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| 5大因素制約管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化 3 |
第四制約因素 沒有有效的渠道
培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)模式無非是兩種，一種是內(nèi)訓(xùn)，一種是公開課，前幾年當(dāng)市場是供不應(yīng)求時(shí)很多公司是靠公開課完成了原始積累。內(nèi)訓(xùn)是目前一些中等規(guī)模以上公司普遍采用的培訓(xùn)形式。
先說公開課(包括一些研習(xí)班)公開課滿足中等以上企業(yè)內(nèi)部一些不成規(guī)模的培訓(xùn)需求，如專業(yè)度高、學(xué)員面窄的課題，或滿足中小企業(yè)的培訓(xùn)需求。操作一次公開課需要幾個(gè)步驟:課題策劃-教師選定-課程包裝-宣傳推廣-招生-課程實(shí)施等多個(gè)環(huán)節(jié)。目前很多培訓(xùn)公司對外宣稱自己專作內(nèi)訓(xùn)，不作公開課，實(shí)際的原因是無法克服公開課操作過程中的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是課題的選擇往往存在偏差，經(jīng)常是上次辦班還能招到很多人，這次就招不到幾個(gè)了。另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是推廣的風(fēng)險(xiǎn)，必要的廣告支出是要有的，否則，只在老客戶中招生很難保證數(shù)量，如果不進(jìn)行招生推廣就很難知道課題到底是否適合客戶，但推廣后如果不合適，則廣告支出和相應(yīng)的人力支出已經(jīng)進(jìn)行，這些支出都不會(huì)很大，但對目前業(yè)界普遍的小公司來說，也是一筆比例很大的支出。這種不確定性阻礙了很多公開課的開設(shè)。
再說內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)市場競爭得更加激烈，對客戶的承諾越來越多，而價(jià)格卻在不斷走低，特別是今年，原來的一些培訓(xùn)大戶像家電 通信服務(wù)和制造 證券和銀行的日子都很難過，對培訓(xùn)支出明顯減少。作內(nèi)訓(xùn)需要的是顧問式銷售，這樣的人才成本都比較高，規(guī)模很大的公司都承擔(dān)不了幾個(gè)這樣的銷售人員，更何況小公司。內(nèi)訓(xùn)公司的低銷售力和高成本，導(dǎo)致擴(kuò)大規(guī)模很困難。
對于自己有某一專業(yè)產(chǎn)品的公司來說，在負(fù)擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，再去作為自己的產(chǎn)品作一個(gè)渠道，無疑需要更大的成本，一般也無這樣的實(shí)力。
大規(guī)模銷售才能帶來大規(guī)模生產(chǎn)，培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中如果沒有有效的渠道環(huán)節(jié)配置，必然導(dǎo)致生產(chǎn)者的積極性不高，最終無法向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)產(chǎn)品。客戶無法形成習(xí)慣性的購買，管理培訓(xùn)市場的總量起不來，則自然沒有資金愿意進(jìn)來。
以上四個(gè)因素的循環(huán)導(dǎo)致管理培訓(xùn)市場產(chǎn)業(yè)化困難，沒有規(guī)模經(jīng)營的公司產(chǎn)生，目前所謂的規(guī)模公司也都不大。那么是什么因素，導(dǎo)致培訓(xùn)市場的這種現(xiàn)狀吶?
第五制約因素 理念 從業(yè)公司面對巨大的市場，卻缺乏堅(jiān)定的經(jīng)營理念和準(zhǔn)確的定位。
在經(jīng)營培訓(xùn)的國內(nèi)公司中很少有把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)長期經(jīng)營的產(chǎn)品的，這與外資培訓(xùn)公司形成了鮮明的對比，很多企業(yè)更重視培訓(xùn)后帶來的其它生意機(jī)會(huì)，這必然導(dǎo)致對培訓(xùn)本身的投入和開發(fā)不足，很多公司是想進(jìn)來撈一票，一看撈不到轉(zhuǎn)身就走，反正也沒有什么大的投資，目前比較知名的幾家公司，深入了解后，他們最終的企業(yè)目標(biāo)很多都不在培訓(xùn)市場上。這種在巨大市場空間面前的動(dòng)搖和漂移是導(dǎo)致管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化困難的根本原因。
突破:
要突破現(xiàn)狀，在這個(gè)市場上需要兩類公司迅速成長起來，一類是渠道公司，一類是自有產(chǎn)品公司。
在這里要強(qiáng)調(diào)渠道與中介的不同，渠道是大規(guī)模銷售，提供的是一種必然的穩(wěn)定的和可持續(xù)增長的成交，而中介提供的是小范圍偶然性不一定持續(xù)的成交。渠道公司不僅是銷售培訓(xùn)，更加要根據(jù)對市場反映的直接了解，參與產(chǎn)品的策劃和包裝，為上游公司提供準(zhǔn)確的市場反應(yīng)。市場上要一批專門從渠道中獲利的公司，才能把蛋糕越作越大。
所謂自有產(chǎn)品的公司，不一定所有的東西都是自己的，課程的基礎(chǔ)完全可以是別人的，只要在之上整合了經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)特征就可以。這類公司的關(guān)鍵點(diǎn)在于必須希望靠自己的培訓(xùn)產(chǎn)品獲利，并為了可持續(xù)的不斷擴(kuò)大范圍的和可持續(xù)增長的業(yè)務(wù)而進(jìn)行產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化。把每一次培訓(xùn)都當(dāng)作一次優(yōu)化產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，最終成為專業(yè)領(lǐng)域的品牌產(chǎn)品。
這兩類公司的深度組合，將逐漸形成培訓(xùn)市場的有效的商業(yè)模式，模式穩(wěn)定后，才有可能引進(jìn)資金，最終形成產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。
作者羅樹忠先生現(xiàn)為深圳市普林哲企業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理，在市場與營銷，培訓(xùn)與咨詢領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)。普林哲公司的定位是渠道公司，已經(jīng)與幾家產(chǎn)品公司進(jìn)行了有效的合作，有成功案例，希望營銷網(wǎng)上的各位營銷專家提供營銷類和銷售類的培訓(xùn)產(chǎn)品，一起把好產(chǎn)品作大。歡迎Email聯(lián)系：southcn@public.szptt.net.cn
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