| 行知青年 |
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| 等級(jí)：論壇游俠(一級(jí)) |
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| 管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告 |
第一章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史
一、歐美管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史
二、我國(guó)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程
第二章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析
第三章：管理咨詢(xún)企業(yè)的描述與比較
第四章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的五力分析
第五章：管理咨詢(xún)企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行
一、咨詢(xún)企業(yè)的價(jià)值鏈活動(dòng)及作業(yè)流程分析
二、咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析
三、咨詢(xún)企業(yè)重要管理議題
第六章：咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
一、現(xiàn)代管理咨詢(xún)的特征
二、現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)與傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)比較
三、現(xiàn)代管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向
第七章：現(xiàn)代管理咨詢(xún)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
編后語(yǔ)：對(duì)發(fā)展中的中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的幾點(diǎn)思考
附：個(gè)案分析
摘要
管理咨詢(xún)作為加強(qiáng)和改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要手段，已被世界各國(guó)公認(rèn)。20世紀(jì)70年代，美國(guó)全產(chǎn)業(yè)的70%，日本全產(chǎn)業(yè)的50%在咨詢(xún)顧問(wèn)的幫助下改善經(jīng)營(yíng)管理，取得了很大的成績(jī)。我國(guó)的管理咨詢(xún)從20世紀(jì)80年代初起步，雖有一定的發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。本研究試圖通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)行業(yè)進(jìn)行分析，認(rèn)清管理咨詢(xún)的演變過(guò)程、發(fā)展趨勢(shì)、內(nèi)外部環(huán)境、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)等，找出制約我國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，希望能夠給管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)和我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)帶來(lái)一些啟迪。
一、研究目的
本研究試圖達(dá)到兩個(gè)目的：
1、通過(guò)對(duì)我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，以及與西方國(guó)家對(duì)比分析，提出適合我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展的宏觀政策導(dǎo)向；
2、通過(guò)對(duì)我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、價(jià)值鏈分析以及咨詢(xún)機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)分析，提出我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向。
二、研究方法 由于行業(yè)數(shù)據(jù)資料有限，加之資料搜集限制，本研究?jī)H采用定性分析，在研究過(guò)程中，將采用現(xiàn)存資料研究、比較研究等方法。
三、資料來(lái)源及分析方法 由于時(shí)間所限，本研究所采用的資料均屬二手資料，并對(duì)其進(jìn)行了理性的分析。其主要來(lái)源于專(zhuān)業(yè)著作、管理期刊、Internet網(wǎng)上資料等。
第一章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史
一、歐美管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史 管理咨詢(xún)是幫助企業(yè)和企業(yè)家，通過(guò)解決管理和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專(zhuān)業(yè)性咨詢(xún)服務(wù)。它是由具有豐富經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，深入到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，與企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案并指導(dǎo)實(shí)施，以謀求企業(yè)堅(jiān)實(shí)發(fā)展的一種改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù)活動(dòng)。其任務(wù)主要有：
一是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的主要問(wèn)題，找出原因，制定切實(shí)可行的改善方案；
二是指導(dǎo)改善方案的實(shí)施；
三是傳授經(jīng)營(yíng)管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級(jí)管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。 由于各國(guó)民族文化、語(yǔ)言文化、管理咨詢(xún)的發(fā)展階段及其他條件的不同，對(duì)管理咨詢(xún)的概念表述也不盡相同。英國(guó)管理咨詢(xún)研究所下的定義：管理咨詢(xún)是"有獨(dú)立的合格的個(gè)人或多數(shù)人在鑒別與調(diào)查關(guān)于政策、機(jī)構(gòu)、程序和方法中所提供的一項(xiàng)服務(wù)工作，他們提出采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)的建議，并協(xié)助執(zhí)行這些建議。"美國(guó)哈佛《企業(yè)管理百科全書(shū)》的定義："對(duì)現(xiàn)營(yíng)的事業(yè)實(shí)行確實(shí)的診斷，進(jìn)而針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來(lái)的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來(lái)制定計(jì)劃并切實(shí)執(zhí)行。"日本著名的經(jīng)營(yíng)學(xué)家占部都美在其《經(jīng)營(yíng)學(xué)辭典》中，給管理咨詢(xún)的定義是："所謂經(jīng)營(yíng)診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，診斷經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對(duì)改善建議的落實(shí)給予指導(dǎo)。" 管理咨詢(xún)業(yè)最早是從美國(guó)發(fā)展起來(lái)的。當(dāng)它在19世紀(jì)末出現(xiàn)時(shí)，著重解決的是生產(chǎn)管理中的一些基本問(wèn)題。德國(guó)咨詢(xún)業(yè)始于20世紀(jì)50年代，目前已有各種形式的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)9680家。進(jìn)入80年代后，西方管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)生了較大變化。管理咨詢(xún)方式不斷改進(jìn)，咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢(xún)?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢(xún)建議，而是常常協(xié)助客戶(hù)實(shí)施咨詢(xún)建議。尤其是許多大型咨詢(xún)公司積極致力于全球性組織建設(shè)與新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。80年代后期，歐美管理咨詢(xún)業(yè)以每年20－30％的速度增長(zhǎng)，到1995年全球管理咨詢(xún)業(yè)的年收入超過(guò)500億美元。進(jìn)入90年代后，戰(zhàn)略咨詢(xún)需求大幅度增長(zhǎng)，這是由于現(xiàn)代企業(yè)的管理模式普遍由經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略管理，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃已成為企業(yè)管理工作的最重要內(nèi)容。
管理咨詢(xún)業(yè)是近些年世界上發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟(jì)生活的許多領(lǐng)域。目前，世界500強(qiáng)的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長(zhǎng)期合作的國(guó)際著名咨詢(xún)公司。美國(guó)的AT&T公司有1000多家咨詢(xún)公司為其進(jìn)行全方位、多層面咨詢(xún)，每年投入的咨詢(xún)費(fèi)用高達(dá)3億多美元。在德國(guó)，咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)是德國(guó)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門(mén)，其年增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的年增長(zhǎng)率，成為德國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的有機(jī)組成部分。咨詢(xún)的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾�(gè)方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂(lè)、教育、求職等一切需要咨詢(xún)的服務(wù)。咨詢(xún)的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢(xún)，也有戰(zhàn)略咨詢(xún)，還有管理方法的咨詢(xún)等。
為了滿(mǎn)足21世紀(jì)企業(yè)對(duì)以"顧客、競(jìng)爭(zhēng)和變化"為特征的外部環(huán)境以及新的"電子商務(wù)"運(yùn)作模式的要求，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)服務(wù)，致力于發(fā)展"現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)"，即管理顧問(wèn)咨詢(xún)業(yè)致力于將最先進(jìn)的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問(wèn)服務(wù)。
二、我國(guó)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程 我國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)是借鑒日本和歐美國(guó)家企業(yè)管理咨詢(xún)的理論、方法和經(jīng)驗(yàn)發(fā)展起來(lái)的。隨著我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程的發(fā)展，80年代初，我國(guó)咨詢(xún)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。綜觀我國(guó)咨詢(xún)業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個(gè)階段：
1、八十年代的官辦咨詢(xún)業(yè) 我國(guó)咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢(xún)企業(yè)，主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)咨詢(xún)領(lǐng)域。為了有效地調(diào)整國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價(jià)格體系，原國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)系統(tǒng)在全國(guó)創(chuàng)立了"投資咨詢(xún)"和建設(shè)"工程咨詢(xún)"公司，以期實(shí)現(xiàn)國(guó)家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動(dòng)科技成果轉(zhuǎn)化，原國(guó)家科委和中國(guó)科協(xié)系統(tǒng)在全國(guó)創(chuàng)辦和扶持了一批"科技咨詢(xún)"企業(yè)；為推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)的社會(huì)化，會(huì)計(jì)、審計(jì)、評(píng)估工作的社會(huì)中介化，國(guó)家財(cái)政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了"財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)"公司和"會(huì)計(jì)師事務(wù)所"。
2、九十年代前半期的信息咨詢(xún)業(yè) 八十年代出現(xiàn)的信息咨詢(xún)業(yè)是非規(guī)范和非市場(chǎng)化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價(jià)值。隨著九十年代，我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向市場(chǎng)化方向發(fā)展，一批外資和國(guó)內(nèi)私營(yíng)"信息咨詢(xún)"公司和"市場(chǎng)調(diào)查"公司開(kāi)始在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢(xún)服務(wù)。早期對(duì)信息咨詢(xún)業(yè)的需求主要來(lái)自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。經(jīng)過(guò)五年左右時(shí)間的發(fā)展，一部分按市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作的信息咨詢(xún)公司脫穎而出，如"零點(diǎn)調(diào)查"、"蓋洛普（中國(guó)）咨詢(xún)"、"華南國(guó)際市場(chǎng)研究"、"慧聰信息"、"浩辰商務(wù)"等。這些信息咨詢(xún)與市場(chǎng)調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)贏得市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。
3、九十年代后半期的管理咨詢(xún)業(yè) 九十年代初期，我國(guó)信息咨詢(xún)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入起步發(fā)展階段，但管理咨詢(xún)業(yè)仍處在初級(jí)發(fā)展階段。最典型的就是早期的"點(diǎn)子公司"、"策劃公司"。大概是1992年北京的何陽(yáng)一個(gè)"點(diǎn)子"賣(mài)了40萬(wàn)元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的"點(diǎn)子公司"和幾本宣傳"點(diǎn)子"的暢銷(xiāo)書(shū)，讓咨詢(xún)的名頭著實(shí)火了一陣。但把管理咨詢(xún)業(yè)與流星般墜落的"點(diǎn)子公司"聯(lián)在一起，這是誤解。一個(gè)沒(méi)有文化的人也可能冒出幾個(gè)"點(diǎn)子"，管理咨詢(xún)卻是典型的知識(shí)產(chǎn)業(yè)。 時(shí)至九十年代中期，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外管理咨詢(xún)公司大批進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)才開(kāi)始起步發(fā)展。從此管理咨詢(xún)業(yè)告別"點(diǎn)子"時(shí)代，進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化發(fā)展階段。到九十年代末，一部分國(guó)內(nèi)管理公司開(kāi)始在市場(chǎng)上嶄露頭角，如"漢普管理咨詢(xún)"、"遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略"、"博峰營(yíng)銷(xiāo)"、"派力營(yíng)銷(xiāo)"、"博通經(jīng)緯"等。 目前，我國(guó)企業(yè)管理咨詢(xún)業(yè)迅速發(fā)展。北京、上海等地的優(yōu)秀管理咨詢(xún)企業(yè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)外出色咨詢(xún)企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)與程序，結(jié)合自己企業(yè)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，形成了符合中國(guó)咨詢(xún)企業(yè)實(shí)際的一套咨詢(xún)方法。經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地市場(chǎng)拓展，這些企業(yè)已度過(guò)艱難的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，在咨詢(xún)實(shí)踐中逐步贏得了顧客的信任。 咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈激烈，對(duì)咨詢(xún)業(yè)的需求愈大。可以說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)將是我國(guó)二十一世紀(jì)最具希望的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
第二章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境分析
主要內(nèi)容 政治法律環(huán)境 西方國(guó)家 政府提供：資金上的引導(dǎo)；政策、法律上的引導(dǎo)（稅收和信貸等方面的扶持；政策上鼓勵(lì)拓展海外業(yè)務(wù)）。
中國(guó) 92年便在《關(guān)于加快第三產(chǎn)業(yè)的決定》中指出要加快建立信息、咨詢(xún)、科濟(jì)等智利服務(wù)系統(tǒng)的建立；并在工商、稅務(wù)、資金、政策等方面給予了大力支持。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 西方國(guó)家 世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，全球一體化進(jìn)程加快，國(guó)際間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)合作日益頻繁，對(duì)咨詢(xún)業(yè)產(chǎn)生了巨大的需求。當(dāng)前歐美的管理咨詢(xún)市場(chǎng)正在以每年20－30%的速度增長(zhǎng)。到1995年，全球管理咨詢(xún)業(yè)的收入已超過(guò)500億美元。 中國(guó) 改革開(kāi)放取得了巨大的成果，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)之一，中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已日趨成熟，國(guó)有企業(yè)改革、改制步伐加快，中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)蓬勃發(fā)展，國(guó)外公司和資金大量進(jìn)入。隨著加入WTO進(jìn)程的加快，中國(guó)將全面與國(guó)際接軌，屆時(shí)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外的企業(yè)都將對(duì)咨詢(xún)業(yè)產(chǎn)生巨大需求。
社會(huì)文化環(huán)境 西方國(guó)家 文化具有開(kāi)放性，管理思想和管理理論發(fā)展的相當(dāng)成熟，企業(yè)崇尚科學(xué)化管理，對(duì)現(xiàn)代咨詢(xún)理念接受的很早。
