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        主題:戰(zhàn)略營銷的出發(fā)點和歸宿點是什么? 2007/8/11 22:35:38  
         禹哲咨詢
         等級:新手上路(初級)
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      戰(zhàn)略營銷的出發(fā)點和歸宿點是什么?
           
           企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在階段,營銷早已成為戰(zhàn)略問題,而非以往傳統(tǒng)意義上把東西賣出去的概念。戰(zhàn)略營銷模式要比傳統(tǒng)的營銷方式更為深刻地了解顧客,通過把握客戶需求,為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務,大大提高客戶滿意度和忠誠度,實現(xiàn)客戶的重復購買和超額利潤。
          
           什么是戰(zhàn)略營銷?目前,市場上有很多所謂的“戰(zhàn)略營銷”的叫法,很多情況下,都是站在市場的角度,換湯不換藥的營銷模式。戰(zhàn)略營銷是從戰(zhàn)略的基本點出發(fā),來思考和規(guī)劃公司的整個營銷模式。那么,什么是戰(zhàn)略的基本點呢?
          
           一個參加賽跑的選手,如果出發(fā)點錯了,其他的努力都是徒勞,看一件事,從什么角度出發(fā)往往已決定了你對這件事的結論。一滴露水,有人說它是珍珠,有人說它是淚水,因為出發(fā)點不同。經(jīng)濟理論從市場效率出發(fā)就推崇自由經(jīng)濟,從經(jīng)濟循環(huán)出發(fā)就希望有政府干預。那么企業(yè)戰(zhàn)略營銷的出發(fā)點是什么?
          
           對于戰(zhàn)略的定義,目前學術界還存有很多說法,不同人會有不同的看法,他們都有他們獨特的視角。但是,這些不同的看法中,都有一個共同點,就是“戰(zhàn)略是公司對未來的選擇”。
          
           那么,我們就要思考了,戰(zhàn)略是對未來的選擇,選擇什么?選擇產(chǎn)品?選擇業(yè)務?還是選擇人員?還是選擇資源?
          
           這些選擇,都是戰(zhàn)略要思考的選擇,但是,在這些選擇中,有一個根本的選擇,只要這個選擇發(fā)生變化,其他的都要發(fā)生變化,就是“客戶選擇”!所有的這些選擇,都是為所選定的目標客戶群服務的。
          
           因此,戰(zhàn)略的出發(fā)點應該是你的客戶。有了客戶,才有了市場,才有了產(chǎn)品定位,才有了對競爭環(huán)境的認識,才有了自身的資源分配,才有了執(zhí)行中的流程和效率。出發(fā)點對了,沒有資源可以創(chuàng)造資源,出發(fā)點錯了,有再多的資源也可以浪費掉。
          
           客戶選擇,是戰(zhàn)略選擇的基點。所以,戰(zhàn)略營銷的出發(fā)點,是客戶價值!
          
           寶潔公司能夠在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代占領中國洗發(fā)水市場50%的市場份額。美國最大的房地產(chǎn)公司普爾特(Pulte)在2004年賣出的房屋中,5<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘寶網(wǎng)10大減肥產(chǎn)品</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>瘦臉</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去黑頭最有效的產(chǎn)品</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>面膜</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>如何瘦腿最快最有效</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>外用減肥</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼部滋潤哪種好</font></a>0%以上來自于老客戶的重復購買。如此驕人的成績不僅僅是因為他們強大的財力、物力、人力,而更為重要的是他們對客戶價值的深刻理解和把握。
          
           戰(zhàn)略營銷是一個精細化的營銷模式,它包含傳統(tǒng)營銷的所有過程,不同的是戰(zhàn)略營銷的所有營銷活動都是以客戶價值為出發(fā)點,同時也是以客戶價值作為歸宿點,客戶價值是戰(zhàn)略營銷的核心。
          
           企業(yè)就像一個黑箱,從一端輸入人力、財力、物力等各種資源,經(jīng)過企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等一系列運作過程,從黑箱的另一端輸出股東價值和客戶價值。
          
           很多企業(yè)瘋狂的追求股東價值最大化,有的理論認為企業(yè)應該追求企業(yè)價值最大化,而我們明確地提出戰(zhàn)略營銷追求的是客戶價值最大化,股東價值只是追求客戶價值的副產(chǎn)品而已。借用《商道》中的一句話:經(jīng)商不是為了賺取利潤,而是為了賺取人心。
          
           客戶價值的最大化不是說100元錢的東西只賣50元錢,把企業(yè)該得的利潤讓渡給客戶。相反追求客戶價值的結果是在某些人眼里值100元錢的東西,可以賣到200元。
          
           商業(yè)的本質(zhì)是交換,不是價值讓渡,而商業(yè)交換的本質(zhì)是價值的交換。但不同的客戶對同一個產(chǎn)品或服務的價值衡量是不一樣的。一朵玫瑰花在一個饑寒交迫的叫花子那里可能一文不值,而在熱戀中的情人那里可能就是無價之寶。同樣一碗水對于生活在湖邊的人來說不算什么,而對于在沙漠中長途跋涉人來說則非常寶貴。這就是雪中送炭的價值。
          
           毫無疑問,滿意度高的客戶通常愿意支付較高的價格。因為在他們的眼中那就應該值更多的錢。
          
           戰(zhàn)略營銷本質(zhì)就是通過客戶細分,把握不同客戶的內(nèi)在需求,執(zhí)著的為客戶提供切合他們需求的價值,來獲得較高的客戶滿意度和忠誠度的過程。
          
           這就要求企業(yè)把客戶價值作為企業(yè)永恒追求的目標,使公司的所有運營活動,包括產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、廣告、促銷、渠道、定價等,都緊緊圍繞客戶價值這個核心,為提供客戶價值服務,建立以客戶價值為中心的組織。
          
           作者: 北京禹哲企業(yè)管理顧問有限公司
      2007/8/11 22:35:38
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