針對(duì)性，能有效地解決加盟商所遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，培訓(xùn)的效果會(huì)更好。
當(dāng)然，具有良好的知識(shí)創(chuàng)新能力，且能根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活地調(diào)整課程內(nèi)容的培訓(xùn)師，無(wú)疑是上上之選。
4.培訓(xùn)流程關(guān)鍵詞
要確保培訓(xùn)的良好效果，在流程規(guī)劃上還應(yīng)圍繞以下“關(guān)鍵詞”做好文章：
（1）創(chuàng)意
以創(chuàng)意的態(tài)度對(duì)待招商大會(huì)與培訓(xùn)課程的規(guī)劃。“某某企業(yè)招商大會(huì)”這樣的標(biāo)題流于俗套，讓整個(gè)會(huì)議看上去沒(méi)有靈魂。要積極創(chuàng)意，想出新穎的招商會(huì)主題。可以將主題設(shè)計(jì)為一次論壇或者研討會(huì)，并圍繞這一主題去布置會(huì)場(chǎng)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程。招商會(huì)主題及環(huán)境布置越有創(chuàng)意，現(xiàn)場(chǎng)氛圍就會(huì)越好，培訓(xùn)的效果才會(huì)更上一層樓。
（2）設(shè)備
工欲善其事，必先利其器。良好的音像設(shè)備不僅有助于讓培訓(xùn)師處于最佳狀態(tài)，同時(shí)也更容易讓加盟商融入培訓(xùn)情境。很多企業(yè)花了大血本租會(huì)場(chǎng)，但對(duì)話筒這樣的基本工具很少費(fèi)心，培訓(xùn)效果往往因此大打折扣。
（3）互動(dòng)
由于加盟商平時(shí)自我學(xué)習(xí)的時(shí)間并不充裕，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)缺乏系統(tǒng)的掌握，因此培訓(xùn)課程應(yīng)該考慮更多地利用形象化、生活化的素材，以便于他們更高效地掌握培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)而提高培訓(xùn)效果。最重要的是，要將更多的互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置到培訓(xùn)當(dāng)中。講師自以為專(zhuān)業(yè)得不得了，從頭到尾一言堂，這樣的做法往往見(jiàn)效甚微。
（4）變化
培訓(xùn)的目的是要讓加盟商在思想和行為上都能夠發(fā)生變化，因此培訓(xùn)師在課程設(shè)計(jì)過(guò)程中就應(yīng)該不斷地問(wèn)一問(wèn)自己：“這些內(nèi)容或素材能讓加盟商產(chǎn)生變化嗎？” 如果不是，那就要考慮調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。
良好的創(chuàng)意、精良的音像設(shè)備、積極的互動(dòng)并促進(jìn)加盟商的變化，這些因素有機(jī)地融合在一起，必然會(huì)成就一場(chǎng)值得回味的招商會(huì)加盟商培訓(xùn)。 |
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