中國(guó) 中華民族文化獨(dú)特性；開(kāi)放晚，思想較為保守；對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏敏銳；企業(yè)界普遍存在重眼前、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的意識(shí)；有些企業(yè)盲目"崇拜洋咨詢(xún)。"但隨著中國(guó)與國(guó)際交流的更加廣泛，國(guó)民尤其是企業(yè)界、政府的思想觀念發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，正在不斷與國(guó)際的先進(jìn)思想和管理理念接軌；同時(shí)，隨著中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國(guó)民素質(zhì)的到了很大提高，這些都為中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展提供了的思想和文化沃土。 技術(shù)環(huán)境 西方國(guó)家 技術(shù)的進(jìn)步，使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)手段日益多變；技術(shù)傳播速度加快。國(guó)際上已進(jìn)入高速發(fā)展的信息化時(shí)代，IT技術(shù)的廣泛應(yīng)用使人們的工作和生活發(fā)生了革命性的變化。
中國(guó) 中國(guó)在改革開(kāi)放之后，在管理思想、管理技術(shù)、管理理論以及高新技術(shù)方面與國(guó)際實(shí)現(xiàn)了很好的接軌。
表2－1 通過(guò)對(duì)環(huán)境的分析，大致可以得出這樣的結(jié)論：
·政治和法律環(huán)境對(duì)整個(gè)管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展較為有利；但對(duì)行業(yè)市場(chǎng)有序化有負(fù)面的影響；
·企業(yè)客觀上迫切需要得到咨詢(xún)幫助；與國(guó)外管理咨詢(xún)公司競(jìng)爭(zhēng)中可以學(xué)到先進(jìn)的方法而使整個(gè)國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)業(yè)成長(zhǎng)；但受?chē)?guó)外管理咨詢(xún)公司沖擊很大，許多需咨詢(xún)企業(yè)效益差，不利于咨詢(xún)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作；
·文化同根、相融，較有利；但咨詢(xún)的管理能力及技術(shù)能力與國(guó)外有明顯的差距；
·新技術(shù)（尤其IT）的出現(xiàn)，對(duì)每個(gè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了良機(jī)，可以創(chuàng)出新的方法、新的手段；但從目前情況看，國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)企業(yè)應(yīng)用新技術(shù)水平能力有差距。 總體來(lái)說(shuō)我國(guó)的各方面環(huán)境對(duì)于管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展是有利的，但由于我國(guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展歷史較短，各方面法規(guī)、政策、市場(chǎng)監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范還不健全，新技術(shù)（包括管理咨詢(xún)技術(shù)）的出現(xiàn)，大量外國(guó)優(yōu)秀管理咨詢(xún)公司的進(jìn)入等等，都可能對(duì)我國(guó)咨詢(xún)業(yè)的成長(zhǎng)帶來(lái)沖擊。西方的管理意識(shí)從"泰勒制"到"靈捷制造"用了一百多年的時(shí)間，而我國(guó)則用了十幾年時(shí)間，這也許就是我們經(jīng)常所說(shuō)的"后發(fā)優(yōu)勢(shì)"。需求誘導(dǎo)新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察目前的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨勢(shì)，我們相信我國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)在不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。
第三章：管理咨詢(xún)企業(yè)的描述與比較
一、 現(xiàn)代咨詢(xún)領(lǐng)域的主要企業(yè)描述 代表公司 產(chǎn)品內(nèi)容 信息咨詢(xún)業(yè) 蓋洛普（中國(guó)）咨詢(xún)、零點(diǎn)調(diào)查、華南國(guó)際市場(chǎng)研究、慧聰信息、浩辰商務(wù) 信息調(diào)查、收集、整理和分析，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息 管理咨詢(xún)業(yè) 人力資源咨詢(xún) 獵頭、韜略人力資源管理咨詢(xún)公司 崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開(kāi)展咨詢(xún) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún) 安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永 提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢(xún)服務(wù) 創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún) 北大創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)公司 為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資；為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)，受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)等 IT管理咨詢(xún)業(yè) 安盛（Andersen Consulting）以及其他國(guó)際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢(xún)部、漢普 企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用 戰(zhàn)略管理咨詢(xún)業(yè) 麥肯錫、波士頓、羅蘭·貝格 為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)
表3－1
二、現(xiàn)代管理咨詢(xún)領(lǐng)域的主要產(chǎn)品 從外國(guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，信息技術(shù)管理領(lǐng)域的咨詢(xún)及企業(yè)咨詢(xún)成為兩大核心的咨詢(xún)領(lǐng)域。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢(xún)劃分為兩個(gè)類(lèi)別：第一類(lèi)是企業(yè)管理咨詢(xún)，第二類(lèi)是人力資源咨詢(xún)。 咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次，即信息咨詢(xún)業(yè)、管理咨詢(xún)業(yè)和戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
· 信息咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。在信息咨詢(xún)層次上的咨詢(xún)公司主要從事市場(chǎng)信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。著名的咨詢(xún)公司如："D＆B"、"Gartner Group"、"蓋洛普（中國(guó)）咨詢(xún)"、"零點(diǎn)調(diào)查"、"華南國(guó)際市場(chǎng)研究"、"慧聰信息"、"浩辰商務(wù)"等。
信息咨詢(xún)業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢(xún)業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司組織市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度等。信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。
· 管理咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢(xún)層次上的咨詢(xún)公司主要按照企業(yè)管理的各個(gè)層面劃分為專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)、稅收咨詢(xún)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、人力資源咨詢(xún)、生產(chǎn)管理咨詢(xún)、創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)、工程技術(shù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢(xún)等。 人力資源咨詢(xún)主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開(kāi)展咨詢(xún)。在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟悉的就是"獵頭"公司。目前我國(guó)市場(chǎng)上已開(kāi)始出現(xiàn)不少人力資源咨詢(xún)公司。
財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢(xún)服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國(guó)際著名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。
管理信息化咨詢(xún)是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績(jī)效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國(guó)際上最著名的咨詢(xún)公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國(guó)際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢(xún)部。目前國(guó)內(nèi)從事管理信息化咨詢(xún)業(yè)務(wù)的咨詢(xún)公司還不多，其中最具影響力的咨詢(xún)公司就是"漢普"在全國(guó)主要城市設(shè)立的咨詢(xún)公司。
創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)主要分兩大部分。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)。為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)主要包括創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)、進(jìn)行創(chuàng)業(yè)管理培訓(xùn)、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)以及幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行融資等4個(gè)方面的內(nèi)容。為風(fēng)險(xiǎn)投資商服務(wù)主要包括受托尋找創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目、受托對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、受托進(jìn)行創(chuàng)業(yè)投資、進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)等4個(gè)方面內(nèi)容。
管理咨詢(xún)業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢(xún)業(yè)務(wù)的開(kāi)展一般要求咨詢(xún)顧問(wèn)與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。
管理咨詢(xún)顧問(wèn)不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢(xún)報(bào)告。管理咨詢(xún)顧問(wèn)需要具備企業(yè)管理的某些專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握MBA的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢(xún)的顧問(wèn)還需要有足夠的IT背景知識(shí)。 管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國(guó)家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)如投融資咨詢(xún)等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。
· 戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢(xún)層的管理咨詢(xún)公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢(xún)公司主要面向政府提供政策決策咨詢(xún)。提供戰(zhàn)略與決策咨詢(xún)服務(wù)的難度較大，往往也難以見(jiàn)到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。專(zhuān)門(mén)從事戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢(xún)公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢(xún)層次上。國(guó)際上最著名的戰(zhàn)略咨詢(xún)公司要數(shù)"麥肯錫"，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢(xún)公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。
由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢(xún)公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢(xún)和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國(guó)家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢(xún)行業(yè)收費(fèi)最高的層次。
有些咨詢(xún)師在描述他們能提供的服務(wù)時(shí)，不愿意非常明確而具體。他們擔(dān)心這樣的描述可能會(huì)束縛手腳，同時(shí)也擔(dān)心他們所完成的工作可能會(huì)被認(rèn)為與服務(wù)說(shuō)明不符。另一些咨詢(xún)師則充滿(mǎn)信心地認(rèn)為，他們的分析和解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)之強(qiáng)，足以處理任何問(wèn)題。 然而，服務(wù)和產(chǎn)品的定義是咨詢(xún)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。它決定公司的形象，是公司的縮影，它告訴客戶(hù)他們能要求什么，期望得到什么，也決定了公司必須具備或保持更新的技能，并對(duì)咨詢(xún)風(fēng)格和方式有相當(dāng)大的影響。 第四章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的五力分析
一、管理咨詢(xún)業(yè)的五力分析框架
圖4－1 1、 供應(yīng)者
管理咨詢(xún)的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個(gè)層次。前者提供初級(jí)數(shù)據(jù)資源供咨詢(xún)公司分析、加工，形成相對(duì)完善的咨詢(xún)建議；后者是高級(jí)的供應(yīng)者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報(bào)告。
初級(jí)供應(yīng)者包括：客戶(hù)自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。這些供應(yīng)者提供的"原材料"的級(jí)別并不相同，大致可以分為三級(jí)：
（1）通過(guò)調(diào)研從客戶(hù)處取得的原始資料，或者用戶(hù)提供的自身的統(tǒng)計(jì)資料是最有價(jià)值的，往往為咨詢(xún)報(bào)告直接引用，是支持咨詢(xún)報(bào)告最有力的資料。
（2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國(guó)還不是十分普及，在國(guó)外比較常見(jiàn)，這類(lèi)公司專(zhuān)門(mén)收集統(tǒng)計(jì)各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷(xiāo)售給需求者；國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說(shuō)服力。獲得這兩類(lèi)數(shù)據(jù)一般是需要負(fù)費(fèi)的，因此具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性（國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的部分資料即使免費(fèi)，由于其機(jī)構(gòu)的權(quán)威性，準(zhǔn)確性也較高），注明出處也可在咨詢(xún)報(bào)告中直接引用。
（3）各種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢(xún)報(bào)告中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢(xún)方案失誤。
綜合考慮，（1）、（2）兩類(lèi)資料雖可靠，但要付出一定的代價(jià)，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時(shí)一定要仔細(xì)甄選，避免無(wú)謂提高成本。 高級(jí)供應(yīng)者包括：大專(zhuān)院校教授其他咨詢(xún)公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢(xún)方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。
2、潛在進(jìn)入者 管理咨詢(xún)業(yè)的進(jìn)入障礙比較低，因此潛在進(jìn)入者十分廣泛：大專(zhuān)院校教授、市場(chǎng)研究公司、業(yè)內(nèi)研究人員、國(guó)外同業(yè)者、其他企業(yè)等。
大專(zhuān)院校教授：大專(zhuān)院校很早就引入了管理咨詢(xún)的概念，在管理咨詢(xún)公司很少的時(shí)候，大專(zhuān)院校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢(xún)或以顧問(wèn)的身份提供建議；這部分專(zhuān)家教授即有理論知識(shí)有有時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，很有可能進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)。
市場(chǎng)研究公司：市場(chǎng)研究公司一般提供關(guān)于市場(chǎng)潛力、細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，這部分公司有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和一定的客戶(hù)群，實(shí)際上他們已經(jīng)有一只腳跨進(jìn)了管理咨詢(xún)行業(yè)；當(dāng)他們擁有一定的管理咨詢(xún)?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后立即進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)。
業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專(zhuān)院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢(xún)公司，從而以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份進(jìn)入管理咨詢(xún)業(yè)。
國(guó)外同業(yè)者：除了已在中國(guó)設(shè)立分公司的國(guó)外咨詢(xún)公司外，還有眾多國(guó)外同業(yè)者正在窺視中國(guó)市場(chǎng)，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入，憑借經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，他們是最具威脅的潛在進(jìn)入者。
其他企業(yè)：一些性質(zhì)與咨詢(xún)業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設(shè)計(jì)公司等，經(jīng)營(yíng)不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實(shí)力比較強(qiáng)需要跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們擁有一定人才和資金，極有可能進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)。
