| dianmian88 |
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| 訂貨會不只是訂貨 |
＜晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)＞特邀專家：郭漢堯
系資深品牌營銷顧問、終端營銷管理專家，金牌店長培訓(xùn)師，多家大型鞋服品牌終端顧問，擔(dān)任鞋服品牌連鎖機(jī)構(gòu)、管理咨詢顧問機(jī)構(gòu)，品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人12年，擁有豐富的鞋服品牌終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)任九洲同行訂貨會培訓(xùn)專業(yè)機(jī)構(gòu)首席講師、全國職業(yè)店長資格認(rèn)證中心特聘講師、福建省勞動保障廳店長培訓(xùn)基地首席培訓(xùn)師、鞋鋒人才交流開發(fā)有限公司終端培訓(xùn)顧問等。
郭漢堯介紹，總結(jié)起來訂貨會有以下幾大功能：
深度溝通功能。品牌供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商通過訂貨會來好好溝通。代理商、經(jīng)銷商代理品牌，是否認(rèn)可這個(gè)品牌，跟品牌捆綁，有什么好處，這里應(yīng)該強(qiáng)調(diào)利他原則。很多訂貨會，老板都會一再強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)品牌有什么好處，沒有想到代理商、經(jīng)銷商的利益在哪里，如果強(qiáng)調(diào)的都是品牌供應(yīng)商的利益，而沒有代理商和經(jīng)銷商的利益，那么代理商和經(jīng)銷商肯定沒有信心。
政策宣導(dǎo)功能。每次訂貨會都有新的營銷政策，政策肯定是在企業(yè)的立場上的，但是要宣導(dǎo)，不僅僅是宣，還要導(dǎo)。比如說要提多少作為廣告費(fèi)用，“宣”了之后人家要不要接受，“導(dǎo)”就很重要了。“導(dǎo)”又回到了我們剛才說的“深度溝通”的問題。而之后用電話、傳真來進(jìn)行政策跟蹤宣導(dǎo)你就累了，而且也講不清楚。
訂貨功能。會一開，訂貨多少就明白了。第一，如何引導(dǎo)他們進(jìn)行終端統(tǒng)計(jì)分析，如何來計(jì)算單店的商圈、人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率、回頭客；第二，要明白終端是怎么樣的，現(xiàn)狀是怎么樣的，拓展又是怎么樣的。現(xiàn)在大家比較強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)走貨的概念。比如莊吉，提出的是形象顧問的概念。跟顧客討論的是怎么穿上衣，怎么搭配，怎么系領(lǐng)帶，整個(gè)顧問完了，你在莊吉的消費(fèi)肯定不會是單件了。在系統(tǒng)走貨方面，我們跟經(jīng)銷商、代理商又溝通了多少呢？
培訓(xùn)功能。有的企業(yè)也請老師來培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的內(nèi)容是不是經(jīng)銷商想要的呢？因此培訓(xùn)需要調(diào)研。培訓(xùn)之前要溝通，你在工作中遇到什么困難，結(jié)合我的實(shí)戰(zhàn)理論來作出培訓(xùn)大綱；另外，訂貨會的培訓(xùn)時(shí)間有限，要選擇經(jīng)銷商、代理商最關(guān)心的問題。關(guān)鍵不是你要培訓(xùn)什么，而是經(jīng)銷商需要聽什么。
鼓舞士氣功能。訂貨培訓(xùn)非常重要，從代理商的第一角度出發(fā)，品牌跟它如何掛鉤，心態(tài)該如何調(diào)整，作為終端如何科學(xué)的實(shí)戰(zhàn)，訂貨怎么樣訂得更精準(zhǔn)，買者是什么樣的，單店業(yè)績是如何提升的，這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的話題，要針對他們關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)，那自然而然地就鼓舞了他們的士氣。
摘自：＜晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)＞2006年10月31日產(chǎn)業(yè)版
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