| cyh886 |
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| 等級：新手上路(初級) |
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| [原創(chuàng)]陳毓慧老師主講《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》課程 |
《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》課程大綱
-----陳毓慧老師主講
【課程目標】：
一、掌握四種顧客性格特點、溝通技巧、銷售策略；并了解自己屬于什么性格；
二、掌握四種顧客購物類型特點、銷售方法；
三、掌握七種顧客購物態(tài)度特點、弱點、銷售策略與方法；
四、掌握七種顧客購買心理特點、弱點、銷售策略與方法；
五、掌握八種顧客購買行為特點、弱點、銷售策略與方法；
六、掌握十一種顧客購買關(guān)心內(nèi)容、及針對此內(nèi)容的呈現(xiàn)技巧、銷售策略與方法；
七、掌握二種顧客購買動機、原因、銷售策略與方法；
八、掌握六類顧客深層需求，滿足這些深層需求的技巧；
九、掌握七種顧客購物身份特點、溝通技巧及銷售策略；
十、掌握與顧客感情交流的方法：溝通六件寶、開場問候、溶入對方的情境；
十一、掌握收集信息與挖掘顧客的深層需求
十二、掌握產(chǎn)品推介技巧：影響溝通效果的三大因素à影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素à產(chǎn)品推介的三大法寶；
十三、掌握顧客異議處理技巧：會分析異議產(chǎn)生的原因、掌握異議處理三大技巧及、共贏的談判技巧；
十四、學(xué)會靈活運用20種銷售締結(jié)技巧；
十五、掌握明白收款方式、善于使用收款技巧：
【課程對象】：
電信、保險、房地產(chǎn)、汽車、銀行、證券、賓館、廣告、教育等行業(yè)營銷、客服、公關(guān)人員。
【課程時間】：2天
【課程大綱】：
第一章、顧客心理分析
一、顧客性格分析
（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷
（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對四種顧客性格的銷售策略
（五）、自我測試：自己屬于什么性格？
二、顧客購物類型分析
（一）、四種類型的特點描述（指責型、討好型、超理智型、統(tǒng)一型）
（二）、四種類型的模擬演示
（三）、針對四種顧客購物類型的銷售方法
（四）、模擬演練
三、顧客購物態(tài)度分析
（一）、七種顧客購物態(tài)度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
（二）、七種顧客購物態(tài)度的弱點分析
（三）、針對七種顧客購物態(tài)度的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
四、顧客購買心理分析
（一）、七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七種顧客購買心理的弱點分析
（三）、針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
五、顧客購買行為分析：
（一）、八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八種顧客購買行為弱點分析
（三）、針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
六、顧客購買關(guān)心分析
（一）、11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場溝通、品牌、價格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價值、趨勢）
（二）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
（三）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
七、顧客購買動機分析
（一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
（二）、二種顧客購買動機現(xiàn)場演示
（三）、針對二種顧客購買動機的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
八、顧客深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚理論
（五）、共性特征清單；
（六）、共性需求菜單
九、顧客購物身份分析
（一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀看。
（三）、七種<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>BB霜排名</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>最好的</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>黑眼圈怎么快速消除</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去皺</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>男士護膚品哪個好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>bb霜</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么抗衰老眼霜好</font></a>身份 VS四種性格
（四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
（五）、模擬演練
第二章、產(chǎn)品銷售技巧（短片觀看、案例與分析討論）
一、感情交流
（一）、溝通六件寶
（二）、開場問候語
（三）、溶入對方的情境
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、釣魚理論
三、產(chǎn)品推介技巧
（一）影響溝通效果的三大因素
（二）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（三）產(chǎn)品推介的三大法寶
四、異議處理技巧
（一）、異議產(chǎn)生的原因
（二）、異議處理三大技巧
（三）、共贏的談判技巧
五、締結(jié)技巧
1、假設(shè)問句法
2、假設(shè)成交法
3、視覺銷售法
4、假設(shè)解除抗拒法
5、反客為主法
6、打斷連接法
7、提示引導(dǎo)法
8、心錨建立法
9、不確定締結(jié)法
10、總結(jié)締結(jié)法
11、寵物締結(jié)法
12、富蘭克林締結(jié)法
13、延伸締結(jié)法
14、訂單締結(jié)法
15、隱喻締結(jié)法
16、門把締結(jié)法
17、強迫成交法
18、問題締結(jié)法
19、對比締結(jié)法
20、客戶轉(zhuǎn)介紹法
六、收款技巧
（一）、收款方式
（二）、收款技巧
【主講老師】：陳毓慧老師：
·廣西桂林綠盾農(nóng)資公司總經(jīng)理、
·國家營銷師、
·國家企業(yè)培訓(xùn)師、
·中國總裁培訓(xùn)/中國競爭力/中國商務(wù)培訓(xùn)/中華培訓(xùn)/中國傳播力/高智管理公司/上海魁尊/廣東省中小企業(yè)局萊茵培訓(xùn)示范基地/國防工業(yè)大學(xué)特約講師
【工作經(jīng)歷】：
1、 近20年的學(xué)習生涯中，利用節(jié)假日，在10多個行業(yè)打過近20份工，掙取學(xué)費及生活費。數(shù)次自我挑戰(zhàn)的經(jīng)歷、兩次生死邊緣的掙扎，對生與死、人生觀、世界觀有更深層的感悟。
2、 廣西立偉電子科技公司市場部經(jīng)理、執(zhí)行總監(jiān)。
3、 香港高寶綠色科技集團大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理。
4、 九美國際（香港）有限公司客戶部經(jīng)理、首席培訓(xùn)師、培訓(xùn)總監(jiān)。
【陳毓慧老師服務(wù)過的部分企業(yè)】：
香港高寶集團、 中國傳播力、 中國移動、 中國電信、
意大利玖姿集團、 廣西立偉、 廣西郵電、 廣西財政、
九美國際、 銘萬集團、 優(yōu)寶集團、 利氏生物、
香港李錦記集團、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、
中華聯(lián)合財產(chǎn)保險、萊茵學(xué)院、 中意保險、 深圳千婷、
商業(yè)銀行……
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強
3、 案例豐富
4、 貼近實際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】：
（一）、金牌課程
1、《人脈關(guān)系營銷》（2天）
（二）、主要課程
1、《贏者心態(tài)》（2天）
2、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2天）
3、《目標管理與目標管理技巧》（2天）
4、《實戰(zhàn)電話營銷》（2天）
5、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2天）
6、《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》 （2天）
7、《客戶深度營銷》（2天）
8、《打造顛峰營銷團隊》（2天）
9、《魔鬼訓(xùn)練》（1-6天）
10、《營銷經(jīng)理綜合提升訓(xùn)練課程》（6天）
謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！
【聯(lián)系方式】：
聯(lián)系人：趙助理
地址：北京
電話∶010-51656461
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| [本貼被admin于2007/4/21 11:58:25編輯過] |
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