3、消費(fèi)者 管理咨詢(xún)的消費(fèi)者可分為最終消費(fèi)者和中間消費(fèi)者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，他們尋求咨詢(xún)的目的是為了解決問(wèn)題，一般要求咨詢(xún)公司提供具體的解決方案和分析報(bào)告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢(xún)公司，他們尋求咨詢(xún)的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費(fèi)者更好的服務(wù)，彌補(bǔ)其在某些專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢(xún)公司掌握了具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢(xún)公司，再或是這些咨詢(xún)公司只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢(xún)公司在需要其它咨詢(xún)公司對(duì)其自身的管理等問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)的時(shí)候也成為最終消費(fèi)者。
一般來(lái)講，企業(yè)或其他組織機(jī)構(gòu)之所以需要管理咨詢(xún)，原因在于：
· 其不具備進(jìn)行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢(xún)公司一般都 擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。
· 其缺乏專(zhuān)業(yè)管理力量，一些特定的管理咨詢(xún)公司則可通過(guò)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)對(duì)其管理人員進(jìn)行培訓(xùn)， 使之掌握組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)。
· 有的組織有自己的參謀咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，但內(nèi)部咨詢(xún)意見(jiàn)往往受到各種主觀因素的干擾，無(wú)法做 到客觀、公正。而外界的咨詢(xún)公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案。
一般說(shuō)來(lái)，議價(jià)能力最強(qiáng)的是同業(yè)的咨詢(xún)公司，因?yàn)樗麄儗?duì)業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)，最弱的可能是政府機(jī)構(gòu)。
4、替代者 管理咨詢(xún)業(yè)是一個(gè)純知識(shí)資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識(shí)和信息的獲取渠道將越來(lái)越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來(lái)越快捷和廣泛。
管理咨詢(xún)業(yè)雖然包羅了各種知識(shí)和人才，但更多的知識(shí)信息尤其是專(zhuān)業(yè)性的知識(shí)和信卻分布在許多研究院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)等組織，因此，無(wú)論在知識(shí)信息，還是在掌握知識(shí)信息的人才方面，管理咨詢(xún)公司都將面臨許多替代者。管理咨詢(xún)業(yè)的替代者主要包括：政府機(jī)構(gòu)研究資料、大專(zhuān)院校研究資料、大專(zhuān)院校的教師或?qū)＜摇?zhuān)業(yè)性的書(shū)刊資料、企業(yè)自己的顧問(wèn)團(tuán)、各種行業(yè)協(xié)會(huì)等。
5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者 90年代之后的，我國(guó)的咨詢(xún)業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門(mén)登記注冊(cè)的信息咨詢(xún)結(jié)構(gòu)已達(dá)6萬(wàn)多家（其中咨詢(xún)機(jī)構(gòu)4萬(wàn)家，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)2萬(wàn)余家），從業(yè)人員100萬(wàn)人以上，1993年新增加的信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)就超過(guò)2萬(wàn)家。就其所有制而言，有全民所有制、集體所有制、個(gè)體、中外合資和國(guó)外獨(dú)資等，多種經(jīng)濟(jì)成分的信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在信息市場(chǎng)中并存、競(jìng)爭(zhēng)和共同發(fā)展。
目前，我國(guó)的咨詢(xún)行業(yè)尤其是管理咨詢(xún)行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭(zhēng)鳴的勢(shì)頭，但也出現(xiàn)了市場(chǎng)混亂的現(xiàn)象，具有強(qiáng)大實(shí)力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門(mén)或企業(yè)管理協(xié)會(huì)為依托而成立的公司，他們是中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)的主力，主要是國(guó)有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊(cè)資本大約30萬(wàn)元人民幣。現(xiàn)在，中國(guó)的私人管理咨詢(xún)企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊(cè)資本一般為10萬(wàn)元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。中國(guó)管理咨詢(xún)企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。 伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷深入的市場(chǎng)化，管理咨詢(xún)作為未來(lái)二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在我 國(guó)已落地生根了。然而，從各方面看，管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展是不會(huì)一帆風(fēng)順的，既有機(jī)遇， 又有挑戰(zhàn)。
（1）管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，但成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)尚需時(shí)日。 我國(guó)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。這種狀況客觀 上為管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了廣闊的發(fā)展前景及市場(chǎng)潛力。但市場(chǎng)潛力并不等于真正現(xiàn)實(shí) 的市場(chǎng)。由于各方面的原因，管理咨詢(xún)業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展步履艱難。
·企業(yè)界對(duì)管理咨詢(xún)業(yè)了解不夠 管理咨詢(xún)業(yè)因?yàn)樵谥袊?guó)剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)的知識(shí)僅限于對(duì)報(bào)刊上爆炒的"XX公司花XX萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)管理咨詢(xún)服務(wù)"的報(bào)道的了解上，至于管理咨詢(xún)究竟能為企業(yè)解決什么問(wèn)題，究竟怎樣解決問(wèn)題卻知之不多。加之，管理咨詢(xún)這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)?nèi)缤F里看花，不明就里。
·企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層對(duì)管理咨詢(xún)的認(rèn)識(shí)尚待提高。 不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企 業(yè)員工說(shuō)自己無(wú)能？有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問(wèn)服務(wù)；有 的企業(yè)家則是對(duì)"醫(yī)生"的"醫(yī)術(shù)"有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理咨詢(xún)服務(wù)的價(jià)值， 但卻不愿投資于經(jīng)營(yíng)管理。
·受當(dāng)前整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無(wú)力求醫(yī)。 雖然相對(duì)于國(guó)外管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司的收費(fèi)相當(dāng)?shù)土５M管如此，管 理咨詢(xún)這種高智力服務(wù)的收費(fèi)仍令許多企業(yè)望而興嘆。
·企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重 可以說(shuō)，前些年"點(diǎn)子"、"策劃大師"之所以能風(fēng)行一時(shí)，主要是由于企業(yè)迷信" 一條點(diǎn)子可以救活企業(yè)"的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種狀況也在一定 程度上也阻礙了管理咨詢(xún)市場(chǎng)的擴(kuò)大。
（2）管理咨詢(xún)業(yè)魚(yú)龍混雜，整體咨詢(xún)水平不高，且缺乏行業(yè)規(guī)范。
和國(guó)外的大型咨詢(xún)公司相比，國(guó)內(nèi)的管理咨詢(xún)公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒(méi)有成 型的咨詢(xún)體系；沒(méi)有咨詢(xún)案例數(shù)據(jù)庫(kù)；咨詢(xún)隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢(xún)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)， 因而難以向客戶(hù)提供高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多 的人員素質(zhì)構(gòu)成低下、甚至不知管理咨詢(xún)?yōu)楹挝锏?quot;顧問(wèn)"公司一哄而起，擾亂了市場(chǎng)， 誤導(dǎo)了企業(yè)。
（3）管理咨詢(xún)行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)發(fā)展。 管理咨詢(xún)是一高度智力化的服務(wù)，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素質(zhì)，而且要求其具 有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)以及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。而這樣的人才在我國(guó)可以說(shuō)是一種稀缺資源。 不可否認(rèn)，MBA教育的興起，對(duì)緩解這一問(wèn)題起到了一定的積極作用，但作用極其有限。
管理咨詢(xún)?nèi)瞬艆T乏的狀況將在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以得到解決。 盡管有以上不利因素，但管理咨詢(xún)近年來(lái)還是獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，產(chǎn)生了一些有能力 向企業(yè)提供高層次管理咨詢(xún)服務(wù)的管理咨詢(xún)公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上 海、深圳人才匯集的三地。其咨詢(xún)?nèi)藛T一般來(lái)自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)現(xiàn)代 企業(yè)管理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢(xún)建議相對(duì)于國(guó)際管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)更切 合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹(shù)立了良好的口碑。
為了增強(qiáng)咨詢(xún)實(shí)力，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已經(jīng) 走上了聯(lián)合之路；為了規(guī)范市場(chǎng)，一些咨詢(xún)企業(yè)也開(kāi)始自發(fā)組織行業(yè)協(xié)會(huì)。可以預(yù)料，隨 著管理咨詢(xún)業(yè)整體咨詢(xún)水平的不斷提高，管理咨詢(xún)業(yè)將迅速成長(zhǎng)為一個(gè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮 巨大作用的一支力量。
管理咨詢(xún)的這種潛力及發(fā)展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復(fù)雜的國(guó)內(nèi)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及 在日新月異的技術(shù)進(jìn)步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對(duì)高水平外部管理咨詢(xún)資源日益增長(zhǎng)的需求。
現(xiàn)在，許多大型的國(guó)際管理咨詢(xún)公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、羅蘭.貝格都在中國(guó) 設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，其原因就是他們看好中國(guó)企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。 中國(guó)的咨詢(xún)業(yè)在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)將面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和大浪淘沙的過(guò)程，除了國(guó)內(nèi)中 小咨詢(xún)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)外，還不得不面對(duì)國(guó)外大咨詢(xún)公司的巨大威脅。可以說(shuō)，在目前的 中國(guó)咨詢(xún)市場(chǎng)上還沒(méi)有真正的壟斷者，基本屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。
第五章：咨詢(xún)企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行
一、 咨詢(xún)企業(yè)的作業(yè)流程及價(jià)值鏈活動(dòng)分析
咨詢(xún)作業(yè)流程 咨詢(xún)企業(yè)的價(jià)值鏈活動(dòng) 基礎(chǔ)管理 行政管理、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目的組織和時(shí)間安排、項(xiàng)目的準(zhǔn)備、項(xiàng)目的實(shí)施、成本和預(yù)算的控制、項(xiàng)目的記錄和報(bào)告 人力資源管理 招聘、職工培訓(xùn)、績(jī)效考核、組織文化構(gòu)建、外部專(zhuān)家資源的積累 研究開(kāi)發(fā) 咨詢(xún)機(jī)構(gòu)中的信息技術(shù)、支持業(yè)務(wù)管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)研究、新的管理理論和咨詢(xún)方法的研究、資料收集和整理、案例業(yè)績(jī)的編制 咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略制定、客戶(hù)資源的維護(hù)、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)的觀點(diǎn)、市場(chǎng)反饋、咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)研究、咨詢(xún)中的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理、公司宣傳 基本活動(dòng) 洽商新業(yè)務(wù) 調(diào)查研究 項(xiàng)目的咨詢(xún) 協(xié)助實(shí)施 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
表5－1
二、咨詢(xún)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析
1、客戶(hù)的基礎(chǔ) 咨詢(xún)業(yè)與許多其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來(lái)的客戶(hù)或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢(xún)公司的客戶(hù)們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來(lái)找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。
咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶(hù)，并向現(xiàn)有的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的75-85%。 咨詢(xún)師和客戶(hù)之間的關(guān)系是咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的核心。當(dāng)咨詢(xún)公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶(hù)充當(dāng)著特殊的角色：向客戶(hù)學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的所思、所想、所需，就得出公司能力和未來(lái)前景的結(jié)論，這樣的做法過(guò)于自信，它往往是徒勞的。
公司必須準(zhǔn)確地了解客戶(hù)是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶(hù)反饋信息，可以從項(xiàng)目評(píng)價(jià)、與客戶(hù)組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道中得到。在評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)一些具體的問(wèn)題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來(lái)需要和需求。他們會(huì)給咨詢(xún)師提供寶貴的建議。
與經(jīng)常性客戶(hù)建立聯(lián)系并加以管理，是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有咨詢(xún)。咨詢(xún)師不可能備貨，一旦找到客戶(hù)，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶(hù)是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他（或她）要幫助咨詢(xún)師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽(tīng)取建議。在咨詢(xún)過(guò)程中，是客戶(hù)在"生產(chǎn)"，而咨詢(xún)師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。"向客戶(hù)學(xué)習(xí)，與客戶(hù)一同工作"是咨詢(xún)公司應(yīng)該樹(shù)立的觀念。 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)及其采用的各種技術(shù)是否妥當(dāng)一直都有爭(zhēng)議。即使在今天，有些咨詢(xún)師仍為"銷(xiāo)售"他們的服務(wù)而感到不安：他們認(rèn)為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴(yán)。許多咨詢(xún)師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平很差，如果迫不得以去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們也缺乏熱情和想象力。
然而，咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)和咨詢(xún)活動(dòng)本身一樣古老。詹姆斯·麥金錫（James Mckincey），管理咨詢(xún)的先驅(qū)者之一，曾花費(fèi)很多時(shí)間與有意向的客戶(hù)和其他有益的商界人士進(jìn)餐，他會(huì)邊吃飯邊展開(kāi)技術(shù)討論來(lái)爭(zhēng)得別人的信任，并對(duì)他所能提供的幫助進(jìn)行詳細(xì)的解釋。他的商業(yè)直感告訴他：專(zhuān)業(yè)人員必須積極地對(duì)其服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，他也謹(jǐn)防過(guò)分的宣傳。
2、咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢(xún)師協(xié)會(huì)中流行。在美國(guó)，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)摹⒖梢越邮艿膶?zhuān)業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段。 管理咨詢(xún)必須營(yíng)銷(xiāo)其服務(wù)主要有兩方面的原因：
· 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶(hù)和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
· 即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)也是需要的，它使合適的咨詢(xún)師與需要并準(zhǔn)備聘用他（或她）的客戶(hù)接觸。客戶(hù)可能不知道你的公司，或者對(duì)咨詢(xún)的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一專(zhuān)業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。
值得慶幸的是，越來(lái)越多的咨詢(xún)師，實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視為服務(wù)概念的固有特征。營(yíng)銷(xiāo)并不是凌駕于專(zhuān)業(yè)服務(wù)之上；是專(zhuān)業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢(xún)師--客戶(hù)關(guān)系。它可以識(shí)別客戶(hù)的需要和要求，揭示客戶(hù)的心理，確定專(zhuān)業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻?hù)服務(wù)的最好方法，并使整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種真正意義上的專(zhuān)業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷(xiāo)售完成時(shí)營(yíng)銷(xiāo)并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢(xún)師仍繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，直到項(xiàng)目開(kāi)展及項(xiàng)目完成以后。
3、咨詢(xún)中的營(yíng)銷(xiāo)方法
（1）管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)什么 咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)受到咨詢(xún)服務(wù)的"不可感知性"的嚴(yán)重影響，客戶(hù)不能充分觀察他們打算購(gòu)買(mǎi)的"產(chǎn)品"并拿它和其他咨詢(xún)師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢(xún)師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門(mén)提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。
咨詢(xún)師所賣(mài)的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿(mǎn)足客戶(hù)的需要并解決問(wèn)題。為什么潛在客戶(hù)僅僅購(gòu)買(mǎi)一個(gè)承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？
首先，客戶(hù)堅(jiān)信（或只是感覺(jué)）得到咨詢(xún)師的幫助或許有用。
其次，客戶(hù)沒(méi)有挑選的余地--購(gòu)買(mǎi)任何咨詢(xún)服務(wù)（不管是從你非常 熟悉的人還是你已從別處看到過(guò)他們工作的人那里）都是購(gòu)買(mǎi)一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)承諾的客戶(hù)一定不會(huì)使用咨詢(xún)師。 有能力的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)承諾時(shí)希望減少風(fēng)險(xiǎn)的想法是完全可以理解的。他們將通過(guò)代理人去評(píng)估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰(shuí)。在專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，代理人起著突出的作用。許多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)對(duì)該專(zhuān)業(yè)公司并無(wú)任何直接的了解，只是因?yàn)楣驹诠ど探绲男蜗螅蛘呤且驗(yàn)槟硞�(gè)商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：
一，咨詢(xún)方法--技術(shù)方面（用于解決客戶(hù)特有的管理或業(yè)務(wù)問(wèn)題的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢(xún)師和客戶(hù)的關(guān)系，以及咨詢(xún)師面對(duì)人的問(wèn)題時(shí)的能力）。因此，咨詢(xún)師必須使客戶(hù)確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題所需的全部技術(shù)知識(shí)，技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無(wú)可爭(zhēng)議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢(xún)首先是一個(gè)人際關(guān)系問(wèn)題，咨詢(xún)師和客戶(hù)可能要花很長(zhǎng)時(shí)間在一起工作。因此，一定要使客戶(hù)明白：（往最壞處講）他是在購(gòu)買(mǎi)一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購(gòu)買(mǎi)一種他將享受與之合作樂(lè)趣的人提供的服務(wù)。
最后，咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)絕不能忽視咨詢(xún)公司和該公司雇仍的個(gè)別專(zhuān)業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，在購(gòu)買(mǎi)一家優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)時(shí)，客戶(hù)通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)和組織文化。然而，咨詢(xún)師也是人，絕對(duì)的一致不僅是不可能的，而且也是沒(méi)有必要的。見(jiàn)多識(shí)廣的客戶(hù)了解公司的形象，技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)咨詢(xún)師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢(xún)公司不僅要營(yíng)銷(xiāo)自己而且要營(yíng)銷(xiāo)它的每個(gè)成員和小組。
（2）咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo):七項(xiàng)基本原則 經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循一定的基本原則：
·把客戶(hù)的需要和要求視為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心 把潛在客戶(hù)不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣(mài)給他們是沒(méi)有道理的。如果客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)你是一位卓越的非常成功的專(zhuān)業(yè)人員時(shí)可能很高興，但更為重要的是要使客戶(hù)確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他（或她）的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法并付諸實(shí)施。這是一條金科玉律。你的營(yíng)銷(xiāo)努力必須以客戶(hù)為中心，而不是以咨詢(xún)師為中心。你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。
·記住每個(gè)客戶(hù)都是唯一的 你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺(jué)你事先已經(jīng)對(duì)新客戶(hù)的需要了解得很清楚--你以前不是處理過(guò)很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實(shí)際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶(hù)的唯一性。告訴客戶(hù)你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。
·要有自知之明 提供和銷(xiāo)售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個(gè)信任你的客戶(hù)在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶(hù)的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損。這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力。
·不要過(guò)分宣傳 營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生期望和約定。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度可能會(huì)產(chǎn)生公司無(wú)法滿(mǎn)足的期望。這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶(hù)可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到。或者過(guò)度的銷(xiāo)售努力會(huì)迫使你招收一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)師，并立即派去為客戶(hù)服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。
·不要貶低別的咨詢(xún)師 在和客戶(hù)討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。如果你對(duì)他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。不過(guò)，提供歪曲的或帶有偏見(jiàn)的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶(hù)的做法是違背職業(yè)道德的。一個(gè)老練的客戶(hù)往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)視為你軟弱無(wú)能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。
·絕對(duì)不要忘記你是在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù) 管理咨詢(xún)師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方面還要有闖勁。他們可能從其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)中獲得大量知識(shí)。但你不是在賣(mài)餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專(zhuān)業(yè)特性，客戶(hù)的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。
·盡力在營(yíng)銷(xiāo)和履約方面都具有高超的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn) 有些咨詢(xún)師，沒(méi)能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶(hù)時(shí)同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒(méi)能盡力做到使客戶(hù)滿(mǎn)意。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，并不以合同簽署為約束，樹(shù)立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)的重要方面。
不定期的論文和小冊(cè)子。如果管理咨詢(xún)師能通過(guò)技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、簡(jiǎn)訊、手冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來(lái)和現(xiàn)有的和潛在的客戶(hù)們分享某些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將深受他們歡迎。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢(xún)公司的簡(jiǎn)介、公司及其服務(wù)的有關(guān)信息，（如果允許的話）還要有出版物中披露過(guò)某些經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)組織的有關(guān)信息和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾望的信息。管理咨詢(xún)師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息--例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來(lái)的影響等。
（3）交叉銷(xiāo)售 交叉銷(xiāo)售時(shí)下很流行，雖然在目前的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐中對(duì)此尚有爭(zhēng)議。我們說(shuō)的交叉銷(xiāo)售，指的是通過(guò)在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢(xún)）建立的客戶(hù)聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶(hù)銷(xiāo)售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢(xún)，工程，法律顧問(wèn)）。通常，一家咨詢(xún)公司或集團(tuán)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的部門(mén)要參與進(jìn)來(lái)。 審計(jì)與管理咨詢(xún)的關(guān)系通常被用來(lái)作為交叉銷(xiāo)售的典型范例。某些審計(jì)師會(huì)直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢(xún)服務(wù)來(lái)解決這些"病癥"。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計(jì)或其它領(lǐng)域的客戶(hù)已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶(hù)與公司內(nèi)其它服務(wù)部門(mén)建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門(mén)的項(xiàng)目渝談減小阻力。在某些情況下，客戶(hù)自己會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，以避免為尋找新服務(wù)商花費(fèi)更多精力和時(shí)間。 支持交叉銷(xiāo)售的觀點(diǎn)是：
·最充分地利用現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系；
·由于雙方互相了解，有可能減少客戶(hù)和咨詢(xún)師雙方的花費(fèi)；
·通過(guò)對(duì)同一客戶(hù)提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達(dá)到協(xié)同增效的目標(biāo)。 交叉銷(xiāo)售還受到了許多不同觀點(diǎn)的強(qiáng)烈批評(píng)：
·它限制了客戶(hù)的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶(hù)會(huì)滿(mǎn)足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢(xún)公司；
·與獨(dú)立選擇相比，客戶(hù)所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費(fèi)），客戶(hù)可能因此而結(jié)束合作
·在某些專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司里，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)作很差，一個(gè)部門(mén)不會(huì)真正積極地為另一部門(mén)進(jìn)行良好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶(hù)作交叉銷(xiāo)售，只是由于上級(jí)指令，他們本身是極不情愿的。 偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)形式，但需保證下列條件：
（1）有充分準(zhǔn)備，
（2）向客戶(hù)表明咨詢(xún)師一直關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)，清楚客戶(hù)在變中的需求，
（3）在客戶(hù)和咨詢(xún)師雙方適當(dāng)級(jí)別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。
三、咨詢(xún)企業(yè)重要管理議題 作為一種專(zhuān)業(yè)服務(wù)的管理咨詢(xún)，如果想在給客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，也取得滿(mǎn)意的商業(yè)效果，它本身就需要卓有成效的管理。
管理咨詢(xún)本身需要管理，這對(duì)于一個(gè)擁有數(shù)百名咨詢(xún)師，業(yè)務(wù)范圍十分廣泛的大咨詢(xún)公司來(lái)講是不言而喻的。在這樣的專(zhuān)業(yè)公司內(nèi)，要為各位咨詢(xún)師尋找工作，要協(xié)調(diào)許多各不相同的任務(wù)，要招募和培養(yǎng)咨詢(xún)師，還要與當(dāng)代最新科技水平保持同步，并獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，所有這一切都代表了艱巨的管理任務(wù)。然而，即使一個(gè)小的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，甚至只是一個(gè)單獨(dú)的開(kāi)業(yè)人員，也必須處理資源利用、時(shí)間分配、客戶(hù)關(guān)系、行政支持、專(zhuān)業(yè)發(fā)展等方面的管理問(wèn)題。 實(shí)際上這個(gè)最基本的道理常常被忽略。有許多咨詢(xún)公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新任務(wù)以及處理客戶(hù)的問(wèn)題上面，卻忽略了本身運(yùn)作的管理。這種態(tài)度所導(dǎo)致的不可避免的結(jié)果就是低效率、內(nèi)部矛盾和在客戶(hù)服務(wù)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。
客戶(hù)對(duì)此十分清楚。我們常常聽(tīng)到這樣的話："治病的人，先治治你自己吧！"或者"咨詢(xún)師，為你自己開(kāi)一副藥吧！"，此話可謂言簡(jiǎn)意賅。當(dāng)各種專(zhuān)業(yè)公司需要用管理來(lái)反映其本質(zhì)和復(fù)雜性時(shí)，管理咨詢(xún)師的情形尤其突出。管理是其日常的工作，向客戶(hù)介紹如何妥善管理是其主要活動(dòng)。如果客戶(hù)認(rèn)真地采納了建議，必然會(huì)認(rèn)為咨詢(xún)師是按照他所講的去做的，否則，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)師處理問(wèn)題的實(shí)際能力會(huì)產(chǎn)生懷疑。
1、咨詢(xún)公司的管理是專(zhuān)業(yè)服務(wù)管理 專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供無(wú)形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在咨詢(xún)業(yè)，產(chǎn)品就是給客戶(hù)的建議。另外一種說(shuō)法是，如果將執(zhí)行過(guò)程也包括在內(nèi)，則最終產(chǎn)品就是由于咨詢(xún)師的介入，在客戶(hù)公司內(nèi)確已發(fā)生的變化和已經(jīng)獲得的改進(jìn)。
給這樣的產(chǎn)品下定義并進(jìn)行測(cè)量和評(píng)估是困難的。咨詢(xún)師可能會(huì)有某種產(chǎn)品的觀念，而客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及其真實(shí)價(jià)值的認(rèn)識(shí)可能有很大的不同。咨詢(xún)師在推銷(xiāo)他（或她）的服務(wù)時(shí)，他們所賣(mài)的實(shí)質(zhì)上是一種承諾-幫助滿(mǎn)足客戶(hù)需求的承諾。 要像一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品那樣，確定要標(biāo)準(zhǔn)化的、要營(yíng)銷(xiāo)的是什么，這樣的判定是困難的。有些咨詢(xún)師，由于向需要個(gè)性化方法的客戶(hù)提供了標(biāo)準(zhǔn)化的東西而使名譽(yù)受損。另一方面，如果一套標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)和方法得以靈活而變通地應(yīng)用，這將有助于咨詢(xún)師和客戶(hù)雙方提高質(zhì)量和降低成本。
（1）服務(wù)質(zhì)量 專(zhuān)業(yè)服務(wù)的不可感知性和上面提及的其它特征，決定了咨詢(xún)師評(píng)估和確保服務(wù)質(zhì)量的方法。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個(gè)公司內(nèi)，運(yùn)用獨(dú)立并完全客觀的標(biāo)準(zhǔn)去測(cè)定和評(píng)估質(zhì)量幾乎是不可能的。然而服務(wù)質(zhì)量是專(zhuān)業(yè)服務(wù)這一行本身固有的基本特征之一。向每一個(gè)客戶(hù)盡可能提供高質(zhì)量的服務(wù)是其專(zhuān)業(yè)目標(biāo)，而不僅僅是能夠做盛開(kāi)筆業(yè)務(wù)，獲取報(bào)酬的條件。
因?yàn)樽稍?xún)就是旨在滿(mǎn)足特定客戶(hù)需要的服務(wù)活動(dòng)，客戶(hù)需求或需要得到滿(mǎn)足的程度一般被視為評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的主要準(zhǔn)繩。咨詢(xún)師和客戶(hù)的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無(wú)法評(píng)定，甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。
因此在咨詢(xún)過(guò)程中，質(zhì)量管理和質(zhì)量改進(jìn)是以客戶(hù)反饋為基礎(chǔ)的，并首先集中于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。當(dāng)然，最恰當(dāng)?shù)模褪琴|(zhì)量管理能夠超出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的標(biāo)準(zhǔn)。這就是在跟那些水平有限的客戶(hù)打交道時(shí)的情況，他們現(xiàn)時(shí)的要求可能比咨詢(xún)師自己提出的高質(zhì)量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)低得多。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢(shì)、提供恰如其分的周密服務(wù)。通常情況下，咨詢(xún)師在判斷某些服務(wù)的創(chuàng)新與周密的理想程度方面，比某一位具體的客戶(hù)、甚至比所有的客戶(hù)都要在行。在咨詢(xún)方面"先行一步"，也就是說(shuō)，咨詢(xún)師能夠在客戶(hù)尚未意識(shí)到自身的需要和需求時(shí)就替他想到了，繼而幫助客戶(hù)去實(shí)現(xiàn)他（她）的所有可能的事情，滿(mǎn)足其需要。
（2）專(zhuān)業(yè)人員 職業(yè)咨詢(xún)師，包括公司里的新加盟者，習(xí)慣于直接和客戶(hù)打交道，在客戶(hù)身上花費(fèi)的時(shí)間要比與公司同事之間花費(fèi)的時(shí)間多。另一方面，公司必須清楚，要依靠其專(zhuān)業(yè)人員整體的能力和誠(chéng)篤品德，不僅包括高級(jí)合伙人，也包括年輕的同事。
在一些基礎(chǔ)穩(wěn)固的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司中，有一條公認(rèn)很好的途徑可用來(lái)達(dá)到有能力與具有誠(chéng)篤品德的必需水平，其中包括受過(guò)大學(xué)教育，從事過(guò)研究工作，在專(zhuān)業(yè)公司內(nèi)受過(guò)幾年的熏陶和實(shí)用訓(xùn)練。專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資格的認(rèn)定或者各種專(zhuān)業(yè)考試可能是必要的。這樣做的結(jié)果就是可以擁有相當(dāng)高水平的標(biāo)準(zhǔn)化技能，能適應(yīng)一系列的工作--即使是相對(duì)而言只能算初級(jí)水平的專(zhuān)業(yè)人員，在沒(méi)有或只是接受有限的指導(dǎo)之下，也能正常地執(zhí)行任務(wù)。甚至連專(zhuān)業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。因此，可以推斷在典型情形下，在要求他們參與時(shí)，專(zhuān)業(yè)人員正常地會(huì)做出什么樣的反應(yīng)和行動(dòng)。
由于各種原因，管理咨詢(xún)的情況更加復(fù)雜。它是一項(xiàng)新興的職業(yè)，在任何一公司任職的咨詢(xún)師往往有著不同的教育和實(shí)踐背景。他們來(lái)自不同的學(xué)校和商業(yè)環(huán)境也十分必要，只有這樣公司才能處理各種各樣的業(yè)務(wù)并解決需要多學(xué)科方法的管理問(wèn)題。具有不同思想、不同觀點(diǎn)十分有價(jià)值。進(jìn)一步講，處理技術(shù)和人員問(wèn)題的方法態(tài)度，與他人共事的能力，以及幫助他們適應(yīng)組織的變革，這些在管理咨詢(xún)業(yè)中比在其它專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中或許更加重要。 因此，在管理專(zhuān)業(yè)人員時(shí)，咨詢(xún)公司面臨著特殊的挑戰(zhàn)，諸如：
·如何將擁有不同背景和技能（諸如金融、會(huì)計(jì)、信息科學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)作的核心；
·如何對(duì)不同的任務(wù)在保持所需的各不相同的個(gè)性、態(tài)度和方法（這些可能是創(chuàng)新的重要因素）的同時(shí)，培養(yǎng)咨詢(xún)的共同哲學(xué)和團(tuán)隊(duì)精神；
·如何確定涉及客戶(hù)任務(wù)中有關(guān)技術(shù)決策權(quán)力下放的合理水平（例如有些問(wèn)題，承擔(dān)任務(wù)的咨詢(xún)師可以自行做出決定，而另一些問(wèn)題，需要管理者或合伙人提出建議或做出決定）；
·如何向承擔(dān)任務(wù)的咨詢(xún)師提供技術(shù)信息和支持，以便于他們盡可能有效地為其目前的客戶(hù)工作；
·如何確保在咨詢(xún)師和客戶(hù)之間，不僅是技能，而且個(gè)性、工作風(fēng)格都能互相匹配，從而在每個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目中建立起富有成效的咨詢(xún)師－客戶(hù)關(guān)系；
·如何建立、保持和利用公司集體的知識(shí)體系；
·如何提供這樣一種領(lǐng)導(dǎo)方式，即它能夠受到具有極強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)的專(zhuān)業(yè)人員的歡迎。
（3）組織文化 盡管咨詢(xún)師都具有較高的知識(shí)和技能水平，或許正因?yàn)槿绱耍圆烹y以管理。許多咨詢(xún)師一直習(xí)慣于成功地為客戶(hù)工作而不需等待任何上級(jí)的指令再?zèng)Q定做什么。他們?cè)趯?zhuān)業(yè)公司內(nèi)有自己的管理理念：管理人員是負(fù)責(zé)為專(zhuān)業(yè)工作創(chuàng)造較好條件（包括尋找新業(yè)務(wù)和保證資金）的，不應(yīng)該干涉具體的項(xiàng)目和任務(wù)。有些專(zhuān)業(yè)人員討厭對(duì)其為客戶(hù)的工作有任何的控制和干預(yù)，而另外的一些人則會(huì)予以接受，其前提是這些干預(yù)來(lái)自他所尊敬的人。 某些咨詢(xún)師具有較強(qiáng)的個(gè)人主義色彩，有的人就想問(wèn)他們?yōu)槭裁催�留在公司里。一些人只緣于他們選擇了作為技術(shù)人員從事工作，不想受到行政、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的困擾。其他一些人則推崇團(tuán)隊(duì)工作和與其他專(zhuān)業(yè)同事合作的優(yōu)勢(shì)。還有第三種人，認(rèn)為在專(zhuān)業(yè)公司工作主要是積累經(jīng)驗(yàn)，他們并非一定要在咨詢(xún)業(yè)干到退休。 這些流行的態(tài)度很大程度上取決于特定公司的組織文化和管理網(wǎng)絡(luò)。的確，咨詢(xún)公司傾向于展示不同的組織文化。因?yàn)樽稍?xún)師花費(fèi)大部分時(shí)間與客戶(hù)打交道，那么，咨詢(xún)公司或許不過(guò)是"在同一屋檐下居住的一個(gè)群體"，具體的情況甚至都不在同一屋檐下。咨詢(xún)公司的管理可能只充當(dāng)職業(yè)中介的作用，其主要目標(biāo)是尋找業(yè)務(wù)，使咨詢(xún)師的工作量飽滿(mǎn)，并向雇員提供共同的支持服務(wù)。
相比較而言，雖然要尊重個(gè)性，但是許多領(lǐng)先的公司都強(qiáng)調(diào)共同的咨詢(xún)思路，即服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)精神、共享信息和技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)、資深者負(fù)責(zé)指導(dǎo)年輕人、參與管理，要以從屬于一個(gè)優(yōu)秀而值得尊敬的專(zhuān)業(yè)公司而感到自豪。 優(yōu)秀咨詢(xún)公司無(wú)論是大或小，要想激勵(lì)每個(gè)人創(chuàng)造卓越的業(yè)績(jī)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠(chéng)于公司，保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須建立一個(gè)健康、有效的組織文化。 2、咨詢(xún)公司的管理是專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 管理咨詢(xún)是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此它理應(yīng)和其它情形一樣，向客戶(hù)提供了獨(dú)立的服務(wù)要收費(fèi)，公司銷(xiāo)售服務(wù)并以所獲得的利益來(lái)維持其生存和發(fā)展。這不僅對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的大多數(shù)咨詢(xún)師適用，而且對(duì)于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的國(guó)家的咨詢(xún)師也適用。對(duì)內(nèi)的和受人資助的咨詢(xún)服務(wù)是個(gè)例外，所有咨詢(xún)企業(yè)管理的原理對(duì)此均不適用。然而，它們會(huì)很大程度上按照"準(zhǔn)商業(yè)活動(dòng)"進(jìn)行組織和管理，并從中受益。
（1）認(rèn)可咨詢(xún)是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
許多年來(lái)，專(zhuān)業(yè)公司不愿意被當(dāng)作"經(jīng)營(yíng)性企業(yè)"看待。即使在今天，有些專(zhuān)業(yè)人員對(duì)于"銷(xiāo)售"服務(wù)或討論收費(fèi)仍感到不自在。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是非專(zhuān)業(yè)的，有損于他們的形象。正如一位從業(yè)者指出的那樣：咨詢(xún)師經(jīng)常在做專(zhuān)業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。
然而，專(zhuān)業(yè)服務(wù)必須找到有能力并且愿意為這項(xiàng)服務(wù)支付合適的費(fèi)用的買(mǎi)主（客戶(hù)）。專(zhuān)業(yè)服務(wù)或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)人員之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅日益被視為正常的，可以接受的，而且，對(duì)客戶(hù)來(lái)講也是必需和有益的。專(zhuān)業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國(guó)家，更大的變化可能在未來(lái)的幾年里才會(huì)發(fā)生。
象其他經(jīng)營(yíng)一樣，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司可以并且應(yīng)該創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)將受許多變量的影響，其中一些是公司所不能控制的（如對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的總需求），而另一些（如所提供服務(wù)的特性和質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能、經(jīng)營(yíng)的效率）則是可控的。每一個(gè)希望保持良好財(cái)務(wù)狀況的咨詢(xún)公司，既要給職員合理的酬勞，也要有充足的資金以備進(jìn)一步發(fā)展，其利潤(rùn)計(jì)劃和使用利潤(rùn)的決策至關(guān)重要。
（2）所有權(quán)
大多數(shù)咨詢(xún)企業(yè)歸咨詢(xún)師自己所有。好幾種所有制的法律形式在咨詢(xún)業(yè)中都可以看到。并不是在公司中工作的所有咨詢(xún)師都必須是公司的共同擁有者。一般情況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分咨詢(xún)師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。
（3）咨詢(xún)公司的利潤(rùn)模型
咨詢(xún)公司經(jīng)濟(jì)方面的基本課題，可以在利潤(rùn)模型中得到反映。該模型由梅斯特提出，由管理咨詢(xún)公司協(xié)會(huì)（ACME）應(yīng)用于行業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況的年度報(bào)告中。該模型是針對(duì)工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。"權(quán)益回報(bào)"被"每位股東的利潤(rùn)"所取代，整體公式如下： 利潤(rùn)/股東（獲得能力）=利潤(rùn)/服務(wù)收入（毛利率）×服務(wù)收入/咨詢(xún)師（生產(chǎn)率）×咨詢(xún)師/股東（杠桿系數(shù)） 對(duì)該公式的理解可使公司管理層特別關(guān)注影響公司業(yè)績(jī)的特殊因素，并對(duì)這些因素之間的關(guān)系加以控制。
（4）杠桿系數(shù)（咨詢(xún)師/股東） 杠桿系數(shù)是咨詢(xún)公司的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)中的基本概念之一。一般原理相當(dāng)簡(jiǎn)單：對(duì)每一個(gè)高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員（經(jīng)驗(yàn)豐富，高酬金）應(yīng)配備一定數(shù)量的低級(jí)專(zhuān)業(yè)人員（缺乏經(jīng)驗(yàn)且低工資）。大多數(shù)情況下，高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級(jí)人員均為公司拿薪水的雇員。杠桿系數(shù)確定了合理而有效的任務(wù)劃分：高級(jí)人員主要負(fù)責(zé)尋找和管理業(yè)務(wù)，而低級(jí)人員，主要是在高級(jí)人員的指導(dǎo)和監(jiān)督之下，負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶(hù)的任務(wù)。 實(shí)際上，杠桿原理可以不同方式加以運(yùn)用，取決于所提供服務(wù)的本質(zhì)、客戶(hù)的要求和偏好、公司事業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及其它因素。然而，咨詢(xún)公司最適當(dāng)?shù)南禂?shù)的確定，取決于所提供服務(wù)的本質(zhì)。要求苛刻、技術(shù)性強(qiáng)又需要高度負(fù)責(zé)的工作不允許每位高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員配備同樣數(shù)目的低級(jí)專(zhuān)業(yè)人員，因?yàn)橛懈嗳粘Ｐ缘摹⒅貜?fù)性的、標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)簡(jiǎn)單的服務(wù)工作。 杠桿系數(shù)對(duì)以每位合伙人的利潤(rùn)衡量的獲利能力有著相當(dāng)大的影響。在每位咨詢(xún)師所獲報(bào)酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會(huì)比那些咨詢(xún)師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤(rùn)。
（5）生產(chǎn)率
提高生產(chǎn)率意味著每位受雇的咨詢(xún)師賺取更多的報(bào)酬。達(dá)到此目的的一種方法是增加勞動(dòng)時(shí)間-這是所有咨詢(xún)公司的主要目標(biāo)，但基于法律的約束、人類(lèi)自身的極限，以及簡(jiǎn)單而又重要的事實(shí)--不合理地延長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。這種方法不能毫無(wú)節(jié)制地使用。 第二種方法是提高為客戶(hù)工作的單位時(shí)間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如果存在市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)，也不能隨便做出這種決策。通過(guò)創(chuàng)新、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)和自我教育以及充分利用公司內(nèi)的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)，可以銷(xiāo)售新穎、更好和更加周密的服務(wù)，從而提高服務(wù)費(fèi)。
（6）毛利率
咨詢(xún)公司取得的毛利率首先反映生產(chǎn)率和杠桿系數(shù)水平。咨詢(xún)師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會(huì)產(chǎn)生較高的毛利率。然而，還有某些附加費(fèi)用，諸如一般行政管理費(fèi)用、購(gòu)買(mǎi)信息費(fèi)用、培訓(xùn)和發(fā)展費(fèi)用，這些費(fèi)用的降低可以改善毛利率。需要由公司管理層來(lái)判斷哪些費(fèi)用對(duì)短期和長(zhǎng)期的發(fā)展合理而有益。節(jié)省培訓(xùn)和行政管理費(fèi)用會(huì)增加毛利率，但也許會(huì)降低咨詢(xún)師時(shí)間的有效利用（由于管理不善）和報(bào)酬水平（培訓(xùn)被忽視，咨詢(xún)師的能力未得到提高）。
第六章：管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
一、現(xiàn)代管理咨詢(xún)的特征 現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一個(gè)行業(yè)，也是當(dāng)代知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要組成部分。在發(fā)達(dá)國(guó)家，咨詢(xún)業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的。現(xiàn)代管理咨詢(xún)的特征是：
1、高度職業(yè)化
現(xiàn)代管理咨詢(xún)業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)，要求為客戶(hù)咨詢(xún)的管理咨詢(xún)?nèi)藛T嚴(yán)守客戶(hù)公司及其個(gè)人的秘密，這樣才能贏得客戶(hù)的信任。
2、客觀性和真實(shí)性
保證咨詢(xún)報(bào)告的客觀性與真實(shí)性是管理咨詢(xún)?nèi)藛T必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。不僅關(guān)系到客戶(hù)公司決策的正確與否，也關(guān)系到管理咨詢(xún)公司的信譽(yù)與名聲及生存發(fā)展。
3、咨詢(xún)服務(wù)高質(zhì)量
管理咨詢(xún)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)癥下藥，量體裁衣。每一個(gè)客戶(hù)的自身情況不同，面臨的問(wèn)題也不同，必須有針對(duì)性地提出一套解決問(wèn)題的辦法才能保證咨詢(xún)質(zhì)量，贏得市場(chǎng)。
4、與客戶(hù)密切合作 在有較大競(jìng)爭(zhēng)壓力的環(huán)境中，開(kāi)始一項(xiàng)新的咨詢(xún)項(xiàng)目對(duì)管理咨詢(xún)公司和客戶(hù)公司都是新的挑戰(zhàn)。現(xiàn)代管理咨詢(xún)注重把咨詢(xún)看作是一個(gè)過(guò)程，注重與客戶(hù)公司的管理層人員尤其是高層管理人員密切合作，不斷交換意見(jiàn)，求得共識(shí)，這樣最終的咨詢(xún)報(bào)告或咨詢(xún)建議就容易被采納并得到順利實(shí)施。
5、與客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定 隨著管理咨詢(xún)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，管理咨詢(xún)公司爭(zhēng)取到一家新客戶(hù)要比留住一家老客戶(hù)付出更大的努力。所以，在西方國(guó)家，許多大型管理咨詢(xún)公司與他們的老客戶(hù)保持了長(zhǎng)達(dá)十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系。 管理咨詢(xún)公司為了建議與客戶(hù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。
·對(duì)項(xiàng)目要有所選擇。現(xiàn)代管理咨詢(xún)業(yè)已經(jīng)是高度專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)，著名管理咨詢(xún)公司都有明確的市場(chǎng)定位，即特定的咨詢(xún)領(lǐng)域，并把公司的信譽(yù)和名聲與其特定咨詢(xún)領(lǐng)域中的卓越技能和成功實(shí)踐緊密聯(lián)系在一起。
·注重發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系。客戶(hù)通常指有權(quán)決定聘請(qǐng)管理咨詢(xún)公司并有權(quán)決定采納和實(shí)施咨詢(xún)建議的個(gè)人或集體，因此，管理咨詢(xún)公司得以與老客戶(hù)保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，是與雙方高層決策人員互相了解、信任，有較好的私交分不開(kāi)的。
·對(duì)客戶(hù)公司要有所選擇。管理咨詢(xún)公司應(yīng)十分注重與大型的著名公司建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，這些著名公司中的管理人員素質(zhì)較高，能力較強(qiáng)，可以較好地實(shí)施咨詢(xún)建議，通過(guò)為大型著名公司提供咨詢(xún)服務(wù)以提高咨詢(xún)公司的知名度。
·管理咨詢(xún)公司注重自身能力的提高和形象完善。在管理咨詢(xún)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，管理咨詢(xún)公司擁有高素質(zhì)的咨詢(xún)?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。然而，招聘到合適的人才只是一個(gè)好的開(kāi)端，要想成為合格的管理咨詢(xún)?nèi)藛T還需要接受有關(guān)咨詢(xún)技巧和分析方法的系統(tǒng)培訓(xùn)。
·管理咨詢(xún)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還來(lái)自不斷的研究和開(kāi)發(fā)。管理咨詢(xún)公司的研究與開(kāi)發(fā)側(cè)重于新的管理思想、方法和技巧，新的咨詢(xún)方式、新的解決問(wèn)題的手段與思路，這些即是管理咨詢(xún)服務(wù)價(jià)值的主要部分。
管理咨詢(xún)公司也比較注重通過(guò)管理理論和方法的研究提高知名度。管理咨詢(xún)實(shí)踐為管理理論研究提供了有利條件。這些管理咨詢(xún)公司通過(guò)不斷發(fā)表理論研究的結(jié)果樹(shù)立在某些管理領(lǐng)域中的權(quán)威性，從而加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6、管理咨詢(xún)顧問(wèn)
咨詢(xún)?nèi)藛T的素質(zhì)要求很高，并不是任何人都能勝任。咨詢(xún)公司要求雇員的首要素質(zhì)是具備極高的分析技能，其次是個(gè)人技能，交際技能，綜合技能和制造技能，再次是推銷(xiāo)售技能，首創(chuàng)技能和計(jì)算機(jī)技能。此外，咨詢(xún)工作是艱苦的連續(xù)性腦力勞動(dòng)，要求咨詢(xún)?nèi)藛T有時(shí)一周要工作50-90小時(shí)。優(yōu)秀的咨詢(xún)專(zhuān)家可以利用自己的知識(shí)技能和經(jīng)驗(yàn)為客戶(hù)提供巨大的附加價(jià)值，幫助迅速解決面臨的復(fù)雜問(wèn)題，所以咨詢(xún)專(zhuān)家應(yīng)屬高薪階層。
二、現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)與傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)的比較
傳統(tǒng)的咨詢(xún)業(yè)主要是對(duì)企業(yè)單個(gè)管理環(huán)節(jié)的局部管理改善提供咨詢(xún)服務(wù)，而現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)則是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程的整體改善以及IT技術(shù)的全面成功應(yīng)用提供咨詢(xún)服務(wù)，兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、在改善企業(yè)管理方法上的不同
傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)注重對(duì)企業(yè)"科層制"管理模式中各單一管理環(huán)節(jié)進(jìn)行局部改善和優(yōu)化。傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)適應(yīng)于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的需要。而現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)則是要打破過(guò)去傳統(tǒng)的"科層制"管理，面向企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程實(shí)施管理，并建立扁平化組織，以適應(yīng)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的快速反應(yīng)。這是"系統(tǒng)論"思想在管理領(lǐng)域的應(yīng)用，是對(duì)企業(yè)管理從整體上進(jìn)行優(yōu)化。因此說(shuō)，現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)適應(yīng)了當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的要求。
2、在提供咨詢(xún)服務(wù)范圍上的不同 傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)一般不涉及企業(yè)管理手段，特別是現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)處理手段在企業(yè)管理中的地位及其重要性。現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)注重IT手段對(duì)于改善企業(yè)管理績(jī)效特別是在提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面的重要作用，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)服務(wù)提高IT技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的成功率和在改善企業(yè)管理績(jī)效方面的有效性。
3、在依據(jù)的管理理論基礎(chǔ)方面的不同 傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)主要依據(jù)傳統(tǒng)的管理理念、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、管理模式等定性化管理分析理論。現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)將主要依據(jù)數(shù)字化管理理論（目前仍在不斷發(fā)展和完善過(guò)程中），以IT技術(shù)和量化管理分析為基礎(chǔ)。
4、在咨詢(xún)顧問(wèn)素質(zhì)要求方面的不同 傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)主要以MBA和具有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人為主體。而從事現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)不僅要具備管理理論基礎(chǔ)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還要精通IT技術(shù)及其應(yīng)用，即需要跨學(xué)科的現(xiàn)代復(fù)合型人才。 傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)主要采用合伙制經(jīng)營(yíng)，靠咨詢(xún)"精英"隊(duì)伍擴(kuò)大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。與傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)相比，現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)則是將傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)與現(xiàn)代IT技術(shù)發(fā)展密切結(jié)合，是知識(shí)與技術(shù)雙密集型企業(yè)，易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，可以采用股份公司形式經(jīng)營(yíng)，并有上市運(yùn)作的發(fā)展趨勢(shì)。
此外，為了實(shí)現(xiàn)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展和快速成長(zhǎng)，從事咨詢(xún)服務(wù)的咨詢(xún)公司還應(yīng)明晰咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，根據(jù)自身?xiàng)l件，選定專(zhuān)業(yè)化發(fā)展領(lǐng)域。唯有專(zhuān)業(yè)化，才是咨詢(xún)公司長(zhǎng)期發(fā)展的保證。最后，咨詢(xún)行業(yè)還應(yīng)盡快建立起自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)交流、聯(lián)合與合作，形成行業(yè)自律和執(zhí)業(yè)規(guī)范。 三、現(xiàn)代管理咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向 目前咨詢(xún)業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)。眾所周知，在宏觀經(jīng)濟(jì)中，第三產(chǎn)業(yè)在一個(gè)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的比重大小，決定一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度。然而"技術(shù)密集的高科技產(chǎn)業(yè)以及知識(shí)密集的咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)（國(guó)外已有人稱(chēng)之為第四產(chǎn)業(yè)）在第三產(chǎn)業(yè)中所占的比重是衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)質(zhì)量和一個(gè)國(guó)家未來(lái)'核心競(jìng)爭(zhēng)力'的一個(gè)重要指標(biāo)"卻鮮為人知。
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)所處的商業(yè)環(huán)境也發(fā)生了根本性的變化：顧客需求瞬息萬(wàn)變、技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這一切構(gòu)成了影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的三股力量：顧客（Customer）、競(jìng)爭(zhēng)（Competition）和變化（Change）（簡(jiǎn)稱(chēng)3C）。而工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)規(guī)則和"科層制"管理模式已不能使企業(yè)適應(yīng)以3C為特征的外部環(huán)境，甚至成為企業(yè)生存與發(fā)展的嚴(yán)重桎梏。在這樣的時(shí)代環(huán)境下，各行各業(yè)的企業(yè)都自覺(jué)或不自覺(jué)地內(nèi)生出一種強(qiáng)烈的對(duì)傳統(tǒng)管理進(jìn)行一次嶄新變革的需求，這就是今天企業(yè)管理領(lǐng)域以業(yè)務(wù)流程重組（Business Process Reengineering，簡(jiǎn)稱(chēng)BPR）和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（Enterprise Resource Planning，簡(jiǎn)稱(chēng)ERP）等信息系統(tǒng)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命。
這樣，BPR與信息系統(tǒng)應(yīng)用必然地走到了一起，信息系統(tǒng)應(yīng)用轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的管理改造工程，兩者結(jié)合最終變成了現(xiàn)代企業(yè)為適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而進(jìn)行管理改造的核心內(nèi)容。這項(xiàng)管理改造工程需要高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，即需要專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)為企業(yè)提供專(zhuān)門(mén)的咨詢(xún)服務(wù)，這即是"現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)"形成的時(shí)代背景。在國(guó)際上，從事現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)的企業(yè)主要以"安盛（Andersen Consulting）"、"普華永道（PwC）"等國(guó)際"五大"為代表。在國(guó)內(nèi)，具有這個(gè)層次專(zhuān)業(yè)技能與豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司尚為數(shù)不多，目前主要是以"漢普（SinoHelp iConsulting）"為代表的一些咨詢(xún)公司。 現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)的起步主要是為企業(yè)實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組和輔助企業(yè)實(shí)施應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和Internet技術(shù)的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)的內(nèi)涵也在不斷發(fā)展。如果將傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)用Consulting來(lái)表示，則現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)將是iConsulting。其中，區(qū)別于傳統(tǒng)咨詢(xún)業(yè)的"I"有著豐富的內(nèi)涵，具體可以展開(kāi)為以下五層涵義：
1、面向"電子商務(wù)"：Internet Oriented 隨著Internet技術(shù)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)將在"電子商務(wù)"時(shí)代背景下競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。企業(yè)不僅要實(shí)施BPR以突破傳統(tǒng)"科層制"組織的局限性，實(shí)現(xiàn)面向流程和企業(yè)供應(yīng)鏈的扁平化管理，更重要的是要實(shí)施更進(jìn)一步的iBPR，以突破企業(yè)組織邊界的局限，使企業(yè)成為全球網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈中的一個(gè)組成單元。 iBPR要求企業(yè)重新審視和重新定義自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與發(fā)展戰(zhàn)略，以便適應(yīng)"電子商務(wù)"時(shí)代的商業(yè)運(yùn)行環(huán)境；在供應(yīng)鏈管理方面iBPR將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)突破其與供應(yīng)商和客戶(hù)間的交易距離與界限，如過(guò)去通過(guò)中間商的交易將不復(fù)存在，取而代之的將是看板供應(yīng)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上競(jìng)購(gòu)等。在很多業(yè)務(wù)處理領(lǐng)域，如研究與交流、協(xié)同制造等方面，iBPR將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立虛擬組織并實(shí)現(xiàn)虛擬化管理，以有效利用整個(gè)社會(huì)一切可利用的資源。此外，iBPR還將運(yùn)用Internet技術(shù)幫助企業(yè)建立知識(shí)管理系統(tǒng)和學(xué)習(xí)型組織，以幫助企業(yè)獲得長(zhǎng)期發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。 重組企業(yè)管理模式與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)"電子商務(wù)"環(huán)境下交易規(guī)則的iBPR，不僅是現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)對(duì)BPR咨詢(xún)業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開(kāi)拓出了現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的一項(xiàng)重要咨詢(xún)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
2、面向信息管理：Information Management 信息的完整性和有效性是企業(yè)科學(xué)管理和決策的基礎(chǔ)。如何及時(shí)準(zhǔn)確地獲取、處理和利用信息是當(dāng)前企業(yè)管理中最重要的問(wèn)題之一。現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)將會(huì)輔助企業(yè)制定IT技術(shù)解決方案并利用IT技術(shù)建立自己的信息管理系統(tǒng)，輔助企業(yè)利用Web技術(shù)進(jìn)行信息發(fā)布，輔助企業(yè)建立Intranet以便從Internet網(wǎng)上獲取信息并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效地共享，并輔助企業(yè)對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)高效的綜合利用。
3、面向信息系統(tǒng)實(shí)施應(yīng)用：Implementation of Information System 現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理信息化的重要手段就是應(yīng)用ERP、CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）、Logistic（物流管理系統(tǒng)）、Retail（商業(yè)零售管理）等系統(tǒng)，而且這些信息系統(tǒng)的成功應(yīng)用將會(huì)極大地提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。然而信息系統(tǒng)的應(yīng)用可能受到來(lái)自多種可變因素波動(dòng)的影響，應(yīng)用不當(dāng)便會(huì)面臨著"IT黑洞"的危險(xiǎn)。信息系統(tǒng)應(yīng)用成功的核心環(huán)節(jié)就是系統(tǒng)"實(shí)施"，現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)實(shí)施計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，準(zhǔn)確識(shí)別并事前防范信息系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中存在的各種潛在危險(xiǎn)，提高信息系統(tǒng)應(yīng)用成功率，以使信息系統(tǒng)應(yīng)用達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
4、面向管理持續(xù)改善：Improvement of Management Performance 企業(yè)管理的改善不僅要求企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組和實(shí)施應(yīng)用信息系統(tǒng)，還需要企業(yè)建立管理不斷持續(xù)改善的機(jī)制。現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)建立個(gè)性化管理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并輔助企業(yè)不定期地對(duì)自己的管理進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，以達(dá)到管理持續(xù)改善的目標(biāo)。此外，現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)還會(huì)幫助企業(yè)建立知識(shí)管理體系和建立知識(shí)型組織，以提升企業(yè)的長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力。
5、面向企業(yè)國(guó)際化發(fā)展：International Development 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，企業(yè)規(guī)模化發(fā)展將面對(duì)國(guó)際化運(yùn)作的管理問(wèn)題，其中，IT和Internet技術(shù)將起到至關(guān)重要的作用，這就需要現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)同時(shí)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化發(fā)展，以快速響應(yīng)企業(yè)國(guó)際化運(yùn)作過(guò)程對(duì)IT技術(shù)應(yīng)用與維護(hù)的需求。現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)在推動(dòng)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的同時(shí)，也將同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的國(guó)際化發(fā)展。
四、中國(guó)市場(chǎng)上的三類(lèi)管理技術(shù)咨詢(xún)企業(yè)
目前，我國(guó)開(kāi)展管理技術(shù)咨詢(xún)的企業(yè)有三種類(lèi)型，一類(lèi)是國(guó)際大型咨詢(xún)公司在我國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，第二類(lèi)是我國(guó)本土的咨詢(xún)公司，第三類(lèi)是企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢(xún)隊(duì)伍。我國(guó)咨詢(xún)公司必將成為管理技術(shù)咨詢(xún)業(yè)的主流。
1、 國(guó)際大型咨詢(xún)公司在我國(guó)的分支機(jī)構(gòu) 國(guó)外著名跨國(guó)咨詢(xún)公司多在90年代進(jìn)入我國(guó)，大約有10家左右，這些公司在管理技術(shù)咨詢(xún)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)外知名的ERP軟件廠商有著密切的聯(lián)系，他們的進(jìn)入給國(guó)外企業(yè)管理軟件進(jìn)入我國(guó)提供了有利條件，對(duì)于我國(guó)咨詢(xún)市場(chǎng)的培育起到了良好的作用。咨詢(xún)業(yè)的本地化意味著雇傭本地咨詢(xún)顧問(wèn)，因此，國(guó)外咨詢(xún)公司面臨著巨大的人才培養(yǎng)和人員流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。國(guó)外咨詢(xún)公司成本高、收費(fèi)昂貴，國(guó)人不習(xí)慣洋八股等，也都是人們比較了解的。由于文化背景的原因，國(guó)外咨詢(xún)公司與我國(guó)企業(yè)管理者的溝通相對(duì)也比較困難。
2、 我國(guó)管理技術(shù)咨詢(xún)公司 如果加上包含管理技術(shù)咨詢(xún)的非企業(yè)管理軟件開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，在我國(guó)從事這個(gè)行業(yè)的已經(jīng)有幾百家公司，專(zhuān)業(yè)的管理技術(shù)咨詢(xún)的公司大約有幾十家左右。雖然國(guó)內(nèi)管理技術(shù)咨詢(xún)公司的規(guī)模還不算很大，但是發(fā)展比較迅速，加上國(guó)外企業(yè)管理軟件進(jìn)入我國(guó)，我國(guó)企業(yè)管理軟件產(chǎn)品的日益成熟，以及電子商務(wù)開(kāi)始進(jìn)入務(wù)實(shí)階段，都給國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)帶來(lái)商機(jī)。
我國(guó)管理技術(shù)咨詢(xún)公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，主要來(lái)自三個(gè)方面：
一是來(lái)自軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)，有開(kāi)發(fā)企業(yè)管理軟件的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
二是來(lái)自企業(yè)管理軟件用戶(hù)單位，有應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)；
三是來(lái)自國(guó)外咨詢(xún)公司，經(jīng)過(guò)了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。可以說(shuō)目前已經(jīng)有了一批我國(guó)自己的、立足本土的、致力于管理技術(shù)咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。同國(guó)外跨國(guó)咨詢(xún)公司相比，我國(guó)咨詢(xún)公司有著成本低、收費(fèi)相對(duì)便宜、了解我國(guó)國(guó)情等有利條件，是我國(guó)最有前途的管理技術(shù)咨詢(xún)企業(yè)。
3、 企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢(xún)隊(duì)伍 企業(yè)管理軟件廠商一般都有一支管理技術(shù)咨詢(xún)隊(duì)伍，特別是國(guó)外知名企業(yè)管理軟件（ERP）廠商都有一定數(shù)量的咨詢(xún)顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件廠商近幾年也開(kāi)始組建咨詢(xún)隊(duì)伍。這些咨詢(xún)隊(duì)伍并不構(gòu)成與專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司的大面積競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)咨詢(xún)項(xiàng)目一般會(huì)由專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司承擔(dān)。企業(yè)管理軟件的代理商也有一部分配備了咨詢(xún)顧問(wèn)，同企業(yè)管理軟件廠商的咨詢(xún)隊(duì)伍一樣，他們都只負(fù)責(zé)某一個(gè)軟件的咨詢(xún)，他們?cè)谀骋卉浖䦟?shí)施方面有一定的優(yōu)勢(shì)，但在業(yè)務(wù)流程重組、電子商務(wù)等咨詢(xún)上，就不如專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司了。
第七章：現(xiàn)代管理咨詢(xún)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 在過(guò)去，大多數(shù)咨詢(xún)師根本沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的戰(zhàn)略，只是盡量對(duì)潛在客戶(hù)的各種機(jī)會(huì)和利益做出反應(yīng)。這種情形已經(jīng)改變。越來(lái)越多的咨詢(xún)師認(rèn)識(shí)到他們不能為所有的客戶(hù)做所有的事情，他們可以通過(guò)提供獨(dú)特的服務(wù)，或者服務(wù)于某個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)（在此有勝過(guò)其它咨詢(xún)師的優(yōu)勢(shì)）來(lái)贏得良好的生意機(jī)會(huì)，成功的咨詢(xún)公司已逐漸地象戰(zhàn)略家一樣采取行動(dòng)。
一、管理咨詢(xún)公司目的和目標(biāo)
正如其它企業(yè)和組織一樣，咨詢(xún)公司的戰(zhàn)略旨在選擇一條從一種情況（現(xiàn)在）通往另一種情況（未來(lái)）的途徑。起點(diǎn)已知，或者可以通過(guò)評(píng)估咨詢(xún)師現(xiàn)在的位置、資源和能力得到確認(rèn)。咨詢(xún)公司的雙重角色，在決定其未來(lái)的情況時(shí)仍要予以考慮。
首先，咨詢(xún)公司必須站在專(zhuān)業(yè)的角度，通過(guò)尋找如下問(wèn)題的答案來(lái)確定其目的和目標(biāo)：
·我們想要成為何種類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)公司？
·我們的文化、咨詢(xún)哲學(xué)是什么？ 我們?cè)诮鉀Q客戶(hù)問(wèn)題，在幫助客戶(hù)取得高業(yè)績(jī)水平、在開(kāi)發(fā)客戶(hù)學(xué)習(xí)和解決問(wèn)題的能力方面扮演什么樣的角色？
·我們希望成為技術(shù)上的領(lǐng)先者嗎？ 這就是說(shuō)我們咨詢(xún)師是否總是站在技術(shù)和管理方法進(jìn)步的前沿，最先為其客戶(hù)提供新的信息和服務(wù)？
·我們是嚴(yán)格將自己限制在管理咨詢(xún)內(nèi)，還是擴(kuò)展提供服務(wù)的范圍？ 為了使自己對(duì)客戶(hù)更加有用，我們應(yīng)該增加些什么樣的服務(wù)？
·我們能夠?qū)⒛男┬碌姆⻊?wù)項(xiàng)目添加到我們的服務(wù)組合中而又不失去我們的特色，超出我們的能力范圍？ 第二個(gè)戰(zhàn)略范疇，即站在商業(yè)活動(dòng)的角度，需要詢(xún)問(wèn)的主要問(wèn)題如下：
·我們的咨詢(xún)公司作為一個(gè)企業(yè)打算達(dá)到什么目標(biāo)？
·我們的戰(zhàn)略應(yīng)該確保維持生存，適度增長(zhǎng)還是迅速擴(kuò)展？
·我們打算達(dá)到什么樣的咨詢(xún)服務(wù)的市場(chǎng)地位？
·應(yīng)該獲得什么樣的收益和利潤(rùn)？
·我們公司的財(cái)務(wù)實(shí)力和獨(dú)立性應(yīng)該怎樣？
上述雙重角色的統(tǒng)一怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)份。只注重商業(yè)目標(biāo)會(huì)扼殺公司的專(zhuān)業(yè)效能，而忽略了戰(zhàn)略的商業(yè)特征，又會(huì)逐漸削弱公司的財(cái)務(wù)，并且預(yù)期的專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)略也不能達(dá)到。
二、幾種戰(zhàn)略選擇的研究
1、培育核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
戰(zhàn)略方法有助于在與其他咨詢(xún)服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)。基本的問(wèn)題是：我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？或者為什么客戶(hù)愿意找我們而不是其他的咨詢(xún)師？原因可能是來(lái)自于特有的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，其它地方無(wú)法提供的獨(dú)特產(chǎn)品，處理復(fù)雜商務(wù)問(wèn)題的廣泛的多學(xué)科知識(shí)體系，對(duì)行業(yè)部門(mén)的深入了解，提交服務(wù)的及時(shí)可靠，低收費(fèi)，良好的信譽(yù)以及與公共機(jī)構(gòu)的良好聯(lián)系，或者同現(xiàn)有客戶(hù)十分密切的關(guān)系等。
一個(gè)對(duì)其現(xiàn)有的成就和良好的生意機(jī)會(huì)感到心滿(mǎn)意足的成功咨詢(xún)師，或許正在瀕臨喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成功可能是咨詢(xún)師最壞的敵人。當(dāng)你陶醉于領(lǐng)先地位和昔日輝煌時(shí)，其他咨詢(xún)師或許正在為探索新事物、在證明他會(huì)超過(guò)你而努力工作著。與現(xiàn)有客戶(hù)的特殊關(guān)系不會(huì)拯救你。因?yàn)榭蛻?hù)自身就處在競(jìng)爭(zhēng)中，即使他們對(duì)你過(guò)去的業(yè)務(wù)十分滿(mǎn)意，也不可能為保留一位過(guò)時(shí)的咨詢(xún)師而付出高昂的代價(jià)。因此，管理咨詢(xún)公司的發(fā)展壯大首先要依賴(lài)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育。
2、增長(zhǎng)和擴(kuò)展 在許多國(guó)家，甚至在國(guó)際市場(chǎng)，大咨詢(xún)組織和單獨(dú)的從業(yè)者都是燕存的。各種公司都以自己的方式發(fā)展，并且在許多情形下，根本就沒(méi)有特殊的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。創(chuàng)始人或管理伙伴的洞察力和企業(yè)家精神以及在營(yíng)銷(xiāo)和提交服務(wù)方面的良好業(yè)績(jī)，再加上優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境，這些一直是增長(zhǎng)的主要因素。
盡管如此，當(dāng)確定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該考慮公司的規(guī)模和增長(zhǎng)速度。這些問(wèn)題應(yīng)結(jié)合服務(wù)的范圍、部門(mén)、地域的覆蓋情況、市場(chǎng)的評(píng)估、現(xiàn)存和新近發(fā)展起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)、咨詢(xún)單位的資源、以及在維持或改善服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)又能支撐增長(zhǎng)的能力來(lái)審定。
· 存在公司的理想規(guī)模嗎？
有些咨詢(xún)公司有意識(shí)地選擇了有限的規(guī)模而且也無(wú)意突破它。這種情形在綜合考慮了人員和管理因素后常常被認(rèn)為是恰當(dāng)?shù)?-即期望保持連貫一致的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，這支隊(duì)伍的個(gè)人之間可以相互影響，管理結(jié)構(gòu)也較為簡(jiǎn)單。反過(guò)來(lái)，規(guī)模已經(jīng)成為許多小公司的發(fā)展羈絆。他們只考慮完全在其技術(shù)能力范圍之內(nèi)的咨詢(xún)機(jī)會(huì)，但對(duì)潛在客戶(hù)的重要程度，合同的規(guī)模以及安排在該項(xiàng)目的咨詢(xún)師數(shù)目卻不加考慮。
· 增長(zhǎng)和員工配備問(wèn)題
增長(zhǎng)包括招聘和發(fā)展新的咨詢(xún)?nèi)藛T。如果增長(zhǎng)快速，常常難以覓到新的咨詢(xún)師，新入選者的最初培訓(xùn)只好縮短，而且也只好安排相對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)師去干他們可能力所不能及的工作。20世紀(jì)70年代，相當(dāng)多的推行快速增長(zhǎng)戰(zhàn)略的咨詢(xún)公司不得不應(yīng)付大量人事安排、培訓(xùn)、思想灌輸、保持一致性和完整性的問(wèn)題。
并不增長(zhǎng)或增長(zhǎng)太慢的咨詢(xún)公司會(huì)面臨其他問(wèn)題。年長(zhǎng)的員工已經(jīng)積累很多經(jīng)驗(yàn)，希望升遷到高級(jí)職位，并獲得相應(yīng)增加的報(bào)酬。由于不可能維持正常的低級(jí)人員與合伙人的比例，公司的杠桿模式可能就遭到破壞。如果高報(bào)酬不能由提高的員工生產(chǎn)率所抵補(bǔ)的話，公司的服務(wù)成本就會(huì)上升。
3、合并與收購(gòu)
通過(guò)合并與收購(gòu)可以獲得增長(zhǎng)和擴(kuò)充。20世紀(jì)80年代和90年代初期，許多咨詢(xún)公司采用這種戰(zhàn)略是出于不同的原因：在其服務(wù)組合中增加新的服務(wù)線（公司戰(zhàn)略、信息技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)），進(jìn)入另一個(gè)國(guó)家的咨詢(xún)市場(chǎng)，成為國(guó)際化公司，或者僅僅是為了增長(zhǎng)和得到市場(chǎng)上 的較大份額。有些較大的國(guó)際咨詢(xún)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)10個(gè)甚至更多的擁有不同特征的小公司。最蔚為壯觀的當(dāng)然要數(shù)"八大公司"（Big Eingt）集團(tuán)內(nèi)的合并，即將集團(tuán)壓縮成"六大公司"（Big Six）。
在專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)合并和收購(gòu)方式的增長(zhǎng)是勇敢而冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略，需要高度靈敏和毫無(wú)偏見(jiàn)的管理。要面對(duì)不同公司、不同國(guó)家的文化，并力求協(xié)調(diào)一致，許多結(jié)構(gòu)和人員方面的問(wèn)題需要解決，變革的障礙要清除，還要使客戶(hù)相信他們將得到同樣的乃至更好的服務(wù)。并非所有的合并與收購(gòu)都絕對(duì)成功，這不足為奇。
4、網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟
隨著咨詢(xún)項(xiàng)目變得越來(lái)越大并日漸復(fù)雜，客戶(hù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，沒(méi)有幾個(gè)咨詢(xún)師單憑自身的資源就能做到。利用公司自己的資源去發(fā)展新的服務(wù)和能力要花時(shí)間，而且也未必妥當(dāng)（例如：對(duì)某些服務(wù)的需求小而不規(guī)則）。
獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)公司間的合作并不是什么新鮮事情。但是自20世紀(jì)80年代以來(lái)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為許多咨詢(xún)公司戰(zhàn)略的重要特征。他們采用各種形式：
·非正式網(wǎng)絡(luò)。這樣的網(wǎng)絡(luò)通常是由擁有相似或互補(bǔ)特征和利益的一組個(gè)體從業(yè)者或小公司形成的。 該網(wǎng)絡(luò)好比一個(gè)集合地（蓄水池），從這里咨詢(xún)師按逐一任務(wù)需要去選擇合作公司或個(gè)人，這些個(gè) 案對(duì)小公司而言規(guī)模太大，并需要專(zhuān)門(mén)的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)或者涉及到其他國(guó)家。
·結(jié)構(gòu)化網(wǎng)絡(luò)。一些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變得更加規(guī)范，并且結(jié)構(gòu)化。例如，咨詢(xún)師的信息手冊(cè)上列有各成員名 單，并且有一個(gè)君子協(xié)定（不是有約束力的協(xié)定），在一項(xiàng)任務(wù)中決定邀請(qǐng)誰(shuí)去一同工作時(shí)，優(yōu)先選取網(wǎng)絡(luò)中的成員。
·直接的公司間協(xié)定。這種協(xié)定可能涉及不同的服務(wù)線、不同的地理區(qū)域、不同的合作形式。例如：一家綜合性管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)可以同好幾家伙伴公司（也可能是分承包商）對(duì)各種專(zhuān)門(mén)化的工作有長(zhǎng)期安排，諸如市場(chǎng)調(diào)研、組織發(fā)展、估價(jià)或信息技術(shù)等。這樣的公司間協(xié)定可以或多或少帶有約束性 和排他性。
·特定項(xiàng)目聯(lián)合。由兩個(gè)或兩個(gè)以上專(zhuān)業(yè)公司組成的聯(lián)合體通常是針對(duì)某一特定項(xiàng)目而設(shè)置的。單個(gè)公司無(wú)力承擔(dān)這一項(xiàng)目，或者某些公司的介入出于另外的原因。技術(shù)授助機(jī)構(gòu)常常要求咨詢(xún)師與受援國(guó)的一個(gè)或一個(gè)以上的咨詢(xún)公司合伙進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)。 跨國(guó)聯(lián)盟對(duì)于增進(jìn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足并且不健全的那些國(guó)家的咨詢(xún)活動(dòng)特別重要。許多發(fā)展中國(guó)家和中東歐各國(guó)的年輕公司，已經(jīng)通過(guò)與西方咨詢(xún)公司的各種合作安排獲得了可觀的利益。倘若聯(lián)盟失敗，往往是由于合作伙伴選擇不慎，缺乏尊重和信任，文化和咨詢(xún)風(fēng)格不相容，能力相差甚遠(yuǎn)，不切實(shí)際的期望、責(zé)任含糊不清或者追求互相矛盾的商業(yè)目標(biāo)。
5、國(guó)際化 國(guó)際化是一種基本的戰(zhàn)略選擇，它對(duì)公司的結(jié)構(gòu)、能力和經(jīng)營(yíng)都有多種含義。如果公司想要發(fā)展，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又已飽和，國(guó)際化或許就成為必需。
總的來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)主要出于以下原因：
·尋找服務(wù)的新市場(chǎng)；
·回應(yīng)外國(guó)客戶(hù)的需求；
·滿(mǎn)足跨國(guó)客戶(hù)的需要，他們希望所偏愛(ài)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)（咨詢(xún)師、律師、審計(jì)師等）提供國(guó)際性的服務(wù)，以求與客戶(hù)的跨國(guó)特征相匹配；
·開(kāi)辟各種渠道為各類(lèi)國(guó)內(nèi)和國(guó)際機(jī)構(gòu)提供的技術(shù)合作籌措資金。
·滿(mǎn)足咨詢(xún)師才智發(fā)展的欲望和對(duì)新工作機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)的要求。
對(duì)于許多咨詢(xún)師而言，國(guó)際化不再是一種戰(zhàn)略選擇。他們十年或者二十年前就做出了這種決定。他們的當(dāng)務(wù)之急是如何在管理和發(fā)展國(guó)際性咨詢(xún)方面更有成效。
所有已經(jīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的咨詢(xún)師都強(qiáng)調(diào)需要了解每個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的制度、經(jīng)濟(jì)、文化方面的特征。然而，公司各有其不同的國(guó)際化戰(zhàn)略，這取決于公司的基本哲學(xué)、組織文化、資源、創(chuàng)造力等因素，當(dāng)然也有純粹幸運(yùn)的成份（例如，找到了一家良好的當(dāng)?shù)貐f(xié)作公司，或者找到了一位才華橫溢的當(dāng)?shù)毓芾碚撸部赡苁菭?zhēng)得一份重要的國(guó)際合約）。
國(guó)際化經(jīng)營(yíng)一直通過(guò)下面的方式進(jìn)行：
· 承擔(dān)公司總部分派的國(guó)外任務(wù)；
· 在東道國(guó)建立業(yè)務(wù)，但所有的高級(jí)人員和專(zhuān)業(yè)人才均由總部提供；
· 在東道國(guó)建立業(yè)務(wù)，招聘和培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐淖稍?xún)師，并逐步減少公司總部派遣的管理人員和專(zhuān)業(yè)人員；
· 收購(gòu)當(dāng)?shù)氐墓荆⑹蛊溥m應(yīng)總公司的專(zhuān)業(yè)和商業(yè)文化；
· 收購(gòu)當(dāng)?shù)氐墓荆屗哉赵瓨庸ぷ鳎?
· 采用各種網(wǎng)絡(luò)安排和建立聯(lián)盟的模式。 公司面臨的關(guān)鍵問(wèn)題是在發(fā)展和管理專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面尋求集中化和分散化之間的平衡。如果以集中化方式為主，則整個(gè)公司差不多會(huì)以同樣的方式運(yùn)作，在不同的國(guó)家遵循同樣的指導(dǎo)方針，使用同一類(lèi)型和水平的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。在所有方面確保一致性和一貫性是管理層的關(guān)鍵任務(wù)。反過(guò)來(lái)，完全或很大程度分散化的公司，則是按獨(dú)立國(guó)別機(jī)構(gòu)進(jìn)行工作。這些機(jī)構(gòu)可能在技術(shù)服務(wù)和咨詢(xún)風(fēng)格方面都有很大不同。總部的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)十分有限，管理層主要集中于共同的商務(wù)發(fā)展政策和事務(wù)。
對(duì)發(fā)展中的中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的幾點(diǎn)思考 中國(guó)咨詢(xún)業(yè)存在的問(wèn)題
· 咨詢(xún)的重要性沒(méi)有被社會(huì)充分認(rèn)識(shí)，咨詢(xún)業(yè)的社會(huì)地位尚未確定
· 咨詢(xún)?nèi)藛T的素質(zhì)不高，不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要
· 咨詢(xún)業(yè)缺少行業(yè)規(guī)范，疏于管理
· 咨詢(xún)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)不明確，機(jī)構(gòu)定位不明確
· 能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)水平高的咨詢(xún)企業(yè)為數(shù)不多 編后語(yǔ) 發(fā)展咨詢(xún)業(yè)的對(duì)策
· 通過(guò)國(guó)家立法和制定有關(guān)政策，提高咨詢(xún)業(yè)的社會(huì)地位
· 加強(qiáng)咨詢(xún)隊(duì)伍建設(shè)，提高咨詢(xún)水平
· 扶植和管理好咨詢(xún)業(yè)
· 加快咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)化進(jìn)程
· 盡快建立咨詢(xún)業(yè)行業(yè)的規(guī)范，加強(qiáng)政府對(duì)咨詢(xún)業(yè)的宏觀管理
· 積極拓寬涉外咨詢(xún)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)國(guó)際咨詢(xún)市場(chǎng) 個(gè)案分析 波士頓顧問(wèn)公司 波士頓顧問(wèn)公司 BCG(Boston Consulting Group） 一家全球性的管理顧問(wèn)公司，就發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)榇笮蛧?guó)際性企業(yè)和組織提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)。
■ 策略
企業(yè)在制度策略時(shí)，首先要考慮的問(wèn)題是"為什么？"
◆ 為什么顧問(wèn)要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
◆ 為什么我們要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)？
◆ 為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么快便趕上我們？怎樣才能預(yù)防他們達(dá)到與我們勢(shì)均力敵的水平？
◆ 為什么我們能獲取現(xiàn)有的利潤(rùn)？我們應(yīng)怎樣做才能保持優(yōu)勢(shì)或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率？
要在市場(chǎng)上雄踞領(lǐng)先地位，就必須不斷尋求真知卓見(jiàn)，所謂"真知卓見(jiàn)"就是從看似無(wú)關(guān)的事物中找到某種聯(lián)系。這個(gè)具創(chuàng)造性的過(guò)程是經(jīng)驗(yàn)、靈感、信息和突破的勇氣之總和。
要制訂成功的策略，必須不斷地探討企業(yè)的成功要素，識(shí)別未來(lái)的主要發(fā)展方向，以及建立起競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
策略是企業(yè)改革、更新及成長(zhǎng)所必需的基本要素。我們期望繼續(xù)協(xié)助亞洲乃至全球的客戶(hù)，制訂各項(xiàng)成功的管理策略。
■ 使命
我們的使命是協(xié)助客戶(hù)創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高客戶(hù)的業(yè)績(jī)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)并制訂成功的策略，我們需要努力不懈地探討問(wèn)題的起因及根源，并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)化分析，以制定成功的策略。 波士頓顧問(wèn)公司（BCG）在世界各地的主要客戶(hù)都是規(guī)模龐大的企業(yè)，其中也包括發(fā)展迅速開(kāi)創(chuàng)新領(lǐng)域的中型公司。目前我們的客戶(hù)包括：
◆ 亞洲（除日本以外）的前二十位企業(yè)中的五家
◆ 世界前十位商業(yè)銀行中的六家
◆ 全球三大電訊公司中的兩家
◆ 東南亞發(fā)展最迅速的集團(tuán)企業(yè)中的五家
◆ 美國(guó)三大汽車(chē)制造商
◆ 在香港、印尼、韓國(guó)、馬來(lái)西亞及泰國(guó)當(dāng)?shù)氐淖畲笊虡I(yè)銀行中的六家
◆ 韓國(guó)前五位商業(yè)集團(tuán)中的三家
◆ 全球三大消費(fèi)品制造商中的兩家
◆ 全球并七位石油公司中的三家
◆ 正在亞洲擴(kuò)展業(yè)務(wù)的"環(huán)球財(cái)富一百家"公司（Fortune Global 100）中的十多家
■ 分析工具
雖然有些人認(rèn)為企業(yè)可以通過(guò)擬定策略而一舉成功，然而很多有經(jīng)驗(yàn)的管理人員并不完全認(rèn)同這一點(diǎn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)成功的企業(yè)都是在發(fā)展演變中不斷地修正策略。雖然策略性的問(wèn)題具有相同的特性，但世上并無(wú)放諸四海而皆準(zhǔn)的通用策略。
作為客戶(hù)的顧問(wèn)和業(yè)務(wù)夥伴。BCG的作用和價(jià)值在于對(duì)企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)加以分析，以獲得新的見(jiàn)解，并將其轉(zhuǎn)化為提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和競(jìng)爭(zhēng)能力的實(shí)際行動(dòng)。
下列分析工具和管理概念是由波士頓顧問(wèn)公司率先提出并成功運(yùn)用推廣的：
◆ 經(jīng)驗(yàn)曲線(Experience curve)
◆ 以時(shí)間為本的競(jìng)爭(zhēng)(Time-based competition)
◆ 針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)法(Segment-of-one marketing)
◆ 投資或產(chǎn)品組合策略（增長(zhǎng)/占有率矩陣）
(Portfolio strategy,the growth/share matrix)
◆ 以?xún)r(jià)值為本的管理模式(Value-based management)
◆ 持續(xù)增長(zhǎng)方程式(Sustainable growth formula)
◆ 股東總值(Total shareholder value)
◆ 策略性的市場(chǎng)細(xì)分(Strategic segmentation)
◆ 拓展準(zhǔn)顧客(Customer discovery)
◆ 價(jià)值鏈分析(Value chain analysis)
■ 業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng) BCG的客戶(hù)一向以來(lái)對(duì)本公司在全球范圍內(nèi)的人力資源，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和信息庫(kù)予以高度評(píng)價(jià)。我們?cè)诒椴际澜缢氖嗉曳止舅e累的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，覆蓋了十項(xiàng)重要業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)：
六大行業(yè)領(lǐng)域：
◆ 消費(fèi)品及零售業(yè)
◆ 工業(yè)品
◆ 能源與公用事業(yè)
◆ 醫(yī)療保健
◆ 高新科技
◆ 金融服務(wù)
四大功能范圍：
◆ 企業(yè)策略
◆ 信息技術(shù)
◆ 企業(yè)組織
◆ 營(yíng)運(yùn)效益
各專(zhuān)項(xiàng)小組均擁有BCG在世界各地分公司的合伙人、顧問(wèn)及專(zhuān)家們。專(zhuān)項(xiàng)小組的成員通過(guò)溝通、合作與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的交流以滿(mǎn)足世界各地客戶(hù)的特定需求。
目前BCG正逐步開(kāi)拓其他專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)域，其中包括采礦業(yè)、紙漿及造紙業(yè)、環(huán)境生態(tài)等行業(yè)；以及為企業(yè)策略創(chuàng)新而發(fā)展的"價(jià)值為本管理模式"及"企業(yè)再造工程"等管理概念。
■ 掌握轉(zhuǎn)變與全球化的趨勢(shì) 隨著"本地"與"國(guó)際"業(yè)務(wù)之間的界限日趨消失，企業(yè)能否有效地適應(yīng)日新月異的環(huán)球市場(chǎng)，對(duì)其成功極為重要。隨著科技的不斷發(fā)展與新?tīng)I(yíng)業(yè)方針的涌現(xiàn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本取向亦不斷改變。全球化的趨勢(shì)使客戶(hù)需求及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位、經(jīng)營(yíng)手法都起了巨大的變化。因此，對(duì)企業(yè)與公共機(jī)構(gòu)說(shuō)，推行建設(shè)性的改革措施是一項(xiàng)持續(xù)的挑戰(zhàn)。 亞洲企業(yè)正面對(duì)著日趨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，但這個(gè)環(huán)境也充斥著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、多元化及國(guó)際化發(fā)展的機(jī)遇。鑒于瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，大企業(yè)要取得預(yù)期成果必須籌劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略及使機(jī)構(gòu)組織更趨完善。在此過(guò)程中，許多機(jī)構(gòu)將需要重組業(yè)務(wù)架構(gòu)和重新建立與顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系。
■ 對(duì)亞洲的投入 波士頓顧問(wèn)公司對(duì)亞洲的投入可說(shuō)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。在一九六五年，即本公司成立兩年后，我們就在日本東京開(kāi)設(shè)第一家海外分公司。自此陸續(xù)在亞洲其他商業(yè)中心開(kāi)設(shè)分公司，其中包括曼谷、香港、雅加達(dá)、吉隆坡、孟買(mǎi)、漢城、上海及新加坡。 本公司在協(xié)助大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，要致力為各亞洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。無(wú)論在世界任何一個(gè)角落，我們的服務(wù)宗旨都是因應(yīng)當(dāng)?shù)氐那闆r，投入本公司的全球性資源與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 本公司過(guò)半數(shù)的亞洲客戶(hù)是當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)，其中包括私人公司、國(guó)有企業(yè)及公共事業(yè)單位。這些機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)和公共政策有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＮ覀兊钠渌蛻?hù)包括跨國(guó)公司及其設(shè)于亞洲各地的附屬公司和合資企業(yè)。 亞洲企業(yè)正積極開(kāi)拓市場(chǎng)和業(yè)務(wù)。致力尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，若要籌劃有效的策略以促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)并擴(kuò)展業(yè)務(wù)，就必須充分了解國(guó)際和本地的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
本公司經(jīng)常為亞洲客戶(hù)提供的服務(wù)包括：
◆ 不同企業(yè)范疇間的資源分配
◆ 發(fā)展多元化的新業(yè)務(wù)
◆ 制度長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變
◆ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)方針
◆ 拓展新品牌以及為原有品牌重新定位
◆ 在銷(xiāo)售、制造、營(yíng)運(yùn)及開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等方面，改善對(duì)顧客需求的回應(yīng)
◆ 識(shí)別恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，建立策略性聯(lián)盟、合營(yíng)企業(yè)及進(jìn)行收購(gòu)與分拆
◆ 協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營(yíng)運(yùn)的軌道 對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，亞洲的業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所占的比例越來(lái)越大，不少?lài)?guó)際企業(yè)日漸感到要進(jìn)行改革和更新，去配合不斷擴(kuò)展的策略性目標(biāo)。
本公司除了在亞洲和世界各地?fù)碛邪l(fā)展成熟的策略工具，我們還在以下各行業(yè)累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)： 農(nóng)業(yè)、航空業(yè)、汽車(chē)、銀行及金融業(yè)、化工、消費(fèi)品、工程與建設(shè)、政府及公共事業(yè)、醫(yī)療健康及藥業(yè)、一般工業(yè)制品、機(jī)械與設(shè)備、制造業(yè)、大眾傳播媒體與娛樂(lè)事業(yè)、礦產(chǎn)業(yè)、石油及天然氣、紙漿及造紙業(yè)、零售業(yè)、電訊業(yè)、交通運(yùn)輸、旅游業(yè)。
■ 與BCG的合作關(guān)系 企業(yè)要能發(fā)揮最大的力量必須進(jìn)行革新及主動(dòng)去尋求轉(zhuǎn)變的方向。有鑒于此，本公司經(jīng)常與客戶(hù)緊密分工合作，從相互了解中爭(zhēng)取最佳的效益，所以，我們與客戶(hù)共同制訂的策略和方案往往非常奏效。
從各方面來(lái)看，邀請(qǐng)BCG擔(dān)任項(xiàng)目顧問(wèn)的價(jià)值顯而易見(jiàn)。客戶(hù)不單獲得直接和相當(dāng)可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且可以藉此掌握和采用更有效的營(yíng)業(yè)方針、技巧及思維方法。
我們所承擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)目均以解決客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心，時(shí)間長(zhǎng)短不一：一般由三個(gè)月至六個(gè)月不等。大多數(shù)項(xiàng)目由至少一個(gè)BCG顧問(wèn)小組負(fù)責(zé)，每組由三至六名顧問(wèn)組成，其中至少一位BCG的副總裁擔(dān)任顧問(wèn)小組督導(dǎo)委員會(huì)的成員，擔(dān)當(dāng)提供指引及監(jiān)察項(xiàng)目進(jìn)度的重要角色。
以下是一般客戶(hù)與本公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的過(guò)程：
1、首次接觸
2、初步討論
◆ 參閱有關(guān)問(wèn)題的資料，交換意見(jiàn)
◆ 共同研究可行方針
◆ 決定BCG是否適合參與及參與方式
◆ 探討B(tài)CG建議的參與方針之利弊得失
3、擬定建議書(shū)
◆ 概述BCG的建議方針以滿(mǎn)足客房的需要
◆ 包括對(duì)進(jìn)程、時(shí)間安排及財(cái)務(wù)預(yù)算的建議
4、討論建議書(shū)
◆ 正式說(shuō)明和討論建議書(shū)所述的主要問(wèn)題
5、客戶(hù)的接納
◆ 對(duì)建議書(shū)作出適當(dāng)?shù)男抻?
6、開(kāi)始與客戶(hù)的合作
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劉春煒
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